8月初的一個傍晚，剛剛下過雨的北京城，空氣中彌漫著潮濕、悶熱的氣息。在外忙碌了一天的陳瑞軍來不及休息片刻，就在美麗的清華科技園中接受了采訪。站在這片集日、法、美多種建筑風(fēng)格于一體、充滿自然生態(tài)氣息的高新產(chǎn)業(yè)園中，陳瑞軍的心情顯得特別好。\r\n自從平安城市項目在全國各地迅速蔓延開來，陳瑞軍每天的工作日程都被安排得滿滿的。從最早的杭州市場開始，目前，蛙視已經(jīng)參與到幾乎全國各個省份的“平安城市”工程中。而在華東地區(qū)的平安城市試點城市項目中，大部分視頻傳輸和網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品都由蛙視提供。2006年，蛙視公司的年銷售額已經(jīng)達(dá)到了近8000萬元，僅在平安城市項目上的銷售額就 接近5000萬。\r\n陳瑞軍清楚地記得，還在6年前，蛙視剛剛成立的時候，公司總共才7、8名員工，啟動資金才幾十萬。以今天的業(yè)績來看，發(fā)展速度的確令人不可小覷，短短幾年間，蛙視就發(fā)展成為視頻傳輸領(lǐng)域倍受關(guān)注的一家企業(yè)。而蛙視今天的成績所得，也與總經(jīng)理陳瑞軍和他的團(tuán)隊差異化的經(jīng)營策略，善于分析問題及把握機(jī)遇有著密切的關(guān)系。\r\n

與通信產(chǎn)業(yè)“親密接觸”
1991年，北大經(jīng)濟(jì)管理學(xué)畢業(yè)的陳瑞軍回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入政府機(jī)關(guān)工作。經(jīng)歷了從國企到機(jī)關(guān)，再到企業(yè)的輾轉(zhuǎn)之后，不甘平庸、“渴望做點實事”的他決定離開了家鄉(xiāng)，再度回到了北京城。對于當(dāng)初的選擇，陳瑞軍解釋說，“從小，我就希望能夠體驗跌宕起伏的人生，因為覺得只有這樣的生活才是豐富多彩的?！?\r\n可是，真正離開家鄉(xiāng)之后的陳瑞軍不知道該何去何從，后來，近乎茫然的他聯(lián)系到大學(xué)時的論文導(dǎo)師，老師將他推薦到郵電科學(xué)研究院的一個下屬企業(yè)去工作，當(dāng)時，這家公司主要生產(chǎn)通信產(chǎn)品。陳瑞軍回憶起當(dāng)時的情景，“在這之前，我從未接觸過通信產(chǎn)品，但負(fù)責(zé)應(yīng)聘的老師發(fā)現(xiàn)我比較善于分析問題，便‘收留’了我?！庇谑?，從一名普通的銷售人員做起，陳瑞軍邁進(jìn)了通信行業(yè)的大門，開始了自己的嶄新旅程。\r\n雖然沒有銷售工作經(jīng)驗，但憑著敢于吃苦的精神，陳瑞軍在入職半年內(nèi)就創(chuàng)下了70萬的銷售業(yè)績?；叵肫鹱约寒?dāng)初的第一份“成績單”，陳瑞軍笑著說，“其實，在這之前，我的性格一直比較內(nèi)向，不太愛與人打招呼，因此還常常受到父母的批評。也許是因為比較愛面子吧！從事銷售之后，我就暗暗地告訴自己一定不能輸。”\r\n從未接觸過通信產(chǎn)品的陳瑞軍，剛開始面臨著專業(yè)知識和銷售技巧的雙重考驗。為了盡快熟悉整個通信產(chǎn)業(yè)，他買了一些相關(guān)的資料，每天對著資料研究，漸漸地，頭腦中形成了比較清晰的概念；而為了提高銷售業(yè)績，陳瑞軍從琢磨通訊錄開始，漸漸“摸”出了一些門道：比如，每天有計劃地安排好要拜訪的客戶，拜訪之前進(jìn)行電話預(yù)約，事先想好面談的主題，做好一切準(zhǔn)備工作再出發(fā)。通過努力，陳瑞軍的業(yè)績有了質(zhì)的 突破，并很快從一名普通的業(yè)務(wù)人員被提升為市場部負(fù)責(zé)人，而在與同事們的共同努力下，他們迅速為這家企業(yè)打開了產(chǎn)品銷路，建立起成熟的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。