【安防知識(shí)網(wǎng)】“不是我不明白，這時(shí)代變化快”，面對(duì)風(fēng)風(fēng)火火的渠道變革，這絕對(duì)是安防產(chǎn)品渠道公司的內(nèi)心獨(dú)白;市場的擠壓使很多分銷商面臨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困局。安防行業(yè)風(fēng)起云涌，分銷商的生死存亡亦顯得撲朔迷離，甚至“飯碗”朝不保夕。
安防產(chǎn)品分銷利潤的降低，競爭白熱化起來，分銷商之間的優(yōu)勝劣汰明顯加速。當(dāng)然，讓分銷商真正感受安防微利時(shí)代的并非財(cái)務(wù)上的純粹數(shù)字，而在于面對(duì)市場的血腥競爭。如何直面市場的挑戰(zhàn)?如何把握市場發(fā)展的脈絡(luò)?如何管理公司的資金流及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?在分銷商那里，沒有任何一個(gè)忠誠的上家或者下家可以依靠，他們往往是區(qū)域或者某個(gè)領(lǐng)域的巨無霸，但巨人的身影之下所掩蓋的脆弱的資金鏈和薄弱的價(jià)值鏈，讓他們時(shí)時(shí)如履薄冰。目前困擾著國內(nèi)數(shù)千渠道的問題是：渠道發(fā)展之路，究竟應(yīng)該如何走?
我們看到，安防產(chǎn)品的傳統(tǒng)分銷渠道正在一層一層地被瓦解，先是大牌公司采取的中國市場總分銷制，以總分銷為跳板進(jìn)入中國市場并利用總分銷商的渠道資源，由總分銷商進(jìn)行再分銷，后來這些廠商發(fā)現(xiàn)把“雞蛋”放進(jìn)總分銷一個(gè)“籃子”里，除了市場不好控制外，二、三線城市市場也明顯推力不足，并且自己也遠(yuǎn)離市場。于是，在時(shí)機(jī)成熟后一些廠商開始廢棄總分銷商，開始了“中國公司+大區(qū)分銷商”模式，由大區(qū)分銷商向各小區(qū)市場滲透，而以HONEYWELL為首的大品牌廠商則發(fā)起了項(xiàng)目直攻革命，于是“分公司(辦事處)+終端工程商”渠道模式走上舞臺(tái)，并且終端工程商要同時(shí)兼具銷售與服務(wù)的雙重功能，甚至要做企業(yè)解決方案提供商。就這樣，渠道不斷地被“扁”，不斷地被集成(具有銷售、服務(wù)等復(fù)合功能)，以降低渠道成本、提升廠商和工程商獲利能力。
但是另一方面，也有部分廠商堅(jiān)持或重拾大分銷，三星分銷模式的成功帶來了以神州數(shù)碼為代表的大型分銷商在安防業(yè)大舉投入，他們開始改變傳統(tǒng)分銷格局，以雄厚的資金、優(yōu)秀的集成能力、廣闊的網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的市場推廣帶來新的市場沖擊。
綜合來看，全國性分銷商的增長速度要高于區(qū)域分銷商的增長速度。而混合業(yè)務(wù)型的分銷商比例大大增加。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，規(guī)模越大的分銷商，其分銷業(yè)務(wù)比例越高。而區(qū)域分銷商的分銷業(yè)務(wù)與工程業(yè)務(wù)比例都有所增長。在供應(yīng)商壓縮渠道成本、供應(yīng)商及全國性分銷商增加分支機(jī)構(gòu)及分銷利潤普遍下滑的事實(shí)面前，70%的分銷商利潤率維持在8%-15%的區(qū)間。
現(xiàn)在無論全國分銷商，還是區(qū)域分銷商，都在創(chuàng)新合作模式方面做出了許多嘗試。與以往的廠商合作不同，2007年廠商之間的合作范圍更加廣泛，出現(xiàn)了各種聯(lián)盟。以“平安城市”為例，其中的參與者包括政府、電信、分銷、軟件商、硬件廠商等，合作的內(nèi)容也不僅僅局限于產(chǎn)品推廣，還包括聯(lián)合渠道拓展、聯(lián)合品牌推廣、聯(lián)合服務(wù)與技術(shù)支持等多項(xiàng)合作內(nèi)容。
這種跨廠商跨行業(yè)的合作趨勢，可能導(dǎo)致未來渠道合作的新模式，目前看到最多的還是“互補(bǔ)型”渠道的合作。不同優(yōu)勢的渠道合作伙伴如何實(shí)現(xiàn)新型的價(jià)值分工，以及如何制定新的合作模式，還有待挖掘。
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