導(dǎo)語:利凌作為最早一批進(jìn)入中國大陸市場的安防企業(yè)，憑借其自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新的精神，以及對高品質(zhì)產(chǎn)品的追求，現(xiàn)已在安防市場獲得了一定的成績和影響力。隨著安防行業(yè)競爭日趨激烈，安防品牌快速收斂，大陸制造廠商強(qiáng)勢崛起，外商加速推進(jìn)本土化，臺(tái)灣安防企業(yè)的優(yōu)秀代表——利凌，將如何利用自身優(yōu)勢謀劃大陸市場的發(fā)展?又將如何進(jìn)一步深入強(qiáng)化在大陸市場的品牌影響力?

        文/楊佳

　　決不放棄中國大陸市場!

　　追溯歷史，利凌已經(jīng)成立33年。33年來，利凌載譽(yù)前行，創(chuàng)造了臺(tái)灣安防行業(yè)多個(gè)“第一”，比如臺(tái)灣第一臺(tái)云臺(tái)、第一臺(tái)控制鍵盤、第一臺(tái)視頻控制器、第一臺(tái)自制高速球、第一臺(tái)矩陣系統(tǒng)、第一臺(tái)DVR等等，這些輝煌成績源自于利凌產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)以及對高品質(zhì)產(chǎn)品的追求。

　　截至目前，利凌已在歐美、東南亞、中東等地設(shè)立13家分公司，全球化戰(zhàn)略讓利凌保持著靈敏的市場嗅覺。自1990年大刀闊斧進(jìn)入大陸市場以來，利凌已耕耘了24年。

　　在經(jīng)濟(jì)走勢不穩(wěn)定的近幾年，放眼全球市場，大陸市場潛力絕對不容小覷。隨著中國大陸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如火如荼的進(jìn)行，安防市場不斷爆發(fā)出驚人的能量。與此同時(shí)，安防產(chǎn)業(yè)競爭日趨激烈，品牌快速收斂，給安防企業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。

　　在如此強(qiáng)大的競爭壓力之下，近幾年，我們看到一些臺(tái)灣廠商逐漸淡出了大陸市場，利凌企業(yè)股份有限公司董事長許正忠認(rèn)為主要有三個(gè)原因：第一，本身缺乏長期的品牌沉淀;第二，市場競爭核心發(fā)生轉(zhuǎn)移，單一的產(chǎn)品已經(jīng)無法贏得市場;第三，產(chǎn)品的性價(jià)比不具備競爭力。

　　但是，對利凌來說，大陸市場在利凌全球發(fā)展版圖中占據(jù)著舉足輕重的地位。許正忠形容：“大陸市場容量相當(dāng)于一個(gè)美國市場，而且我們對大陸市場已經(jīng)非常有感情。因此，我們絕對不可能放棄大陸市場，這是我們的決心!”

　　之所以有著如此強(qiáng)大的決心與勇氣，與利凌長期深耕大陸市場是分不開的，在多年的積累過程中，利凌已經(jīng)享有較高的知名度和認(rèn)可度。然而，隨著大陸安防市場競爭格局的快速演變，很多安防企業(yè)正逐漸失去原本的優(yōu)勢與話語權(quán)。那么，面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境，利凌要如何應(yīng)對?

臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司董事長  許正忠

　　調(diào)整組織架構(gòu)，以全新的利凌品牌起航

　　事實(shí)上，早在2012年，利凌企業(yè)股份有限公司就在大陸成立了廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司。這在利凌進(jìn)入大陸市場的發(fā)展進(jìn)程中，是極其關(guān)鍵的一步，對其未來在大陸市場的發(fā)展有著非常重要的意義。

　　廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司作為利凌在中國大陸的總部，將以全新的團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略揚(yáng)帆起航，而作為利凌在中國大陸市場的掌舵者——臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司中國大陸總部總經(jīng)理張少峰，對于利凌在大陸市場的發(fā)展充滿信心，胸有成竹，而且做了非常清晰、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司中國大陸總部總經(jīng)理   張少峰

