筆者手記

　　中國安防人士對Verint最初且最深刻的認識是“智能”，智能在其方案中無所不在。Verint擁有非常優(yōu)秀的智能理念，始終關(guān)注的是企業(yè)組織運營效率的提升。這種理念影響到目前中國安防市場所謂的各種各樣的智能，因此，Verint可謂是中國智能化的傳教士，是啟蒙者和引領(lǐng)者。

　　盡管Verint的理念和系統(tǒng)非常具有特色，在全球安防市場建立了赫赫戰(zhàn)功，但在中國很長一段時間中，由于Verint的企業(yè)文化中非常重視規(guī)范、財務和法律，其市場的市場表現(xiàn)極少傳聞在外。此次，A&S訪問了Verint北亞地區(qū)副總裁勞瑞克(Erik Laurence)以及中國區(qū)總經(jīng)理王炎偉。勞瑞克的另一個身份是上海人的洋女婿，負責Verint北亞市場的行銷工作，為了全力引領(lǐng)團隊開拓中國市場，而今他將常駐中國。

　　這兩位性格坦率、敢于挑戰(zhàn)困難的領(lǐng)導者，帶我們認識了大多數(shù)中國安防人士眼中既熟悉又陌生的真實Verint，包括其產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，中國市場策略和合作伙伴計劃等方面。值網(wǎng)絡監(jiān)控即將大舉興起之際，Verint加大籌碼投資中國市場，與合作伙伴——上海泰智科技投資有限公司共同搶占IP先機!

　　Verint北亞地區(qū)副總裁 勞瑞克(Erik Laurence)

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　　在美國紐約，不論是漫步街頭巷尾，還是乘坐公共巴士、火車、飛機等交通設施，細心觀察之下幾乎都可以找到Verint公司產(chǎn)品的身影。“沒錯!這情形就像重慶的酸辣粉、長沙的臭豆腐、上海城隍廟的小吃一樣，Verint產(chǎn)品在紐約的應用隨處可見，”快被中國化的洋女婿勞瑞克無不驕傲地說道。

　　不僅在紐約乃至全球安防領(lǐng)域，Verint的產(chǎn)品應用率都相當之高。例如，財富100強排行榜中超過80%的公司是其客戶，如Intel、Siemens等知名企業(yè);全球5大零售商中的3家——沃爾瑪(Walmart)、百思買(Best Buy)、GNC是其大客戶;在美國銀行業(yè)中，其市場份額超過60%;Verint還涉足世界150多個政府組織和城市、100多個主要機場和海港、10多個國家的軌道交通項目等等??在由A&S根據(jù)企業(yè)財務報表評選的“全球安防50強”排行榜中，Verint作為全球?qū)I(yè)數(shù)字視頻的領(lǐng)軍者，近2年分列第八、第九位，而如果觀察50強企業(yè)的主營業(yè)務，會發(fā)現(xiàn)它在所有數(shù)字化系統(tǒng)提供商中名列第一位。

　　以美國為據(jù)點輻射全球，Verint已經(jīng)在各大洲建立60多個分支機構(gòu)。從全球業(yè)務分布來看，亞太區(qū)將是其重要的新興市場，“在亞太地區(qū)尤其是中國有很多大項目在興建，我們預估中國安防市場規(guī)模將在全球前列，這也是我們加大在中國投資的原因。”其實，Verint重視中國安防市場由來已久，從1997年進入中國安防市場，2002年在北京設立分公司，2006年收購博視智能，2009年與上海泰智結(jié)成總代合作伙伴關(guān)系，以及派遣在Verint負責北亞區(qū)行銷的勞瑞克常駐中國，一系列的動作和策略都強烈地傳達出Verint持續(xù)耕耘中國市場的決心。

　　將“智能化”的理念引進中國生根發(fā)芽

　　這位全球數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)航員讓中國安防人士記住的真正原因在于——智能。

