導語:利凌作為最早一批進入中國大陸市場的安防企業(yè)，憑借其自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新的精神，以及對高品質產品的追求，現已在安防市場獲得了一定的成績和影響力。隨著安防行業(yè)競爭日趨激烈，安防品牌快速收斂，大陸制造廠商強勢崛起，外商加速推進本土化，臺灣安防企業(yè)的優(yōu)秀代表——利凌，將如何利用自身優(yōu)勢謀劃大陸市場的發(fā)展?又將如何進一步深入強化在大陸市場的品牌影響力?

        文/楊佳

　　決不放棄中國大陸市場!

　　追溯歷史，利凌已經成立33年。33年來，利凌載譽前行，創(chuàng)造了臺灣安防行業(yè)多個“第一”，比如臺灣第一臺云臺、第一臺控制鍵盤、第一臺視頻控制器、第一臺自制高速球、第一臺矩陣系統、第一臺DVR等等，這些輝煌成績源自于利凌產品創(chuàng)新研發(fā)以及對高品質產品的追求。

　　截至目前，利凌已在歐美、東南亞、中東等地設立13家分公司，全球化戰(zhàn)略讓利凌保持著靈敏的市場嗅覺。自1990年大刀闊斧進入大陸市場以來，利凌已耕耘了24年。

　　在經濟走勢不穩(wěn)定的近幾年，放眼全球市場，大陸市場潛力絕對不容小覷。隨著中國大陸基礎設施建設如火如荼的進行，安防市場不斷爆發(fā)出驚人的能量。與此同時，安防產業(yè)競爭日趨激烈，品牌快速收斂，給安防企業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。

　　在如此強大的競爭壓力之下，近幾年，我們看到一些臺灣廠商逐漸淡出了大陸市場，利凌企業(yè)股份有限公司董事長許正忠認為主要有三個原因：第一，本身缺乏長期的品牌沉淀;第二，市場競爭核心發(fā)生轉移，單一的產品已經無法贏得市場;第三，產品的性價比不具備競爭力。

　　但是，對利凌來說，大陸市場在利凌全球發(fā)展版圖中占據著舉足輕重的地位。許正忠形容：“大陸市場容量相當于一個美國市場，而且我們對大陸市場已經非常有感情。因此，我們絕對不可能放棄大陸市場，這是我們的決心!”

　　之所以有著如此強大的決心與勇氣，與利凌長期深耕大陸市場是分不開的，在多年的積累過程中，利凌已經享有較高的知名度和認可度。然而，隨著大陸安防市場競爭格局的快速演變，很多安防企業(yè)正逐漸失去原本的優(yōu)勢與話語權。那么，面對如此嚴峻的市場環(huán)境，利凌要如何應對?

臺灣利凌企業(yè)股份有限公司董事長  許正忠

　　調整組織架構，以全新的利凌品牌起航

　　事實上，早在2012年，利凌企業(yè)股份有限公司就在大陸成立了廣州利凌監(jiān)控設備有限公司。這在利凌進入大陸市場的發(fā)展進程中，是極其關鍵的一步，對其未來在大陸市場的發(fā)展有著非常重要的意義。

　　廣州利凌監(jiān)控設備有限公司作為利凌在中國大陸的總部，將以全新的團隊和戰(zhàn)略揚帆起航，而作為利凌在中國大陸市場的掌舵者——臺灣利凌企業(yè)股份有限公司中國大陸總部總經理張少峰，對于利凌在大陸市場的發(fā)展充滿信心，胸有成竹，而且做了非常清晰、長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。

臺灣利凌企業(yè)股份有限公司中國大陸總部總經理   張少峰

　　面向大陸市場，“廣州利凌監(jiān)控設備有限公司依然延續(xù)了利凌這一品牌，但是經營的業(yè)務核心將全部以IP系統為主，不再關注模擬市場。毋庸置疑，IP將是大陸市場未來發(fā)展的主流趨勢;在團隊建設方面，除了市場與銷售，廣州利凌在技術支援方面在全國各地都進行了有效的完善，以便能夠及時服務客戶。”張少峰介紹。

　　值得一提的是，在產品供應上，不同于以往，現在供應大陸客戶的產品全部來自于臺灣制造，這不僅能保障客戶能夠享受到更高品質的產品，而且效率上絕不落后大陸制造。

　　臺灣制造長期外銷歐美等國家，其產品質量深得全球用戶的認可，而利凌對于品質的要求也十分嚴苛。比如在元器件選擇上，利凌堅持必須是原廠原產地，這樣才能能夠保證將產品的品質做到最優(yōu)，避免出現各種瑕疵品。

