伊藤努是一位很健談的人，在同事們的印象中，他也非常的幽默，有時候，大家可能為了一個未達(dá)成的目標(biāo)而愁眉不展，而他往往是用一些很輕松的言語來緩和現(xiàn)場的氣氛，然后坐下來和大家一起想辦法解決問題。隨著前期市場工作的順利開展，2006年，無論是對于JVC在中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還是對于他本人來說，都是關(guān)鍵的一年……
2006年，對于伊藤努來說，絕對是一個好年份。在剛剛過去的2005年歲末，伊藤努率領(lǐng)的JVC（中國）投資有限公司分別在遼寧、湖北、湖南、廣東和上海等地的某幾家銀行項目中中標(biāo)，并且每個項目都有幾千臺攝像機的需求；另一方面，JVC的高速球型攝像機也開始在越來越多的高速公路和城市治安監(jiān)控系統(tǒng)中得到了應(yīng)用。所有這些，都為JVC監(jiān)控產(chǎn)品在新的一年里邁入城市治安監(jiān)控等新興領(lǐng)域，打下了一個堅實的基礎(chǔ)，同時也再一次顯示出了JVC全力爭取中國安防應(yīng)用市場的決心。\r\n現(xiàn)任JVC中國投資有限公司系統(tǒng)部部長的伊藤努，目前全權(quán)負(fù)責(zé)JVC在中國的發(fā)展事務(wù)。上任的一年多時間以來，伊藤努把全部精力都投入到了對當(dāng)?shù)厥袌龅难芯恐?，在他的面前，首要的任?wù)是，如何在中國安防產(chǎn)業(yè)擴大JVC品牌的影響力，將JVC的監(jiān)控產(chǎn)品帶入更廣闊的市場空間。對于這家有著七十多年歷史的日本企業(yè)來說，從1939年生產(chǎn)出日本第一臺電視機開始，就一直在視聽和多媒體技術(shù)領(lǐng)域保持著首創(chuàng)精神和領(lǐng)先地位，并強調(diào)通過產(chǎn)品優(yōu)良的品牌性能為客戶帶來最生動的體驗。九十年代初，JVC的安防監(jiān)控產(chǎn)品就已進(jìn)入中國市場，隨著中國安防應(yīng)用領(lǐng)域的不斷發(fā)展，中國也成為了JVC一個重點開發(fā)的市場。然而，由于以往JVC的監(jiān)控產(chǎn)品留給人們的印象多是注重技術(shù)及品質(zhì)，低調(diào)務(wù)實；因此，在未來時間里，如何在產(chǎn)品、服務(wù)和市場宣傳等各個環(huán)節(jié)上做好功夫，讓不同領(lǐng)域的用戶越來越多地接受JVC的監(jiān)控產(chǎn)品，無疑是伊藤努眼下最重要的工作。\r\n多年海外工作經(jīng)歷\r\n市場實踐經(jīng)驗豐富\r\n談起當(dāng)年加入JVC，伊藤努笑著說，那好像已經(jīng)是很久很久以前的事了。在這個全球領(lǐng)先的音視頻設(shè)備制造企業(yè)里，從工廠，到銷售部門，再到海外出口部，伊藤努走過了三十多年的歷程，回首往事，他感慨萬千。\r\n1984年，伊藤努被公司派遣到美國，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)一個團隊做好當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓工作，這也是他第一次海外工作的經(jīng)歷。盡管家里的長輩們都反對伊藤努去美國工作，但他仍舊帶著妻子、女兒欣然前往，“我非常喜歡在不同的國家生活和工作，這樣不但可以認(rèn)識不同的人，而且還可以學(xué)習(xí)到不同國家的文化和歷史，這十分有趣，也會帶給我很多不同的體驗?！盶r\n在伊藤努去到美國的頭一、兩年里，JVC投放在美國市場的產(chǎn)品主要還是以電視機為主。隨著時間的推移，慢慢地，安防監(jiān)控市場的商機逐漸顯現(xiàn)出來，加上CCD技術(shù)日益得到完善，監(jiān)控攝像機的市場也逐漸醞釀成熟。1986年，伊藤努開始了美國安防市場的開發(fā)工作，回首當(dāng)年，在他的記憶中，當(dāng)時要面對的最大困難是：如何才能建立起有效的經(jīng)銷渠道？“我們知道哪里有‘魚’，但我們需要找到更多的‘漁夫’。”\r\n于是，伊藤努帶領(lǐng)著他的團隊花了很長的時間深入市場，尋找合適的分銷商、經(jīng)銷商渠道，經(jīng)過兩年的時間，他們終于在美國市場上建立起了強大的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，為JVC安防設(shè)備在美國的銷售打開了市場。