深圳制造曾在中國(guó)制造乃至海外版圖上占有非常重要的一席之地，然而隨著產(chǎn)業(yè)擠壓、毛利率下降、經(jīng)營(yíng)成本上升、技術(shù)革新，以?？低?、大華股份、宇視等為代表的杭州企業(yè)強(qiáng)勢(shì)突起，深圳制造企業(yè)在海外市場(chǎng)的生存將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　對(duì)此，深圳制造企業(yè)要如何尋找自身的轉(zhuǎn)型?近期，12家深圳優(yōu)秀企業(yè)代表齊聚a&s，共同探討深圳制造企業(yè)如何度過(guò)這寒冷的“冬天”。

　　整理/楊佳

　　主持人：

　　李正雄 a&s雜志全球發(fā)行人、法蘭克福新時(shí)代傳媒有限公司董事總經(jīng)理

　　關(guān)玉娟 法蘭克福新時(shí)代傳媒有限公司副總經(jīng)理

　　嘉賓：

　　邱洪偉 深圳市同為數(shù)碼科技股份有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)

　　萬(wàn)文軍 旗瀚科技有限公司副總經(jīng)理

　　俞 泉 深圳市景陽(yáng)科技股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

　　劉 洋 深圳市景陽(yáng)科技股份有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)

　　谷 峰 深圳市樂(lè)視視頻技術(shù)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

　　梁煒?biāo)?深圳市黃河數(shù)字技術(shù)有限公司副總經(jīng)理

　　楊偉強(qiáng) 金三立視頻科技(深圳)有限公司副總經(jīng)理

　　張 健 深圳市朗馳欣創(chuàng)科技有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)

　　王 燕 深圳市萬(wàn)佳安實(shí)業(yè)有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)

　　陳楚敏 深圳市三辰科技有限公司銷售總監(jiān)

　　吳勇華 深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

　　師麗臣 深圳市安尼數(shù)字技術(shù)有限公司海外銷售總監(jiān)

　　張 濤 深圳市中西視通科技有限公司總經(jīng)理

　　(注：以上排名不分先后)

　　與杭州制造相比，深圳制造優(yōu)勢(shì)還剩多少?

　　a&s:深圳是中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，擁有從安防技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、系統(tǒng)集成軟件和服務(wù)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，一度成為中國(guó)安防版圖上一顆璀璨的明珠。而隨著以海康威視、大華股份為代表的杭州企業(yè)飛躍式成長(zhǎng)，給深圳企業(yè)帶來(lái)不小壓力。從深圳企業(yè)近幾年的發(fā)展來(lái)看，深圳制造優(yōu)勢(shì)是否依然還在?

　　同為邱總：

　　“珠三角企業(yè)不抬頭看看路，可能有一天就會(huì)掉到陷阱中去。”

　　杭州研發(fā)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)珠三角，雖然深圳仍有大量的安防廠商，但是安防制造的核心已經(jīng)不在珠三角。據(jù)我了解，每個(gè)展會(huì)都會(huì)有珠三角企業(yè)組團(tuán)參加，基本以低價(jià)吸引賣家。然而，如果繼續(xù)延續(xù)這種態(tài)勢(shì)，企業(yè)的發(fā)展彈性不太大，尤其在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，珠三角企業(yè)不抬頭看看路，可能有一天就會(huì)掉到陷阱中去。我們到了一個(gè)十字路口。

　　另外，?？低?、大華股份營(yíng)業(yè)額大約20%在海外，80%在大陸。也就是說(shuō)，在中國(guó)我們沒(méi)什么市場(chǎng)。我們應(yīng)該考慮做不一樣的東西形成我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，否則壓力會(huì)越來(lái)越大。因此深圳企業(yè)應(yīng)該思考接下來(lái)的路如何走。

　　旗瀚萬(wàn)總：

　　“低頭走路，抬頭看方向。”

　　與杭州企業(yè)相比，深圳企業(yè)沒(méi)有清晰的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。譬如在消費(fèi)電子和集成項(xiàng)目上，我們的研發(fā)和思路在哪里?

