安防視頻監(jiān)控正在告別視頻監(jiān)控1.0的模擬時代，從數(shù)模結(jié)合的2.0時代向著網(wǎng)絡化的3.0時代邁進。隨著新的網(wǎng)絡化時代到來，百花齊放、快速成長的市場和豐厚的利潤也在吸引其它行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)關(guān)注，星網(wǎng)銳捷也跨入到安防視頻監(jiān)控領(lǐng)域。

　　安防走到網(wǎng)絡化的3.0時代開始了新的大洗牌，在新的規(guī)則定義之下，新的格局在形成，面對新的轉(zhuǎn)折點、新的機會點，主修網(wǎng)絡通訊的星網(wǎng)銳捷將如何布局中國安防市場，他將給傳統(tǒng)安防帶來什么?

　　來到星網(wǎng)銳捷視頻監(jiān)控事業(yè)部總經(jīng)理鄭維宏的辦公室，淡淡的煙草味還未完全散去，不難想見，因年終集團轟炸式會議而幾乎忙得排不出采訪檔期的他，需要時刻保持思維的清晰和活躍。更何況，2010年的集團年終會議對他格外重要!作為領(lǐng)導者，鄭維宏需要以零為起點開創(chuàng)視頻監(jiān)控業(yè)務。

　　自2010年年初視頻監(jiān)控事業(yè)部成立，整整滿一年，眼下最為重要的是，他要將集團在網(wǎng)絡通訊領(lǐng)域的優(yōu)勢與安防的需求特點融合在一起，在技術(shù)、產(chǎn)品、市場、渠道、服務方面建立起完善的機制。集團在國家產(chǎn)業(yè)研界的地位以及在網(wǎng)絡通訊市場的成功，也讓他感到身上的擔子不輕，他帶領(lǐng)的安防團隊要向業(yè)界證明，星網(wǎng)銳捷在視頻監(jiān)控領(lǐng)域絕不是虛晃一槍，而是將真正有所作為。

　　師出有名，切入IP為時不晚

　　當前安防市場上的玩家，已無需遺憾于過去來不及參與安防，或者沒有搶占到主流的市場地位，因為現(xiàn)在可以抓住黃金機遇開始搶跑。鄭維宏表示，“IP化在國內(nèi)安防市場經(jīng)過多年醞釀，2009年逐漸被應用，對于絕大部分本土安防企業(yè)而言，IP都是一個新的起跑點。”

　　當視頻監(jiān)控發(fā)展到IP時代，星網(wǎng)銳捷反而更具優(yōu)勢。目前本土安防絕大部分是民營企業(yè)，而且大多從做模擬或半數(shù)字的產(chǎn)品起家，對網(wǎng)絡的熟悉度不夠，相對而言，與其將星網(wǎng)銳捷視為安防領(lǐng)域的新兵，更不如看成是IP時代的尖兵。在網(wǎng)絡通訊領(lǐng)域，其位于市場的前三甲，主修交換機、路由器、存儲設(shè)備、瘦客戶端、多媒體終端等產(chǎn)品，由于熟知網(wǎng)絡架構(gòu)，使之對基于有線與無線IP網(wǎng)絡的視頻監(jiān)控系統(tǒng)架構(gòu)與布局更加得心應手。

　　當然，近幾年不乏來自其他行業(yè)的新玩家跨入安防領(lǐng)域，也出現(xiàn)因各種原因最終退出的案例。星網(wǎng)銳捷則不同，與只想在安防撈一把的投機型玩家相比，其對安防的重視度不言而喻。安防已被列入集團戰(zhàn)略規(guī)劃中，并作為一塊核心業(yè)務來發(fā)展，而非一塊可有可無的市場。與切入安防去表現(xiàn)平平的新玩家相比，時間對于星網(wǎng)銳捷似乎不是一個問題，強大的執(zhí)行力和作戰(zhàn)能力使其僅在一年中就在安防產(chǎn)品、市場開拓上效果顯著。

