區(qū)域市場生意的提升是企業(yè)制勝的關鍵，要實現(xiàn)年度銷售任務，首先要保證每個區(qū)域都能完成任務或超額完成任務。
通常而言，一個企業(yè)要想在現(xiàn)有的基礎上提升銷量，只有兩個途徑，一個是在原來基礎比較好的區(qū)域上提升，另一個是將那些銷量比較差的區(qū)域銷量做起來，虎口奪食也好、加大投入也好，只要實現(xiàn)了銷量與利潤的提升就是贏。
然而，每一個企業(yè)的區(qū)域市場都參差不齊，這里邊有競爭的原因，比如某些市場是競爭對手的根據(jù)地市場，也有人員的原因。但是，最終還要歸結到人的問題。
銷量一直不好的市場，可能會因為一個優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的精耕細作將市場做起來，即便不能將別人從根據(jù)地上趕出去也能成為第二品牌，甚至策略得當可以將對手從根據(jù)地上趕出去，這都是基于區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)。
這幾年為企業(yè)提供服務，做了不少區(qū)域市場提升的策劃，也針對許多企業(yè)進行了有針對性的研究，從區(qū)域主管本身的角度來看，區(qū)域市場做不起來主要有兩大原因。
1、區(qū)域經(jīng)理營銷技能的問題
前邊提到區(qū)域主管決定成敗，我們經(jīng)常在各類營銷專業(yè)雜志上看到各種各樣的案例，一個區(qū)域市場銷量始終落后，調(diào)過去一個有能力的區(qū)域經(jīng)理后，經(jīng)過一系列的改革、調(diào)整后，銷量進入全國市場的前列。
這就是區(qū)域經(jīng)理能力在區(qū)域市場開發(fā)與管理中的價值與作用。可是，許多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理都是從銷售部或者業(yè)務人員中提拔起來的，由于缺少相應的崗位訓練，導致提升到區(qū)域經(jīng)理這個層次后，管理能力沒有提升，思想還停留在原有的水平，導致區(qū)域市場開發(fā)與管理的混亂。
2、區(qū)域經(jīng)理腐敗行為
政府一直在反腐，可是企業(yè)的腐敗問題卻是越來越嚴重，作為區(qū)域的封疆大吏掌管著區(qū)域市場人權、財權很容易滋生腐敗，而且凡是做營銷的人都非常清楚，一旦做到區(qū)域經(jīng)理這個層次，不管多么嚴格的制度，還是有很多縫隙可鉆的，所以，有些區(qū)域經(jīng)理當市場見不到起色，想想今年干了一年獎金也那不了多少的時候，就開始動用自己的權力了，怎么也要先自己先“掙”到錢呀。
于是呼開始腐敗，市場自然也難以有起色，而且越是市場管理、拓展能力低的區(qū)域經(jīng)理，越容易滋生腐敗。
某衛(wèi)浴企業(yè)，在自己的省會石家莊市場一直做不起來，其根本原因就是該市場的負責人利字當先，只要有利就貪，被審計查出問題還賄賂總部人員嫁禍排擠轄區(qū)內(nèi)的優(yōu)秀業(yè)務人員，這樣的思想怎能將市場做起來呢？只能帶動其他的人員也做些不利于公司的事情。
雖說有“水至清則無魚，人至察則無徒”這樣的說法，但是對于企業(yè)而言，如果封疆大吏取財無道，依靠非市場業(yè)績來獲得非法利益，最終損害企業(yè)利益，同時也反映了企業(yè)在管理制度、人才選拔，以及在公司內(nèi)部存在更為嚴重的腐敗行為，試想，一個腐敗無度的企業(yè)的戰(zhàn)斗力將會如何呢，無異于民國時期的軍閥。
我們總結一下，對于企業(yè)來講只要一個區(qū)域市場由一個人連續(xù)做不起來，一定是這位封疆大吏出了問題，絕大多數(shù)有比較嚴重，甚至很嚴重的腐敗行為。
當然，區(qū)域市場做不起來除了上述兩個原因外，還有很多客觀和主管的原因，之所以寫這兩個問題與大家分享，純屬有感而發(fā)。最近幾年一直為企業(yè)提供銷量捆綁的服務，有的要我們負責區(qū)域市場的生意提升策劃，有的是全國市場的銷量提升，在服務過程中發(fā)現(xiàn)了許多問題，與一些企業(yè)溝通合作事宜的過程中，走訪市場做些內(nèi)部訪談，都發(fā)現(xiàn)了非常嚴重的區(qū)域經(jīng)理能力不稱職，或者存在嚴重的腐敗行為，這讓我們大為感慨，也讓很多老板大為驚嘆，遠比自己想象的要嚴重得多。也因此，我們?yōu)槠髽I(yè)有針對性的開發(fā)區(qū)域經(jīng)理營銷訓練營，以及工業(yè)品銷售人員訓練等一系列單兵訓練，以提高企業(yè)的執(zhí)行力、銷售成交能力等。
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