近些安防市場風云變化，全國6000余安防生產(chǎn)廠家，兩萬余安防經(jīng)銷商、工程商由于經(jīng)營理念和機遇把控能力不同，在波濤洶涌的安防大潮中，生死沉浮在所難免。放眼未來，一個以技術(shù)IT化、市場服務(wù)規(guī)范化的新安防時代，必將帶有巨大的機遇和挑戰(zhàn)，我們準備好了嗎?

　　安防發(fā)展形勢之我見

　　規(guī)模品牌直銷與連鎖服務(wù)機構(gòu)將打造新模式

　　近兩年隨安防市場不斷發(fā)展，競爭日益激烈。尤其今年以一線規(guī)模品牌為代表，采取抓大放小策略，在中低端產(chǎn)品領(lǐng)域掀起大規(guī)模的降價狂潮，給以中低端產(chǎn)品為主的二三線及雜牌廠家造成了巨大壓力，部分企業(yè)不得不轉(zhuǎn)移甚至關(guān)門;同時規(guī)模品牌利潤增長點向行業(yè)客戶轉(zhuǎn)移，以其研發(fā)和方案提供方面的優(yōu)勢，進一步深入項目營銷，針對不同行業(yè)依靠其強大的品牌影響力和市場基礎(chǔ)上下通吃，幾家獨大的勢態(tài)越來越明顯?？梢詳嘌?，未來安防市場將是規(guī)模品牌直銷的形勢。越來越多項目由一線規(guī)模品牌廠商直接介入，直接參與招標及進行工程施工，經(jīng)銷商、工程商會越來越多的成為分包商或者是售后服務(wù)協(xié)助商。

　　此形勢下，一些尚有一定實力和市場基礎(chǔ)的二線品牌會采取以退為攻的策略，重新思考市場定位，把研發(fā)重點向獨特性產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，不求第一但求唯一。比如有的監(jiān)控廠商加大軟件研發(fā)投入，開發(fā)出適合中低端客戶使用的雙屏顯示的監(jiān)控管理平臺;有的模擬攝像機廠商開發(fā)出了帶有視頻智能分析功能的模擬攝像機，大大提升了監(jiān)控系統(tǒng)的智能水平和監(jiān)視效果;有的報警器廠商開發(fā)出了可以通過視頻確認遠程驅(qū)動催淚瓦斯懾服罪犯的報警系統(tǒng)。主動打破了低層面仿造組裝只顧眼前蠅頭小利的被動局面，促進了安防行業(yè)向多樣性、深層次發(fā)展。

　　更有一些企業(yè)開始進行模式創(chuàng)新，依靠長期以來的渠道優(yōu)勢，在加強品牌創(chuàng)建的同時，花重金請知名專業(yè)咨詢公司打造新型的市場體系。在進一步加強產(chǎn)品研發(fā)、升級換代的同時，在行業(yè)內(nèi)首推連鎖經(jīng)營模式，投巨資搞模式創(chuàng)新，不僅完善了市場體系建設(shè)，還投入前所未有的人力、財力，深入調(diào)研，在業(yè)內(nèi)建立了一系列科學嚴謹?shù)捻椖窟\作、施工技術(shù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等行為規(guī)范，在我國安防產(chǎn)品國家標準尚未正式出臺的情況下，打造了安防經(jīng)銷商、工程商行業(yè)標準，并在渠道內(nèi)推廣實施，以連鎖經(jīng)營模式率先在國內(nèi)推出“產(chǎn)品+服務(wù)”安防經(jīng)營新標準。未來的中國安防市場，必定是兩個標準制定者的市場：一部分具有研發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)制定產(chǎn)品標準，一部分具有渠道優(yōu)勢的企業(yè)制定市場服務(wù)標準。他們既有分工又有合作，相互促進，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。到時會出現(xiàn)產(chǎn)品標準的制定者拿下來的項目，交給服務(wù)標準制定者來具體實施的現(xiàn)象。

　　安防技術(shù)將進入IT化時代

　　當儲存錄像資料的硬盤取代了卡帶;當網(wǎng)絡(luò)遠程監(jiān)控成了千里眼;當百萬高清網(wǎng)絡(luò)攝像機漸漸取代模擬攝像機占領(lǐng)高端市場;當視頻智能分析技術(shù)使“傻瓜型”視頻監(jiān)控成為“有腦子”的視頻監(jiān)控;當安防將成為物聯(lián)網(wǎng)的一部分;當華為宣布開始進軍安防市場;當IBM成為全球最大的智慧城市方案提供商。安防行業(yè)再也不是一個獨立的行業(yè)，安防已經(jīng)成為了IT的一部分，安防技術(shù)的IT化時代即將到來。

　　新時期安防經(jīng)銷商應(yīng)對之策

　　基層安防市場現(xiàn)狀分析

　　縱觀我國安防經(jīng)銷商、工程商，特別是從事五年以上的市縣級商家(草根安防)，大多是從小家電經(jīng)銷、廣播電視、郵電通訊、公安機關(guān)的保安公司等行業(yè)的從業(yè)人員轉(zhuǎn)型而來，憑借當時所掌握的電子技術(shù)專長和對安防行業(yè)的較早認知，成為了各個市縣安防行業(yè)的先行者，也挖到了第一桶金。近幾年隨著安防市場不斷擴大和安防技術(shù)網(wǎng)絡(luò)化不斷進步，新興具有計算機軟硬件技術(shù)優(yōu)勢的電腦行業(yè)從業(yè)者紛紛涉足安防行業(yè)，成為安防行業(yè)生力軍，很快成為了老安防的競爭對手。

