“我們現(xiàn)在是屬于夾心餅干一類的，飽受賣場和總代的雙重壓迫，有時甚至連消費(fèi)者都要踹上一腳。所有的一切都在迫使我們努力尋找新的出路，尋找適合自己的方向。”上海某著名數(shù)碼、筆記本電腦代理商對記者這樣說。
機(jī)會就在身邊
在一次商家間的聚會中，有人突然說起某大學(xué)正在招標(biāo)學(xué)生寢室的門禁系統(tǒng)。“當(dāng)時在座的商家?guī)缀醵际亲鰝鹘y(tǒng)DIY出身的，大家眼睛看的也都是如何把手上的量做大做強(qiáng)而不是另辟蹊徑，所以誰也沒把那個信息當(dāng)回事。后來回家后我又仔細(xì)想想，門禁系統(tǒng)不就是自己公司大門口的那個既可以作為員工考勤又可以防止外人入內(nèi)的東西嗎?而現(xiàn)在絕大多數(shù)公司都不愿被掃樓的推銷員騷擾，這類產(chǎn)品的市場應(yīng)該是很廣闊的。于是連夜我就在阿里巴巴上尋找生產(chǎn)該產(chǎn)品的公司信息。”在談到為什么會選擇門禁安全系統(tǒng)作為公司現(xiàn)在的主攻方向時，上海國鑫科技的總經(jīng)理顧鑫對記者這樣說。
幾乎所有不想被市場淘汰的商家都在尋找著自己企業(yè)的發(fā)展方向，都在培育具有自己特色的產(chǎn)品。如上海忠忠數(shù)碼就選擇了三只腳走路的獨(dú)特模式：保持原來的產(chǎn)品線不變，然后再創(chuàng)自有品牌和餐飲相結(jié)合的道路。而像普蘭普則選擇了走專業(yè)化、高端化的道路……顯然，今天在上海市場上仍然有一席之地的公司，大都已經(jīng)找到了屬于它自己的發(fā)展方向。
在正式代理門禁安全產(chǎn)品之前，顧鑫還是按照老規(guī)矩，請了上海一家知名的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)對該類產(chǎn)品的市場前景作了一番調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雖然目前國內(nèi)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品并不少，像soyal、安舍等國內(nèi)外著名品牌也紛紛在國內(nèi)市場上出現(xiàn)，但是由于推廣不力并沒有形成真正的產(chǎn)業(yè)鏈，市場也沒有形成固定的品牌格局。而門禁安全市場的需求量在5年內(nèi)將保持70%的增長率。“這樣算來，即便門禁安全市場5年后像現(xiàn)在的電腦市場一樣出現(xiàn)那些寡頭壟斷的情況，那么我們也可以憑借著早入市場的優(yōu)勢，獲得不小的利益。幾番考量下來，最后我們決定放棄DIY業(yè)務(wù)，全力向門禁安全產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍。”顧鑫說。
首戰(zhàn)開門紅
任何一家公司在面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時候，都會出現(xiàn)這樣那樣的問題，其中更以員工的安定為最重要的因素，而員工的安定則取決于轉(zhuǎn)型后的第一仗。就像當(dāng)年上海藍(lán)劍面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)時一樣，如果不是其總經(jīng)理劉蘭蘭破釜沉舟的決心和開門紅的第一仗，或許今天的上海IT圈內(nèi)早就已經(jīng)沒有藍(lán)劍的名字了，國鑫科技同樣也是如此。“應(yīng)該說上天對我們還是很照顧的。當(dāng)國鑫科技決定做這一項目之后，我和當(dāng)初說起這事的人取得了聯(lián)系，讓他進(jìn)一步去打聽那所大學(xué)是否已經(jīng)做完門禁安全項目。結(jié)果讓我們大喜，該校還沒有選好供應(yīng)商。在經(jīng)過一番誠懇的交涉之后，我們順利拿到了這個80萬的訂單。雖然說金額不是很多，但是作為轉(zhuǎn)型后的第一仗就取得了如此成績，還是讓公司上上下下都為之精神振奮。”說起轉(zhuǎn)型的順利，顧鑫頗有點(diǎn)意滿志得。
“的確，國鑫科技是幸運(yùn)的，能在第一時間內(nèi)取得轉(zhuǎn)型后的成功案例。這對于這樣一家規(guī)模不大的公司來說，起的作用是決定性的。”上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究員姚先生說，“很多公司，特別是IT類公司在創(chuàng)業(yè)之初和轉(zhuǎn)型時都需要有興奮點(diǎn)，否則的話就會失去凝聚力。這對于一個企業(yè)來講，是很可怕的一件事。而事實(shí)上，上海每年都有數(shù)十家IT類公司在市場的利潤擠壓下不得不退出，這些退出的公司幾乎都有一個共同點(diǎn)，那就是轉(zhuǎn)型不成功，公司人心渙散，最后一拍兩散。所以，如果沒有合適的產(chǎn)品的話，等死或許也還是個較好的辦法。轉(zhuǎn)型是找死，不變是等死，但是如果機(jī)遇巧合的話，等死的或許會成為成功者。拿你們媒體圈來說，當(dāng)年的上海某媒體辦不下去之后，所有有一定能力的員工都另尋出路了，但是只有一個當(dāng)時被稱為最不求上進(jìn)、最沒能力的員工哪里都去不成只能在原單位等死，結(jié)果卻開創(chuàng)了該報的輝煌今天。等死并不一定真的會死，找不對路或者沒有好的運(yùn)氣的轉(zhuǎn)型，那才是真的找死。”
成功轉(zhuǎn)型讓國鑫站上了風(fēng)頭浪尖
“剛開始轉(zhuǎn)型的時候，因?yàn)楣驹瓉淼亩ㄎ挥绊?，所有業(yè)務(wù)員在開拓業(yè)務(wù)時經(jīng)常是連續(xù)幾個月顆粒無收的，有部分員工也因此離開了。但是我告訴員工，只要堅持就會有收獲。為了開拓市場，我給所有的員工包括內(nèi)勤都安排了任務(wù)，要他們盡量收集和他們有關(guān)的人脈關(guān)系，在此基礎(chǔ)上篩選出一些目標(biāo)客戶群，包括學(xué)校、中小企業(yè)和部分事業(yè)單位。在經(jīng)過近半年的努力之后，我們在門禁安全市場上順利地建立起了新的穩(wěn)定的客戶群。”顧鑫告訴記者，從去年10月開始轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，國鑫科技的業(yè)績在持續(xù)地迅速增長，今年6月的銷售額已經(jīng)達(dá)到了400多萬。顧鑫自信地說：“按照這樣的發(fā)展速度，我們將會很快成為這個市場上的主力渠道。”
在擺脫了電腦賣場高額的租金壓榨和價格已經(jīng)很透明的電腦產(chǎn)品的束縛之后，轉(zhuǎn)型后的國鑫科技從只能做一些關(guān)系客戶，到如今開始將市場觸角延伸到江浙兩省地區(qū)，國鑫的發(fā)展勢頭讓很多人都眼紅不已。“但是市場是在不斷變化的，根據(jù)調(diào)查報告分析，這個市場留給小商家的時間已經(jīng)不多，和電腦行業(yè)相同，門禁安全市場也馬上會成為各家品牌爭奪的橋頭堡。或許真的到那時候，國鑫又會被逼著再一次轉(zhuǎn)型，也或許能成為像華清、美承等能左右市場風(fēng)向的大渠道商，一切都需要大家的努力，也需要市場的真正考驗(yàn)。”顧鑫說。
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