　　但這并不意味著來自臺灣制造的成本與價格會更高，“過去幾年，大陸制造的成本一直在不斷攀升，與臺灣幾近持平，另外，隨著兩岸貿易越來越密切，免關稅等一系列貿易政策進一步降低了產品成本。”張少峰表示。

　　一系列調整組織架構動作，以及高品質的產品，為利凌在大陸市場的穩(wěn)步向前發(fā)展奠定了扎實的根基。

　　實現向IP全產品線的華麗轉身

　　眾所周知，單一產品早已無法贏得市場。而早在IP大潮來襲時，利凌就尋求向一站式解決方案供應商的積極轉型，截至目前，利凌已經能為客戶提供前端IP攝像機、中端存儲設備NVR、后端CMS管理軟件等全系列產品以及IP系統。

　　然而，轉型對任何一家企業(yè)來說都不是那么容易，對于一家過去二十幾年都將模擬作為生存之本的企業(yè)來說，在面臨技術變革之時，想要尋求向IP的轉型，那種難度與痛苦可想而知，而這也正是考驗企業(yè)經營者的關鍵時刻。在這個過程中，我們也看到一些企業(yè)反應不及時，轉型過程中遇到各種困難，逐漸喪失在安防市場的核心競爭力。

　　相比模擬產品，IP的技術門檻要高很多，需要企業(yè)在核心技術方面有足夠的積累，而不是簡單的組裝即可。

　　對于IP產品來說，芯片就相當于它的“大腦”，因此，首先要選擇到匹配的芯片廠商，而且芯片的基本性能、芯片廠商的背景及整體實力等等都是廠商需要全面權衡的。

　　回憶起開發(fā)IP產品的路程，可謂風雨兼程、考驗重重。即使能夠找到合適的芯片也不意味著整個研發(fā)就已成功，更大的考驗還在于芯片的二次研發(fā)，這就要求廠商必須具備較強的技術研發(fā)能力，如市場的IP攝像機中所要求的低照度、紅外、寬動態(tài)、智能分析等功能，都需要監(jiān)控廠商能夠基于芯片的底層功能進行二次開發(fā)。

　　除此以外，IP高清系統也帶來了帶寬與存儲的壓力，而利凌就這些問題也花費了一番心思進行透徹的研究。比如，4K高清攝像機最核心的價值在于圖像更加清晰、細節(jié)更加豐富，但其超高清的分辨率帶來了更高的碼流帶寬，這樣勢必增加中端傳輸、后端存儲的壓力。據了解，利凌正在嘗試通過低碼流技術來保證4K圖像質量不變的情況下，降低碼率帶寬，節(jié)約后端存儲空間，進而達到為用戶節(jié)省成本的目的。

　　定位中高端市場，技術創(chuàng)新提供更優(yōu)方案

　　三十年河東，三十年河西，如今的中國安防市場已經發(fā)生翻天覆地的變化，IP的技術變革刷新了整個安防產業(yè)的思維，這意味著如果企業(yè)還用傳統守舊的思維去經營安防市場，勢必會碰壁不討好。這個時候，企業(yè)就要在新的背景下找到一個新的自我。

　　張少峰清楚認識到，“當下利凌的競爭對手分三種，第一種是模擬轉到IP的企業(yè);另外一種是擁有IT背景的企業(yè);第三種是通過整合、并購，綜合實力很強的企業(yè)。”

　　隨著安防行業(yè)IPC相關技術的日益成熟，技術門檻逐漸降低，許多研發(fā)實力不足的廠商采用簡單的“跟蹤—復制”的模式，導致IPC產品同質化現象日益嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈，產品的利潤空間也在縮小，尤其是在低端市場。但中高端市場，對企業(yè)的品牌影響力、技術研發(fā)實力和產品品質等都有著非常高的要求，而利凌能夠憑借強大的研發(fā)實力以及高品質的產品打開該市場。比如，冶鋼、水利等行業(yè)，由于環(huán)境惡劣，對硬件設備的要求比較高，前端對攝像機要求可以防水、防霧，且防護等級要求較高，甚至要求設備必須可在-20℃-70℃之間穩(wěn)定運行。

　　其次，在安防行業(yè)嚴重同質化的情況下，廠商只有走差異化之路，才能求得突破。首先產品要做到差異化或提高附加值，即從功能上進行各種差異化開發(fā)，譬如隨著安防系統建設的成熟，智能分析的作用越來越重要。