　　之所以如此大力推動視頻監(jiān)控業(yè)務，在于安防視頻監(jiān)控業(yè)務與主業(yè)網(wǎng)絡通訊業(yè)務兩者有相得益彰的效果。“安防業(yè)務是對網(wǎng)絡通訊核心主業(yè)的拓展，是集團核心業(yè)務的多元化，而非無關(guān)的業(yè)務分支。IP視頻監(jiān)控與網(wǎng)絡傳輸密不可分，做好安防業(yè)務可以直接提升核心業(yè)務的價值，”鄭維宏解釋。

　　盡管網(wǎng)絡建設(shè)從百兆邁向千兆、萬兆到桌面發(fā)展，但是網(wǎng)絡架設(shè)完畢之后缺乏應用，如何充分利用網(wǎng)絡帶寬、豐富應用方案是一個新課題，而除了視頻應用之外，其它業(yè)務似乎都不能帶來本質(zhì)的變化?！耙曨l監(jiān)控對網(wǎng)絡的要求比普通辦公對網(wǎng)絡的要求更高，理論上可以提高帶寬，但是由于視頻占用帶寬大，為了不干擾到原有業(yè)務以及影響到視頻傳輸，用戶一般選擇重新建設(shè)一套網(wǎng)絡，這對于我們來說機會更大，”鄭維宏表示?；谇д?、萬兆網(wǎng)絡建設(shè)可以搭建視頻監(jiān)控的應用，而視頻監(jiān)控的普及也推動了網(wǎng)絡建設(shè)的持續(xù)升級。

　　“當年TI剛推出DM642芯片時，星網(wǎng)銳捷的網(wǎng)絡產(chǎn)品線包括網(wǎng)絡交換機、網(wǎng)絡終端以及寬帶產(chǎn)品等在內(nèi)都還處于發(fā)展中，沒有精力兼顧其它業(yè)務，而今，隨著核心業(yè)務在網(wǎng)絡通訊設(shè)備市場上占有絕對的優(yōu)勢，其可以有充足的精力從容培育一個新的市場，避免兩線作戰(zhàn)的壓力，”鄭維宏分析。

　　因此，從內(nèi)外兩方面來看，現(xiàn)在是星網(wǎng)銳捷切入IP監(jiān)控市場的恰當時機。預計IP在未來兩三年內(nèi)快速發(fā)展，競爭的速度將加快，對在網(wǎng)絡通訊設(shè)備市場已經(jīng)“玩”過速度制勝的星網(wǎng)銳捷來說，未來變得更加明朗。

　　網(wǎng)絡通訊+視頻監(jiān)控，以客戶為中心提供方案

　　這是一個以客戶需求為主的時代!安防不再是賣方市場，企業(yè)不再是被動地等待機會找上門，而是要積極主動地挖掘客戶需求;同時，也不再是以產(chǎn)品為導向，甚至不再以渠道需求為導向，而是以直接的客戶為導向。這意味這企業(yè)的經(jīng)營思維需要改變，但這一點，對于星網(wǎng)銳捷來說并不難。

　　網(wǎng)絡通訊領(lǐng)域的競爭，拼的就是客戶需求，這是IT領(lǐng)域的生存法則，也是星網(wǎng)銳捷能夠在十年中后來之上，竄升到網(wǎng)絡通訊市場前列的根本原因?！盀槭裁次覀兊木W(wǎng)絡通訊設(shè)備可以在教育市場大賣?主要是因為我們抓住了校園網(wǎng)的特色應用，包括上網(wǎng)安全、管理、收費等，將產(chǎn)品開發(fā)能力與用戶實際需求結(jié)合在了一起，”鄭維宏表示，以客戶需求為導向貫穿星網(wǎng)銳捷集團之下每一個事業(yè)體的每一個經(jīng)營行為。[nextpage]