　　除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，在產(chǎn)品、品牌管理、渠道建設(shè)上如何去做細(xì)做深。如果能在這些方面下苦功夫，勢(shì)必會(huì)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　避免價(jià)格戰(zhàn)，獨(dú)辟“核心”競(jìng)爭(zhēng)力

　　a&s:依托得天獨(dú)厚的地理及資源優(yōu)勢(shì)，以及不懈的努力，深圳制造企業(yè)在外銷市場(chǎng)一直占有一席之地。而當(dāng)前，深圳企業(yè)的外銷市場(chǎng)面臨海康威視、大華股份不斷擴(kuò)張的壓力。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活得更好?讓企業(yè)能夠更加游刃有余的馳騁外銷“戰(zhàn)場(chǎng)”?

　　景陽(yáng)俞總：

　　“找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)客戶群。”

　　2012、2013年價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，整個(gè)珠三角都加入了價(jià)格戰(zhàn)。眾所周知，深圳2000人以上規(guī)模的安防企業(yè)比較少，比拼財(cái)力和物力是癡人說(shuō)夢(mèng)。我們需要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)客戶群。

　　景陽(yáng)劉總：

　　“ 產(chǎn)品研發(fā)要避免同質(zhì)化 。”

　　首先，大公司具備足夠的資本參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)大公司來(lái)講，無(wú)論是品牌影響力還是市場(chǎng)規(guī)模都比我們大，他們可以犧牲利潤(rùn)去爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額，與我們不是同一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其次，更小的公司則會(huì)以非常薄的利潤(rùn)沖擊我們，深圳的企業(yè)可謂是腹背是敵，從中可以判斷出，價(jià)格戰(zhàn)并不適合我們，我們應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)上避免同質(zhì)化，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　旗瀚萬(wàn)總：

　　“重視海外市場(chǎng)的渠道管理、品牌運(yùn)營(yíng)，提升客戶粘著度。”

　　旗瀚公司不大，在海外代理商比較多，近幾年我們?cè)谇拦芾?、品牌運(yùn)營(yíng)方面下了很多功夫，所以我們的客戶粘著度更高一些，不會(huì)太受價(jià)格影響。所以深圳制造要避免價(jià)格戰(zhàn)，從其他方面提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　樂(lè)視谷總：

　　“我們是否能成為一個(gè)合格的生產(chǎn)制造商?”

　　深圳很多企業(yè)都是隨波逐流，沒(méi)有自己的企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，樂(lè)視一直堅(jiān)持自己的發(fā)展思路，通過(guò)打造方案的差異化提升我們競(jìng)爭(zhēng)力。其次，我認(rèn)為第一、第二梯隊(duì)的企業(yè)要有自己應(yīng)有的風(fēng)格與想法。樂(lè)視現(xiàn)在專注于前端模擬攝像機(jī)，將其做到最有成本優(yōu)勢(shì)。

　　此外，如果企業(yè)想保持競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)的一致性對(duì)于生產(chǎn)制造商來(lái)說(shuō)是迫切需要改善的。我們是否能成為一個(gè)合格的制造商?生產(chǎn)的效率等環(huán)境而才是根本的比拼環(huán)節(jié)。與小工廠和剛起步的公司流程不規(guī)范、工藝粗糙、價(jià)格低相比，我們應(yīng)該從工藝素質(zhì)、流程的處理等各方面去提高產(chǎn)品質(zhì)量，這點(diǎn)非?？简?yàn)企業(yè)。絕大部分企業(yè)能保證10、20萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)量，但是超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)的不多。規(guī)模越大對(duì)制造能力要求更高。

　　同為邱總：

　　“集中精力把一件事情做好。”

