安防市場正在掀起IP監(jiān)控爭奪戰(zhàn)。綜觀整個安防市場，監(jiān)控廠商、IT通信業(yè)、電信運(yùn)營商紛紛運(yùn)籌帷幄，欲搶占IP監(jiān)控市場的“頭把交椅”。與廠商們的熱情高漲相比，IP渠道環(huán)節(jié)的表現(xiàn)卻顯得有些“冷”，代理商及工程商對IP監(jiān)控推廣的被動也使得網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場的發(fā)展步伐較為緩慢。但難得可貴的是，IP監(jiān)控通路市場正出現(xiàn)一股新興力量，他們正為IP監(jiān)控產(chǎn)品的普及搖旗吶喊。那么，究竟誰是IP監(jiān)控通路渠道的“先鋒”？未來誰又將成為IP監(jiān)控通路的主角？

    用“山雨欲來風(fēng)滿樓”這句話形容中國IP監(jiān)控市場的發(fā)展態(tài)勢一點(diǎn)都不為過。類似于中國電信、中國網(wǎng)通（現(xiàn)在的新聯(lián)通）等運(yùn)營商以及中興通訊、上海貝爾阿爾卡特、H3C等大型IT通信業(yè)加入IP監(jiān)控市場已經(jīng)不是什么新鮮事。而國內(nèi)、外以DVR、DVS等產(chǎn)品為主的數(shù)字監(jiān)控廠商們，也都在積極研發(fā)及推廣IP攝像機(jī)及其他IP監(jiān)控設(shè)備。

    為了讓更多的渠道商、用戶了解IP，推動IP監(jiān)控市場的快速發(fā)展，2009年，中國IP監(jiān)控市場更掀起了“IP培訓(xùn)”高潮。由AXIS、PELCO、ACTI等發(fā)起的各種IP培訓(xùn)活動，吸引了眾多安防工程商、代理商及軟件商的關(guān)注與參與。

    然而，從市場反應(yīng)及效果來，IP監(jiān)控廠商明顯感受到，通路商對IP技術(shù)的態(tài)度卻顯得有些被動，市場上觀望氣氛仍然濃厚?！叭绻脩舨恢鲃犹岢鲇肐P，我們是不會向他們推廣IP攝像機(jī)的?！边@句某工程商偶然提及的大實(shí)話，正是當(dāng)前傳統(tǒng)安防代理商及工程商對IP監(jiān)控態(tài)度的真實(shí)寫照。

    作為中國安防產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，傳統(tǒng)安防渠道商對IP的“不冷不熱”，成為影響用戶IP系統(tǒng)接受度的一個重要原因。IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場的巨大潛力，雖然吸引了各行各業(yè)的企業(yè)來關(guān)注和推廣。但總體來看，當(dāng)前中國IP監(jiān)控通路環(huán)節(jié)依然顯得薄弱。

推廣模式多元化，多渠道并存
    整體來看，當(dāng)前推動IP市場發(fā)展的主要有以下幾類企業(yè)。一是通信運(yùn)營商，代表企業(yè)如中國電信；二是大型軟件開發(fā)商和具有通信背景的系統(tǒng)集成商。如可視通、中興力維、H3C、互信互通等等；三是大型IT分銷商，如神州數(shù)碼；四是傳統(tǒng)安防渠道代理商和工程商。下面簡單介紹這幾種主要推廣模式。

通信運(yùn)營商，由商業(yè)用戶向“大安防”滲透
    通信運(yùn)營商是當(dāng)前推動IP監(jiān)控市場的重要力量。早在2003年左右，中國電信就以“全球眼”品牌敲開網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場的大門，為中小商鋪、家庭、中小企業(yè)等商業(yè)用戶提供網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控服務(wù)。隨著中國平安城市項(xiàng)目的興起，運(yùn)營商更多地介入安防市場，其影響力也越來越大，網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為通信運(yùn)營商新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