　　面向大陸市場，“廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司依然延續(xù)了利凌這一品牌，但是經(jīng)營的業(yè)務(wù)核心將全部以IP系統(tǒng)為主，不再關(guān)注模擬市場。毋庸置疑，IP將是大陸市場未來發(fā)展的主流趨勢;在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，除了市場與銷售，廣州利凌在技術(shù)支援方面在全國各地都進(jìn)行了有效的完善，以便能夠及時(shí)服務(wù)客戶。”張少峰介紹。

　　值得一提的是，在產(chǎn)品供應(yīng)上，不同于以往，現(xiàn)在供應(yīng)大陸客戶的產(chǎn)品全部來自于臺(tái)灣制造，這不僅能保障客戶能夠享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且效率上絕不落后大陸制造。

　　臺(tái)灣制造長期外銷歐美等國家，其產(chǎn)品質(zhì)量深得全球用戶的認(rèn)可，而利凌對于品質(zhì)的要求也十分嚴(yán)苛。比如在元器件選擇上，利凌堅(jiān)持必須是原廠原產(chǎn)地，這樣才能能夠保證將產(chǎn)品的品質(zhì)做到最優(yōu)，避免出現(xiàn)各種瑕疵品。

　　但這并不意味著來自臺(tái)灣制造的成本與價(jià)格會(huì)更高，“過去幾年，大陸制造的成本一直在不斷攀升，與臺(tái)灣幾近持平，另外，隨著兩岸貿(mào)易越來越密切，免關(guān)稅等一系列貿(mào)易政策進(jìn)一步降低了產(chǎn)品成本。”張少峰表示。

　　一系列調(diào)整組織架構(gòu)動(dòng)作，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品，為利凌在大陸市場的穩(wěn)步向前發(fā)展奠定了扎實(shí)的根基。

　　實(shí)現(xiàn)向IP全產(chǎn)品線的華麗轉(zhuǎn)身

　　眾所周知，單一產(chǎn)品早已無法贏得市場。而早在IP大潮來襲時(shí)，利凌就尋求向一站式解決方案供應(yīng)商的積極轉(zhuǎn)型，截至目前，利凌已經(jīng)能為客戶提供前端IP攝像機(jī)、中端存儲(chǔ)設(shè)備NVR、后端CMS管理軟件等全系列產(chǎn)品以及IP系統(tǒng)。

　　然而，轉(zhuǎn)型對任何一家企業(yè)來說都不是那么容易，對于一家過去二十幾年都將模擬作為生存之本的企業(yè)來說，在面臨技術(shù)變革之時(shí)，想要尋求向IP的轉(zhuǎn)型，那種難度與痛苦可想而知，而這也正是考驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營者的關(guān)鍵時(shí)刻。在這個(gè)過程中，我們也看到一些企業(yè)反應(yīng)不及時(shí)，轉(zhuǎn)型過程中遇到各種困難，逐漸喪失在安防市場的核心競爭力。

　　相比模擬產(chǎn)品，IP的技術(shù)門檻要高很多，需要企業(yè)在核心技術(shù)方面有足夠的積累，而不是簡單的組裝即可。

　　對于IP產(chǎn)品來說，芯片就相當(dāng)于它的“大腦”，因此，首先要選擇到匹配的芯片廠商，而且芯片的基本性能、芯片廠商的背景及整體實(shí)力等等都是廠商需要全面權(quán)衡的。

　　回憶起開發(fā)IP產(chǎn)品的路程，可謂風(fēng)雨兼程、考驗(yàn)重重。即使能夠找到合適的芯片也不意味著整個(gè)研發(fā)就已成功，更大的考驗(yàn)還在于芯片的二次研發(fā)，這就要求廠商必須具備較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，如市場的IP攝像機(jī)中所要求的低照度、紅外、寬動(dòng)態(tài)、智能分析等功能，都需要監(jiān)控廠商能夠基于芯片的底層功能進(jìn)行二次開發(fā)。