\r\n通過這段時間的磨練，陳瑞軍不僅感受到了與人交往的巨大樂趣，性格也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變?！爸拔也惶敢馀c人交往，但后來竟然可以在最短的時間內(nèi)與別人進(jìn)行良好的溝通。很多時候，我都會真正從客戶的角度去考慮問題，讓他們感受到我的誠意?！搬樹h相對也是常有的事”陳瑞軍說。幾年之后，積累了豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的陳瑞軍，又到了另一家通信企業(yè)擔(dān)當(dāng)市場營銷管理要職。 \r\n

以數(shù)字技術(shù)切入視頻傳輸領(lǐng)域
而從通信領(lǐng)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)安防業(yè)，對于陳瑞軍來說，也是一個非常偶然的機(jī)會。2000年年底，幾個志同道合的同事一起表達(dá)了共同創(chuàng)業(yè)的想法。經(jīng)歷了幾次選擇的陳瑞軍，在面臨創(chuàng)業(yè)選擇的時候并沒有立即決定是否參與，而是靜下心來，一點一滴地慢慢回想自己這10年來究竟做了些什么。“經(jīng)過反思，我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了政府機(jī)關(guān)和大大小小的企業(yè)之后，這么多年來，自己始終沒有一種事業(yè)感?！庇谑?，陳瑞軍覺得，也許創(chuàng)業(yè)確實是一個不錯的選擇。\r\n當(dāng)時，在參與創(chuàng)業(yè)的人員中，既有專業(yè)的技術(shù)人才，也有開拓過市場的‘老將’，而陳瑞軍在企業(yè)里摸爬滾打了這么多年，也積累了一定的管理經(jīng)驗。這些條件讓陳瑞軍感覺到“機(jī)會難得，錯過就永遠(yuǎn)也不再有?！庇谑?，他毫不猶豫地離開了之前的通信公司，并放棄了這家公司給他的豐厚回報。“如果我想要擁有這些利益的話，這就意味著要放棄創(chuàng)業(yè)的良好時機(jī)”。于是，陳瑞軍選擇了與同伴們共同創(chuàng)業(yè)。在親朋好友的支持下，大家一起募集到不足100萬元的創(chuàng)業(yè)資金，于2001年在北京成立了蛙視公司。\r\n陳瑞軍表示，在公司正式成立之前，對于將來即將面對的困難，每個人都做好了充足的心理準(zhǔn)備。比如，如何解決生存問題，如何面臨可能會出現(xiàn)的價格戰(zhàn)等等。但對于他們來說，當(dāng)時最大的困難還是資金。\r\n2001年左右，國內(nèi)的視頻光端機(jī)市場幾乎還是模擬產(chǎn)品的天下，而蛙視公司卻決定從綜合了通信與視頻編解碼技術(shù)的數(shù)字光端機(jī)入手，讓人頗感意外。對此，陳瑞軍坦言，“我們并沒有做過廣泛的市場調(diào)查，主要是根據(jù)當(dāng)時所掌握的技術(shù)決定產(chǎn)品的方向。不過，之前在通信領(lǐng)域工作時就發(fā)現(xiàn)，這種結(jié)合了通信與視頻技術(shù)的數(shù)字化產(chǎn)品，將來在視頻傳輸領(lǐng)域一定會很有市場，數(shù)字化也一定是安防領(lǐng)域的必然趨勢。”在與一些用戶、設(shè)計院所進(jìn)行交流之后，蛙視公司的產(chǎn)品設(shè)計理念得到了認(rèn)可，這讓陳瑞軍更加堅定了信心。\r\n由于數(shù)字化產(chǎn)品在當(dāng)時還是新興事物，而且產(chǎn)品價格也比較貴，在進(jìn)行市場推廣時，蛙視公司碰到了很大的阻力。不過，既然認(rèn)準(zhǔn)了就不能輕易放棄，他們從一開始就堅持向用戶倡導(dǎo)數(shù)字化的概念。