　　在2006年以前，中國安防市場對何為“智能化”還不甚清晰，當時僅4-5家外商將智能的理念帶到中國，正是有了他們的播種，“智能化”的理念在中國生根發(fā)芽。作為啟蒙者之一，Verint的最大特色在于通過智能助力企業(yè)運營，在其影響之下，隨后中國安防產(chǎn)生了諸多“智能分析為業(yè)務增值”的說法。目前，國內(nèi)智能分析的應用還停留在利用視頻分析的手段達到簡易的自動化聯(lián)動的效果，離真正的智能化還有一大段距離，而Verint一直實踐和追求“Intelligence in Action™”的目標。

　　Intelligence in Action™，可以理解為智能讓安全更完美。據(jù)勞瑞克介紹，Verint的智能主要應用于安防視頻監(jiān)控和企業(yè)人力資源優(yōu)化。在企業(yè)人力資源優(yōu)化方面，舉例來說，電話客服中心(Call Centers)每年處理數(shù)億次的來電，如何歸納分類成為一項難題，利用智能的語音分析技術(shù)監(jiān)聽并分析呼叫，預測客戶行為模式，找到改進策略、產(chǎn)品和服務的機會，最終提升運營效率。

　　而在視頻監(jiān)控方面，Verint也抱有同樣的目的。例如，在中國，超市安防一開始僅僅是用于防損和安保的目的，而Verint帶進了新的理念，設計出一套全方位的RTA智能化視頻解決方案，專門應對零售商所頭痛的諸多問題。它所具有的智能可使整個組織中的各個部門受益：防損、報警中心、店內(nèi)安全、現(xiàn)場外資產(chǎn)、停車場和周圍、客戶服務、勞動力管理、廣告、銷售策劃、運營和后勤，將視頻轉(zhuǎn)換為企業(yè)零售商的價值，為業(yè)務決策提供各種情報，例如單個商店轉(zhuǎn)換率、高峰期排隊量或每天不同時間店面客流量等。王炎偉解釋到，“去年金融危機時期，美國某州百思買采用了我們的RTA系統(tǒng)，相對于其它州，其一個季度中營業(yè)額增長10%，這對于零售商來說非常具有吸引力。”

　　隨著視頻監(jiān)控系統(tǒng)在中國的日漸普及，令人擔憂的問題也隨即出現(xiàn)——視頻是否發(fā)揮應有的價值。真正有用的信息埋沒在海量存儲中，尤其是傳統(tǒng)的模擬視頻錄像完全沒有被使用到。“而我們透過智能和數(shù)字化集成，將來自于其它系統(tǒng)的信息標注在視頻畫面上，這個概念將愈來愈重要，因為使用者很容易找到需要的視頻片段或快速傳送視頻到相關(guān)部門，而不是浪費許多人力與資源在檢閱無關(guān)緊要的視頻片段上，”勞瑞克說道。   

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　　全方位IP視頻解決方案：可選擇性+可擴充性+IT友好架構(gòu)

　　如果說智能是Verint的一塊標簽，那么，全方位IP視頻解決方案就是貼著那塊標簽的盒子，它含納了一系列可擴充、可整合的IP攝像機、編解碼器、視頻管理軟件、錄像管理軟件(NVR)、高清攝像機、視頻分析等等。根據(jù)具體的需求，Verint將一個完整的盒子提供給客戶。勞瑞克表示，“我們提供完整、全系列的數(shù)字化系統(tǒng)，包括室外和室內(nèi)、無線和有線、網(wǎng)絡攝像機和編解碼器、分析和平臺軟件等等。在全球數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域，像我們一樣擁有如此完整產(chǎn)品線的企業(yè)并不多。”

　　目前，Verint的主要產(chǎn)品系列為Nextiva，包括攝像機、編碼器、無線設備、網(wǎng)絡視頻錄像機、視頻管理軟件、視頻分析以及各行業(yè)整體解決方案套裝等軟硬件產(chǎn)品。盡管Nextiva在全球的應用日漸成熟，但不論是在硬件還是軟件上Verint一直保持領(lǐng)先位置。例如編碼器產(chǎn)品采用最新的H.264編碼標準，推出了三碼流功能，即2個H.264加1個MPEG-4，現(xiàn)有大部分產(chǎn)品還只是具備雙碼流功能;不論是編碼器還是IP攝像機，每一個產(chǎn)品系列都帶有分析功能，而很多廠商要么只提供編碼器，要么只提供智能，整合程度并不高。另外，在軟件部分，Verint的做法是確保Nextiva系統(tǒng)軟件升級周期為6-12個月，如果再輔以RTA客流統(tǒng)計分析軟件，Nextiva就可以成為企業(yè)運營管理的工具。

