業(yè)內(nèi)普遍存在賒銷現(xiàn)象，而在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢緊張之下，回款不力所造成的后果更加嚴(yán)重。然而，如果不賒銷就必然影響到業(yè)績的擴(kuò)大增長。作為產(chǎn)品供應(yīng)商，如何去尋找業(yè)績與回款的平衡點(diǎn)，實現(xiàn)“雙贏”？本文將以大華公司為例，為您提供參考之道。

 
    2008年6月，阿里巴巴董事局主席馬云公開號召其員工做好長期過冬準(zhǔn)備；9月16日，美國聯(lián)邦儲備委員會授權(quán)紐約聯(lián)邦儲備銀行向美國國際集團(tuán)（AIG）提供850億美元緊急貸款；10月29日，中國人民銀行再度宣布降息，這是央行近兩個月內(nèi)宣布的第三次降息......一系列的經(jīng)濟(jì)局勢變化，讓我們真切地意識到美國金融危機(jī)對中國經(jīng)濟(jì)的影響開始顯現(xiàn)。如今，面對危機(jī)四伏的市場和隱隱約約的機(jī)會，讓不少企業(yè)徘徊猶豫：到底危機(jī)的殺傷力有多大？危機(jī)是不是也給我們帶來機(jī)會？

    在進(jìn)退維谷之間，過去一直困擾很多企業(yè)的回款和業(yè)績之矛盾又一次被推向風(fēng)口浪尖，無可避免地成為矛盾焦點(diǎn)。而安防行業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)最近也都感受到了比以往更大的壓力——如何快速回款？如何控制好現(xiàn)金流？如何在銷售增長和風(fēng)險控制之間找到完美的平衡點(diǎn)？

賒銷產(chǎn)生原因
    面對以上問題，首先需要認(rèn)真看清問題產(chǎn)生的原因：
·占領(lǐng)市場、戰(zhàn)略需要：在買方市場條件下，信用交易也就是賒銷，已經(jīng)成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式，而對于一個計劃完善、戰(zhàn)略明晰的企業(yè)來說，一旦形成市場占領(lǐng)圖標(biāo)，就需要快速圈地、靈活面對客戶需求以達(dá)到產(chǎn)品迅速鋪開的局面；
·市場壓力、同行競爭：安防企業(yè)有著規(guī)模小、銷售渠道多、產(chǎn)品品牌不強(qiáng)勢、客戶忠誠度低的特征，市場競爭激烈，同行之間不斷挑戰(zhàn)極限，提高賒銷額度及延長信用帳期來爭取客戶，使企業(yè)風(fēng)險不斷加大。

    風(fēng)險與機(jī)遇并存。信用交易的代價是顯而易見的，有人說“不賒銷是等死，賒銷是找死！”對于企業(yè)來說，信用交易可能出現(xiàn)大量帳款被客戶拖欠、造成資金緊張，嚴(yán)重的甚至出現(xiàn)大量呆賬、壞賬、經(jīng)營虧損等情況。在企業(yè)迅速擴(kuò)張的同時，必須時刻警惕：風(fēng)險是否已經(jīng)不可控？一個成功的企業(yè)，前方?jīng)_鋒陷陣，后方必定要糧草充足。

業(yè)內(nèi)應(yīng)對方法
    業(yè)績與回款，可能是一個兩難問題：一些企業(yè)為了追求銷售額的快速增加，不顧自身信用實力和風(fēng)險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鴆止渴；一些企業(yè)在業(yè)績快速增長之后突然意識到?jīng)]有回款的業(yè)績是虛無縹緲的，然后立刻盲目地開始追討拖欠的賬款，忽視了信用管理的“事前”和“事中”控制，造成企業(yè)業(yè)績受到嚴(yán)重影響。 [nextpage]

    目前，很多企業(yè)已經(jīng)整理總結(jié)了一些應(yīng)對方法，這些方法實際有效，然而也存在一定弊端，比如常見的有：現(xiàn)款現(xiàn)貨原則、回款與業(yè)績掛鉤等。

1.現(xiàn)款現(xiàn)貨原則
    現(xiàn)款現(xiàn)貨是最保險，也是最釜底抽薪的一招，但是，企業(yè)如果一定要堅持這個原則，請捫心自問：產(chǎn)品是否質(zhì)量優(yōu)異、性能全面、技術(shù)新穎？產(chǎn)品品牌是否強(qiáng)勢，以廣告、新聞、公關(guān)、促銷等各種手段是否可以牢牢掌握客戶的心？代理商是否因為代理你的產(chǎn)品而蓬勃發(fā)展，并且因優(yōu)惠的價格而樂意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易方式？