\r\n“開始的時候，我們安防方面的業(yè)務(wù)在美國JVC的總業(yè)務(wù)量中還只是很小的一部分，但到了1990年，我們安防產(chǎn)品的銷售量就已經(jīng)達(dá)到了總銷售量的三分之一左右，實現(xiàn)了一個大的飛躍?！盶r\n之后的幾年里，伊藤努又相繼被派往德國、意大利等歐洲國家主持工作。直到2004年12月，他來到中國，正式擔(dān)起了JVC廣播器材設(shè)備和CCTV安防產(chǎn)品在中國市場的銷售大任。\r\n瞄準(zhǔn)中國安防商機\r\n“看”與“聽”先行\r\n伊藤努第一次來到中國，還是24年以前的事了，1982年，為了在華組建電視攝像機的生產(chǎn)工廠，他在北京呆了將近兩個月的時間。在伊藤努的記憶之中，那時的中國給他留下的深刻印象是：人口眾多、街道上滿是自行車、人人都穿著藍(lán)色的短上衣、藍(lán)色的褲子、藍(lán)色的帽子。而當(dāng)他二十多年后重新踏上這片土地時，從北京機場出來，一路乘坐出租車進(jìn)入市區(qū)，中國社會發(fā)生的變化令他驚嘆不已，隨后的兩三周，當(dāng)他去到上海浦東時，上海的城市變化同樣大大超出他的意料之外。于是，他更加堅信，中國的安防市場正在孕育著巨大的商機，并且未來時間內(nèi)還將持續(xù)保持高速的增長。\r\n然而，盡管如此，在他來到中國的第一年時間里，伊藤努卻并不急于對JVC在中國安防市場的銷售工作做出一些“大動作（Big Action）”，原因在于，在他的工作經(jīng)驗中，聆聽、觀察和行動（Listen、Watch、Move），是他一貫的作風(fēng)。“你必須要首先聆聽客戶的聲音，留心觀察他們的需要，只有當(dāng)你了解這些之后，你才有可能真正滿足他們的要求。”\r\n實際上，伊藤努對中國市場一直都非常得感興趣，用他的話說，“至少這個市場在不斷的增長之中?！碧貏e是，以前在中國，銀行和商業(yè)機構(gòu)是安防應(yīng)用的主要市場，而近年來，一些城市開始紛紛在公共治安場所安裝監(jiān)控攝像頭，市場發(fā)生的這些變化深深地吸引著伊藤努。\r\n“當(dāng)你走在英國商業(yè)繁華的Bond大街時，無論你從哪一個入口進(jìn)入這條街道，你都會走進(jìn)大街上布置的600多個攝像頭的監(jiān)控范圍之中，目前許多國家也和中國一樣，加緊了對城市治安監(jiān)控的建設(shè)，這其中蘊藏著豐富的商機。”\r\n在接下來的時間里，隨著對中國市場的接觸日益增多，伊藤努對市場也有了更為深入的體會，他開始注意到一些不同類型的“小規(guī)模”市場也在發(fā)生著微妙的變化，而且這些轉(zhuǎn)化對于JVC來說，無疑是非常有利的。\r\n“除了一些大型的工程項目之外，中國還有很多的‘微利型（NICHE）’市場，如廠礦企業(yè)和學(xué)校等。以往這些領(lǐng)域大多使用的都是較低端的攝像機產(chǎn)品，而在去年年底的一些項目中，我們發(fā)現(xiàn)這些市場也在發(fā)生著變化，他們開始更愿意采用一些高端的產(chǎn)品來替代原來的低端產(chǎn)品。由于JVC始終定位在高端產(chǎn)品上，并且可以為客戶提供畫質(zhì)優(yōu)良的攝像機產(chǎn)品，因此，隨著某些高端市場的增長速度逐漸放慢，這些‘微利型’市場也是我們的又一個目標(biāo)?！盶r\n為了緊跟這些市場變化的步伐，在那一段時間里，伊藤努把主要的精力都放在了對市場的了解上?！霸陬^一年里，我們花了很長的時間來摸清市場的狀況，為了在JVC現(xiàn)有經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，擴大我們?nèi)珖匿N售渠道，特別是開發(fā)一些頗具潛力的市場，目前，我們以北京、上海和廣州為重點城市，正在沈陽、西安、成都、武漢和長沙等地建立聯(lián)絡(luò)處，并計劃將JVC的銷售網(wǎng)絡(luò)向更廣大的中國其它地區(qū)市場幅射?！?\r\n展開市場“大動作”\r\n推出用戶需求的產(chǎn)品\r\n市場在不斷成長，而且瞬息萬變，要把握住每一個市場商機，是一件非常困難的事情，伊藤努深明這一點。