“隨著一些傳統(tǒng)的安防硬件設(shè)備廠商推出自己的軟件平臺產(chǎn)品，我們這些專注于應(yīng)用軟件開發(fā)的獨立軟件商開始面臨著更大的挑戰(zhàn)?！蔽錆h世邦科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理余細(xì)剛在談到目前公司的市場狀況時，十分明確的表示，“選擇有實力的合作伙伴，進(jìn)行全面、深入的合作，才能實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在安防行業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢?！?/p>

　　武漢世邦科技發(fā)展有限公司成立于2007年，主要專注在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用及云計算平臺領(lǐng)域，以多業(yè)務(wù)集成、資產(chǎn)運(yùn)維、應(yīng)急指揮、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用作為主要發(fā)展方向，是國內(nèi)最早提供三維化多業(yè)務(wù)集成管理應(yīng)用平臺的企業(yè)之一，并延伸開發(fā)了可應(yīng)用于城市管理、政府、電信、企業(yè)等不同行業(yè)的安全應(yīng)用系統(tǒng)。

　　世邦科技的另一個身份，則是安防行業(yè)另一重要廠商H3C主要的IMOS inside合作伙伴之一。余細(xì)剛總經(jīng)理上面的話，是在談到目前安防市場狀況時，對世邦與H3C合作價值的表述。作為H3C IMOS inside合作伙伴中的一員，世邦科技與H3C在技術(shù)、產(chǎn)品、市場等多個層面展開了全面的合作。在產(chǎn)業(yè)鏈合作方面，武漢世邦有著十分直接而深刻的感受。

　　將重心放到業(yè)務(wù)需求

　　安防領(lǐng)域是世邦科技重要的市場之一。世邦的軟件平臺不僅可以通過三維虛擬仿真技術(shù)，實現(xiàn)對建筑物、道路等各種場景進(jìn)行靜態(tài)顯示，而且可以與攝像機(jī)、門禁等各種安防設(shè)備終端進(jìn)行聯(lián)動，實現(xiàn)三維動態(tài)顯示，讓用戶可以更直觀的掌控項目狀況，進(jìn)而提高操作和工作效率。就世邦科技目前的市場發(fā)展?fàn)顩r來看，這種模式在多種行業(yè)的安防系統(tǒng)中都有著十分廣闊的應(yīng)用前景。

　　作為一個主要針對為用戶提供應(yīng)用集成平臺的軟件企業(yè)，世邦科技在技術(shù)上需要解決的是將各種不同的設(shè)備和系統(tǒng)，接入到軟件平臺中，并加以融合應(yīng)用。尤其是在新興的物聯(lián)網(wǎng)平臺領(lǐng)域，世邦科技所面對的這種工作就更多，也帶來了更大的挑戰(zhàn)。

　　世邦科技銷售總監(jiān)盧軍翔介紹，就安防業(yè)務(wù)而言，世邦科技的軟件平臺將需要接入的設(shè)備主要分為了四個大類，分別是以音視頻為主的多媒體、門禁報警、輸入輸出、識別與通信等。而這四類設(shè)備目前在安防領(lǐng)域廠商林立，數(shù)量眾多。以往在具體項目中的做法是，世邦會針對各個不同的設(shè)備，分別開發(fā)不同的軟件接口，從而將這些設(shè)備集成到業(yè)務(wù)平臺中。但這個過程開發(fā)工作量很大，耗費大量的人力物力，而且很關(guān)鍵地就是，世邦科技必須去面對各種不同安防設(shè)備領(lǐng)域的底層技術(shù)，這對于一個軟件開發(fā)商來說，頗有些“舍本求末”的意思。

　　因此，當(dāng)H3C 2009年推出IMOS 平臺時，世邦科技很快就看到了這其中的價值。IMOS是H3C推出的支撐安防監(jiān)控、視頻會議等多媒體應(yīng)用并融合了軟件中間件、數(shù)據(jù)庫與操作系統(tǒng)技術(shù)的多媒體基礎(chǔ)應(yīng)用與操作平臺，也是H3C IP監(jiān)控、視訊會議解決方案中多媒體終端、存儲和管理平臺共用的基礎(chǔ)軟件平臺。

　　世邦科技總經(jīng)理余細(xì)剛介紹，面對客戶復(fù)雜多樣化的需求，世邦科技從經(jīng)驗中總結(jié)出了一套“七三”的理念，也就是為客戶提供的軟件中，70%是成型的、普遍共性需求的通用模塊，而針對客戶特殊需求開發(fā)的部分只能占到30%。也就是說，要盡量減少不必要的定制開發(fā)。IMOS平臺的出現(xiàn)讓世邦針對多媒體領(lǐng)域的集成變得更為容易，世邦科技只需完成與IMOS平臺的對接，一次性解決與其他多媒體設(shè)備的集成問題，從而節(jié)省大量的開發(fā)工作，抽出更多精力去完成更具創(chuàng)新性、更能滿足用戶需求的工作。

　　“在激烈的市場競爭中，能否更好地滿足用戶的定制化需求，對是否能贏得客戶，作用十分關(guān)鍵。依托H3C IMOS平臺，讓世邦將更多重心放到關(guān)注用戶的業(yè)務(wù)需求上，可以進(jìn)一步提升世邦軟件的競爭優(yōu)勢?！庇嗉?xì)剛總經(jīng)理這樣評價與H3C在技術(shù)合作的價值。[nextpage]

