我沒有貶低客戶的意思，只是想陳述一個容易被忽略的事實。
客戶主動與你溝通的時間不超過2%(主動記憶)，在98%的時間里他們處于被動接受信息的狀態(tài)(被動記憶)，此時，其智商只相當(dāng)于3歲小孩的水平。這不是誰的科學(xué)發(fā)現(xiàn);不過，我有幾個事例可以證明這不全是在胡說八道。
前天去了北師大門口的書店和咖啡館，書店叫“光合作用”，咖啡館叫“雕刻時光”?？吹竭@兩個名字之后，你可能就已經(jīng)在腦子里編故事了。我估計你編的故事大體是這樣：陽光帶著光明和能量，穿過書刊與你發(fā)生作用，讓你的智慧像植物那樣隨陽光而增長。而“雕刻時光”讓你感到，即便在這里偷懶都是一種創(chuàng)造，因為你在時光里，雕刻下了自己的痕跡。我不知道你的感受如何，反正我看過這八個字之后，就不準(zhǔn)備忘記了，因為它們留在腦子里不占地方，也不用我隨時提醒自己別忘了。
與此形成對照的是，我的一位多年的朋友，經(jīng)營著由上百家書店組成的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，特別是我們經(jīng)常出沒的機場候機廳更是他們的地盤?？墒?，至今我也弄不明白首都機場3號航站樓里的哪些書店是他的，每次經(jīng)過一個書店，我都會問自己，這家是嗎?(對不起了，小林)我與光合作用無親無故，可是我更愿意把它們記在腦子里，因為我的智商很低，在長時間里，我只能記住極其簡單的概念和有趣的故事。
主動記憶與被動記憶：
當(dāng)然，我們不愿意承認(rèn)自己智商只相當(dāng)于3歲的孩子，上學(xué)時再枯燥的概念我們都能記得住。這叫做主動記憶。但是，你的客戶和消費者在絕大多數(shù)情況下都不是這樣，他們都處于被動記憶狀態(tài)。比如看到你播放的廣告，為了減少大腦的負(fù)擔(dān)，他們會把記憶的大門關(guān)上，只留下很小的一個縫隙，因而只有那些非常有趣的故事才能溜進來。瓶裝水你都記住了什么品牌?能從那個縫隙溜進我腦子的只有“農(nóng)夫山泉有點甜”、“樂百氏27層凈化什么的”、還有“娃哈哈”。不信的話，你去問問你身邊的3歲孩子，他們記住的和我差不多。
有時，一些討厭的名字會趁你不注意從縫隙中溜了進來。比如說ITAT，原本是想模仿AT&T吧，可是稍有英文基礎(chǔ)的人都知道，ITAT完全不具備AT&T朗讀時的流暢感，而且誰愿意相信這是一家服裝專賣店而不是一家IT公司呢?還有，露得清：頑固彩妝徹底失色(這是前幾天在出租車后座中看到的廣告，為了寫這篇博客，我專門將其記在手機中)。你認(rèn)為這樣的名字能夠進入美女的大腦嗎?別折磨你的消費者了，拜托了，趕緊換一個名字吧。換成十年前治腳氣的“一洗靈”，都比這個名字好。
這些企業(yè)不是藐視消費者，相反，他們太抬舉我們了?，F(xiàn)在的消費者受教育程度都很高，記住露得清應(yīng)該不成問題吧。為了寫博客，通過主動記憶，我的確能記得住;但是廠家忘記的是，絕大多數(shù)的消費者處于被動記憶狀態(tài)，因而這樣的枯燥信息是不會被“3歲的小孩”接受的。
商業(yè)故事高于一切：
當(dāng)然，站在旁邊講風(fēng)涼話總是容易。想想自己的做事方式，很多時候就是把簡單問題復(fù)雜化。在一年前的一個研討會上，我先是做了40分鐘的演講，然后是與嘉賓互動。從嘉賓提給我的問題來看，他們完全沒有領(lǐng)會我講的要點。是嘉賓智商低嗎?是的，嘉賓也不例外，只要你的講話與他不是利益攸關(guān)，他就處于被動記憶狀態(tài)，故意屏蔽掉大量信息，只留下少量的比較有趣的內(nèi)容。(說嘉賓智商低，肯定是不對的;嚴(yán)格說來，他們處于被動記憶狀態(tài)時，是其關(guān)注度降低了。)
唐駿是講故事的高手。在一次商業(yè)模式研討會上，他先講了追女朋友的三個成功經(jīng)驗，然后告訴你商業(yè)模式創(chuàng)新的三個要點。除此之外，其他嘉賓的觀點早就被聽眾拋到九霄云外了。
當(dāng)然，不是每個商業(yè)故事都能像唐駿追女朋友那樣動人，但是在原則上，所有傳遞給客戶和消費者的信息，必須足夠地簡潔明了。一位朋友給我的建議是：關(guān)上你的電腦，如果你不能在三分鐘內(nèi)將要點內(nèi)容清晰的講出來，那你的信息就不夠簡單。當(dāng)我們面對PPT做演講的時候，觀眾或許對花俏的PPT感興趣，但只有PPT之外的精彩故事才能打動“3歲的小孩”。
即便你經(jīng)常研究政府文件或者閱讀《人民日報》，你也離不開商業(yè)故事。當(dāng)然，在政府文件里沒有商業(yè)故事，而且你必須咬文嚼字才能揣測出未來政策的走向。由于這關(guān)乎你的仕途或者企業(yè)的未來方向，你關(guān)注它并且進入了主動記憶狀態(tài)，所以你能理解并消化那些枯燥的觀點。但我相信，多數(shù)的時間里，進入你視野的還是那些出人意料的事件和有趣的新聞故事。
當(dāng)你處于被動記憶狀態(tài)時，你只想勞駕大腦的很小一部分，因而此時的思維能力與處于主動記憶狀態(tài)的3歲孩子無異。
無論上面講的故事是否有道理，有一點應(yīng)該是沒錯的：將復(fù)雜問題簡單化是一種智慧。
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