漸漸地，陳瑞軍發(fā)現(xiàn)，很多用戶都對數(shù)字化的視頻傳輸方案都表現(xiàn)出濃厚的興趣，隱藏的市場需求逐漸浮出水面。“當(dāng)時，有些用戶希望能夠在單路光纖中同時傳輸多路圖像，這是模擬光端機(jī)所難以解決的問題；而一些高速公路的用戶因為業(yè)務(wù)需求，也希望嘗試一些新產(chǎn)品和新技術(shù)?！盶r\n抓住這個有利的時機(jī)，蛙視通過媒體、展會等多種方式對數(shù)字光端機(jī)進(jìn)行大力推廣。一段時間之后，數(shù)字光端機(jī)產(chǎn)品的市場接受度有了很大的提升，“市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象?！标惾疖娪行┬牢康卣f。在公司成立的第一年，蛙視公司就開始贏利了，走到第3個年頭，整個公司的銷售額已經(jīng)達(dá)到了1500萬。隨著企業(yè)的運轉(zhuǎn)越來越好，銀行給予蛙視公司的信貸額度也越來越高，之前制約蛙視發(fā)展的最大瓶頸——資金問題迎韌而解，這使得蛙視公司可以拿出更多的資金和精力用于產(chǎn)品的技術(shù)更新和新產(chǎn)品的開發(fā)。\r\n

直銷模式帶動技術(shù)更新
據(jù)陳瑞軍透露，蛙視不僅是中國較早從事數(shù)字視頻光端機(jī)研發(fā)的企業(yè)之一，而且在后續(xù)的發(fā)展過程中創(chuàng)造了很多的行業(yè)第一。 \r\n2002年，蛙視開發(fā)出國內(nèi)首創(chuàng)的多業(yè)務(wù)傳輸“數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)”VOX-155；2003年，推出單纖單波長傳輸20路“數(shù)字非壓縮視音頻光端機(jī)”VNX-20V系列及具有保護(hù)功能的10路節(jié)點式“數(shù)字非壓縮視音頻光端機(jī)”VNX-10JD系列產(chǎn)品；2004年，VOX技術(shù)與數(shù)字非壓縮視頻技術(shù)相結(jié)合，全新的視音頻傳輸環(huán)網(wǎng)解決方案VNX-OLN系統(tǒng)問世；2005年，蛙視成功研制VOX-1.25G和VOX-2.5G系統(tǒng)，而由他們推出的“視音頻綜合傳輸接入系統(tǒng)V1.0”獲國家版權(quán)局頒發(fā)的計算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書。\r\n談起這些年在產(chǎn)品研發(fā)上所取得的成績，陳瑞軍如數(shù)家珍。他進(jìn)一步介紹說，“具有以太網(wǎng)接口、異步數(shù)據(jù)通信接口、E1接口、音頻接口，同時提供網(wǎng)管功能的節(jié)點式視頻光端機(jī)、環(huán)網(wǎng)自愈型視頻光端機(jī)，都是我們最早開發(fā)出來的，這應(yīng)該歸功于我們研發(fā)總工和市場、產(chǎn)品總監(jiān)。因為安防行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，到后來，幾乎每家企業(yè)的產(chǎn)品都具備了這些技術(shù)特點?！蹦敲?，為什么蛙視能一直走在同行前列，保持技術(shù)領(lǐng)先呢？陳瑞軍略有所思，回答道，“這也許與我們的市場銷售模式有關(guān)?！盶r\n說到蛙視的銷售模式，還有一段非常曲折的經(jīng)歷：當(dāng)蛙視剛剛進(jìn)入視頻光端機(jī)市場的時候，市場上的光端機(jī)廠家要么采取分銷模式，要么通過“安防產(chǎn)品”超市進(jìn)行銷售，而蛙視由于選擇以數(shù)字化高端產(chǎn)品切入，不僅產(chǎn)品價格高，且工程商與代理商都不太了解他們的產(chǎn)品。