在對中國市場有了初步的了解之后，伴隨著代理經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商和直接用戶之間強大網(wǎng)絡(luò)的加緊建設(shè)，在他的計劃中，2006年將會是JVC在中國真正采取“大動作（Big Action）”的一年。“對于我們來說，最大的挑戰(zhàn)在于，今年如何能夠?qū)⑽覀兊匿N售額實現(xiàn)三倍的增長。”為此，伊藤努把工作的重點放在了針對市場的需求對產(chǎn)品做出新的開發(fā)上，以期更適合中國市場的需要。\r\n實際上，從1995年JVC在上海成立合資公司，開始正式在中國國內(nèi)銷售安防監(jiān)控產(chǎn)品，到如今，其專用于高速公路領(lǐng)域的監(jiān)控攝像機一直都享有著較好的用戶知名度，這一路走來，產(chǎn)品都是以歐美市場的需求為參考來設(shè)計開發(fā)的。\r\n“由于JVC的產(chǎn)品一直主要都是供應(yīng)歐洲市場，而在歐洲，產(chǎn)品采用的是PAL制式，這與中國市場一樣，因此，在JVC的產(chǎn)品進(jìn)入中國之初，并不需要做出太大的調(diào)整；但隨著產(chǎn)品銷售量的不斷擴大，以及與中國廣大用戶、工程商的接觸過后，我們漸漸發(fā)現(xiàn)，其實中國市場在應(yīng)用領(lǐng)域和設(shè)計理念上還是有很多與歐美市場不同的地方?！盶r\n于是，近一、兩年來JVC產(chǎn)品的設(shè)計理念逐漸開始從面向歐美市場，轉(zhuǎn)向?qū)ｉT針對中國市場來進(jìn)行研發(fā)，以求設(shè)計出符合中國國情，既能保持JVC產(chǎn)品一貫的高品質(zhì)，又能大大降低使用成本的產(chǎn)品，這也是JVC大幅度向中國市場傾斜的重要措施之一。如今，在中國國內(nèi)每年一度舉辦的國際安防大展上，JVC的一批產(chǎn)品設(shè)計及企劃的工程技術(shù)人員都會集中在展會現(xiàn)場，收集最新的產(chǎn)品信息，把握中國監(jiān)控市場的發(fā)展動向，為未來的產(chǎn)品設(shè)計和目標(biāo)市場的分析“下河探路”。\r\n“中國市場仍然在繼續(xù)增長之中，產(chǎn)品的價格顯得非常敏感，這一點曾經(jīng)也困擾過我們好長一段時間。但后來，我們發(fā)現(xiàn)，其實所謂的低端、中端和高端產(chǎn)品，在其它國家也有類似的情況，例如在歐洲，即使是在一些經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)的國家里，也會有不同檔次的產(chǎn)品區(qū)隔，因此，最主要的是你的產(chǎn)品可以真正地為客戶帶來好處。”\r\n以JVC安防監(jiān)控的王牌產(chǎn)品——TK-C1480BEC 和1481BEC為例，這款主要用于道路監(jiān)控的攝像機，是分析了道路收費站，以及為了拍攝高速行使的來往車輛，而專門開發(fā)出來的。其中，為了抑制夜晚汽車車燈的強光，產(chǎn)品增加的白峰翻轉(zhuǎn)功能（或叫日蝕功能）就是JVC特有的一項技術(shù)。此外，針對金融系統(tǒng)，如銀行、郵政、移動應(yīng)用等場所對清晰度要求較高的產(chǎn)品；專門為中國城市治安監(jiān)控開發(fā)的超低照度（星光級）彩色轉(zhuǎn)黑白攝像機和大變倍的高速球；以及專門為停車廠入口、銀行的大門等特殊環(huán)境而設(shè)計的大反差、超強逆光的攝像機產(chǎn)品……這些都是JVC專門為中國用戶量身訂造、認(rèn)真研制出來的產(chǎn)品。對于不同的應(yīng)用場合，JVC都有具體的產(chǎn)品對應(yīng)，既做到經(jīng)濟實用，又使得效果突出；對于不同的應(yīng)用需求，JVC都會提出有針對性的產(chǎn)品設(shè)計方案，滿足不同客戶的要求。\r\n做好日常基礎(chǔ)工作\r\n培養(yǎng)強有力的團隊\r\n在伊藤努看來，做生意永遠(yuǎn)沒有一種絕對完美的辦法，也許你的這種方式可以成功，但它并不一定是最好的，所以關(guān)鍵的是，做好每一項最基礎(chǔ)的工作，運用你的銷售團隊，加強與市場的聯(lián)絡(luò)，了解客戶的需求所在，然后盡可能地去滿足他們的需要，這也是唯一能夠保證成功的方法。正所謂，千里之行，始于足下。