【安防知識(shí)網(wǎng)】洪煒,1998年畢業(yè)于安徽建筑工業(yè)學(xué)院建筑工程計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)專業(yè)，安防行業(yè)從業(yè)12年，從事過(guò)工程項(xiàng)目管理、方案設(shè)計(jì)、銷售、技術(shù)支持等不同角色;曾擔(dān)任博世安保深圳辦事處銷售經(jīng)理，MOTO資訊家電深圳公司華南區(qū)銷售總監(jiān)，2008年開(kāi)始擔(dān)任深圳市來(lái)邦科技有限公司銷售部經(jīng)理。

　　深圳市來(lái)邦科技有限公司銷售部經(jīng)理洪煒

　　千家網(wǎng)：眾所周知，智能化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化是目前樓宇對(duì)講的發(fā)展趨勢(shì)，貴公司08年推出的IP網(wǎng)絡(luò)樓宇可視對(duì)講系列，已投入到眾多實(shí)際案例中，您覺(jué)得與模擬對(duì)講機(jī)相比，數(shù)字對(duì)講具備哪些優(yōu)勢(shì)?

　　洪煒：從技術(shù)上來(lái)講，IP產(chǎn)品與模擬產(chǎn)品是完全不同的技術(shù)，數(shù)字對(duì)講的優(yōu)勢(shì)，最主要的方面就是產(chǎn)品功能多了很多，從使用率上來(lái)看，數(shù)字對(duì)講機(jī)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了模擬機(jī)。我們先從外觀上來(lái)講，模擬對(duì)講產(chǎn)品，在無(wú)人到訪的時(shí)候，只能閑置一旁，處于“黑屏”狀態(tài)，而我們的數(shù)字對(duì)講產(chǎn)品，待機(jī)狀態(tài)時(shí)就是一款電子相冊(cè)，可以成為家中的裝飾品。從實(shí)際應(yīng)用上來(lái)講，數(shù)字對(duì)講機(jī)，不但具備呼叫、遠(yuǎn)程開(kāi)鎖等基本功能，還具備戶戶可視通話(解決占線情況)、留影留言、信息發(fā)布、小區(qū)家庭內(nèi)外監(jiān)控等幾十種功能，并且還不受距離限制，大大滿足了人們生活的需要。

　　另一個(gè)方面，在施工管理時(shí)，數(shù)字對(duì)講機(jī)比模擬機(jī)要簡(jiǎn)單、方便的多。從布線上講，模擬機(jī)需要一根多芯線和視頻線，而數(shù)字機(jī)則只需要一根五類網(wǎng)線，線纜成本明顯減少;從設(shè)備上講，模擬機(jī)需要分線和解碼器、視頻分配和放大器，而數(shù)字機(jī)根本不需要，這樣一來(lái)，施工成本也大大降低了。并且，數(shù)字機(jī)的穩(wěn)定性和抗干擾性強(qiáng)，信號(hào)傳輸也不受距離限制，對(duì)于大型的社區(qū)樓盤，數(shù)字對(duì)講當(dāng)然是唯一的選擇。但是，數(shù)字對(duì)講的單機(jī)成本卻增加了，主要是因?yàn)槔锩娴暮诵男酒膬r(jià)格下不來(lái)，模具費(fèi)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用都很高，因此，價(jià)格相較于模擬機(jī)而言會(huì)貴很多。

　　千家網(wǎng)：樓宇對(duì)講的“數(shù)字化”已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段，相較于傳統(tǒng)的模擬產(chǎn)品，備受關(guān)注和期待，同時(shí)也受到過(guò)質(zhì)疑，比如說(shuō)穩(wěn)定性的問(wèn)題，面對(duì)這樣一種現(xiàn)狀，您是怎樣看待的?