　　在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，很多廠商主要收入來源或者競爭力依靠某一種產(chǎn)品，而星網(wǎng)銳捷依靠的絕不是某一項產(chǎn)品或技術(shù)，而是對客戶需求的理解與滿足。“其實，所有的產(chǎn)品或業(yè)務的發(fā)展，從本質(zhì)上看都存在同質(zhì)化的現(xiàn)象，如何做到與眾不同?這需要從客戶角度觀察，有很多需求有待滿足，”鄭維宏分享到，“我們不會天馬行空地去想視頻監(jiān)控業(yè)務該如何發(fā)展，而是從應用上去找差異化，從客戶需求面去做差異化，這與集團‘科技創(chuàng)新，融合應用'的理念是一致的?！?/p>

　　正是“以客戶需求為導向”的特質(zhì)，讓星網(wǎng)銳捷撞到了安防這塊市場。例如，國內(nèi)有一萬多所學校的網(wǎng)絡都是由星網(wǎng)銳捷鋪設(shè)的，而他也“順便”幫助部分校園用戶搭建了視頻監(jiān)控系統(tǒng)?！拔覀冊谧鲆恍┚W(wǎng)絡通訊項目時，常常會碰到客戶提出建設(shè)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的需求。在組建政府、企業(yè)、校園、醫(yī)院的信息網(wǎng)絡時，客戶信任我們，更希望我們能夠提供一整套完整的解決方案?！?/p>

　　與集團在網(wǎng)絡通訊領(lǐng)域的定位一致，星網(wǎng)銳捷在視頻監(jiān)控領(lǐng)域同樣堅持做國內(nèi)一流的設(shè)備和解決方案提供商，不過，針對IP和非IP的市場有不同定位。鄭維宏解釋，“企業(yè)不同發(fā)展階段、不同產(chǎn)品的市場定位可以不同?，F(xiàn)階段，半數(shù)字化的產(chǎn)品DVR已經(jīng)非常成熟，像IT設(shè)備一樣常態(tài)化，我們會采用IT的做法將其普及化推廣;而在IP的部分，我們希望能夠提供有價值的解決方案，在與國內(nèi)外競爭品牌競爭時有核心優(yōu)勢，因此，在IP市場的定位將更高端?！?/p>

　　雖然是新生，選擇哪些行業(yè)為突破點對星網(wǎng)銳捷來說，似乎不是一件難事。“我們通過以點帶面、樹立標桿示范案例的方式來推廣。星網(wǎng)銳捷原本在學校、醫(yī)院、金融、政府領(lǐng)域做得不錯，積累了很多優(yōu)良的客戶資源以及客戶需求，因此，更愿意選擇這些領(lǐng)域為應用的突破口。我們給合作伙伴提供包括視頻監(jiān)控、寬帶產(chǎn)品、交換機等在內(nèi)的整體解決方案，合作伙伴也可以將我們的設(shè)備集成到他的系統(tǒng)中，再由合作伙伴提供給用戶?！?/p>

　　吸收網(wǎng)絡和安防要領(lǐng)，塑造專業(yè)、高品質(zhì)的品牌形象

　　實際上，視頻監(jiān)控與星網(wǎng)銳捷此前的投入匹配度甚高，安防產(chǎn)品和網(wǎng)絡通訊產(chǎn)品之間也有很多共通之處。例如，在技術(shù)面，網(wǎng)絡產(chǎn)品本身屬于嵌入式產(chǎn)品，與安防的特質(zhì)一樣，都需要24小時正常運行，對產(chǎn)品的穩(wěn)定度要求非常高。在應用面，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的搭建需要網(wǎng)絡的配合，網(wǎng)絡架構(gòu)合理與否影響到系統(tǒng)的穩(wěn)定性、呈現(xiàn)效果。由于網(wǎng)絡是其老本行，根據(jù)網(wǎng)絡特性設(shè)計出更加適合網(wǎng)絡承載的監(jiān)控系統(tǒng)是別家所不具備的。