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共拓市場

　　世邦的軟件與H3C IMOS平臺的集成過程非常順利。之前雙方在產(chǎn)品兼容性方面就做過一些相關(guān)的測試，在此基礎(chǔ)上，世邦科技與H3C一起，根據(jù)IMOS inside合作計劃的要求，對軟件和平臺進(jìn)行了充分的技術(shù)整合。

　　在IMOS平臺的基礎(chǔ)上，H3C將前端編解碼設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、存儲、平臺等監(jiān)控系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)備資源虛擬化，在底層平臺構(gòu)建統(tǒng)一操作系統(tǒng)，并對外提供模塊化的標(biāo)準(zhǔn)接口和服務(wù)，世邦科技利用這些標(biāo)準(zhǔn)化的開發(fā)工具，將視頻監(jiān)控系統(tǒng)集成在自身的應(yīng)用軟件平臺中，實現(xiàn)了多媒體業(yè)務(wù)和世邦的三維集成管理平臺的聯(lián)動。在這過程中，H3C為IMOS inside合作伙伴計劃專門提供的實驗室和技術(shù)支持派上了用場。通過雙方的一致努力，僅花了幾個月時間就完成了世邦軟件與IMOS平臺前期合作開發(fā)工作。

　　同時，按照IMOS inside合作伙伴計劃的設(shè)想，世邦科技也開始在市場層面得到H3C的更多支持。世邦科技相繼和H3C一起參與了安博會、司法博覽會、春季巡展等多個市場活動，在開拓市場方面取得了預(yù)期的收獲。余細(xì)剛總經(jīng)理提到，通過增加與最終用戶直接溝通的機(jī)會，讓很多用戶了解到了世邦公司和產(chǎn)品，世邦科技也和H3C一起，從中發(fā)掘出了更多潛在的銷售機(jī)會?！袄缟綎|淄博看守所、東莞第二看守所等項目，就是通過這些市場活動所看到的?！?/p>

　　雙方在技術(shù)與產(chǎn)品上的合作也得到了用戶的認(rèn)可。目前世邦與H3C已經(jīng)攜手建設(shè)了廣東連平監(jiān)獄、淄博看守所、東莞二看等項目。

　　現(xiàn)在，世邦科技作為H3C在監(jiān)所安防應(yīng)用方面的重要合作伙伴，開始逐漸在市場競爭中發(fā)揮出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的優(yōu)勢。一方面，二者的產(chǎn)品在各自的領(lǐng)域中都具有領(lǐng)先優(yōu)勢，在緊密集成后，能更好地滿足用戶提出的應(yīng)用需求;另一方面，H3C在安防領(lǐng)域具有的知名度，也對最后的結(jié)果產(chǎn)生了積極的影響。就如同世邦科技銷售總監(jiān)盧軍翔談到的，世邦和H3C都有各自的優(yōu)勢與關(guān)注點，通過深層次的合作，形成了更強(qiáng)大的整體競爭力，市場潛力也更大。

　　產(chǎn)業(yè)合作應(yīng)對競爭變化

　　世邦科技成立幾年來，發(fā)展十分迅速，已經(jīng)從一個十幾個人的小團(tuán)隊，逐漸成長為目前國內(nèi)三維化多業(yè)務(wù)集成管理應(yīng)用平臺領(lǐng)域最具優(yōu)勢的廠商之一。按照余細(xì)剛總經(jīng)理的話來說，目前客戶的應(yīng)用需求對世邦來說都不是難題，世邦所面臨的最大的挑戰(zhàn)來自于市場的競爭。

　　“以往我們的競爭對手都是第三方軟件商，從技術(shù)與產(chǎn)品上離世邦都有差距。現(xiàn)在一些大的設(shè)備廠商也進(jìn)入這一領(lǐng)域，通過類似壟斷的方式來爭奪市場。這種行業(yè)里新的發(fā)展趨勢，給我們帶來了更多的壓力。”對于用戶來說，這種方式有利有弊。但對于第三方軟件開放商來說，由于大的硬件設(shè)備廠商在用戶資源上優(yōu)勢更大，會給市場格局帶來巨大的沖擊。因此，世邦科技十分看重與其他領(lǐng)域廠商的合作，希望通過這種產(chǎn)業(yè)鏈合作的方式，來應(yīng)對這種新的競爭形勢。

　　“就目前為止，我們還只同H3C開展了如此深層次的合作?！庇嗉?xì)剛總經(jīng)理表示，世邦科技曾經(jīng)也與不少其他的廠商就合作進(jìn)行了溝通，但從各自的特點來看，只有H3C的思路與世邦更為一致，都強(qiáng)調(diào)開放和共贏。IMOS平臺從誕生起，“開放”一直就是其最為強(qiáng)調(diào)的特性。而這一點，對于獨立軟件開發(fā)商來說，意味著更靈活、受制約更小，市場潛力也更大。

　　這方面其他的廠商就相對比較保守一點，更希望是排他性合作，關(guān)注的是市場覆蓋率。但這種排他性合作反過來也會制約軟件開發(fā)商的發(fā)展，這也是世邦科技看好與H3C IMOS inside合作未來的重要原因之一。

　　對于下一步與H3C IMOS平臺的合作，世邦科技寄予了更多期望。就世邦看來，這個市場競爭十分激烈，就如“快魚吃慢魚阿”，如果停滯不前就可能被對手趕超。所以，世邦希望未來與H3C的合作能夠更加深入、更加無縫，進(jìn)一步加快市場布局，從而在競爭中繼續(xù)保持競爭力，成為最后的贏家。