　　對于客戶而言，整個Nextiva系統(tǒng)的最大好處在于靈活的選擇性。“例如有選擇性的分析、壓縮編碼標準、清晰度，我們可以通過分析將不重要的視頻片段以低解析度透過IP傳送，重要視頻畫面再以高清模式來傳送，而且整個系統(tǒng)運行穩(wěn)定、可靠，”勞瑞克解釋。

　　另外，透過多年對中國安防市場的觀察，勞瑞克認為當前各個行業(yè)的安防系統(tǒng)進入了一個擴充、升級、整合的時期，目前很多正在運行的系統(tǒng)尚不具備擴充性，乃至與業(yè)務系統(tǒng)集成的能力，而這正是Verint的優(yōu)勢——Nextiva以開放式標準為基礎，具備IT友好架構(gòu)和可擴充性。勞瑞克表示，“一個以開放式標準為基礎的系統(tǒng)很容易可以與其它IT類系統(tǒng)集成，例如門禁系統(tǒng)、報警系統(tǒng)甚至POS系統(tǒng)等。我們認為這一點很重要，透過IT結(jié)構(gòu)的開放式標準系統(tǒng)，使投資成本減低，當用戶將我們的解決方案整合到現(xiàn)有的系統(tǒng)中，就可以藉此達到最佳/低營運成本的效果。”

　　縱然國內(nèi)數(shù)字監(jiān)控廠商大量崛起，尤其是出現(xiàn)一些具備實力的網(wǎng)絡視頻管理平臺商，但他們大部分都陷入了一種困局，管理平臺難以獲得大規(guī)模的應用，需要花費大量的開發(fā)成本和維護成本，如OS升級、客戶需求改變、系統(tǒng)擴容等，隨著項目的增多反而手腳被綁得越緊。而Verint由于采用標準化的IT系統(tǒng)，關(guān)注大多數(shù)用戶的重點需求，并非單個項目的特殊需求，反而可以在全球安防市場做強、做出規(guī)模。

　　藉由重點項目和行業(yè)確立數(shù)字化高端品牌定位

　　正因為Verint系統(tǒng)優(yōu)良的數(shù)字化視頻監(jiān)控完整解決方案，才使得其在強敵林立的重要項目中一舉奪魁。

　　近兩年，令勞瑞克無比自豪的是，Verint的產(chǎn)品和系統(tǒng)已經(jīng)在中國一些重要項目中獲得應用。例如，首都國際機場長達50公里的周界采用了Verint的數(shù)字化系統(tǒng)和智能分析技術(shù)以防止周界入侵，虹橋機場的安檢和邊檢以及老航站樓的改造也采用了Verint的數(shù)字化系統(tǒng)，深圳寶安國際機場的物流園區(qū)采用了智能分析和數(shù)字化組網(wǎng)方案，就在最近，為了讓正在緊鑼密鼓籌辦的上海世博會能夠如期開展，勞瑞克帶領(lǐng)的團隊與合作伙伴剛剛完成浦東機場的周界系統(tǒng)以及安檢和邊檢數(shù)字化系統(tǒng)項目建設。

　　另一個使得Verint能夠在重要項目中打開局面的重要原因，在于其高端定位的市場策略，將公司的核心資源聚集在高端市場領(lǐng)域。王炎偉表示，“我們的定位是數(shù)字化系統(tǒng)的高端品牌，立足民用市場，開拓行業(yè)市場。一方面是希望能夠在民用市場打一個基礎，重點發(fā)展高端辦公樓、酒店等商業(yè)建筑以及高端房地產(chǎn)市場;同時，有選擇性地挑選行業(yè)市場，如機場、軌道交通、石油石化、監(jiān)獄等行業(yè)市場，通過在重要行業(yè)的典型案例發(fā)揮示范效應。”

