商場如戰(zhàn)場，做為一名優(yōu)秀的銷售人員既要和競爭對手去搶渠道、搶份額、搶市場占有率，同時也要和經銷商處理好關系，和經銷商的關系處理好了，那么做起市場就會順風順水；一旦和經銷商關系處理不當，結局會不堪設想。

    這是我在市場上親眼見到的活生生的例子。 

    Z先生是做某某產品的區(qū)域經理，某某產品是全國聞名的知名品牌，年銷售額過百億元；代理某某產品的經銷商在S城市一年的銷量也有2000多萬，從而看出這個經銷商在當?shù)匾矊俅髴?，配送車輛近20臺，人員近百人，代理品牌眾多，公司年銷售總額愈億元。Z先生畢竟是在大公司里做過事，業(yè)務水平和業(yè)務能力都比較強，對市場各級渠道的運作、促銷活動的制定和執(zhí)行、業(yè)務員的培訓等做得都非常到位。剛來一段時間，Z先生除了每天給經銷商的業(yè)務人員培訓、開會外，還親自下市場協(xié)助經銷商的業(yè)務員一起拜訪客戶，解決市場問題；經銷商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸過Z先生。但是，不到三個月時間，情況發(fā)生了翻天覆地的變化。有一天上午我因有事要和這位經銷商商談，便來到經銷商的辦公室，此時，Z先生正好從外面進來，還未說話，經銷商首先發(fā)難：“你以后不要再到我公司來了！”，我不知發(fā)生了什么事，那位Z先生極尷尬，嘟嚕了一句就離開了。由于我和經銷商長期保持著良好的關系，我就關心地問是怎么回事？經銷商就把事情經過給我敘述了一遍。原來Z先生之所以被經銷商譴責走，是因為犯了三個連他自己都不知道的錯誤：

1.剛來時，經銷商處于某種目的，請Z先生洗了個澡，搓了場麻將；后來，Z先生曾多次要求經銷商去此場所娛樂。

2.未給經銷商打招呼，Z先生直接進入經銷商倉庫，而且拿走了幾包產品自己私用。

3.因為經銷商代理品牌多，一個業(yè)務人員要負責幾個牌子，而Z先生暗中對經銷商的業(yè)務人員說專做某某產品，不要去管別的牌子。

第一條，經銷商認為Z先生容易拉攏；

第二條，經銷商認為此人愛貪小利，同時對自己不敬；

第三條，觸動了經銷商的利益。

    作為Z先生，在市場上混跡了多年，而且在某某知名品牌公司也做了幾個年頭，卻在做人的問題上栽了跟頭。最后，Z先生不得不離開這個市場。

    從這個事例可以看出，業(yè)務人員如何與經銷商處理好關系確實是一門藝術。要想做一個善于和經銷商打交道的業(yè)務人員，除了具備良好的專業(yè)知識和業(yè)務能力外，我認為必須做到以下幾點： 

     一、要加強自身的修養(yǎng)。古人云：“正心、修身”，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，不要輕易接受客戶的宴請。俗話說：“吃人嘴軟，拿人手短”。吃了客戶一餐飯，客戶可能要你拿出十倍于飯錢的市場費用來回饋。

     二、要時刻注意自己的言行。因為你的一言一行不僅代表著你自己，也代表著公司。有做食品的業(yè)務人員習慣隨便在經銷商店里拿客戶的產品吃，自認為和經銷商關系鐵，殊不知這是極不好的行為。比如Z先生去客戶倉庫拿了幾包產品自己用，讓客戶從內心看低了他。所以，在經銷商面前一定不能有貪蠅頭小利的行為。

    三、要和經銷商始終保持若即若離、不亢不卑的關系。關系不能太好，比如整天混在一起，不分彼此，這樣極容易出問題，常言道:“花無百日紅，人無千日好”，終有一天會爆發(fā)矛盾，矛盾一旦爆發(fā)，即是不可調和的矛盾。也不能太疏遠，畢竟是客戶，有著共同的利益關系，有許多事要商量、溝通，溝通的好，執(zhí)行力就好，執(zhí)行力好，市場就有起色。所以和經銷商在一起既不能你我不分、割頭不換頸，也不能冷若冰霜、面似包公。

    四、做事堅持原則，言而有信。承諾客戶的事情一定要做到，違背公司規(guī)定的事堅決不做。這樣，才能在經銷商面前樹立威信。

    五、要把市場放在第一位，多關注市場。對經銷商做的不正確或執(zhí)行不到位的事要敢于提出批評。這樣做不是得罪客戶，而是為了市場，為了維護廠家的利益，更是為了維護經銷商的市場利益。事后，經銷商也會理解。

    六、在經銷商面前，不要只做教練員、裁判員，自己也經常去做運動員。只有親臨市場一線，才能了解市場、做好市場，經銷商也會對你另眼看待，還會從內心敬佩你。

    所以，處理好與經銷商的關系，是業(yè)務人員做好市場至關重要的一步。只有和經銷商有一個融洽的客情關系，才能談得上去管理經銷商，才能談得上管理好市場，才能夠創(chuàng)造一個穩(wěn)定、和諧、業(yè)績不斷上升的市場。