古人云，得民心者得天下，企業(yè)經營之道亦是如此。中德宏泰的轉型正是客戶需求的牽引，貼心優(yōu)質的服務、高端先進的產品，讓中德宏泰在白熱化的市場競爭中披荊斬棘。從產品銷售轉向運維服務之路，他們才邁出萬里長征第一步，卻已經碩果累累。

　　■ 文/ 林浩葵

　　“誠于中，形于外?！边@是儒家經典《大學》中的名言，也是一位年輕有為的公司總經理在企業(yè)文化中闡述企業(yè)待人態(tài)度的箴語。

　　外表所展現(xiàn)出來的東西往往是源自內在的積累，是這句話的精髓，而善于將儒家追求自身美德精神傳承給團隊之人便是蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經理寧皓。未到四十不惑的他，在商業(yè)界縱橫十余年，目前已是年產值達數(shù)億元的企業(yè)掌舵人。交談中，寧皓和善隨和的外表彰顯著沉穩(wěn),親切自然的談吐中綻放著睿智。

蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經理寧皓

　　正能量：進擊的內燃機車乘務員

　　為興趣跨入IT行業(yè)

　　在國外，世界首富比爾·蓋茨在車庫中創(chuàng)業(yè)并走向成功。無獨有偶，在國內，中德宏泰總經理寧皓從一位火車司機跨入安防行業(yè)，經過二十余年的打拼，他已然成為一家年產值數(shù)億元的企業(yè)掌舵人。

　　“我從17歲便開始工作一直到現(xiàn)在，從一開始被人稱為小皓，然后到小寧，現(xiàn)在已經逐漸被人稱為老寧。年齡的增長，稱呼的改變，我經歷了各種階段。”

　　1996年中專畢業(yè)后，寧皓因所學專業(yè)順理成章成為了一名內燃機車乘務員，按照當時的常規(guī)思維畢業(yè)后進了鐵道部，擔任火車司機職務。但如果是與當時一般人的想法有個穩(wěn)定的工作，解決溫飽問題，或許下面的故事便不會發(fā)生，安防界也少了這么一位縱橫捭闔的企業(yè)家。

　　因為火車司機工作時間為七天輪換，一個月共有14天的休息時間。在家休息時，寧皓按捺不住心中對計算機的熱愛，想在工作之余尋找副業(yè)。理想雖然是美好的，但現(xiàn)實往往是骨感的。當時計算機企業(yè)的招聘，對毫無經驗的一位火車司機來講，只有不斷吃閉門羹的份。

　　“一開始什么都不懂，在學校也沒有學過計算機，電腦是什么?命令是什么?這對于當時的我是一無所知。我兩眼一抹黑，什么都不明白?！?/p>

　　而寧皓先天的倔強讓他在困難面前從不低頭。面對企業(yè)的拒絕，他開出了讓企業(yè)無法拒絕的條件——不要工資。面對員工如此“白干”的要求，企業(yè)似乎也沒有辦法拒絕。

　　就這樣，這位火車司機開始與電子信息行業(yè)結下良緣，開始跨入了IT行業(yè)?？恐F道部的收入，在為計算機企業(yè)“白打工”期間，寧皓從計算機基礎到編程，一步一個腳印地積累著知識，在不知不覺中完成蛻變。

　　以誠待人獲得伯樂賞識

　　2001年，寧皓離開了鐵道部與計算機公司，開始在安徽創(chuàng)業(yè)，做自己的項目與工程。剛開始的工程業(yè)務讓寧皓嘗到成功的喜悅?；蛟S老天有意考驗有志者，期間發(fā)生的一件事，讓寧皓的事業(yè)出現(xiàn)了新的轉折點。

　　當年在與寧皓合作的供應商中，有一位銷售經理銷毀了公司的單據(jù)，帶著資金潛逃。而當時寧皓還未把貨款打給他們。面對毫無票據(jù)的證明，寧皓完全可以否認有這筆貨款的存在。但對于一直奉守以誠待人的他來說，這事絕不能坐視不理。于是他立馬帶著本票來到這家公司?！皠傞_始他們不收，找不到底單，于是我建議給他們三天時間，讓他們進行查賬。”

　　三天后，寧皓得到的答復仍是沒有查到任何底單的證明。在本著誠信理念的驅使下，寧皓把本票還給了他們，留下了一句話：這錢本來就是你們的，至于底單你們可以慢慢查，然后便離開了。

