【安防知識(shí)網(wǎng)】總之，部分措施的明顯成效出現(xiàn)在2007年的10月。來(lái)自于總代理處的銷(xiāo)售數(shù)字顯示，在這個(gè)月內(nèi)，圖麗僅手動(dòng)變焦鏡頭的銷(xiāo)售額就突破100萬(wàn)，此后的11、12月則在此基礎(chǔ)上保持穩(wěn)定出貨增長(zhǎng);同時(shí)，在手動(dòng)變焦鏡頭的出貨量上，圖麗已經(jīng)趕超了另外一家重要的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
基于以上業(yè)績(jī)，堰合認(rèn)為，總代理上海聚勵(lì)制定的“層次分明”的渠道策略可謂功不可沒(méi)。在過(guò)去短短的一年內(nèi)，聚勵(lì)公司幫助圖麗迅速在全國(guó)16個(gè)省級(jí)城市中，挑選到了當(dāng)?shù)卦诒O(jiān)控行業(yè)數(shù)一數(shù)二的一級(jí)代理商;并且，讓這些渠道體系快速發(fā)揮效率的關(guān)鍵還在于，圖麗聽(tīng)從了聚勵(lì)的諸多建言?！八麆?dòng)用了他曾服務(wù)于多家日資大廠中國(guó)區(qū)域經(jīng)理的豐富渠道經(jīng)驗(yàn)，并吸取了一些同行曾經(jīng)失敗的教訓(xùn)，采用既約束又鼓勵(lì)的渠道政策，充分調(diào)動(dòng)了代理商的積極性，因此，得到了我們很大的認(rèn)同。”
“現(xiàn)在，中國(guó)安防行業(yè)里很多外商品牌還面臨著代理商層次不齊、區(qū)域體系混亂的制約，”堰合表示，這很大一部分原因在于，早年一些外商們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)時(shí)，面對(duì)的是處于起步階段的市場(chǎng)，因此選擇合適之代理商，并能認(rèn)真做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的條件都不具備。而有些品牌為了快速切入市場(chǎng)，就放低代理門(mén)檻，雖然一度市場(chǎng)紅紅火火，但當(dāng)產(chǎn)品市占率達(dá)到一定程度時(shí)，想要再次規(guī)范和約束渠道就比較難。
因此，借鑒先行者的經(jīng)歷，后來(lái)者可以站到更高的視角，規(guī)避前輩們?cè)?jīng)的失誤。“特別是到了2002年之后，類(lèi)似三星監(jiān)控產(chǎn)品的代理體系開(kāi)始成熟，并且現(xiàn)在全國(guó)各地也涌現(xiàn)出一批在當(dāng)?shù)睾苡袑?shí)力的代理商，他們?cè)诋?dāng)?shù)?、也只?qiáng)于做本地市場(chǎng)，這樣一來(lái)顯示出很強(qiáng)的區(qū)域性?！?/P>
所以堰合很樂(lè)觀地表示，來(lái)得晚也不并一定什么都“撈不著”?，F(xiàn)在圖麗的代理商在當(dāng)?shù)囟际怯幸欢ㄓ绊懥Φ模绻@些都連成網(wǎng)絡(luò)的話，能量是很強(qiáng)的?！毖吆辖榻B道，目前圖麗已經(jīng)執(zhí)行了規(guī)則清晰的渠道策略，在該體系之下，各地代理商只能做自己權(quán)限內(nèi)的地方市場(chǎng)。并且為了防止竄貨，圖麗在全國(guó)先行力推“機(jī)身編號(hào)”，也就是在每個(gè)CCTV鏡頭上打上機(jī)身號(hào)碼，“通過(guò)這個(gè)號(hào)碼，我們就可以查到此產(chǎn)品來(lái)自于哪里，是何時(shí)何地賣(mài)的，這樣我們就可以有效地控制市場(chǎng)?！?/P>
其次，為了充分調(diào)動(dòng)代理商的積極性，圖麗改變常規(guī)廠商一律以“硬性量化指標(biāo)”來(lái)要求代理商業(yè)績(jī)的方法，而是通過(guò)與代理商協(xié)商、根據(jù)他們的具體情況再擬定彈性目標(biāo)，以此人性化的合作，來(lái)幫助代理商渡過(guò)前期產(chǎn)品推廣期，繼而鼓勵(lì)他們更積極地去拓展市場(chǎng)。并且，在圖麗長(zhǎng)達(dá)12頁(yè)的代理合同中，還有一個(gè)非常獨(dú)特的地方在于“從一而終”政策，即只要代理商能在當(dāng)年完成目標(biāo)，下一年與圖麗簽定的合約就具有排他性，“也就是說(shuō)在該地區(qū)，圖麗就只能認(rèn)定這一家，不可以再增設(shè)其他的代理商。通過(guò)這些，我們旨在給努力的代理商吃下‘定心丸'，讓他們?cè)谧约焊诺氖袌?chǎng)上繼續(xù)有保障地做下去?！?/P>
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