在既找不到合適的代理商，也找不到合適的OEM合作伙伴的情況下，蛙視只好獨辟蹊徑，決定由銷售人員直接將產(chǎn)品推薦給設(shè)計單位和最終用戶，以典型的直銷模式進(jìn)入市場。\r\n由于與用戶保持了密切的聯(lián)系，經(jīng)常與用戶單位的技術(shù)主管打交道，讓陳瑞軍及市場推廣人員在第一時間內(nèi)把握到了用戶的最新需求，并很快地對這些信息反饋做出回應(yīng)，不斷設(shè)計出更加適合用戶的解決方案。\r\n“總體來說，這幾年來，蛙視的發(fā)展是比較順利的，一方面，我們在創(chuàng)業(yè)之初就預(yù)測到了企業(yè)發(fā)展中可能面對的各種問題，并盡量避免這些問題的出現(xiàn)；另一方面，我們不斷地進(jìn)行技術(shù)更新，開發(fā)出滿足用戶需求的產(chǎn)品。通過良好的市場信譽和領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，蛙視在市場上贏得了較好的口碑，選擇我們的用戶也越來越多。”\r\n陳瑞軍深有感觸地說，“企業(yè)要甩開競爭對手，就要使自己的產(chǎn)品差異化，不斷生產(chǎn)出與別人不一樣的東西?！盶r\n

直銷分銷“兩手抓”
直銷模式不僅促進(jìn)了蛙視產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，而且也讓蛙視公司將銷售觸角伸到全國各地，目前蛙視在整個國內(nèi)市場所占的份額達(dá)到20%以上。陳瑞軍指出，當(dāng)初他們決定采取與用戶直接接觸的銷售模式時，很多人都不太能接受這種方式，而如今，很多安防企業(yè)都開始走出去主動與用戶進(jìn)行密切接觸。\r\n不過，對于這種之前讓蛙視迅速在市場上“竄紅”的營銷方式，2007年，蛙視公司卻出人預(yù)料地做出了新的調(diào)整，目前，公司內(nèi)部正在醞釀一種新的銷售模式。據(jù)陳瑞軍透露說，在繼續(xù)采取直銷模式的同時，蛙視也將發(fā)展自己的代理商。將來，高端產(chǎn)品由蛙視公司直接銷售，而傳統(tǒng)產(chǎn)品則有可能交給合作伙伴去做推廣。陳瑞軍表示，這樣做不是為了舍棄之前的模式，而是為了更加適應(yīng)當(dāng)前安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。\r\n陳瑞軍還進(jìn)一步分析，“之前，我們的用戶主要是以平安城市項目和高速公路用戶為主，這就需要我們與他們深入接觸，幫他們設(shè)計合適的解決方案。而隨著整個安防市場需求擴(kuò)大，在當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)用很成熟的情況下，有些小的項目根本就不需要我們做方案設(shè)計。因此，之前那種單一的銷售模式就不再適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展趨勢了?！盶r\n于是，從2007年開始，蛙視公司迅速展開了銷售模式的改革工作。據(jù)了解，目前已經(jīng)有部分代理商表達(dá)了想與蛙視進(jìn)行合作的意愿，而陳瑞軍也正在就一些具體的事項與他們進(jìn)行洽談。“采取直銷、分銷互補的銷售模式之后，蛙視可以通過代理商來服務(wù)中、傳統(tǒng)用戶，滿足一些小項目的需求，而我們則可以更加集中精力開拓高端市場；另一方面，我們將建立起更為廣闊的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足高、中、低端不同用戶的需求?！标惾疖娮孕诺乇硎?，以蛙視在市場上的影響力，一定可以找到合適的代理商。目前，針對這個計劃，蛙視公司上上下下都達(dá)成了一致意見，并且爭取要在未來兩年中，全力以赴地推行這一策略。\r\n目前，蛙視有將近30%的產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，通過對銷售模式進(jìn)行改革，陳瑞軍預(yù)計，到2008年，蛙視公司高端產(chǎn)品的比例可能會超過50%。\r\n