    通過與前端網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品供應(yīng)商及后端平臺商的密切合作，通信運(yùn)營商以“大型系統(tǒng)集成商”的角色深入到各個應(yīng)用領(lǐng)域，如環(huán)保部門、酒店、企業(yè)單位、連鎖商鋪、校園等等，為更多的行業(yè)用戶提供安全防衛(wèi)及系統(tǒng)管理解決方案。而國內(nèi)主流的IP攝像機(jī)廠家通過與運(yùn)營商之間的密切合作，逐步將網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)推廣到各個大型項(xiàng)目中。

    如北京可視通電子技術(shù)有限公司市場經(jīng)理李昭輝所言，“通信運(yùn)營商本身是網(wǎng)絡(luò)提供商，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)比較了解，所以也很容易接受網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)?！?/P>

    深圳黃河數(shù)字市場部經(jīng)理?xiàng)盍址治稣J(rèn)為，電信運(yùn)營商將成為未來IP網(wǎng)絡(luò)推廣的重要角色?！?008年中國市場上走運(yùn)營商渠道銷售出去的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)比例至少有10-20%?！盵nextpage]

    不過，通信運(yùn)營商基于標(biāo)準(zhǔn)的考慮，對合作廠商的技術(shù)要求較高，有諸多限制，并非所有IP攝像機(jī)廠商都可以入圍運(yùn)營商的合作伙伴，且由電信運(yùn)營商主導(dǎo)的市場領(lǐng)域有限。因此，IP攝像機(jī)的普及與推廣還期待更多力量的加盟。

ISV軟件商及系統(tǒng)集成商：面向中高端用戶
    獨(dú)立軟件商（ISV）及具有通信背景的系統(tǒng)集成商是推動IP監(jiān)控的另一主力軍。與通信運(yùn)營商有相似之處，很多大型軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商都由信息集成出身，熟諳IP通信技術(shù)，當(dāng)視頻技術(shù)與IP技術(shù)出現(xiàn)融合趨勢，他們看好網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控趨勢，水到渠成地進(jìn)入IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控領(lǐng)域。另外，這些企業(yè)大都具有較強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，有自己的核心軟件產(chǎn)品。于是，他們基于自己的軟件，通過整合前后端監(jiān)控產(chǎn)品，為某些特定的行業(yè)用戶如電力、水利、教育、多媒體等提供完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控解決方案。除了在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上具有優(yōu)勢，由于軟件商和系統(tǒng)集成商在某些特定行業(yè)市場中有多年積累，比較了解行業(yè)需求，在行業(yè)市場也具有較大的影響力，是網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控廠商較好的合作伙伴。

    以北京可視通為例，公司專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)多媒體通訊的軟硬件產(chǎn)品開發(fā)、系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)企業(yè)，為大型行業(yè)用戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控整體解決方案，如電信、電力、交通、金融、水利、教育、政府等。據(jù)公司市場部經(jīng)理李昭輝介紹，可視通2003年左右就開始推廣IP攝像機(jī)、視頻服務(wù)器等產(chǎn)品?！拔覀兺茝VIP監(jiān)控系統(tǒng)的目的是基于差異化競爭的考慮。未來，模擬產(chǎn)品的競爭會越來越激烈，利潤空間有限。相對模擬攝像機(jī)，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的功能還可以通過由方案供應(yīng)商根據(jù)用戶需求在后端軟件上進(jìn)行二次開發(fā)，實(shí)現(xiàn)更多增值服務(wù)，從而充分顯示和挖掘企業(yè)的價值空間?！?/P>

    以ISV和行業(yè)系統(tǒng)集成商為代表的IP監(jiān)控渠道商，主要面向中、高端用戶或設(shè)備使用量集中的重要行業(yè)和大項(xiàng)目，像是外資企業(yè)、軟件園區(qū)、金融街、酒店、購物廣場、辦公樓、高校等。由于使用產(chǎn)品數(shù)量較大，系統(tǒng)管理相對復(fù)雜，這些行業(yè)在部署安防系統(tǒng)時，更傾向于選擇網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控。而網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品在大行業(yè)的典范效應(yīng)，也逐漸輻射到低端市場，從而喚起中小工程商和集成商對網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)的關(guān)注。