2.回款與業(yè)績掛鉤
    以公司的銷售人員作為回收款工作的責(zé)任人，將回款率作為銷售人員業(yè)績考核、獎金發(fā)放、晉職評優(yōu)的重要指標(biāo)，對業(yè)務(wù)主管制定相應(yīng)連帶責(zé)任和獎勵。這種由前線人員承擔(dān)責(zé)任的制度，可能在一定時期內(nèi)會發(fā)揮作用，提高回款率。但是，在長期實行后，回款工作很可能就變成銷售人員個人的主要工作，從一定程度上可能影響其市場工作的開展；并且，也可能導(dǎo)致其它部門的員工認(rèn)為這就是銷售人員的責(zé)任，而把這個重?fù)?dān)全部壓到前線；還有，一旦出現(xiàn)人員變動等情況，此項工作可能就出現(xiàn)賬目混亂等情況。

加強(qiáng)自身管理，尋求平衡點(diǎn)
    對于企業(yè)來說，業(yè)績和回款之間的平衡點(diǎn)，很難把握，到底孰輕孰重，是否魚與熊掌可以兼得，是一個值得思考的問題。但是，矛盾的分析和解決，必須要系統(tǒng)化的思維方式來考量。主要可從以下步驟來完成業(yè)績與回款的平衡：首先，科學(xué)、客觀、實際地分析和評價自己公司的情況，才能為自己量身定制信用管理政策；其次，建立完善的企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，是微觀經(jīng)營機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；最后，作為具有社會責(zé)任感的企業(yè)，我們提倡：企業(yè)信用管理，從我做起！

1.自我評價
    企業(yè)為了應(yīng)對激烈的市場競爭并增加銷售機(jī)會，從而實行信用交易，是必要的手段，在這種市場條件下產(chǎn)生的應(yīng)收款風(fēng)險是正常的。公司在不同的發(fā)展階段，不同的戰(zhàn)略目標(biāo)、不同的產(chǎn)品銷售策略下，應(yīng)該根據(jù)市場推廣的強(qiáng)、弱勢而采取不同的信用交易政策。

    企業(yè)要正確面對和核算應(yīng)收款的成本，分析公司的機(jī)會成本、管理成本和壞賬成本，成本的核算可以讓我們比較清楚地知道在現(xiàn)有條件下，應(yīng)該制定什么樣的信用管理模式。
·機(jī)會成本：應(yīng)收款資金作為企業(yè)用于強(qiáng)化競爭、擴(kuò)大市場占用率的一項短期投資占用，喪失了該部分資金原本可用于其它方面的收入。企業(yè)用于信用交易所需要的資金與市場資金成本率之乘積，可得出應(yīng)收帳款的機(jī)會成本；
·管理成本：為了回款，企業(yè)也需要支出一筆費(fèi)用，包括對客戶的信用調(diào)查費(fèi)用，人力費(fèi)用、收帳過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、訴訟費(fèi)以及其它費(fèi)用等；
·壞帳成本：一定比例的應(yīng)收款無法回收，給企業(yè)造成壞帳成本，這屬于風(fēng)險成本。

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    以上成本是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用付出的成本，核算成本之后，依據(jù)自己公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略，從實際出發(fā)，可以在此基礎(chǔ)上制定相對比較準(zhǔn)確的以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收帳政策為主要內(nèi)容企業(yè)的信用管理政策。

2.建立完善的內(nèi)部信用管理體系
    目前，國內(nèi)安防企業(yè)似乎還沒有在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上完全適應(yīng)信用管理的要求：高層管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務(wù)部門；缺少獨(dú)立的信用管理職能和專業(yè)化分工。

    安防行業(yè)可能需要更多地重視信用管理體系建設(shè)，以此滿足行業(yè)的迅速發(fā)展，真正實現(xiàn)管理細(xì)節(jié)的完善。因此，在組織結(jié)構(gòu)上首先要滿足企業(yè)內(nèi)部信用管理工作的要求，比如，公司可以建立一個在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，兼顧信用營銷和風(fēng)險控制的雙重管理目標(biāo)，使銷售業(yè)務(wù)按照利潤最大化的原則進(jìn)行管理，以此保證某些管理層盲目決策所帶來的信用風(fēng)險。

    在擁有充分的組織機(jī)構(gòu)保障之后，需要實事求是地制定企業(yè)的信用管理機(jī)制，以此實現(xiàn)銷售業(yè)績和回款率最大限度的平衡。

    安防企業(yè)在處理信用管理體系過程中，可以通過一定評價模式制定管理制度，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門對客戶、付款方式的選擇、信用程度的確定和應(yīng)收帳款的回收等，保障欠款的及時處理和企業(yè)資金的安全，在事前、事中、事后做好過程控制。

