力安科技遭遇的發(fā)展困境，就像這兩年來眾多中小安防集成商和安防工程商發(fā)展的一個(gè)縮影。現(xiàn)在業(yè)界有人抱怨?？荡笕A吃肉不吐骨頭，但是更多的是在自省反思，探尋突圍之道。陳耿斌先生以及其力安科技在安防產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、安防運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)方面的嘗試，不失為一種有益的探索，或可為鑒。
“集成商話語權(quán)確實(shí)在減弱”
a&s：目前福建地區(qū)的安防企業(yè)受擠壓是不是比較明顯?
陳耿斌：福建的安防企業(yè)，受此影響的較小，大部分都是集成商和工程商。冠林、廈門立林等設(shè)備制造商，則是主營(yíng)樓宇對(duì)講與家居智能化。而視頻監(jiān)控產(chǎn)品制造型企業(yè)較少，然可視對(duì)講、防盜報(bào)警品牌較多，而且在國內(nèi)具有一定代表性。
a&s：有發(fā)現(xiàn)貴司2014年業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，您是怎么看待?
陳耿斌：我們主要業(yè)務(wù)是金融系統(tǒng)，業(yè)績(jī)下滑原因主要是今年各家銀行壓縮開支所致。
a&s：是總行把控預(yù)算較嚴(yán)，而且指定品牌有關(guān)嗎?
陳耿斌：目前大部分銀行都采用集中采購，設(shè)備供應(yīng)價(jià)格極低。設(shè)備價(jià)格下來，我們的利潤(rùn)率也會(huì)下降，目前行業(yè)大都是按設(shè)備總價(jià)的百分比收取施工費(fèi)用。
a&s：是否有制造商直接介入工程投標(biāo)?
陳耿斌：那倒沒有，制造商一般也不愿意做工程，畢竟是不同的管理模式。
a&s：不過集成商的話語權(quán)是否有受到影響?
陳耿斌：廠商的介入會(huì)影響用戶方的工作選擇，集成商的話語權(quán)確實(shí)減弱。
“挖掘優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域潛力，專注定制化”
a&s：現(xiàn)階段，福建地區(qū)安防工程，以哪些類項(xiàng)目較熱?
陳耿斌：感覺沒有特別突出的，這兩年也不再強(qiáng)調(diào)平安城市，其他基本上按部就班。不過，一種明顯的趨勢(shì)，安防產(chǎn)品大幅度降價(jià)，使得家庭應(yīng)用更加普及。
a&s：在這樣相對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，下一年，力安科技在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)拓展與發(fā)展策略上是否會(huì)有新的布局?
陳耿斌：從2011年開始，我們開始探索產(chǎn)品開發(fā)，主要應(yīng)用方向是銀行，但不與?？低?、大華股份等主流產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群較小，大廠家可能也不是很愿意做，我們希望借此找到一點(diǎn)空隙。
我們有幾項(xiàng)產(chǎn)品專利，去年底參加北京安防展，效果還不錯(cuò)。主要是用途的針對(duì)性很強(qiáng)，我們整天與銀行打交道，比較了解他們的實(shí)際需要。
a&s：行業(yè)定制化的設(shè)備?
陳耿斌：差不多是這方面的設(shè)備。不過，新產(chǎn)品的推廣還是比較困難，關(guān)鍵是新產(chǎn)品的理念不太容易被接受。產(chǎn)量上不去，研發(fā)和制造成本高，導(dǎo)致客戶不是很接受，不過，關(guān)鍵還是理念問題。
比如，我們有一款報(bào)警系統(tǒng)用的指紋控制鍵盤BSA-212，用于報(bào)警系統(tǒng)的布撤防操作，現(xiàn)有的鍵盤是采用密碼輸入，無法準(zhǔn)確定位是那個(gè)人。而使用我們的指紋鍵盤，則完全可以限制無關(guān)人員的報(bào)警操作。
a&s：定制化與量產(chǎn)是個(gè)矛盾體。如果局限在本省甚至本區(qū)域銷售的話，可能很難鋪開量，可以考量和其他省事的同行合作。
陳耿斌：也只能一步一步來，新產(chǎn)品的應(yīng)用，有一個(gè)對(duì)于用戶的“教育”和被接受過程。(因?yàn)樵诠こ躺喜]有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系)。
缺乏高水平人才，降低系統(tǒng)實(shí)際效能
a&s：在您看來，安防工程商突圍還可以有哪些對(duì)策?
陳耿斌：重點(diǎn)是做好售后服務(wù)，提高自身技術(shù)水平，今后的生存主要是售后服務(wù)收費(fèi)。
因?yàn)殂y行對(duì)于安防系統(tǒng)的售后服務(wù)要求還是比較嚴(yán)苛，在服務(wù)的及時(shí)性、有效性方面，都在考研工程商的能力。做好售后服務(wù)，讓用戶放心，我們也自然得以生存。
a&s：在更加透明化、規(guī)范化的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，是否有考量進(jìn)軍其他相關(guān)領(lǐng)域?
陳耿斌：目前重點(diǎn)是想往產(chǎn)品研發(fā)制造方向發(fā)展。
a&s：做工程利潤(rùn)難以維系公司良性發(fā)展?金融安防項(xiàng)目與其他項(xiàng)目會(huì)存在哪些差異?比如人員配置。
陳耿斌：核心問題還是在于用戶對(duì)于人工值不值錢的認(rèn)識(shí)，通過自身技術(shù)與服務(wù)的提升，逐漸讓客戶認(rèn)識(shí)到人力成本的重要性，可能可以提高工程商的生存能力。銀行的安防系統(tǒng)，對(duì)于工程人員的技術(shù)要求相對(duì)比較高，不客氣的說，目前大部分工程人員的技術(shù)水平都不高，其中一個(gè)很重要的原因就是待遇不高，企業(yè)難以吸引高水平人才。比如，目前銀行安防產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化程度已經(jīng)很高，但所謂的大數(shù)據(jù)處理及應(yīng)用卻明顯不足，在這方面相信還有很多文章可做。
2015，專注行業(yè)解決方案
a&s：您是怎么看2015年安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及貴公司的發(fā)展前景?
陳耿斌：2015年情況目前還難料，我們也是跟隨形勢(shì)。工程方面，我們沒有打算進(jìn)一步的拓展，重點(diǎn)在新產(chǎn)品的推廣;我們的產(chǎn)品，除了報(bào)警系統(tǒng)，還有其他的一些類別不是很好定義的產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)型可視門禁。此外，還包括ATM防護(hù)艙的智能門禁，都是基于銀行需求開發(fā)的，這個(gè)可能是2015年重點(diǎn)方向。
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