中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型也帶動(dòng)了經(jīng)銷商這活躍的群體，經(jīng)銷商經(jīng)歷了10來(lái)年的發(fā)展，有 的已經(jīng)發(fā)展到年?duì)I業(yè)額上億元的大經(jīng)銷商，和年?duì)I業(yè)額幾千萬(wàn)的中型經(jīng)銷商，當(dāng)然也有年?duì)I業(yè)額不大的小型經(jīng)銷商;他們有的是從夫妻老婆店起步，靠的是自己辛勤勞作慢慢發(fā)展起來(lái)的，有的是原先在國(guó)有企業(yè)中走出來(lái)獨(dú)立做經(jīng)銷生意起家的;不管是如何轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商這個(gè)領(lǐng)域的，這幾年他們都遇到了發(fā)展中的瓶頸，如資金管理問(wèn)題、人員管理問(wèn)題、物流問(wèn)題、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題等等，可以說(shuō)問(wèn)題多多，一直捆饒著現(xiàn)代經(jīng)銷商?，F(xiàn)在市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，原先在做大流通時(shí)，你給錢我出貨，做市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單容易的多了，也不必招很多的業(yè)務(wù)人員，更不必設(shè)立很多的部門;隨著大賣場(chǎng)的掘起，經(jīng)銷商也隨著賣場(chǎng)的發(fā)展而迅速發(fā)展起來(lái)，但企業(yè)面臨的問(wèn)題卻更多了，就象先前提到的，資金鏈管理、物流等問(wèn)題。

    經(jīng)銷商代理的品牌中，不乏有比較優(yōu)秀的企業(yè)，如可樂(lè)、伊利、蒙牛、娃哈哈等優(yōu)秀的大企業(yè);經(jīng)銷商和廠家關(guān)系不能僅局限在買賣關(guān)系上，更應(yīng)該站在合作的層面上，緊隨廠家這個(gè)大款的發(fā)展從而壯大自己。經(jīng)銷商朋友們?nèi)绾卫煤脧S家，“傍”好這個(gè)大款，從中學(xué)到有用的東西那才是最重要的。

學(xué)習(xí)廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)
    廠家不管怎樣，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)一般都要優(yōu)于經(jīng)銷商，特別象可樂(lè)、康師傅、伊利、蒙牛等大型企業(yè);他們對(duì)業(yè)務(wù)流程管理、資金管理、物流管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。很多大型企業(yè)出來(lái)的營(yíng)銷精英對(duì)市場(chǎng)操作有著非常寶貴的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)域業(yè)務(wù)上還肩負(fù)著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的重任。經(jīng)銷商和這些封疆大吏們搞好關(guān)系，讓他們把寶貴的經(jīng)驗(yàn)也給自己的團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)操作方向多溝通，肯定是收獲不小。

    大企業(yè)每年都會(huì)推出若干新品來(lái)打市場(chǎng)，他們推廣新品有著一套成熟的經(jīng)驗(yàn)，新品到市場(chǎng)如何造勢(shì)，終端網(wǎng)點(diǎn)的布局及陳列標(biāo)準(zhǔn)怎樣，樣板店該如何建設(shè)等等這些都跟經(jīng)銷商以前做大流通市場(chǎng)有著很大的差別，經(jīng)銷商以前做產(chǎn)品沒(méi)有什么規(guī)劃，更沒(méi)有市場(chǎng)操作規(guī)范，就向散兵游勇，根本不能開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品;經(jīng)銷商要利用好這個(gè)大好時(shí)機(jī)，借助新品的推出，好好打打?qū)κ帧?