　　在民用市場，據(jù)悉，Verint正在實施新鴻基上海X2建筑群項目，該項目有1600個左右數(shù)字視頻監(jiān)控點，是當前民用市場中規(guī)模很大的項目，更有意義的是，這個項目中幾乎涵蓋了所有民用建筑的類型，有商場、酒店、多種類型辦公樓、停車庫等。

　　而在行業(yè)市場，Verint在軌道交通領(lǐng)域也已經(jīng)初戰(zhàn)告捷。如北京地鐵10線、中國第二大煤運鐵路——朔黃鐵路、第一條高速鐵路——京津高鐵都采用了Verint的系統(tǒng)和產(chǎn)品。在勞瑞克的設想中，Verint的智能視頻分析系統(tǒng)還可以應用于高鐵車站內(nèi)，便于鐵道管理部門管理和運營。王炎偉舉例，“例如，我們通過對客流數(shù)量和方向的統(tǒng)計來分析確保保安人員和客流通道設置是否合理，根據(jù)排隊的客流統(tǒng)計決定是否增設窗口，一定時間內(nèi)評估售票人員的作業(yè)效率，哪些位置可以設置零售點。另外，由于鐵路運輸具有周期性，例如周日、節(jié)假日、春運的客流量非常大，我們可以根據(jù)統(tǒng)計學原理提煉出相應規(guī)律，以便于鐵道管理部門提前制定預案。”

　　在金融領(lǐng)域，雖然當前仍舊由國內(nèi)DVR產(chǎn)品主導，但是勞瑞克預測，隨著銀行安防需求的升級，各分支點的網(wǎng)絡帶寬日益充足，Verint的機會就到了!“中國的銀行用戶需求在提升，他們更想要一套功能強大、可擴充、可靠甚至為業(yè)務運營服務的系統(tǒng)，今后還可能將技防系統(tǒng)交由第三方管理，對集成化的要求越來越高，而提取有效的視頻信息與既有業(yè)務系統(tǒng)集成正是Verint的強項，”他說道，“Verint在美國的成功案例也會讓更多的銀行相信我們。”另外，由于拉動內(nèi)需和消費是當前中國的一大政策熱點，勞瑞克非?？春肰erint系統(tǒng)在零售業(yè)的應用，“我們的系統(tǒng)可以幫助零售業(yè)提高運營效率，這一點已經(jīng)在美國市場上獲得了驗證。在美國沃爾瑪3000多家門店中，已有2000多家目前正在使用Verint的零售RTA系統(tǒng)。”

　　不過，讓勞瑞克感到棘手的是在客戶中找到對口的決策者。“隨著新技術(shù)的到來，我們需要眼光深遠、顧全大局同時對新技術(shù)感興趣的決策者，而我們也有必要教育使用者，讓他們清楚新技術(shù)可以實現(xiàn)什么。”     

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Verint中國區(qū)總經(jīng)理  王炎偉

　　以泰智為中國區(qū)獨家總代理逐步推進本地化

　　在過去較長一段時間中，與其全球數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域的赫赫名聲截然不同，Verint在中國安防市場有一段較長的耕耘期，可謂一波三折。勞瑞克回顧道，“最早我們以OEM的合作方式進入中國，通過‘Case By Case’的方式做生意，坦誠地講，這樣并不是很成功，它導致市場缺少保護機制，同時也很難形成氣候。”在正視這個問題之后，在去年Verint與上海泰智科技投資有限公司結(jié)成了獨家總代理的合作關(guān)系，由泰智全權(quán)負責Verint監(jiān)控產(chǎn)品在中國區(qū)市場的推廣和銷售。

　　據(jù)勞瑞克介紹，通過與泰智的合作，拓展兩方面的市場，首先，在重點城市與系統(tǒng)集成商建立長期的項目性合作伙伴關(guān)系，以整體解決方案為主;其次，在二三線城市拓展渠道合作體系，發(fā)展硬件及系統(tǒng)產(chǎn)品的地區(qū)分銷合作伙伴，帶動編解碼器和IP攝像機的銷售。

