現(xiàn)代KA渠道發(fā)展至今，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的華東、華南、北京等地區(qū)逐步發(fā)展成主渠道。KA渠道的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)跨區(qū)、跨省開(kāi)店的模式。如好又多在全國(guó)有140家門(mén)店，分布在全國(guó)30多個(gè)省市；家樂(lè)福已經(jīng)有134家，分布在全國(guó)20多個(gè)市?？鐓^(qū)的多門(mén)店合作給品牌企業(yè)市場(chǎng)維護(hù)、物流配送等帶來(lái)管理成本的上升。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中時(shí)常還會(huì)遇到諸如"商品短交、缺品、送貨不及時(shí)等問(wèn)題。這樣嚴(yán)格來(lái)說(shuō)零售商會(huì)罰供應(yīng)商的款，這樣無(wú)疑又增加了品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。

    除了商品的短交、缺品、送貨不及時(shí)等問(wèn)題外，還有就是供應(yīng)商到終端門(mén)店會(huì)發(fā)現(xiàn)，陳列在貨架上的商品位置不夠理想，條碼（SKU）數(shù)跟公司進(jìn)場(chǎng)的嚴(yán)重不符，剛進(jìn)場(chǎng)沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間的商品，被賣(mài)場(chǎng)商品部鎖碼并要求退貨。。。。

    這些就是我們?cè)诟鶮A合作的過(guò)程中時(shí)常會(huì)遇到的問(wèn)題。企業(yè)跟KA選擇什么樣的合作模式，那么就會(huì)有不同的應(yīng)對(duì)策略。常見(jiàn)的跟KA合作模式有直營(yíng)和非直營(yíng)兩種（當(dāng)然有的區(qū)域賣(mài)場(chǎng)不占主流市場(chǎng)還會(huì)有2種模式相結(jié)合的混合模式）。直營(yíng)即企業(yè)直接與KA合作，通過(guò)與KA總部達(dá)成合作條款，直接供貨給零售商。這樣做的優(yōu)點(diǎn)有：　　

　　1、渠道掌握在企業(yè)自己手中。
 
　　2、能更有效的控制商品價(jià)格、促銷(xiāo)等資源。
 
　　3、能及時(shí)收集市場(chǎng)第一手信息。
 
　　4、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，終端鋪貨更積極主動(dòng)。
 
　　缺點(diǎn)：1。資金占用量大
 
　　2、市場(chǎng)維護(hù)物流成本較高。
 
　　3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

    另一種KA合作模式非直營(yíng)則洽洽跟直營(yíng)模式相反，KA交由經(jīng)銷(xiāo)商做主要是要依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，有可能會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、渠道及思想主觀能動(dòng)性制約。

    嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，主要看你的企業(yè)管理能力及資金實(shí)力來(lái)判斷，選擇何種KA合作模式。采用直營(yíng)模式對(duì)于企業(yè)的管理能力要求較高，一但選擇了直營(yíng)，面臨著從合同談判--新品引進(jìn)--商品配送--終端陳列--對(duì)帳回款等煩瑣工作都要由企業(yè)自己來(lái)完成。

    現(xiàn)在有很多企業(yè)選擇直營(yíng)模式后，就會(huì)在上海、深圳、廣州等地設(shè)立辦事處或分公司，這些分支機(jī)構(gòu)代表公司和這些KA總部溝通合作。從我熟悉的幾個(gè)企業(yè)處得知，這種模式下，分支機(jī)構(gòu)會(huì)其他區(qū)域或經(jīng)銷(xiāo)商有利益沖突。

    就拿ZL公司來(lái)說(shuō)，其公司是臺(tái)資企業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)的經(jīng)營(yíng)模式是分公司制，在全國(guó)有25家分公司，各分公司是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算，每個(gè)分公司經(jīng)營(yíng)的成本不同，總公司給的費(fèi)用率也同樣有差異，比如給上海分公司32%，杭州23。5%，南京22%。由于很多零售商的總部都設(shè)在上海，所以上海分公司代表總公司跟賣(mài)場(chǎng)談合同，由其他各分公司配合執(zhí)行。由于總公司給予各分公司的費(fèi)用點(diǎn)數(shù)不同，所以，上海分公司在考慮經(jīng)營(yíng)成本時(shí)空間就會(huì)大些，（但賣(mài)場(chǎng)里的合同費(fèi)用是一樣的）。所以時(shí)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，上海說(shuō)費(fèi)用不是很高，但到了其他分公司就顯的很高；特別是銷(xiāo)售旺季時(shí)，可能由于零售商的強(qiáng)烈迫壓，被要求做商品大力度促銷(xiāo)，可這個(gè)促銷(xiāo)一出來(lái)，馬上就會(huì)影響到其他分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)談判，特別是經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)就更大了，按那個(gè)價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商很難有利潤(rùn)。

    非直營(yíng)合作模式，受經(jīng)銷(xiāo)商制約的因素太多，對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)雖然經(jīng)營(yíng)成本會(huì)有所降低，但對(duì)新品開(kāi)拓市場(chǎng)非常不利。再說(shuō)現(xiàn)在由于經(jīng)銷(xiāo)商整體管理水平有限，很難跟現(xiàn)代KA站在同一個(gè)平臺(tái)上溝通合作。這也是很多賣(mài)場(chǎng)要求品牌企業(yè)直營(yíng)的原因。

    假如你的企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)較大，正處于高速上升期，筆者建議你可以跟賣(mài)場(chǎng)采用直營(yíng)合作模式，區(qū)域上的門(mén)店管理權(quán)及配送服務(wù)交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。這樣一來(lái)可以掌控終端，畢盡賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)份額在強(qiáng)勁上升，不能忽略了這個(gè)渠道。區(qū)域管理及配送交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，這樣可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的地源優(yōu)勢(shì)及人力優(yōu)勢(shì)。不過(guò)也不能天真以為門(mén)店交給了經(jīng)銷(xiāo)商管理，就可以做個(gè)"甩手的掌柜"。畢盡經(jīng)銷(xiāo)商做這一塊利潤(rùn)不高，他們很難將這塊業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)，作為企業(yè)除了要建立到貨率、終端陳列是否生動(dòng)化、SKU數(shù)陳列率等建全的激勵(lì)考核制度，將這一塊的考核納入返利中，還需加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)好賣(mài)場(chǎng)終端的培訓(xùn)。