合作、共贏，立足長遠(yuǎn)發(fā)展
2007年，蛙視的目標(biāo)是至少做到一個億！陳瑞軍表示，從目前的銷售進(jìn)展來看，目標(biāo)的實現(xiàn)基本上沒有問題。不過對于整個蛙視公司來說，目前亟需考慮的不是單純地拿實現(xiàn)多少銷售額這么簡單，而是公司的長遠(yuǎn)發(fā)展策略。即如何在當(dāng)前安防行業(yè)總量空前高漲的情況下，實現(xiàn)更大發(fā)展。\r\n陳瑞軍強烈的感覺到，近兩年來，不僅光端機(jī)市場的發(fā)展速度驚人，整個中國安防市場也在發(fā)生天翻地覆的變化?！笆袌龅恼w發(fā)展，意味著很多公司都面臨著新的機(jī)會。然而，機(jī)會來臨，蛙視是否能夠把握??？未來該如何走？是融資還是并購？是專做傳輸還是要發(fā)展傳輸以外的產(chǎn)品？這些都是我們迫切需要思考的問題?！盶r\n之前在郵電科學(xué)研究院的工作經(jīng)歷，也讓陳瑞軍更加感受到?jīng)Q策對于一個企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性。“當(dāng)時在研究院下屬的通信企業(yè)工作的時候，我們曾與中興、華為有過競爭，并在一些區(qū)域市場打敗了他們，因此，沒有感覺到自己不如別人?？稍龠^幾年，我們卻發(fā)現(xiàn)，全國各地到處都是他們的身影。當(dāng)別人從全國范圍實施戰(zhàn)略布局的時候，我們考慮的還僅僅只是生存的短期目標(biāo)?！盶r\n“對于蛙視來說，未來，我們的宏觀策略是實現(xiàn)合作共贏，比如與代理商之間的合作；另外，并購也可能成為我們擴(kuò)大發(fā)展的一條路徑?！边@幾年在安防產(chǎn)業(yè)的摸索讓陳瑞軍深刻的感覺到：與其他行業(yè)相比，中國的安防產(chǎn)業(yè)依然不夠成熟，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，產(chǎn)品線單一、資金缺乏都是制約中國安防企業(yè)發(fā)展的瓶頸。這些致命的弱點也讓陳瑞軍堅信，“未來幾年，中國的安防企業(yè)要改變目前的發(fā)展現(xiàn)狀，就必須實現(xiàn)資源整合?！盶r\n對于目前行業(yè)中出現(xiàn)的并購熱潮，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)出身的陳瑞軍思想顯得頗為開放，他認(rèn)為，“并購也不失為一種資源整合的方式。無論是被別人并購，還是并購別人，只要能把事業(yè)做大，共同推動行業(yè)的發(fā)展，都是值得認(rèn)可的?！痹陉惾疖娍磥?，無論企業(yè)如何選擇，關(guān)鍵是不能錯過當(dāng)前的大好時機(jī)。\r\n經(jīng)過6、7年的經(jīng)營與打拼，目前，蛙視擁有了一支“戰(zhàn)斗力”很強的團(tuán)隊，這是最讓陳瑞軍引以為豪的。未來，他希望和他的合作伙伴們繼續(xù)努力，將企業(yè)發(fā)展成為更大的平臺，并為中國的安防行業(yè)做出標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兿Ｍ麕啄曛?，蛙視能夠成為全球視頻傳輸領(lǐng)域的前三甲?！币呀?jīng)將銷售觸角延伸到海外市場的陳瑞軍表示，下一步蛙視將會加大對國際市場的開發(fā)力度。\r\n“只要做好充足的準(zhǔn)備，就一定會取得成功！”對于陳瑞軍而言，未來不只是夢想，目標(biāo)觸手可及。\r\n