　　一個禮拜過后，該公司的董事長親自打電話給他，除了贊賞他的誠信外，更提出邀請寧皓來上海發(fā)展。寧皓知道這是個天賜的良機，上海作為國際大都市，有安徽無法比擬的商機。就這樣，為了更好的發(fā)展，寧皓在雙方協(xié)商好的情況下，在工作期間仍然可以兼顧著自己的事業(yè)，于是他便加入了這家大型集團公司。

　　短短的三個月時間，寧皓從第三級子公司的市場部經理到第二級子公司的市場部經理，最后升遷到核心子公司的運營總監(jiān)?！拔遗c這位董事長之前從未有過交集，正是因為之前的那件事，我的誠信得到了他對我的信任。”

　　在這家公司工作一年的時間里，寧皓迅速熟悉公司業(yè)務流程，同時虛心學習，世界級的舞臺讓他的視野更加廣闊。正是因為如此，他下定決心要做自己的事業(yè)。在向公司提出想離職專心完成自己創(chuàng)業(yè)的決心后，董事長徹底被眼前這位充滿斗志的青年所折服，并大力支持他的想法。

　　寧皓回憶起往事，提出正是因為這一年的工作，點亮了他職業(yè)生涯中的啟明燈，讓他堅定了自己創(chuàng)業(yè)的信心。多年后的今天，他對這家企業(yè)感恩良多，并感悟道：“公司的發(fā)展關鍵要看老板自身的經歷有多少，視野有多廣，只有具備一定經驗及看過更多的事情，帶領的企業(yè)才有可能向上發(fā)展?！?br/>

中德宏泰公司一角

　　仗義幫忙卻“誤入”安防

　　可是IT行業(yè)的好景不長，在2004年期間，行業(yè)競爭激烈，導致利潤下滑，正在思索改變的寧皓忽然接到朋友求助的電話。因朋友手上一個安防案子中的施工單位談判出現(xiàn)問題，第二天承包的工程無法正常開啟，將面臨賠償?shù)膿p失。在這樣緊急的情況下，接到朋友求助的消息，寧皓為仗義支持朋友，義無反顧地接下這個工作。

　　“之前我們也沒有從事安防的業(yè)務，突然之間接到訂單，我們第一個想法是如何幫助朋友完成合同而不是去想會因此付出多少代價。朋友有困難，我挺他是肯定的?！本瓦@樣忙了一個通宵，寧皓和他的團隊把前期的準備工作完成之后，在一周時間內把這個工程圓滿地完成了。在這種形式的“威逼”下，寧皓跨進了安防領域。也許是人善天不欺，這件事之后，安防業(yè)務的單子越來越多。寧皓坦率地說：“剛開始也沒有一個宏遠的目標，只是覺得作為一個生意人，安防行業(yè)的利潤讓我們受益，想法也是很簡單?！闭沁@么簡簡單單的想法，十年間在不斷得到磨練和增長的視野，寧皓團隊在華東地區(qū)茁壯成長，成為安防行業(yè)內一支新生力軍。

　　新契機：IT背景彰顯網(wǎng)絡高清優(yōu)勢

　　在摸索中進軍安防市場

　　與許多IT廠商向安防廠商轉型的企業(yè)一樣，一帆風順基本不可能存在，沒有傳統(tǒng)安防企業(yè)的根深，也沒有IT方向發(fā)展的葉茂，對于剛轉行的企業(yè)來說，一切都是那么陌生，對于寧皓來說，另一段從零起步的事業(yè)新篇章才剛剛翻開。

　　“剛進入安防行業(yè)，我們的IT背景并沒有為企業(yè)帶來實質性的競爭優(yōu)勢，相反對于我們來說，安防業(yè)務卻像一張白紙一樣。”但當時安防工程的利潤讓寧皓看到了市場的商機，盈利是企業(yè)生存的關鍵，他也確信安防與IT間將會在未來產生微妙的關系，于是堅定信念，帶領企業(yè)不斷地在摸索中突破，不斷地調整發(fā)展思路。

　　“彎道超車”：IP產品興起

　　2010年，安防發(fā)展史出現(xiàn)了顛覆性的變革——IP化的興起，讓網(wǎng)絡產品一下子成為行業(yè)內炙手可熱的產品，不少行業(yè)專家甚至預言，IP產品將讓國內安防企業(yè)實現(xiàn)彎道超車。