\r\n“銷售計劃只是一個大的方向和目標(biāo)，而我們的任務(wù)就是認(rèn)真完成每一天、每一周、每一個月具體而細(xì)致的工作，雖然，要做好這些基礎(chǔ)工作可能需要花費很多的時間?！盶r\n在伊藤努的規(guī)劃之中，服務(wù)是這些基礎(chǔ)工作中的重中之重，其中包括給予各地工程商強大的技術(shù)支持，以及配合各地的工程商進(jìn)行產(chǎn)品的選用和項目的跟進(jìn)?？梢哉f，做好產(chǎn)品的售前售后服務(wù)，是2006年JVC監(jiān)控產(chǎn)品的又一項重要的工作內(nèi)容。\r\n“產(chǎn)品的售后服務(wù)工作非常重要，一般來說，任何行業(yè)的客戶在購買產(chǎn)品之后，要不就是對產(chǎn)品滿意，要不就是對服務(wù)滿意，這也是我們業(yè)務(wù)工作的兩個重要環(huán)節(jié)，JVC優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)工作也是我們的一項有利武器?！盶r\n職務(wù)上，現(xiàn)任JVC中國投資公司系統(tǒng)部部長的伊藤努，同時還身兼著JVC中國技術(shù)服務(wù)中心的副董事長兼總經(jīng)理一職，每周他都會有兩天的時間在那邊主持工作。在他的帶領(lǐng)下，如今，JVC在北京有4個維修站，在中國各地共有20多個產(chǎn)品維修站點。\r\n在伊藤努的思維中，最有效的宣傳是客戶使用過一個公司的產(chǎn)品之后，感受到的是這個產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的優(yōu)良，從而把這個產(chǎn)品介紹給更多所認(rèn)識的人，或者在下次的產(chǎn)品選購中繼續(xù)選擇這個品牌的產(chǎn)品。在他看來，這不單只是產(chǎn)品性能、指標(biāo)的問題，而且也是品牌價值的問題。\r\n過去的一年里，伊藤努針對用戶和工程商舉辦了多場的產(chǎn)品研討會，不但推廣了JVC的產(chǎn)品，提高了客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。而且，在這個過程中也和客戶建立起了更深入的感情，明確了與客戶的溝通機制，為將來的服務(wù)工作提供了保障。\r\n另一方面，為了加大產(chǎn)品的推廣力度，今年，伊藤努下一步很重要的“棋”就是，擴大銷售隊伍、招募新的專業(yè)人才加入JVC的團隊。在團隊建設(shè)上，他也將通過不同的方式，對這支隊伍進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)計劃。\r\n而且，今年伊藤努在市場宣傳的方式上也采取了一些與往年不同的做法，“我們會更多地針對經(jīng)銷商來做產(chǎn)品的宣傳工作，例如，把JVC的攝像機產(chǎn)品與一些其它牌子的產(chǎn)品放在一起，直接面向經(jīng)銷商做產(chǎn)品的對比演示，將JVC產(chǎn)品的優(yōu)秀性能更為直觀地呈現(xiàn)在他們的面前。” \r\n雖然進(jìn)駐中國的時間并不算太久，但在伊藤努的心中，早就有了對于這個JVC團隊的遠(yuǎn)景計劃，按照他的想法，未來的JVC將會是一支實干型、強有力的中國之隊。\r\n“我個人的設(shè)想是，將來能夠培養(yǎng)出中國的本地人才來帶領(lǐng)這個團隊?，F(xiàn)在我們的這批年青人，他們工作都非常的努力，而且很聰明，很有商業(yè)頭腦，他們只是還需要時間去成長，但我相信在未來的時間里，他們將會為JVC做出更大的貢獻(xiàn)。”\r\n新的一年剛剛開始，伴隨著“平安城市”、“奧運建設(shè)”等市場商機的出現(xiàn)，中國安防市場也正在醞釀著新一輪“爆炸式”的成長。在這些機遇面前，伊藤努所帶領(lǐng)的JVC團隊已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，市場工作的陸續(xù)展開，產(chǎn)品開發(fā)工作的深入進(jìn)行，一切都在有條不紊的進(jìn)行當(dāng)中。\r\n2006年，對于伊藤努來說，也是非常關(guān)鍵的一年，他的目標(biāo)是，帶領(lǐng)JVC在中國安防市場上實現(xiàn)又一次的“飛躍”！
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