　　近年來，利凌一直都在投入研發(fā)IVS功能，除了視頻質量診斷外，還包括虛擬周界、絆線跨越、物體遺留、行為異常(如打架斗毆)、人流統計等行為分析。通過這些技術研發(fā)，進而滿足用戶的智能需求，解決用戶的實際問題。

　　譬如面向連鎖行業(yè)，利凌現在已經推出相應的解決方案，包括餐廳、服裝店等，將視頻系統整合POS系統、防盜報警系統、音視頻系統，以搭配連鎖零售業(yè)的實際業(yè)務需求。從近幾年發(fā)展來看，連鎖店用戶的需求已經不單局限于安防，開始上升到智能管理的需求，如通過人流量分析判斷哪種商品比較暢銷，而要實現這些功能，企業(yè)還需要做許多客制化的功能開發(fā)工作。張少峰提到，利凌已經和很多平臺公司展開合作，在全球范圍內也有很多合作經驗。

　　深入本地化運作，第一時間響應用戶需求

　　大陸安防市場是一個快速變化的市場，如果企業(yè)決策反應不及時，很可能面臨被淘汰的命運。因此，企業(yè)的本土化運作十分必要。

　　截止目前，利凌在廣州、上海、北京等重要城市都設立了業(yè)務部門和技術部門，目的是為給用戶提供及時的技術支持。其次，為進一步快速響應用戶對于新產品的需求，提高生產率，利凌專門聘請中國生產力顧問重新設計了一套新的標準生產線。據了解，利凌現在的生產效率已經達到國際化標準，生產時間可以縮短將近一半。許正忠舉例道：“以前可能生產一臺攝像機需要一個小時，現在可能只要30分鐘就好了。”

　　2010年以后，安防的渠道已經發(fā)生了很大的變化。隨著整個產業(yè)逐步走向IP化，系統架構與建設更加復雜，渠道日益呈現扁平化趨勢，很多制造廠商開始直接走到系統集成商和最終用戶端。

　　利凌主要與SI配合共同推廣，在系統建設上，通常多個系統之間需要協作、聯動，面向不同用戶需要進行各種個性化設計，SI具備一定的研發(fā)能力。更重要的是，集成商最貼近用戶端，更加理解用戶需求，能夠針對用戶的實際需求提供合適的方案。為更好地服務于用戶，針對不同行業(yè)的個性化需求，利凌會與SI共同為用戶量身定制方案，如用戶提出進一步的需求，可及時反饋到臺灣技術團隊進行調整。

　　為不斷強化集成商對IP產品的認知，利凌會通過提供各種培訓加強集成商對新技術的學習與應用，從而加強IP產品在實際應用中的推廣。

　　與Control4合作布局智能家居，擴大發(fā)展版圖

　　除了垂直市場，智能家居所蘊藏的潛力同樣不容小覷。今年，谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等互聯網巨頭大舉進入智能家居行業(yè)，大家都在互相賽跑。對于安防廠商來說，敢于嘗試也能收獲一些果實。

　　利凌對智能家居也顯示出極大的野心與勇氣。2013年，利凌與Control4就智能家居領域達成戰(zhàn)略合作。作為美國知名的家庭自動化技術的智能家居公司，Control4在美國共有2600多個代理商，是美國排名前三的智能家居公司。這為利凌進軍智能家居市場打下了非常好的根基。

　　從目前雙方合作的程度來看，張少峰表示：“利凌和Control4的合作程度是相當高的。”據了解，面向大陸市場，Control4擁有300多家代理商。借助與Control4合作的機會，相信利凌將在大陸智能家居領域發(fā)揮更多能量。

　　據許正忠介紹，此次合作主要針對中高端住宅領域，利凌主要負責提供前端和中端系統，但是與control4 合作并不只是簡單提供產品，因為control4對于戰(zhàn)略合作伙伴有很高要求，要根據不同用戶需求進行個性化訂制，比如在前端攝像機加入智能分析模塊，這十分考驗硬件廠商的技術能力。另外，利凌還會與其他一些知名的智能家居企業(yè)合作，譬如美國快思聰等，進一步開拓智能家居市場。

　　在市場瞬息萬變的形勢之下，利凌之所以能夠準確把握住新的發(fā)展機遇，不僅源于利凌三十多年在安防行業(yè)的沉淀和積累，更得益于在關鍵時刻敢于轉變的勇氣和穩(wěn)扎穩(wěn)打的務實作風。

　　雄鷹展翅飛，天高任翱翔。對利凌來說，這是新的起點，也是一次全新重發(fā)!考驗的時刻已來，全新的利凌全面發(fā)力IP產品，不斷強化大陸市場對利凌的品牌認知，用國際一流的品質來再一次證明利凌的市場競爭力!