IT分銷商，大項(xiàng)目中彰顯實(shí)力
    當(dāng)安防逐漸向大型系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化邁進(jìn)時，大型IT分銷商也將關(guān)注的目光投向安防領(lǐng)域，并借助自己強(qiáng)大的IT整合能力，為政府、煤礦、平安城市等大型用戶提供整體的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控解決方案。神州數(shù)碼與SONY、AXIS、BOSCH等安防巨頭的合作，使人們看到以神州數(shù)碼為代表的IT企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場的實(shí)力。

    黃河數(shù)字楊林認(rèn)為，以神州數(shù)碼為代表的IT分銷商不僅具有強(qiáng)大的IT技術(shù)背景，而且擁有廣泛的高端用戶群，在大型項(xiàng)目的運(yùn)作方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢?！跋袷钦囊恍┐笮晚?xiàng)目因?yàn)閷ο到y(tǒng)管理及技術(shù)方面的要求比較高，招投標(biāo)條件也比較嚴(yán)格，一些上千萬的政府大項(xiàng)目，一般的工程商和集成商恐很難駕御。另外，這種大型的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控項(xiàng)目，已經(jīng)不像以前傳統(tǒng)的本地監(jiān)控項(xiàng)目，只要由保衛(wèi)處的領(lǐng)導(dǎo)就可以決定購買誰家的產(chǎn)品以及與誰合作，而要通過嚴(yán)格的挑選。于是，像是神州數(shù)碼這樣的大型IT服務(wù)商就有明顯的優(yōu)勢。”

    由于IT企業(yè)比較強(qiáng)調(diào)為用戶提供服務(wù)和整體解決方案，因此，作為安防設(shè)備供應(yīng)商，如網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、平臺供應(yīng)商等則可以以下游方案提供商的身份與他們合作，從而獲得進(jìn)入各種大項(xiàng)目的機(jī)會。

傳統(tǒng)安防渠道商，進(jìn)入轉(zhuǎn)型“陣痛”期
    IP來襲，與通信運(yùn)營商、軟件開發(fā)商及IT通信業(yè)企業(yè)相比，傳統(tǒng)安防代理商和工程商由于從模擬時代一路走來，缺乏相應(yīng)IP技術(shù)基礎(chǔ)，因此動作顯然“慢半拍”。對于傳統(tǒng)的安防渠道商來說，當(dāng)前正面臨著由模擬向數(shù)字系統(tǒng)過渡的“陣痛期”。“是繼續(xù)模擬系統(tǒng)，還是開始加入IP監(jiān)控的推廣行列？”這是個問題！[nextpage]

    問題的關(guān)鍵是：傳統(tǒng)渠道商并不是不愿轉(zhuǎn)型，而是目前大部分工程商和代理商尚缺乏向IP過渡的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品不像以前的模擬產(chǎn)品安裝那么簡單，接上幾根線就可以使用了。以IP攝像機(jī)為例，它屬于系統(tǒng)型產(chǎn)品，需要利用軟件對整個IP系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，其對工程商的技術(shù)要求也比較高。

    可喜的是，市場上已經(jīng)有一批先知先覺的安防渠道商正在為IP監(jiān)控的普及做戰(zhàn)略儲備。例如，有些器材商開始兼顧模擬與IP，在銷售模擬系統(tǒng)的時候順帶做IP產(chǎn)品推廣。還有的企業(yè)一開始就定位于走網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控路線，為用戶提供全套網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控解決方案。

    作為傳統(tǒng)安防器材代理商，深圳嘉爾德實(shí)業(yè)有限公司目前正致力AXIS網(wǎng)絡(luò)攝機(jī)系列產(chǎn)品的推廣，其市場部經(jīng)理趙曉峰表示，“從我們的角度來說，當(dāng)然是希望IP市場能早日發(fā)展起來，但由于IP系統(tǒng)集成了很多部件，在調(diào)試和設(shè)置方面比較復(fù)雜，對工程技術(shù)人員要求比較高，例如，需要工程商具有軟件開發(fā)能力，提供更多增值功能。而工程商已經(jīng)習(xí)慣了模擬系統(tǒng)通過硬件進(jìn)行簡單整合的方式，對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安裝和操作不適應(yīng)，這些都極大地阻礙了IP監(jiān)控的發(fā)展?！?/P>