　　2010年星網(wǎng)銳捷推出的SN2000G系列DVR產(chǎn)品就是一個典型。它融合了成熟的通訊技術(shù)，同時具有彩信(短信)報警、電話報警、彩信監(jiān)視和電話監(jiān)聽的功能，擺脫固網(wǎng)的限制。同時，它還融合了對安防需求的理解，可以實現(xiàn)高速捕捉關(guān)鍵幀和高精確秒極定位。

　　鄭維宏對此解釋，DVR的主要功能是錄放，原有DVR產(chǎn)品在錄像方面考慮比較全面，但在回放方面則相對簡單，星網(wǎng)銳捷采用專利的智能切片引擎技術(shù)，用快速、簡單的方式代替過去如同大海撈針一樣的查找錄像方式。如，它可以將1天的視頻切割成均等的20個時間片段，20個時間片段的畫面會形成5*4的排列，呈矩陣式分布在監(jiān)控屏幕上，用戶只需觀察相鄰2個時間片段畫面是否出現(xiàn)不同或異常。

　　更為重要的是，在未來IP高清市場，星網(wǎng)銳捷可以引入原有的核心技術(shù)——網(wǎng)絡傳輸。網(wǎng)絡傳輸對于IP視頻監(jiān)控來說非常重要，從模擬到IP最重要的區(qū)別在于傳輸?shù)姆菍崟r性和圖像的清晰度，這讓IP的效果大打折扣。網(wǎng)絡傳輸與模擬的同軸電纜傳輸不同，模擬基本上是點對點傳，而網(wǎng)絡則是點對多點、多點對多點傳，網(wǎng)絡波動勢必會造成延時或丟幀的情況。如何克服這一問題呢?目前為止，業(yè)內(nèi)企業(yè)在網(wǎng)絡傳輸方面大多表示無奈，因為這更多取決于運營商通訊技術(shù)更新或用戶增加網(wǎng)絡開支。

　　有誰可以率先提出更好的解決方案以突破傳輸?shù)钠款i呢?具備網(wǎng)絡通訊背景的星網(wǎng)銳捷大有用武之地。據(jù)鄭維宏透露，星網(wǎng)銳捷已經(jīng)將研發(fā)重點放在網(wǎng)絡傳輸上，不久將提出適合IP高清的網(wǎng)絡傳輸解決方案。同時，他還強調(diào)，“我們不會一味推廣IP高清，因為用戶不可能在短期內(nèi)拋棄原有的系統(tǒng)，也就是說用戶需要一套融合模擬和IP高清的系統(tǒng)。盡管我們在網(wǎng)絡通訊領(lǐng)域體會較多，但視頻監(jiān)控有它本身的道理，我們應當尊重安防的專業(yè)性和獨特需求?！?/p>

　　分析目前國內(nèi)視頻監(jiān)控廠商及產(chǎn)品的特點，鄭維宏認為，雖然廠商眾多，同質(zhì)化較為嚴重，但在品質(zhì)和服務方面還有提升空間。從單個產(chǎn)品來看，通過A&S的測試評比，即便星網(wǎng)銳捷是后來者，但其不論是選材、外觀、結(jié)構(gòu)、電路設(shè)計還是產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定度，并不遜于國內(nèi)的一些主流大廠?！耙驗槲覀冏灾餮邪l(fā)制造，以做網(wǎng)絡通訊設(shè)備的高標準來嚴格生產(chǎn)、管控，”他強調(diào)。

　　在服務方面，則引導用戶重視安防系統(tǒng)的價值非常重要。社會上已經(jīng)出現(xiàn)太多“睜眼瞎”的事件，很多監(jiān)控設(shè)備安裝上去之后就被遺忘，常常是鏡頭蒙上了灰塵都無人搭理。對此，鄭維宏認為需要提升監(jiān)控系統(tǒng)在業(yè)主心目中的價值，如果從管理角度引導用戶重視安防，這種情況會有很大改善，例如視頻監(jiān)控可以應用到交通管理、商業(yè)管理、應急管理等領(lǐng)域。[nextpage]

