傳統(tǒng)的4P理論，第3個P就是(place)渠道。從字面上講渠道就是門路和途徑。是銷售產(chǎn)品的門路和途徑;更是營銷運做的門路和途徑。
現(xiàn)在渠道的理論有多龐大復雜，不用我說，大家去書店看看就知道了。銷售和營銷本來都是必須有通路的，但通路太多了，反而變成沒有出路了!我們每天從各種理論的角度研究渠道，不斷選擇;構(gòu)造;建設(shè);規(guī)劃;梳理;調(diào)整，扁平化，但分銷的深度越深，反而越感覺到渠道的深不可測!
上游渠道的要求越來越苛刻;下游渠道的配合越來越差;投入的人員越來越多，管理卻逐漸失控，渠道工作越做越細，費用是直線上升了，挖掘出來的利潤卻曲線回落。銷售導向已經(jīng)在各種渠道理論的指導下，把渠道管理引入了一個萬劫不復的怪圈。
我們很多企業(yè)在做所謂的營銷分析的時候，幾乎都在為一個難題徘徊：到底是渠道重要還是品牌重要!人們得出了很多結(jié)論，但所有的結(jié)論都是錯誤的，因為這個所謂難題，在營銷中根本不存在。
銷售者總是斷章取義，認為渠道就是下游的銷售通路，所以，渠道對于銷售者永遠是可利用的工具。為了更好的利用，他們必須爭奪渠道的話語權(quán)，要有話語權(quán)，就必須控制渠道，怎麼控制呢，首先自己的管理要領(lǐng)先于渠道，然后去管理渠道，有些企業(yè)甚至用限制個別渠道發(fā)展的手段去控制，實在控制不了，就自己建立渠道自己管理。這就是銷售導向企業(yè)的所謂渠道管理!渠道真的是靠領(lǐng)先而管理出來的嗎?美國絕對領(lǐng)先于世界上大多數(shù)國家，美國要管理他們你認為他們會如何反應?事實是：那些越是想管理渠道的企業(yè)，渠道工作的效率越低下!
營銷者總是通盤考慮渠道問題，上游和下游都是渠道，渠道對于營銷者，不是載體更不是工具，而是資源，寶貴的不可再生資源。營銷導向的企業(yè)從來不試圖通過領(lǐng)先管理渠道，他們只要求領(lǐng)導渠道!通過什麼去領(lǐng)導渠道呢?惟有品牌!對于營銷導向的企業(yè)，渠道和品牌同樣重要，這不是廢話，因為對于營銷者，渠道就是品牌!
無論是制造業(yè)還是流通業(yè)的營銷，都是如此!大家都有上游和下游渠道，這不是一個簡單的通道的選擇問題，而是一個你與誰合作的品牌問題!對于上游，你選擇有品牌的合作伙伴，你的品牌建設(shè)就有了基礎(chǔ);對于下游，你的品牌絕對不是通過廣告和消費者口碑首先建立起來的，你的品牌首先必須從你的下游渠道中建立，在你自己的下游渠道中你都沒有品牌，你的品牌建設(shè)根本無從談起!這道理其實很簡單，上游就好比你的父母和長輩，他們是你發(fā)展的基礎(chǔ)，下游就如同你的妻子，小孩和朋友，他們都認為你很差勁，你如何獲得別人的尊重?
只可惜我們的企業(yè)身陷在渠道理論的迷宮里，生硬的把渠道和品牌一分為二，甚至對立起來?？偸亲宰髀斆鞯尿_自己：我的資源有限，花了資源塑造品牌，就沒有資源管理渠道了!他們的選擇就是：要麼先把品牌建起來，渠道自己會找上門!要麼先把渠道做扎實，品牌自然樹立起來!這是最知識化的自我欺騙，就象偷書不是盜竊的阿Q精神。你的上游能稱得上品牌的供應渠道屈指可數(shù)，這就象沒有幾個人的父親是億萬富翁一樣，你怎麼能用任何借口放棄這個機會。你的下游如果不首先承認并推廣你的品牌，你的品牌難道真的用廣告費去堆嗎?那不是營銷，是賭博，是比財富大小的弱智游戲!
如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記?。捍┰剿星览碚?，你的渠道就是你的品牌，你選擇什麼樣的渠道，就決定了你是什麼樣的品牌!你要成為什麼樣的品牌，你就必須選擇什麼樣的渠道!
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