    李昭輝指出，這實(shí)際也道了安防渠道商的矛盾心理。一方面，由于IP市場還沒有形成規(guī)?；?，渠道商可能有99%的利潤都來自傳統(tǒng)模擬設(shè)備。但另一方面，模擬產(chǎn)品市場的競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，沒有太多利潤可賺。安防渠道商不得不關(guān)注一些新的技術(shù)，如IP監(jiān)控產(chǎn)品等等?！?/P>

傳統(tǒng)安防渠道商，“危”“機(jī)”并存
    面對IP監(jiān)控?zé)岢?，雖然傳統(tǒng)渠道商面臨種種壓力，但他們的優(yōu)勢也是其他企業(yè)不能及的。首先，傳統(tǒng)安防代理商、工程商和集成商是中國安防產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)，也是最龐大的隊(duì)伍，具有最廣泛的用戶群；其次，這些企業(yè)長期耕耘在不同的行業(yè)應(yīng)用市場，對安防技術(shù)的了解也會比IT通信業(yè)更深刻，更能準(zhǔn)確理解用戶需求；并且，不同渠道商在不同行業(yè)都有著自己的優(yōu)勢用戶資源。這些特點(diǎn)和優(yōu)勢，正是他們今后可以在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場中發(fā)揮自己價值的機(jī)會點(diǎn)。

    正是因?yàn)閭鹘y(tǒng)安防渠道商的這些優(yōu)勢，吸引了網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備商對他們的青睞。當(dāng)前，很多設(shè)備商看好并主動尋求與傳統(tǒng)安防渠道商在IP監(jiān)控產(chǎn)品方面的的合作。像是深圳金三立視頻科技有限公司總經(jīng)理李力就表示，他們傾向于與某個行業(yè)里做得不錯的工程商合作，與他們結(jié)成密切的合作伙伴，共同推IP監(jiān)控系統(tǒng)?！斑@些工程商未必是大規(guī)模的企業(yè)，資質(zhì)也不是很高，但是他常年在一個行業(yè)發(fā)展，而這些行業(yè)很可能正面臨著模數(shù)過渡，如小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校都有明顯的網(wǎng)絡(luò)化需求，這種需求也逼迫工程商向數(shù)字系統(tǒng)過渡?！盵nextpage]

如何讓傳統(tǒng)渠道商愿意推IP？
    一項(xiàng)新技術(shù)能否吸引人們的關(guān)注，基本前提是讓大家了解并認(rèn)可它，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品也如此。除了向市場推出越來越成熟的產(chǎn)品外，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備廠商如何盡快讓更多的安防渠道商掌握和熟悉IP技術(shù)，并全面了解IP系統(tǒng)的真正價值？如何讓安防渠道商獲得更大的利潤空間，真正“有利可圖”？這些都是不得不思考的現(xiàn)實(shí)問題。

    安防渠道商對IP監(jiān)控產(chǎn)品及技術(shù)的不了解甚至誤解使廠商們已經(jīng)深刻意識到，只有當(dāng)客戶充分了解了IP，才會主動推IP。于是，IP監(jiān)控廠商紛紛自發(fā)地展開對下游渠道商的各種培訓(xùn)活動，并將市場培訓(xùn)與教育當(dāng)作2009年IP市場推廣的首要工作。如，前文提到的AXIS、PELCO、ACTI等廠商，都分別針對不同級別的工程商、代理商、軟件開發(fā)商開展各類培訓(xùn)認(rèn)證活動。

    李昭輝結(jié)合實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn)表示，讓工程商了解IP監(jiān)控系統(tǒng)的價值和功能很有必要。從他們所接觸的很多用戶來看，用戶其實(shí)并不關(guān)心使用的是網(wǎng)絡(luò)還是模擬產(chǎn)品，而是更關(guān)心系統(tǒng)可以幫助實(shí)現(xiàn)什么功能。因此，作為方案提供商，如何幫助客戶提升系統(tǒng)效率與價值很重要。