3.事前管理
    事前管理包括兩方面內(nèi)容：客戶信用等級管理和計劃管理。

    客戶信用等級管理是企業(yè)信用管理體系的基石，企業(yè)必須做好客戶的資信調(diào)查，根據(jù)客戶的經(jīng)營情況、財務(wù)情況、信用狀況等信息實施風(fēng)險評估。比如浙江大華公司的客戶管理系統(tǒng)里面，客戶被分為A、B、C三類，不同類別的客戶所享受的信用交易是有區(qū)別的。當(dāng)然，目前的分類可能還是比較簡單的，隨著客戶信息的不斷豐富，未來我們將在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶信用檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶信用評級管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

    計劃管理是有效控制企業(yè)銷售業(yè)績和應(yīng)收款平衡的一個重要手段。在大華公司年初制定的年度計劃里面，不僅對銷售額、利潤率制定了明確目標(biāo)，也對應(yīng)收款制定了相應(yīng)目標(biāo)，并且這個目標(biāo)是一個持續(xù)的中長期目標(biāo)，是由安防行業(yè)的特點(diǎn)以及市場發(fā)展趨勢和財務(wù)狀況決定的。大華還設(shè)立了一個相對積極的平均收帳期，并且對于有特殊要求的客戶的信用交易嚴(yán)格把關(guān)。當(dāng)然，計劃并不是一成不變的，而是根據(jù)實際情況進(jìn)行必要的彈性控制。

4.事中管理
    事中管理主要側(cè)重的是責(zé)任管理和應(yīng)收款的追蹤分析。

    責(zé)任管理是明確相關(guān)責(zé)任人各自承擔(dān)的角色，以此實現(xiàn)各部門人員在信用管理體系內(nèi)權(quán)、責(zé)、利的清晰。在企業(yè)與客戶交易過程中較為突出的問題是對客戶的信用額度和期限的控制。如果給予客戶的賒銷額度過大，反而使得企業(yè)被客戶牽著鼻子走。因此，必須實行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審核制度以及銷售風(fēng)險控制制度。

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    大華的銷售人員必須對市場銷售和回款跟蹤同時肩負(fù)起責(zé)任，將銷售額和回款率作為最為重要的兩個指標(biāo)進(jìn)行考核；財務(wù)人員每天向銷售部門提供回款情況，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作；而信用管理經(jīng)理，則統(tǒng)籌大局，對公司整體的信用管理策略、信用交易實時狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，以此保證不出現(xiàn)重大問題，并且使信用管理逐漸細(xì)化。各部門的精誠配合，不斷地優(yōu)化營銷的業(yè)務(wù)流程，并且對部分流程進(jìn)行IT化，在過程中減少了許多人為風(fēng)險。

    對應(yīng)收帳款的追蹤分析，目的是為了不斷完善信用管理政策。根據(jù)公司財務(wù)情況的變化、根據(jù)市場走勢、根據(jù)客戶變化及時做好調(diào)整，以保證業(yè)務(wù)部門的銷售業(yè)績不會受到太大影響。

 
5.事后管理
    嚴(yán)格追查逾期未收的帳款。同時建立一整套催收獎懲責(zé)任制，將回款催收指標(biāo)分解落實到企業(yè)各有關(guān)部門和人員，確保應(yīng)收款及時足額收回。浙江大華對不同帳齡的過期應(yīng)收款進(jìn)行不同的處理，從而減少壞帳產(chǎn)生的比例。

    在各階段重視信用管理體系的建設(shè)，可以科學(xué)地平衡銷售業(yè)績和回款率之間的平衡，當(dāng)然，在流程建設(shè)不斷被重視的今天，我們借助一些過程監(jiān)控系統(tǒng)，比如CRM、ERP等軟件，能更加有效地完善企業(yè)信用管理體系。

6.自我管理
    大華一直提倡的是“社會的安全，我們的責(zé)任”。不管是內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)還是社會公益活動，大華一直堅持把“責(zé)任”放在首位。

    企業(yè)作為一個從事社會經(jīng)濟(jì)活動的基本單位，在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動中，實質(zhì)上體現(xiàn)了不斷簽訂契約和履行契約的過程，由此建立了各環(huán)節(jié)的信用關(guān)系。不管是外部的與其它企業(yè)、投資者、消費(fèi)者之間的商業(yè)信用關(guān)系，還是內(nèi)部的與員工之間的合約關(guān)系，都體現(xiàn)了企業(yè)與社會之間的責(zé)任義務(wù)信用關(guān)系的總和。

    大華在建設(shè)信用管理體系的同時，也要求自己維護(hù)公司的信用行為，樹立良好的信用形象，由此才能形成比較穩(wěn)定的信用關(guān)系。子曰：吾日三省吾身。我們必須不斷審視和提升自己的信用形象，使得信用在企業(yè)的發(fā)展過程中，成為一個企業(yè)的信譽(yù)、實力、形象等經(jīng)濟(jì)文化特質(zhì)，它關(guān)系到企業(yè)長期發(fā)展和生命力。