　　洪煒：IP的技術(shù)，是一個(gè)穩(wěn)定的技術(shù)，在通訊這一塊已經(jīng)發(fā)展20多年了，那么從安防這個(gè)行業(yè)來(lái)講，技術(shù)比通訊這一塊晚了10年至20年。把這種成熟的技術(shù)移植到安防這個(gè)行業(yè)，至于你能把產(chǎn)品做到什么份上，這就跟公司的技術(shù)經(jīng)理以及開(kāi)發(fā)人員的素質(zhì)有關(guān)。我們也知道，有很多廠家做的不穩(wěn)定，在很多樓盤當(dāng)中，做的讓客戶不滿意。但每個(gè)公司的情況是不一樣的，比方說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品，已在全國(guó)20多個(gè)項(xiàng)目中投入使用了，到目前為止，沒(méi)有客戶反映我們的產(chǎn)品不穩(wěn)定，只是覺(jué)得價(jià)格高了。

　　千家網(wǎng)：數(shù)字對(duì)講產(chǎn)品比模擬對(duì)講產(chǎn)品的價(jià)格要高很多，那會(huì)不會(huì)影響銷量呢?貴公司有哪些銷售渠道，占銷售比重較大的是哪種銷售方式?

　　洪煒：數(shù)字對(duì)講機(jī)價(jià)格偏高，對(duì)銷售肯定是會(huì)有影響的，但是，整體的價(jià)格趨勢(shì)是向下的，主要是一個(gè)核心芯片問(wèn)題，開(kāi)發(fā)費(fèi)用和模具費(fèi)用，隨著量的增加，成本慢慢就會(huì)降下來(lái)。至于銷售渠道方面，我們的策略就是“拿來(lái)主義”，什么方式有效，我們就用什么方式。目前來(lái)邦的銷售網(wǎng)點(diǎn)已遍布全國(guó)各地：北京、上海、武漢成立了銷售分公司，在18個(gè)省會(huì)城市設(shè)立了辦事處或代理商，另有2000余家經(jīng)銷商同我公司保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，來(lái)邦品牌及產(chǎn)品已占有穩(wěn)固的地位，幾年來(lái)營(yíng)業(yè)額更是每年以50%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng)。從銷售額來(lái)看，還是公司和分公司的銷售比重大一些，因?yàn)楣緝?nèi)部人員素質(zhì)、對(duì)產(chǎn)品的了解度都相對(duì)較高，而代理商會(huì)代理很多的產(chǎn)品，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解度就會(huì)差，對(duì)客戶提供服務(wù)的能力也會(huì)低一些，對(duì)于這些方面，必要的時(shí)候，我們公司都會(huì)做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　千家網(wǎng)：我國(guó)樓宇對(duì)講市場(chǎng)正在經(jīng)歷從模擬向數(shù)字過(guò)渡，產(chǎn)品智能化的要求也日益高漲，對(duì)于樓宇對(duì)講智能化的問(wèn)題，請(qǐng)談?wù)勀目捶ā?/p>

　　洪煒：關(guān)于對(duì)講產(chǎn)品智能化的問(wèn)題，我個(gè)人的理解是——提高產(chǎn)品的使用率。樓宇對(duì)講作為地產(chǎn)的標(biāo)配，其使用率一直都是較低的，如何提高它的使用率，智能化就是一個(gè)方向。所以，智能化的概念，就是把安防、家居智能、電話線都接進(jìn)去，可以接電話打電話，可以呼叫轉(zhuǎn)移，可以做成電子相冊(cè)，可以做成網(wǎng)絡(luò)camera等等，一個(gè)目的，就是把產(chǎn)品的使用率提高，使產(chǎn)品物超所值。智能化和IP數(shù)字是個(gè)互相結(jié)合的概念，數(shù)字化以后，才能更好的智能化，像以前走線的模擬機(jī)，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)智能化，局限了，使用不了。

　　千家網(wǎng)：目前安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況，來(lái)邦接下來(lái)會(huì)有哪些策略呢?

　　洪煒：從產(chǎn)品技術(shù)上講，我們總的策略就是IP化。我們的產(chǎn)品涉及了諸多領(lǐng)域，但都是往IP方向發(fā)展。例如，樓宇對(duì)講產(chǎn)品，我們從推出的第一款產(chǎn)品開(kāi)始，就是IP網(wǎng)絡(luò)化的，沒(méi)有模擬產(chǎn)品?，F(xiàn)在，監(jiān)獄對(duì)講產(chǎn)品也基本IP化了，銀行醫(yī)院對(duì)講產(chǎn)品也做到了IP化。產(chǎn)品推廣方面，從IP數(shù)字對(duì)講推出來(lái)以后，去年就在全國(guó)十幾個(gè)中心城市做過(guò)巡展，包括杭州、北京、南京、成都、沈陽(yáng)、武漢等，今年我們也同樣做了部分中心城市的巡展，反響都非常好。