    經(jīng)銷商每天對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理非常頭痛，常常出現(xiàn)出勤不出工的現(xiàn)象，只看見(jiàn)業(yè)務(wù)人員每天風(fēng)塵仆仆的進(jìn)出公司，卻不見(jiàn)市場(chǎng)有所起色，對(duì)他們的管理還不能太嚴(yán)了，時(shí)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)人員說(shuō)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，這家不做了，就換一家”，在經(jīng)銷商里業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)量是相當(dāng)大的，一但人員流動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)大大小小的問(wèn)題，經(jīng)銷商由于每年人員招牌也要耗費(fèi)不少，最主要的還是市場(chǎng)的損失。在回過(guò)頭來(lái)看廠家，廠家的業(yè)務(wù)也會(huì)有人員流動(dòng)，但相比經(jīng)銷商要好很多，即使有人員離職也會(huì)有很多流程要走，市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)還是可以正常在運(yùn)轉(zhuǎn)，那是因?yàn)槠髽I(yè)建立了有效的監(jiān)督及管理機(jī)制，業(yè)務(wù)拜訪跟蹤表、客戶資料表、客戶往來(lái)明細(xì)表、月總結(jié)等，即便人員不在了，新人一拿到這些資料就可以輕松的知道客戶情況。經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)要建立有效的監(jiān)督及管理機(jī)制，特別是建立有效的考核和激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)有潛力的業(yè)務(wù)人員，留住業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)骨干為自己服務(wù)。

利用廠家強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品做大做強(qiáng)經(jīng)銷商
    當(dāng)你手中有可樂(lè)、德芙巧可力、伊力、蒙牛等大品牌，你可以說(shuō)在區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)域是個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商;雖說(shuō)做這些品牌利潤(rùn)較低，但就是因?yàn)槟闶种杏羞@些大牌，其他小些廠家就會(huì)到市場(chǎng)上去找你，要求你做其代理。特別是做現(xiàn)代終端，你手中要是沒(méi)有個(gè)叫的響品牌，那么你在該系統(tǒng)就不可能拿到好的合作條件，就是在門店你也一樣被欺負(fù)，搶不到好的位置。不是有句話這樣說(shuō)的“大品牌做市場(chǎng)，是跑跑量的，但他可以帶動(dòng)其他品牌的銷售，從中賺取利潤(rùn)”。

學(xué)會(huì)向廠家要政策
    由于產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單靠經(jīng)銷商的力量是不可能把市場(chǎng)給做大的，所以這時(shí)應(yīng)該和廠家合作共同來(lái)完成對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。特別是對(duì)于商超及大賣場(chǎng)等現(xiàn)代渠道操作比較繁雜，規(guī)矩又多，稍不注意就有可能被罰款和延遲付款。特別是在終端門店競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)到了白熱化，市場(chǎng)的維護(hù)既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，而且還是個(gè)相當(dāng)耗費(fèi)用的地方。經(jīng)銷商要想經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)代零售終端就要學(xué)會(huì)向廠家要資源，當(dāng)然這里資源不能單單理解成要費(fèi)用，還有人員支持，促銷支持管理經(jīng)驗(yàn)的支持等。

走出去主動(dòng)學(xué)習(xí)
    現(xiàn)在很多廠家越來(lái)越注重和經(jīng)銷商的關(guān)系，每年都會(huì)舉行若干場(chǎng)和經(jīng)銷商面對(duì)面的溝通交流大會(huì);在這期間企業(yè)會(huì)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃，新品的發(fā)布和經(jīng)銷商進(jìn)行交流探討，特別時(shí)下流行請(qǐng)一些營(yíng)銷專家來(lái)為大家傳授講解最新的營(yíng)銷觀點(diǎn)及管理中遇到的難題;當(dāng)然這時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)、銷售等部門的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)到場(chǎng)和大家交流工作中遇到的問(wèn)題，經(jīng)銷商要抓住這次難得的機(jī)會(huì)，敞開(kāi)心扉和這些經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)討教關(guān)于人員管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等經(jīng)驗(yàn)，和專家探討做市場(chǎng)的有效方法，如何用低成本開(kāi)拓市場(chǎng)等等，只要你用心去交流學(xué)習(xí)，收益是非淺的。

    經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)“傍”廠家這個(gè)大款，不能僅僅局限在賣產(chǎn)品賺利潤(rùn)這個(gè)基本層面上，要讓其成為自己的堅(jiān)強(qiáng)后援支持，做大市場(chǎng)做強(qiáng)企業(yè)。