　　寧皓的團隊終于等來了這一刻，憑借IT背景的實力基礎，在IP類產品的市場競爭中，他們具有得天獨厚的技術優(yōu)勢?！拔覀冊谧鯥P類產品時，在網(wǎng)絡架構方面非常熟，特別是很多安防工程商，開始從模擬轉向網(wǎng)絡時，對網(wǎng)絡了解甚少，我們去幫他們規(guī)劃時，我們會全方位考慮他們的問題，他們也會樂意與我們溝通交流?！?/p>

　　在這樣的良機下，中德宏泰的品牌開始獲得行業(yè)認可，走向世界安防的舞臺。

中德宏泰工作人員

　　轉型路：誠信+保姆式服務

　　客戶的信任是乘風破浪的帆

　　如果問安防廠商，2014年的市場現(xiàn)狀如何，十之有八九的人會回答過去一年和2013年差異不大，寒冬依舊的市場現(xiàn)狀讓不少廠商發(fā)出“行業(yè)的春天遙遙無期”的感慨。但市場的發(fā)展必然是從粗放到集約式方向邁進，這是行業(yè)成熟、用戶成熟的必然趨勢。在這樣的過渡時期，缺少技術研發(fā)實力、資本過度膨脹的企業(yè)勢必無法獲得良性的發(fā)展，而一個企業(yè)的走向及成就，掌舵人的眼光及策略至關重要。

　　“2014年風風雨雨，在我們企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打、誠信經營的發(fā)展方針影響下，基本沒有受到太大的阻力，公司總體成績讓人滿意?！睂庰┛偨Y中德宏泰的年終成績單。中德宏泰如何在這樣的亂世中穩(wěn)扎穩(wěn)打。寧皓分析道：“如果客戶對企業(yè)的信任度非常高，在以往與客戶的溝通，為客戶做的服務，達到一定滿意程度，客戶的粘度便會加強。在這樣強力的粘度下，即使市場發(fā)生什么異樣的波動，也不會讓企業(yè)顯得被動和受到影響。經營企業(yè)，最忌經營者浮躁的心態(tài)。”

　　實力的審視是穩(wěn)扎實打的根

　　無論從國際環(huán)境中的經濟發(fā)展、市場容量，還是從國家政策中安全防范剛性需求而言，安防預算仍然在各種建設項目占到很高的比例，可以確定的是安防行業(yè)仍是朝陽行業(yè)。寧皓也贊同這樣的觀點，“安防市場需求在不斷擴大，規(guī)模也同以往不可同日而語?！钡珜τ谄髽I(yè)如何去分享這塊市場大蛋糕，卻因人而異。

　　對于一位白手起家的“實干”企業(yè)家而言，畢竟“一蹴而就”不是他們的風范，他們的成功往往離不開穩(wěn)扎實打的積累?！拔蚁嘈攀袌鲞@么塊大蛋糕，只要努力去做，不好高騖遠地想著吃多少分多少，踏踏實實地去做，絕不可能會讓自己餓到?！睂庰┱劦街械潞晏┟鎸@樣龐大市場的布局時強調。

　　“一萬年太久，只爭朝夕。”寧皓總結了許多企業(yè)走向衰亡的原因，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)正是因為擴展太快而忽視自身承受能力，最后消亡。在寧皓身上無處不彰顯著“實在”的睿智，他從來沒有對外宣稱過自己的企業(yè)會在未來幾年內取得怎樣的輝煌成績，他時刻審視著自己的企業(yè)實力，爭取的是現(xiàn)在企業(yè)能取得的成績。

　　精心的服務是劍指未來的路

　　市場的競爭逐漸白熱化，固步自封、墨守成規(guī)的企業(yè)越來越處于被動地位。安防行業(yè)內的市場洗牌仍會持續(xù)一段時間，而生存下來的肯定是投入研發(fā)和轉型的企業(yè)，兼顧兩者的企業(yè)勢必可以開啟另一片新世界。

　　安防市場進入標準化產品時代后，產品同質化現(xiàn)象日漸凸顯。在最早的產品市場中，各家廠商產品的差異性容易比較得出，各大廠商的優(yōu)劣性也較為明顯。但2011年下半年開始，隨著安防技術的成熟，各廠商在芯片方案、技術方案上大同小異，同質化現(xiàn)象越來越明顯。為了取得競爭優(yōu)勢，廠商只能在包裝及宣傳的方式上尋求差異化。為了快速占據(jù)市場，價格戰(zhàn)成了難以避免的方式。而在價格戰(zhàn)中，大廠商的介入更直接給中小企業(yè)帶來毀滅性的打擊，市場在不斷地洗牌，行業(yè)寡頭在此時崛起。