    而提到最受爭議的IP系統(tǒng)成本問題，深圳嘉納通訊技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)龔少華有自己的理解：“IP系統(tǒng)的投資要以三年來看。以一個首期投資為20萬的模擬系統(tǒng)來計(jì)算，用數(shù)字化系統(tǒng)可能要30萬資金。看起來，模擬系統(tǒng)的初期投入更少，但系統(tǒng)大概用到1年以后就面臨維護(hù)與升級，需要再次投入。以每年1-2人的維護(hù)人工來算，一年的維護(hù)費(fèi)用就可能會占到整個項(xiàng)目投入的20%-25%。而網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)的維護(hù)工作相對較少，系統(tǒng)擴(kuò)容也方便。算下來，數(shù)字化系統(tǒng)的性價比實(shí)際上更高，后期使用成本更低。”

    談到渠道商對IP監(jiān)控產(chǎn)品的推廣意愿，有工程商反應(yīng)，當(dāng)前廠家為了吸引用戶選夠網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，將價格壓得很低。國內(nèi)主流的IP攝像機(jī)產(chǎn)品也就在1500元左右?！癐P市場還沒有推起來，廠家就已經(jīng)把價格壓得這么低，沒有了太多的利潤空間，當(dāng)然吸引不了大家的興趣，這對中國IP監(jiān)控市場的發(fā)展其實(shí)很不利?！弊屑?xì)分析，這種說法也不無道理，IP監(jiān)控系統(tǒng)的價值在于通過系統(tǒng)的使用為客戶實(shí)現(xiàn)更多的增值功能，如果廠商一開始就將關(guān)注點(diǎn)聚焦在產(chǎn)品價格競爭上，會誤導(dǎo)用戶過多關(guān)注產(chǎn)品價格，而忽視系統(tǒng)的真正使用價值。

IP監(jiān)控，“先吃螃蟹者”得先機(jī)！
    無論是傳統(tǒng)的安防渠道商，還是新興的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)商，加入IP監(jiān)控推廣陣列都是為了今后長遠(yuǎn)的發(fā)展。

    在業(yè)界的共同推動下，目前IP監(jiān)控市場的發(fā)展正在加速。市場上已經(jīng)出現(xiàn)不少主動致力于推廣IP監(jiān)控產(chǎn)品的代理商和工程商。這些企業(yè)的規(guī)模一般不大，但具有一定的IP通信基礎(chǔ)，比較關(guān)注前沿技術(shù)。他們已經(jīng)開始主動尋求與網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控廠商的合作，向用戶市場推廣IP攝像機(jī)等產(chǎn)品。

    深圳嘉納通訊技術(shù)有限公司就是這樣的代表，企業(yè)規(guī)模不大，但專注數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域。他們通過與SONY、AXIS、ACTI、IQ等網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)品牌的合作，為系統(tǒng)集成商及各行業(yè)用戶提供網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控解決方案。“由于網(wǎng)絡(luò)市場的需求還沒充分釋放出來，目前我們還處于耕耘階段。但相信經(jīng)過一定的積累，市場發(fā)展起來的時候，就是我們收獲的季節(jié)。由于比別人先行一步，我們更容易把握市場需求和機(jī)會。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的發(fā)展將更迅速。”對于網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的未來，龔少華充滿信心。

    是的，隨著傳統(tǒng)模擬系統(tǒng)的競爭越來越激烈，代理商和工程企業(yè)開始尋找新的利潤增長點(diǎn)，無疑，IP監(jiān)控技術(shù)的興起給他們提供了轉(zhuǎn)型和實(shí)現(xiàn)自我提升的機(jī)會。在這個新舊更替的時代，傳統(tǒng)安防渠道商如果不主動尋求變革與提升的話，一旦IP監(jiān)控市場成熟，進(jìn)入規(guī)模發(fā)展階段，企業(yè)則很可能因?yàn)閮洳蛔愣y以適應(yīng)變化，從而被淘汰出局。

    只有設(shè)備商、通信運(yùn)營商、安防工程商、代理商、系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商等產(chǎn)業(yè)鏈中每一個環(huán)節(jié)的參與與推動，IP監(jiān)控市場才會由“多點(diǎn)開花”進(jìn)入“深入發(fā)展”的成熟應(yīng)用階段。