　　緣何選擇泰智這家在安防領(lǐng)域才嶄露頭角的公司呢?對于Verint而言，最為看重的是他對數(shù)字化監(jiān)控系統(tǒng)的專注。“我們研究過很多合作伙伴和知名品牌之后發(fā)現(xiàn)，由于現(xiàn)階段是一個模數(shù)交替的時期，他們大部分人還是把更多的精力放在模擬產(chǎn)品和系統(tǒng)上，而我們需要的是能夠跟Verint在數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域捆綁發(fā)展、共同成長的合作伙伴，大家齊心協(xié)力做大數(shù)字監(jiān)控市場，”勞瑞克談道，“泰智是一家IT背景的公司，由于對IT的業(yè)務熟悉和認知深刻，他更容易理解、認同和接受安防IP化的發(fā)展趨勢，雙方的目標與理念一致。在與Verint建立合作關(guān)系之后，泰智在團隊方面也快速補齊和吸收了安防技術(shù)人才。”

　　另外，由于Verint主要銷售的是系統(tǒng)型、項目型產(chǎn)品，這就需要有一個合作伙伴幫助解決一些廠商力所不能及的問題，如文化差異、本地服務等，而泰智愿意在Verint本地化的弱勢方面進行彌補。

　　熟悉Verint的安防人士恐怕都知道，過去的Verint的本地化做得并不夠。對此體會深刻的王炎偉解釋，“客觀地說，這一點是Verint在中國發(fā)展必須要承認和克服的。由于Verint公司對國內(nèi)的文化還需要更深的了解，所以像產(chǎn)品說明書、案例介紹等在市場宣傳方面都遇到了很多實際的困難。還有在售后方面，需要遠渡重洋才能及時進行產(chǎn)品維修，運輸費用與中國本地化操作模式不同等等，這一切將通過與泰智的合作而改進。”在服務上，Verint與泰智建立優(yōu)勢互補的分工模式，Verint側(cè)重負責前端業(yè)務開拓和售前服務，而泰智主要負責合作伙伴的維系、長期的技術(shù)和商務培訓、售后服務，如成立原廠售后服務中心。

　　另一個正在改善的層面是研發(fā)管理。“我們不再只針對北美地區(qū)，還從中國市場取得需求信息，并將其融入我們的全球性產(chǎn)品中，”勞瑞克表示。不過，對于Verint而言，一個產(chǎn)品若只能適用于一個國家是沒有效率的，藉由采納世界各地取得的信息才能生產(chǎn)出最棒的產(chǎn)品，這也是Verint能夠在全球成長壯大的主因。

　　洋女婿率軍出征!

　　中國是勞瑞克的第二故鄉(xiāng)，作為上海的洋女婿，勞瑞克在老丈人的眼中也是過五關(guān)斬六將、萬里挑一的好女婿，尤其是那一口普通話說得還不賴。現(xiàn)在，勞瑞克的事業(yè)也深深扎根在了上海。前不久位于上海的Verint辦公室為適應中國擴張計劃而喜遷新址。在勞瑞克的新辦公室，墻壁上掛著一幅照片，照片中是一雙可愛的兒女，望著他們燦爛的笑臉，勞瑞克繁忙的工作壓力頓感釋然。

　　而勞瑞克也已經(jīng)感受到總部對中國市場的高度關(guān)注和期許，總部對中國市場的營銷預算也在增加，中國區(qū)的銷售、技術(shù)支持和管理團隊規(guī)模也在擴大。“過去，我們在中國市場營銷方面幾乎沒有投入，現(xiàn)在則明顯不同，我們將在與合作伙伴開展一系列計劃，擴大Verint的知名度和市場，”勞瑞克滿懷信心地說道，“盡管目前Verint在中國的市場占有率小于美國，但是未來的比例可能會趨近甚或超越美國。這決定了未來數(shù)年或十年，Verint都將投入更多的精力和資本在中國市場。”對于Verint這家全球數(shù)字監(jiān)控巨頭而言，在中國延續(xù)成功的神話將更多地取決于自己!

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