整體而言，在2008年之前，甲方用戶認(rèn)為軟件不用付費，經(jīng)過近幾年的發(fā)展和改變，用戶也逐漸意識到，原來軟件產(chǎn)品也是可以進(jìn)行獨立自主經(jīng)營。而軟件本身也存在一定的差異性，最初的階段，軟件本身是在硬件產(chǎn)品的帶領(lǐng)之下，提供一個解決方案給甲方用戶，而隨著甲方用戶的意識逐漸清晰，發(fā)現(xiàn)軟件產(chǎn)品本身同質(zhì)化的現(xiàn)象也很嚴(yán)重，這時用戶會逐漸關(guān)注到自己所用是哪種軟件產(chǎn)品，在這種狀態(tài)之下，對用戶來說，逐漸去認(rèn)同和理解軟件商，并且主動要跟軟件商進(jìn)行合作，所以才會看到軟件商的地位是逐漸朝前發(fā)展，甚至有機(jī)會直接互相溝通。發(fā)展到現(xiàn)階段，軟件商也多會以某種應(yīng)用的角色去面對用戶。
軟件商的生存，在于自身產(chǎn)品的兼容性、擴(kuò)展性以及穩(wěn)定性，每一個軟件商對這三項都有偏重。例如，在偏向于跟硬件的搭配系統(tǒng)中，他的擴(kuò)展性可能會是強(qiáng)項。對于國際品牌來講，他的兼容性和穩(wěn)定性則無需討論，這也是經(jīng)過了全球市場和用戶的體驗而得到的結(jié)論。在國外，軟件商一般都強(qiáng)調(diào)生態(tài)系統(tǒng)，在生態(tài)鏈條上定位自己的價值所在，并明確自己的地位，而國內(nèi)，客制化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。因整體解決方案越來越多元化，從合作方式來講，目前軟件商都在積極的擴(kuò)張自己的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，純粹的第三方獨立軟件平臺更是兼容了各個行業(yè)的特色化應(yīng)用，甚至包括了智能分析，完全走1+1大于2的模式效應(yīng)。而國內(nèi)用戶則大多數(shù)偏向于只要求一家軟件商來提供多層次和多維度的服務(wù)模式。而即便是一個超大型的企業(yè)，也很難把一件事情做到盡善盡美，所以軟件商更偏向于專業(yè)性，在特定的專業(yè)領(lǐng)域里，做到更專業(yè)和更深層次。
銷售模式?jīng)Q定服務(wù)模式
在傳統(tǒng)的安防設(shè)備銷售中，硬件產(chǎn)品的重點推廣一般都在訂單之前，而軟件則是在訂單完成之后才正式啟動對用戶的服務(wù)，不同的時間節(jié)點決定了二者的盈利模式完全不同，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)也難以改變。唯一的差異是，軟件的服務(wù)可能會在某一個比例上更加靠前。例如，很多用戶在挑選監(jiān)控系統(tǒng)的時候，最終關(guān)注的還是攝像機(jī)，在選好了攝像機(jī)之后，他認(rèn)為自己的工作就已經(jīng)完成了，然而，一套性價比較高的完整的軟件管理平臺才是用戶在攝像機(jī)之后必須要考慮的。這幾年來，隨著用戶的系統(tǒng)需求越來越多，單純關(guān)注攝像機(jī)已經(jīng)不能滿足用戶的需求，于是將更多的目光放在了軟件管理平臺上。從過去的經(jīng)驗來看，偏重硬件忽略軟件的現(xiàn)象一直存在，導(dǎo)致用戶的使用滿意度上的落差也一直存在。而從盈利方面來講，這個現(xiàn)象制約軟件商的發(fā)展之路。所以，一個比較好的方式應(yīng)該是軟件硬件在成交之前就各自做好自己的工作，才不會造成用戶購買使用之后的落差，這種方式無論是對軟件商還是對甲方用戶來說，是一種共贏并且能滿足自身要求的方式。
綜合國內(nèi)外軟件商的特點，國內(nèi)的軟件商可以分為兩類，一個是純粹的視頻監(jiān)控類別，是以安防的角度來做整個系統(tǒng)設(shè)計的，這一類用戶可能個性化的需求并不是特別多，相比之下，通用功能即可滿足，這也比較符合中國的國家標(biāo)準(zhǔn)，或者是公安系統(tǒng)要求，甚至是地方標(biāo)準(zhǔn);另外一種并不是以安防角度來出發(fā)，例如，在平安城市的項目中，大多都不是以安防的角度，可能還融合了派遣、出勤等跟業(yè)務(wù)管理相關(guān)的模式進(jìn)行開發(fā)，這樣的定制化需求可有效提高用戶的管理效能、工作效率甚至是經(jīng)濟(jì)效益?？梢哉f，這個系統(tǒng)是把應(yīng)用系統(tǒng)和視頻系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。從這兩種需求來看，以往用戶是希望一個角色能把這件事情完成，因此才有了軟件搭配硬件捆綁銷售的局面。而如果軟件商在一個特殊行業(yè)里鉆研的很深很透徹，那么任何一套系統(tǒng)都不在話下，而如果用戶是要走向通用性或開放性的平臺的話，其平臺可以接入很多產(chǎn)品，而非專注于他自己的應(yīng)用需求的話，這種反而會比較適合國內(nèi)第三方的軟件平臺。
此外，通俗來講，可量化指標(biāo)是指在招標(biāo)里面的軟件需求，即用戶如何定義自己需要什么軟件，或者在軟件平臺里要有怎樣的一個最低標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上，增加客戶在行業(yè)基礎(chǔ)上的定制化需求。從軟件平臺來看，可量化的東西，最低標(biāo)準(zhǔn)沒有區(qū)分性，怎樣分離出誰會做得比較好，這不能也不容易通過一個數(shù)值定義出來。另外，軟件平臺必須要納入信息安全的協(xié)助功能，從比較理想的可量化方式來看，一般會朝著兩個大方向進(jìn)行，一個是開放性。對開放性的解讀，一般認(rèn)為，既然是軟件平臺，要綜合考量此平臺的開放性有多深廣，因軟件的工作就是要連接所有的硬件設(shè)備，開放程度決定客戶對整個解決方案的取決。另一個是，安全性也是必要考量因素之一，信息安全不僅是硬件設(shè)備會出現(xiàn)的問題，而且軟件管理平臺本身也容易遭到攻擊，就其危害而言，比攝像機(jī)受侵要更加嚴(yán)重，因為軟件平臺受損，將會影響到整個系統(tǒng)的安全使用功能。如何協(xié)助和保護(hù)客戶，保障視頻監(jiān)控不會癱瘓，是軟件商所必須要考慮的重要事項。
在未來，安防軟件廠商一定是走更加專業(yè)和更加深化的路線。過去大家所走的更寬的市場面，需要橫跨更多的市場，在不久的將來，中國境內(nèi)面臨市場的逐步收縮，軟件行業(yè)也會完成從做寬泛面之后向深層次的轉(zhuǎn)型跨越。在某些特殊領(lǐng)域的需求上，一些軟件商還會做更加深入的研究和改動，像過去只會專注于通用市場的局面或?qū)⒂谰猛顺鰵v史舞臺。而在合作共贏的模式上，因為任何一家公司都不可能獨立把所有的事情做完，合作伙伴手拉手的發(fā)展模式將成為新的趨勢，只有這樣才會研發(fā)出比較超前的系統(tǒng)，對彼此來說都會是一個新的方向。(本文作者現(xiàn)任Milestone Systems渠道經(jīng)理)
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