　　互融共贏，多維度打造立體化“價值”體系

　　渠道是IT企業(yè)的法寶和生命線。來到安防領(lǐng)域，渠道依然是星網(wǎng)銳捷最為重視的部分，與旗下所有產(chǎn)品一樣，通過與合作伙伴的密切配合共同開拓監(jiān)控市場。

　　通過2010年的市場運作，截至目前星網(wǎng)銳捷快速發(fā)展了50家左右合作伙伴。鄭維宏透露，“其中部分是原有渠道，他們本身在做網(wǎng)絡通訊業(yè)務的同時就在做安防，絕大部分是在安防領(lǐng)域挖掘的新合作伙伴。這樣我們可以接觸到原有市場，充分利用原有的客戶資源，將視頻監(jiān)控與網(wǎng)絡通訊融合，以方案型整體銷售的方式讓客戶知道星網(wǎng)銳捷在做安防，這樣自然而然地將安防帶進去?！?/p>

　　而如何帶原有IT渠道做安防項目，以及如何帶安防渠道做IP項目，是當前星網(wǎng)銳捷重點關(guān)注的課題。原有網(wǎng)絡通訊產(chǎn)品的渠道對視頻監(jiān)控的基本要求理解不足，安防渠道則對IT技能陌生，不具備服務器設(shè)置、網(wǎng)絡架構(gòu)、存儲管理等專業(yè)的IT技能。“目前安防行業(yè)內(nèi)并沒有很好的模式或經(jīng)驗可以復制，需要我們?nèi)ヌ剿饕惶字虚g方案，”鄭維宏表示，“同時，我們需要有計劃教育合作伙伴，否則客戶服務將產(chǎn)生很大問題。”據(jù)了解，目前鄭維宏正在頻繁開會制定相關(guān)的計劃。

　　據(jù)其透露，星網(wǎng)銳捷將整合自身優(yōu)勢資源，圍繞合作共贏的渠道戰(zhàn)略原則，通過實行“技術(shù)提升、市場支持、增值合作”三個維度的支持策略，推進視頻監(jiān)控渠道建設(shè)的完善和發(fā)展。

　　首先，星網(wǎng)銳捷不僅為合作伙伴和客戶提供豐富的監(jiān)控產(chǎn)品和解決方案，也將為渠道伙伴和客戶提供一支擁有多年網(wǎng)絡工程和監(jiān)控工程經(jīng)驗的聯(lián)合專業(yè)團隊，全力協(xié)助渠道伙伴做好項目實施與服務，幫助渠道伙伴具備更高的解決方案銷售能力，從而實現(xiàn)雙方大幅的業(yè)務提升。 另外，由于不同類型合作伙伴對廠商的需求不同，星網(wǎng)銳捷會對渠道伙伴的類型進一步細分，針對不同類型的合作伙伴提供相應的、更具針對性的支持，使得合作更加精準和深入。再次，建設(shè)開放增值共贏的渠道伙伴支持體系，與渠道合作伙伴定期開展市場機會分析、研討渠道發(fā)展、設(shè)定共同目標、擬定行動計劃并為之整合公司資源，通過培訓、資源共享以及建立暢通的溝通平臺，保證渠道的市場靈活應變能力，降低渠道伙伴的商業(yè)風險。

　　此外，依托集團的供應鏈平臺，星網(wǎng)銳捷在采購規(guī)模與議價能力上更有話語權(quán)，這讓渠道在銷售產(chǎn)品和獲利方面更有競爭的優(yōu)勢。而在物流方面，憑借星網(wǎng)銳捷多年積累的物流平臺和客制化的訂單流程，可以方便客戶和合作伙伴獲得產(chǎn)品，最大限度縮短供貨周期，降低壓貨的風險。