　　談及市場現(xiàn)狀，寧皓表示：“這點與多年前的家電行業(yè)如出一轍，巨頭之外再無小廠商。我們很清楚地了解自身實力與行業(yè)巨無霸相比仍有差距，為了更好地發(fā)展，我們必須調整，于是我們也另辟蹊徑，選擇了服務這條新道路。2012年伊始，我們便開始在這條道路上布局?！?/p>

　　服務，指的就是安防服務外包，在這樣的商業(yè)模式下，用戶無需購買產品便能享受到安防服務。在國外，以服務為導向的商業(yè)模式已經成熟，但在國內來說，一方面受限于傳統(tǒng)消費習慣的影響，用戶認為只有對產品完成購買之后，產品才真正屬于自己的;另一方面，服務投入的資金大，利潤獲取方式與產品銷售不一樣。傳統(tǒng)的產品銷售第一次便能完成利潤的回收，而對于服務而言產品銷售出去后真正的服務才開始，后續(xù)將繼續(xù)保持跟進完善，它的利潤回收的過程是漫長的。所以一般用戶對于這樣的商業(yè)模式也比較陌生，更少有廠商愿意在這方面投入及耕耘。但隨著產品技術的成熟，許多用戶在購買完產品之后，并未能如想象中妥善地使用產品，導致用戶的體驗下降。

　　目前，中德宏泰服務的行業(yè)用戶包羅萬象，特別突出的是中小型商鋪以及家庭用戶，他們對于產品的服務需求遠遠要大于對硬件本身的需求。在用戶使用產品中遇到的問題上，寧皓認為：“我們之所以與客戶保持友好的關系，是因為我們明白這點，在產品銷售完后我們沒有停止服務的理念，仍會對用戶的使用情況進行跟蹤服務，解決用戶遇到的問題?！?/p>

　　正是因為中德宏泰的周全服務，業(yè)內享譽盛名的服務質量給他們帶來了源源不斷的新客戶，這也是其迅猛發(fā)展的重要原因。談及中德宏泰服務的質量，寧皓自豪地介紹：“我們的服務，為我們帶來更忠誠和更融洽的用戶群。相對于走渠道，我們的用戶來源更顯得扎實可靠?！苯浟私猓械潞晏┑耐对V或者技術熱線電話訪問量都是瘳瘳無幾，前者平均每個月不到4-5個，后者平均每日不到5-6個，這樣的數(shù)據(jù)與中德宏泰服務的客戶量來說是微不足道的?！拔覀兡鼙３诌@個量，是因為我們的工作人員是主動走出去為客戶服務，我們從來不選擇被動的方式去等待客戶提出服務的需求，我們更傾向于每隔一段時間便去和客戶溝通，及早發(fā)現(xiàn)和解決問題。雖然這看上去是一件很細微的事情，但給客戶帶來的感受卻是震撼的，我們稱這樣的服務為‘保姆式’的服務。”

　　2012-2013年，中德宏泰在服務的商業(yè)模式上投入3000萬元，至今公司收到純粹服務性質的合同總價值共7000余萬元。雖然硬件銷售仍然在中德宏泰的營業(yè)額上占據(jù)絕大部分的比例，但從兩者對于中德宏泰的貢獻度而言，寧皓坦然地宣稱兩者已經基本持平，并會在未來的貢獻度差距上越拉越大。“往后兩者間的利潤的貢獻度會越拉越大，大致上100萬的服務收入能沖抵1000萬到2000萬的產品銷售創(chuàng)造的利潤?！?/p>

　　至今，中德宏泰的品牌形象已經在中國市場打下深厚的根基，在華東、西南等地區(qū)紛紛取得傲人的成績。但寧皓自己卻認為目前來說，中德宏泰的服務業(yè)務成績仍然剛起步，距離2020年真正實現(xiàn)以服務為主導的目標，這才是萬里長征第一步。人之所助者，信也。在寧皓誠信的經營和駕馭下，中德宏泰這趟列車將繼續(xù)穩(wěn)健地開往新的春天。