　　除此以外，IP高清系統(tǒng)也帶來了帶寬與存儲(chǔ)的壓力，而利凌就這些問題也花費(fèi)了一番心思進(jìn)行透徹的研究。比如，4K高清攝像機(jī)最核心的價(jià)值在于圖像更加清晰、細(xì)節(jié)更加豐富，但其超高清的分辨率帶來了更高的碼流帶寬，這樣勢必增加中端傳輸、后端存儲(chǔ)的壓力。據(jù)了解，利凌正在嘗試通過低碼流技術(shù)來保證4K圖像質(zhì)量不變的情況下，降低碼率帶寬，節(jié)約后端存儲(chǔ)空間，進(jìn)而達(dá)到為用戶節(jié)省成本的目的。

　　定位中高端市場，技術(shù)創(chuàng)新提供更優(yōu)方案

　　三十年河?xùn)|，三十年河西，如今的中國安防市場已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，IP的技術(shù)變革刷新了整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)的思維，這意味著如果企業(yè)還用傳統(tǒng)守舊的思維去經(jīng)營安防市場，勢必會(huì)碰壁不討好。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就要在新的背景下找到一個(gè)新的自我。

　　張少峰清楚認(rèn)識(shí)到，“當(dāng)下利凌的競爭對手分三種，第一種是模擬轉(zhuǎn)到IP的企業(yè);另外一種是擁有IT背景的企業(yè);第三種是通過整合、并購，綜合實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)。”

　　隨著安防行業(yè)IPC相關(guān)技術(shù)的日益成熟，技術(shù)門檻逐漸降低，許多研發(fā)實(shí)力不足的廠商采用簡單的“跟蹤—復(fù)制”的模式，導(dǎo)致IPC產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，產(chǎn)品的利潤空間也在縮小，尤其是在低端市場。但中高端市場，對企業(yè)的品牌影響力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)等都有著非常高的要求，而利凌能夠憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力以及高品質(zhì)的產(chǎn)品打開該市場。比如，冶鋼、水利等行業(yè)，由于環(huán)境惡劣，對硬件設(shè)備的要求比較高，前端對攝像機(jī)要求可以防水、防霧，且防護(hù)等級要求較高，甚至要求設(shè)備必須可在-20℃-70℃之間穩(wěn)定運(yùn)行。

　　其次，在安防行業(yè)嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，廠商只有走差異化之路，才能求得突破。首先產(chǎn)品要做到差異化或提高附加值，即從功能上進(jìn)行各種差異化開發(fā)，譬如隨著安防系統(tǒng)建設(shè)的成熟，智能分析的作用越來越重要。

　　近年來，利凌一直都在投入研發(fā)IVS功能，除了視頻質(zhì)量診斷外，還包括虛擬周界、絆線跨越、物體遺留、行為異常(如打架斗毆)、人流統(tǒng)計(jì)等行為分析。通過這些技術(shù)研發(fā)，進(jìn)而滿足用戶的智能需求，解決用戶的實(shí)際問題。

　　譬如面向連鎖行業(yè)，利凌現(xiàn)在已經(jīng)推出相應(yīng)的解決方案，包括餐廳、服裝店等，將視頻系統(tǒng)整合POS系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、音視頻系統(tǒng)，以搭配連鎖零售業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求。從近幾年發(fā)展來看，連鎖店用戶的需求已經(jīng)不單局限于安防，開始上升到智能管理的需求，如通過人流量分析判斷哪種商品比較暢銷，而要實(shí)現(xiàn)這些功能，企業(yè)還需要做許多客制化的功能開發(fā)工作。張少峰提到，利凌已經(jīng)和很多平臺(tái)公司展開合作，在全球范圍內(nèi)也有很多合作經(jīng)驗(yàn)。

　　深入本地化運(yùn)作，第一時(shí)間響應(yīng)用戶需求

　　大陸安防市場是一個(gè)快速變化的市場，如果企業(yè)決策反應(yīng)不及時(shí)，很可能面臨被淘汰的命運(yùn)。因此，企業(yè)的本土化運(yùn)作十分必要。

　　截止目前，利凌在廣州、上海、北京等重要城市都設(shè)立了業(yè)務(wù)部門和技術(shù)部門，目的是為給用戶提供及時(shí)的技術(shù)支持。其次，為進(jìn)一步快速響應(yīng)用戶對于新產(chǎn)品的需求，提高生產(chǎn)率，利凌專門聘請中國生產(chǎn)力顧問重新設(shè)計(jì)了一套新的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線。據(jù)了解，利凌現(xiàn)在的生產(chǎn)效率已經(jīng)達(dá)到國際化標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)時(shí)間可以縮短將近一半。許正忠舉例道：“以前可能生產(chǎn)一臺(tái)攝像機(jī)需要一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在可能只要30分鐘就好了。”