　　“今年我們的主題是‘創(chuàng)新專利、互融共贏'，除了包含視頻監(jiān)控與用戶需求及原有系統(tǒng)融合的意思之外，我們還希望能向外界宣告合作共贏的策略，”鄭維宏表示，“任何一家公司不可能把所有的角色和功能都扮演得很好，我們透過合作伙伴共同形成價值體并傳遞價值給用戶?！?/p>

　　“贏享”2011，影響中國未來安防產(chǎn)業(yè)

　　2011年，星網(wǎng)銳捷切入安防第二年，“贏享2011”是其目標。短短一年中，星網(wǎng)銳捷已經(jīng)有了多項讓競爭對手隱約不安的舉措：在產(chǎn)品方面，快速配齊了視頻監(jiān)控產(chǎn)品線，并在DVR、IP攝像機、平臺方面都有讓人驚喜之處;在渠道方面，合作伙伴的數(shù)量不斷刷新，隨著最新渠道政策出臺，相信將是其搶奪安防市場的一把殺手锏;在市場方面，以已有優(yōu)勢行業(yè)為突破口，借由網(wǎng)絡建設(shè)以及大量的行業(yè)客戶資源，具備以點帶面的潛力全面鋪展開來。

　　“‘贏享'的諧音是影響，我們希望通過努力長久地影響安防行業(yè)，參與到標準制定，從源頭抓起，搶占制高點，”鄭維宏談到。

　　標準在IP時代的重要性毋庸置疑?！跋鄬Χ?，IT業(yè)有成熟的運作模式和技術(shù)協(xié)議規(guī)范，而安防行業(yè)則各家的做法都不同，設(shè)備之間沒有協(xié)議標準，廠家與廠家之間的設(shè)備甚至廠家不同代的設(shè)備之間都無法兼容，這是IP市場發(fā)展的障礙，導致兼容的工作量繁重，”鄭維宏表示，“隨著我們深入到安防行業(yè)中，也希望能夠通過整體實力帶動整個行業(yè)更加標準化、規(guī)范化。”

　　在標準方面，星網(wǎng)銳捷未來將圍繞三大產(chǎn)業(yè)：物聯(lián)網(wǎng)，云計算，三網(wǎng)融合，這三大產(chǎn)業(yè)與安防之間都是密不可分的。隨著IT與安防的進一步融合，必將更加深刻地影響到未來安防系統(tǒng)的應用模式和商業(yè)模式。早已在這三方面占有優(yōu)勢的星網(wǎng)銳捷已提早走一步，包括多媒體終端、瘦客戶端等網(wǎng)絡設(shè)備都是這三大產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)。此外，由于已有在IPv6領(lǐng)域的耕耘成果，隨著安防產(chǎn)業(yè)從IPv4向IPv6過渡，對星網(wǎng)銳捷而言轉(zhuǎn)變也更加輕而易舉。

　　可見，在安防未來發(fā)展趨勢上，星網(wǎng)銳捷也有了更多的發(fā)言權(quán)。不過，未來其發(fā)展的挑戰(zhàn)同樣不容忽視?！拔覀円恢痹诜治觯M入安防是否晚了，有沒有機會，”鄭維宏表示，“我們從1998年開始做網(wǎng)絡通訊設(shè)備，歷經(jīng)了兩波殘酷的洗牌，五年之后才真正在業(yè)界內(nèi)有影響力、上規(guī)模，現(xiàn)在與CISCO、華三同臺競技。這樣的經(jīng)驗告訴我們，只有持續(xù)做下去，才能夠深入行業(yè)，也才能獲得水到渠成的成功。”有了這樣務實的經(jīng)營理念支撐，也許星網(wǎng)銳捷又將上演從黑馬到王者的傳奇。