在營(yíng)銷界有個(gè)慣例，那就是“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”；之所以出現(xiàn)這些現(xiàn)象是企業(yè)為了規(guī)避市場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題與尋找新的市場(chǎng)突破點(diǎn)的需要。

       因?yàn)橐坏┮粋€(gè)營(yíng)銷人在同一區(qū)域市場(chǎng)呆的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，他就會(huì)被已經(jīng)建立起的“廠商關(guān)系”所束縛，市場(chǎng)人員就沒有辦法再去嚴(yán)格把關(guān)市場(chǎng)費(fèi)用的支出效果，更談不上市場(chǎng)費(fèi)用的管控問(wèn)題，往往這時(shí)候無(wú)論是市場(chǎng)人員還是客戶在市場(chǎng)費(fèi)用使用方面也就會(huì)出現(xiàn)一些市場(chǎng)問(wèn)題；市場(chǎng)人員也就難以發(fā)現(xiàn)轄區(qū)市場(chǎng)上真正存在的市場(chǎng)問(wèn)題，企業(yè)在原有的市場(chǎng)發(fā)展方面也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)人員的麻木與費(fèi)用管理的失控而出現(xiàn)發(fā)展瓶頸；解決此類市場(chǎng)問(wèn)題最為簡(jiǎn)便的辦法就是“區(qū)域市場(chǎng)人員的調(diào)整”。

       但是真正當(dāng)我們開始實(shí)施市場(chǎng)人員調(diào)整的過(guò)程中，“區(qū)域市場(chǎng)人員調(diào)整”的舉措實(shí)施的成功的可能性卻是比較小。因?yàn)樵谑袌?chǎng)人員調(diào)整的過(guò)程中我們必將面臨以下幾個(gè)問(wèn)題：

       1、區(qū)域市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)，必將觸動(dòng)一些市場(chǎng)人員的既得利益：比如我們?yōu)榱耸袌?chǎng)發(fā)展，會(huì)把一些有著發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)人員調(diào)動(dòng)到一些具有強(qiáng)大市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)去工作，但是由于公司是按照市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行工作考核，一旦公司在人員考核方面不夠準(zhǔn)確與靈活，就會(huì)影響到被調(diào)動(dòng)者的個(gè)人收入；

       2、人人都有都陌生事物的天生“恐懼”心理：即人人都樂(lè)意接受熟悉的事物，而不樂(lè)意接受陌生事物；所以當(dāng)我們將一個(gè)人調(diào)任到陌生的區(qū)域，在沒有給當(dāng)事人帶來(lái)顯性的利益的情況下，市場(chǎng)人員對(duì)區(qū)域調(diào)整的決策是存在抵觸情緒的；

       3、來(lái)自客戶的阻力：客戶因?yàn)榕c原有市場(chǎng)人員通過(guò)多年的配合具有一定的工作默契與相互認(rèn)可，或者他們之間在前期的“合作”過(guò)程存在“貓膩”怕被公司發(fā)現(xiàn)，拒絕或者抵觸市場(chǎng)人員的調(diào)動(dòng)，從而影響了市場(chǎng)人員調(diào)整的實(shí)際效果。

       我們?cè)谶M(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)人員調(diào)整的過(guò)程中必須注意一些人員調(diào)整前后的鋪墊與跟進(jìn)工作的開展，以避免上述問(wèn)題的發(fā)生；在實(shí)際的市場(chǎng)人員調(diào)整的過(guò)程中我們必須注意的以下幾個(gè)問(wèn)題： [nextpage]

       1、與被調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員的有效溝通：即我們要給被調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員一定的心理準(zhǔn)備與心理適應(yīng)力，以保證在調(diào)令下達(dá)后我們的市場(chǎng)人員不會(huì)產(chǎn)生生理上的“恐懼”心理；

       2、與調(diào)整轄區(qū)重點(diǎn)客戶的溝通：征求客戶對(duì)人員調(diào)整的意見與建議，以了解客戶心目中的市場(chǎng)人員的“形象”，從而保證在我們進(jìn)行市場(chǎng)人員調(diào)整后，多數(shù)客戶能夠?qū)ξ覀兊恼{(diào)整決策表示滿意；

       3、明確市場(chǎng)人員調(diào)整的原因：準(zhǔn)確向客戶及市場(chǎng)人員表述人員調(diào)整的真實(shí)原因，使他們認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)人員調(diào)整是追求客戶與市場(chǎng)人員持續(xù)發(fā)展的需要，它會(huì)在推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上提升客戶的盈利能力，并在新的市場(chǎng)突破與整合發(fā)展的過(guò)程中推動(dòng)市場(chǎng)人員的持續(xù)提升與發(fā)展；

       4、打消客戶及市場(chǎng)人員的個(gè)人顧慮：明確在市場(chǎng)調(diào)整的過(guò)程中，市場(chǎng)人員及客戶自糾自查的市場(chǎng)問(wèn)題“僅僅是現(xiàn)象，而不是問(wèn)題”，公司不予追究，但是如果在后期在出現(xiàn)類似為題就會(huì)“嚴(yán)懲不怠”；而且在明確市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)后的考核主項(xiàng)不僅僅是當(dāng)前的當(dāng)期銷售數(shù)據(jù)，而是當(dāng)期銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比；

       5、明確市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)后的具體工作，而避免人員調(diào)動(dòng)后的工作盲目性：人員調(diào)到后的市場(chǎng)工作安排具體應(yīng)該包括：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)自查、費(fèi)用使用評(píng)估、市場(chǎng)突破點(diǎn)的尋找等幾個(gè)方面。

       只要做好了以上幾項(xiàng)工作，我們市場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)的前幾準(zhǔn)備工作就已經(jīng)完成了，但是真正要做到市場(chǎng)人員調(diào)整的效果最大化，我們還要注意市場(chǎng)人員調(diào)整的時(shí)機(jī)與調(diào)整后的效果評(píng)估：

       關(guān)于市場(chǎng)人員調(diào)整的時(shí)機(jī)：市場(chǎng)人員的調(diào)整首先應(yīng)該是在做了有效市場(chǎng)調(diào)研以后的結(jié)果，并非盲目的，所以時(shí)間的選擇最好是在市場(chǎng)的穩(wěn)定期、淡季或者“最糟糕”情況下，它的的基本原則是“即便市場(chǎng)人員的調(diào)整不會(huì)為市場(chǎng)帶來(lái)銷量的持續(xù)提升，最少不會(huì)影響市場(chǎng)的正常發(fā)展與推動(dòng)”。

       關(guān)于市場(chǎng)人員調(diào)整的效果評(píng)估：我們需要在市場(chǎng)人員調(diào)整后的一段時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)人員的工作狀況、市場(chǎng)效果做持續(xù)的銷售跟進(jìn)與評(píng)估，以確保對(duì)市場(chǎng)人員調(diào)整后的人員狀況、市場(chǎng)狀況做出最為準(zhǔn)確的評(píng)定，并將這項(xiàng)評(píng)定納入下步市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃的依據(jù)之中，同時(shí)將考核評(píng)估納入市場(chǎng)人員的績(jī)效考核之中，對(duì)于真正不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)人員與客戶做出果斷的調(diào)整。