　　2010年以后，安防的渠道已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)逐步走向IP化，系統(tǒng)架構(gòu)與建設(shè)更加復(fù)雜，渠道日益呈現(xiàn)扁平化趨勢，很多制造廠商開始直接走到系統(tǒng)集成商和最終用戶端。

　　利凌主要與SI配合共同推廣，在系統(tǒng)建設(shè)上，通常多個(gè)系統(tǒng)之間需要協(xié)作、聯(lián)動(dòng)，面向不同用戶需要進(jìn)行各種個(gè)性化設(shè)計(jì)，SI具備一定的研發(fā)能力。更重要的是，集成商最貼近用戶端，更加理解用戶需求，能夠針對用戶的實(shí)際需求提供合適的方案。為更好地服務(wù)于用戶，針對不同行業(yè)的個(gè)性化需求，利凌會(huì)與SI共同為用戶量身定制方案，如用戶提出進(jìn)一步的需求，可及時(shí)反饋到臺(tái)灣技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整。

　　為不斷強(qiáng)化集成商對IP產(chǎn)品的認(rèn)知，利凌會(huì)通過提供各種培訓(xùn)加強(qiáng)集成商對新技術(shù)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，從而加強(qiáng)IP產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中的推廣。

　　與Control4合作布局智能家居，擴(kuò)大發(fā)展版圖

　　除了垂直市場，智能家居所蘊(yùn)藏的潛力同樣不容小覷。今年，谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭大舉進(jìn)入智能家居行業(yè)，大家都在互相賽跑。對于安防廠商來說，敢于嘗試也能收獲一些果實(shí)。

　　利凌對智能家居也顯示出極大的野心與勇氣。2013年，利凌與Control4就智能家居領(lǐng)域達(dá)成戰(zhàn)略合作。作為美國知名的家庭自動(dòng)化技術(shù)的智能家居公司，Control4在美國共有2600多個(gè)代理商，是美國排名前三的智能家居公司。這為利凌進(jìn)軍智能家居市場打下了非常好的根基。

　　從目前雙方合作的程度來看，張少峰表示：“利凌和Control4的合作程度是相當(dāng)高的。”據(jù)了解，面向大陸市場，Control4擁有300多家代理商。借助與Control4合作的機(jī)會(huì)，相信利凌將在大陸智能家居領(lǐng)域發(fā)揮更多能量。

　　據(jù)許正忠介紹，此次合作主要針對中高端住宅領(lǐng)域，利凌主要負(fù)責(zé)提供前端和中端系統(tǒng)，但是與control4 合作并不只是簡單提供產(chǎn)品，因?yàn)閏ontrol4對于戰(zhàn)略合作伙伴有很高要求，要根據(jù)不同用戶需求進(jìn)行個(gè)性化訂制，比如在前端攝像機(jī)加入智能分析模塊，這十分考驗(yàn)硬件廠商的技術(shù)能力。另外，利凌還會(huì)與其他一些知名的智能家居企業(yè)合作，譬如美國快思聰?shù)龋M(jìn)一步開拓智能家居市場。

　　在市場瞬息萬變的形勢之下，利凌之所以能夠準(zhǔn)確把握住新的發(fā)展機(jī)遇，不僅源于利凌三十多年在安防行業(yè)的沉淀和積累，更得益于在關(guān)鍵時(shí)刻敢于轉(zhuǎn)變的勇氣和穩(wěn)扎穩(wěn)打的務(wù)實(shí)作風(fēng)。

　　雄鷹展翅飛，天高任翱翔。對利凌來說，這是新的起點(diǎn)，也是一次全新重發(fā)!考驗(yàn)的時(shí)刻已來，全新的利凌全面發(fā)力IP產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化大陸市場對利凌的品牌認(rèn)知，用國際一流的品質(zhì)來再一次證明利凌的市場競爭力!