　　電腦行業(yè)者從事安防除了具有IT技術(shù)優(yōu)勢外，還具有辦公自動化的關(guān)聯(lián)性優(yōu)勢，更容易與企事業(yè)單位及政府采購建立關(guān)系。這一群體接受新生事物快，起點高，加之電腦行業(yè)在消費者心目中往往代表著高科技，與很多基層老安防相比優(yōu)勢明顯，以往壟斷局面很快被打破，安防市場競爭越來越激烈，價格越來越透明，利潤率越來越低。此形勢下，部分觀念超前的老安防在困惑中開始尋找突破口，憑借多年的市場積淀和對上游廠家經(jīng)營理念的洞察能力，理清思路，重新定位，逐步走上了抓品牌、搞專營、規(guī)模品牌經(jīng)營之路，在廠家品牌授權(quán)、產(chǎn)品區(qū)域保護和不間斷的專業(yè)技術(shù)、經(jīng)營管理培訓的大力扶持下，重樹了專業(yè)形象，贏得了客戶的信賴。

　　思路決定出路，腦袋決定腳步

　　隨著安防市場標準化、正規(guī)化的推進和消費者理性化消費的不斷加強，品牌產(chǎn)品逐步深入人心，產(chǎn)品價格差異逐漸縮小，市場將從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)，利潤的獲得將從產(chǎn)品走向服務(wù)。安防商家經(jīng)營者既要低頭吃草又要抬頭看路;既要狠抓生存問題又要思考發(fā)展問題;既要在充分掌控現(xiàn)階段尚充滿活力的模擬安防市場的同時，還要隨時觀察行業(yè)的發(fā)展趨勢，特別是對安防未來技術(shù)IT化及市場服務(wù)規(guī)范化要有充分認識，深刻理解，從思想觀念和知識儲備上走在競爭對手前面，不打無準備之戰(zhàn)，隨時應(yīng)對市場變化和需求。

　　跟隨品牌，納入體系，放眼未來

　　消費者到商場買海爾絕不是因為這家商場他喜歡，快遞選順豐也絕不會因為送貨員是他朋友，正如特勞特所說的消費者“心智”的重要性，消費者是靠品牌在心目中的位置來做消費取舍;而這個位置是品牌產(chǎn)品企業(yè)創(chuàng)造出來的。做為經(jīng)銷商，無論是哪種行業(yè)，要想長足發(fā)展必須有品牌意識，大樹底下好乘涼，依托品牌廠家的影響力、模式體系、規(guī)范標準，借船出海，打造本地優(yōu)勢。安防行業(yè)正處于去蕪存菁的關(guān)鍵時期，品牌效應(yīng)逐漸彰顯，安防經(jīng)銷商若能看清形勢、善加把握，在未來的競爭中就能占據(jù)主動地位。安防行業(yè)不同于其它行業(yè)，既有產(chǎn)品銷售又有項目施工、維保服務(wù)，而后者在消費者心目中顯得越來越重要，消費者從過去的單純關(guān)注價格逐漸轉(zhuǎn)向關(guān)注品牌、品質(zhì)和服務(wù)保障。而到目前為止，生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)仍停留在低廉產(chǎn)品供給層面，很少在品牌創(chuàng)建、品質(zhì)保障和渠道培訓上投放精力，更不要說建立標準化終端服務(wù)體系，顯然與市場需求產(chǎn)生了距離。

　　5年前，安防行業(yè)還處于經(jīng)銷制的時候我們在行業(yè)內(nèi)率先實施了品牌專賣制，統(tǒng)一終端形象，實行區(qū)域保護，長期堅持渠道培訓，幫助經(jīng)銷商走上了健康發(fā)展之路。如今我們根據(jù)新形勢下的市場需求，再次創(chuàng)新渠道經(jīng)營模式，建立更加科學高效的連鎖加盟體系，在進一步加大媒體廣告投放的同時，大力推行終端服務(wù)標準化，打造“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+標準化服務(wù)”，為加盟商在新一輪市場競爭中提供了強有力的優(yōu)勢保障。

　　提升形象，突出體驗，引導潮流

　　安防產(chǎn)品的來高清化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化，已是不爭的事實。清晰是消費者在視頻監(jiān)控方面最根本也最永遠的訴求，具有事前預(yù)警的智慧型監(jiān)控取代事后翻查補救型監(jiān)控也是安防領(lǐng)域人性化、智能化的體現(xiàn)，更是必然，就如蘋果手機，只有創(chuàng)新的人性化的產(chǎn)品才有未來。做為基層安防商家，店面是最好的廣告，如何通過自己的實體店彰顯實力、專業(yè)、先進、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每位經(jīng)營者永久思考的問題，更是贏得客戶、戰(zhàn)勝對手的最佳手段。您的公司專業(yè)嗎?您的店面展示做到高清智能了嗎?如果客戶來到您的店面能對他產(chǎn)生強烈的視覺、聽覺、觸覺沖擊力嗎?無論是產(chǎn)品還是服務(wù)能成為客戶心目中的首選嗎?