【安防知識網(wǎng)】監(jiān)控行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化是一個必然的趨勢，但它的發(fā)展也必將是一個較長的過程，當(dāng)然這個較長的過程到底是5年?10年?20年?我想大部分的人都不能拿出一個比較準(zhǔn)確的答案。不爭的事實是，據(jù)IMS分析判斷，2013至2015年左右以網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控為例，它的在歐美市場占有率將超過傳統(tǒng)模擬監(jiān)控，當(dāng)然在中國，這個時間點(diǎn)我估計會晚一些。但我們可以看到從2009年開始，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的市場增長出現(xiàn)了貌似井噴的現(xiàn)象，2010年給到我們的感覺似乎有越燃越烈之勢，眾廠家及經(jīng)銷商之間的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控之“大戰(zhàn)”也不可避免的在謀劃甚至在進(jìn)行當(dāng)中。應(yīng)AS袁小姐之邀讓我談?wù)勥@“大戰(zhàn)”當(dāng)下傳統(tǒng)安防經(jīng)銷商和IT經(jīng)銷商各自之優(yōu)劣，實有班門弄斧之感，我雖然在偉昊就職有近8年時間，在產(chǎn)品的推廣和市場方面也有一點(diǎn)點(diǎn)了解，但畢竟是技術(shù)出身，可能很難從銷售和市場的角度把這個問題講深講透，但竟已接受之，就當(dāng)拋磚引玉般發(fā)表一點(diǎn)我的淺見寡聞吧。
在IP安防監(jiān)控快速發(fā)展的當(dāng)下，選擇IT產(chǎn)品渠道商還是傳統(tǒng)監(jiān)控渠道商，對于監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家以及總代理商來說，確實一個兩難的選擇，這兩難的選擇表現(xiàn)在：傳統(tǒng)監(jiān)控的渠道商不會賣IP監(jiān)控產(chǎn)品，但廠家跟他有感情，他也有一定人脈和市場，而IT渠道商有他的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢。但I(xiàn)P監(jiān)控，顧名思義是IP(IT)+監(jiān)控，所以選擇IT渠道商也會有一定的風(fēng)險和磨合的過程。但從我的觀察和了解的情況來看，個人認(rèn)為在兩難的情況下，大部分的監(jiān)控廠家或代理商都還是保留他們的原有的傳統(tǒng)監(jiān)控的渠道商，并不會因為IP監(jiān)控的發(fā)展而棄“傳統(tǒng)”選“IT”,本人也是一個“挺傳統(tǒng)”派。其理由有以下幾點(diǎn)：
1、 IP時代的到來需要時間，保穩(wěn)定促增長更重要;
安防監(jiān)控的IP化，是所有廠家和總代理們都認(rèn)同的趨勢，但什么時候會在中國大規(guī)模的應(yīng)用，可能各自又有不同的認(rèn)同。為了這個不知道什么時候到來，或者認(rèn)為短期之內(nèi)不可能超越模擬的“趨勢論”而去冒險的選擇在監(jiān)控行業(yè)經(jīng)驗不多的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴，無論是在合作的默契度，還是如何保證模擬的市場份額的同時去有效的挖掘IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場反面，都會是一個非常冒險的行為，畢竟在國內(nèi)品牌和國際品牌都非常激烈的當(dāng)下，保穩(wěn)定促增長是當(dāng)前各大品牌更應(yīng)該重點(diǎn)考慮的事情，而傳統(tǒng)監(jiān)控代理商的關(guān)系的維系，也是保穩(wěn)定促增長的根本，起碼在短期二三年之內(nèi)是這樣的。
2、 邊學(xué)習(xí)邊改造，傳統(tǒng)也可以變IT;
安防監(jiān)控IP化，會帶來很多也模擬安防監(jiān)控不同的技術(shù)和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，存儲技術(shù)、平臺軟件技術(shù)等等，這些技術(shù)和應(yīng)用都是傳統(tǒng)安防監(jiān)控經(jīng)銷商非常明顯的“短板”，就我遇到的很多代理商的技術(shù)銷售人員來看，有的連什么是“IP地址”都不清楚，就很難指望他們能夠會給客戶介紹提供多好的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品，并客戶設(shè)計合理有效的網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控管理平臺了，但網(wǎng)絡(luò)IP化的趨勢是大家都不能回避的問題，所以各級代理商要想在未來的市場很好的生存下去就必須進(jìn)行學(xué)習(xí)和改造，從單一的產(chǎn)品銷售變?yōu)檎w打包解決方案的銷售商，從簡單的產(chǎn)品流通渠道商轉(zhuǎn)變成集成解決方案的服務(wù)商，從企業(yè)結(jié)構(gòu)和企劃人才方面都進(jìn)行全范圍的學(xué)習(xí)和改變，畢竟IP化還需要時間，傳統(tǒng)的監(jiān)控經(jīng)銷商要真心想進(jìn)行改造也還來的及，而且各大品牌的生產(chǎn)廠商和總代理們也在有意識協(xié)助他們進(jìn)行改造，像三星偉昊計劃打造的“三星監(jiān)控研修院”也是抱著這樣一個目的的。
[nextpage] 3、 網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控市場蛋糕大，傳統(tǒng)和IT可以各取所長，各得其利;
未來網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控的市場是非常大的，傳統(tǒng)監(jiān)控的代理商和IT產(chǎn)品經(jīng)銷商之間其實可以考慮存在一些合作的模式，不一定IT經(jīng)銷商要直接進(jìn)入這個市場，前面我們也說過了，傳統(tǒng)監(jiān)控的經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)交換路由設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲與備份、軟件平臺的二次開發(fā)等方面都存在缺陷，但他可以通過它的關(guān)系和實力拿下一些大型的IP安防監(jiān)控的項目后，把他不擅長的這些東西轉(zhuǎn)給我們IT經(jīng)銷商來做，IT集成商和經(jīng)銷商可以成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的下家，形成合作的關(guān)系，各取所長，各得其利。
4、 鎖定利潤，避免監(jiān)控也像IT一樣“白菜”化;
安防監(jiān)控產(chǎn)品的利潤率越來越低，是現(xiàn)在安防監(jiān)控代理商抱怨的最多的問題，有時他們戲稱自己是“安防的物流公司”，所以如何幫助代理商鎖定利潤，保證經(jīng)銷的積極性和穩(wěn)定性是產(chǎn)品廠家和總代理商經(jīng)常要考慮的問題。不得不承認(rèn)的是眾多的代理商中，IT出身的渠道商往往是低價傾銷最厲害，違規(guī)情況最多的那一家，他們往往利用自己整體解決方案、或在某些行業(yè)整體項目集成方面的優(yōu)勢，和一貫的IT產(chǎn)品“白菜化”銷售的理念來經(jīng)營安防監(jiān)控產(chǎn)品，從而破壞整個游戲規(guī)則，搞亂市場環(huán)境。所以讓生產(chǎn)廠家和總代理又愛又恨，比較頭痛。
5、 渠道和“項目、行業(yè)”并行，傳統(tǒng)與IT互補(bǔ);
安防監(jiān)控IP化以后，一個明顯的趨勢就是廠家和總代理們會慢慢改變過于依賴渠道的局面，渠道會慢慢有一條“大腿”變成“小腿”，項目和行業(yè)的方面的運(yùn)作會顯得越來越重要，所以將來不是如果選擇傳統(tǒng)監(jiān)控經(jīng)銷商和IT渠道商的問題，而是如何選擇在一些行業(yè)上比較有實力的IT大型集成商合作，來做好行業(yè)和項目的問題，這一塊的競爭會越來越激烈和更有看頭。
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