　　深圳企業(yè)規(guī)模都是幾百到千人左右的中小型企業(yè)。在向更高階段邁進(jìn)的過(guò)程中，如果集中精力把一件事情做好，絕對(duì)是一個(gè)很好的策略，譬如把成本做到相對(duì)優(yōu)化。

　　現(xiàn)在能夠鮮明說(shuō)出“我們公司做什么”的企業(yè)不多。同為意識(shí)到我們不是走量的公司，降低成本能力還不夠。而且如果只有低成本一定沒(méi)有回頭路，除了低成本之外，一定要有一個(gè) “+” 。所以我們要走另一條路。

　　黃河數(shù)字梁總：

　　“我們要找加法。”

　　2013年我們進(jìn)行了調(diào)整，且在不斷做加法，以前黃河只推IPC，沒(méi)有存儲(chǔ)、平臺(tái)?，F(xiàn)在在32路-200路之間，我們可以提供一個(gè)打包的解決方案。

　　金三立楊總：

　　“我們現(xiàn)在走SI，還在摸索學(xué)習(xí)。”

　　2013年a&s十大年會(huì)上，?？低暱偛煤鷵P(yáng)忠說(shuō)一條路是海量制造，另一個(gè)是小市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化作業(yè)。我們團(tuán)隊(duì)都在找適合自己的方向。很早以前海外市場(chǎng)走SI的思路并不強(qiáng)烈，金三立現(xiàn)在走SI，還在摸索學(xué)習(xí)。同時(shí)我們也在考慮品牌運(yùn)營(yíng)，怎么把品牌更好的推廣出去。

　　朗馳張總：

　　“我們的風(fēng)格定位是‘高端大氣上檔次’。”

　　第一階梯和第三階梯都比較滋潤(rùn)，第二階梯活得比較困難。往哪個(gè)方向走?向上走的話，需要資源和制造能力，向下走不是我們公司風(fēng)格，我們的風(fēng)格定位是“高端大氣上檔次”。市場(chǎng)怎么變，我們的價(jià)格一直沒(méi)有變過(guò)。

　　萬(wàn)佳安王總：

　　“我們會(huì)做某一個(gè)區(qū)域或者某一個(gè)產(chǎn)品線有特色的東西。”

　　海量制造不是萬(wàn)佳安的風(fēng)格，我們要跟“一哥二哥”有差異化，否則難以脫穎而出。我們會(huì)做某一個(gè)區(qū)域或者某一個(gè)產(chǎn)品線有特色的東西。景陽(yáng)產(chǎn)品線比較單一，為何可以做到幾個(gè)億呢?我很佩服。上次景陽(yáng)吳總說(shuō)過(guò)一句話：不僅要產(chǎn)品做成藝術(shù)品，而且要增加產(chǎn)品的附加值。

　　三辰陳總：

　　“專注海量制造，梳理供應(yīng)鏈。”

　　三辰從2003年開(kāi)始一直做紅外攝像機(jī)，我們確定了做海量產(chǎn)品的思路，加強(qiáng)梳理供應(yīng)鏈。IP浪潮把我們這批土包子整蒙了，在技術(shù)研發(fā)投入深圳的企業(yè)是不夠的。

　　a&s:廣州長(zhǎng)視在海外市場(chǎng)做的風(fēng)生水起，總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)，核心都不外乎是，以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待企業(yè)發(fā)展。只有高瞻遠(yuǎn)矚，才能在客觀環(huán)境變化之時(shí)，讓企業(yè)多一份從容和底氣。

　　現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)錄

　　a&s雜志全球發(fā)行人李正雄

　　★ 以臺(tái)灣某公司為例，主要為日韓國(guó)際大牌做OEM，每年?duì)I業(yè)額約2、3億人民幣。主攻是制造和研發(fā)，在效率和技術(shù)上很有優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為這是深圳制造內(nèi)部要提升的部分。

　　★深圳企業(yè)要有更高的戰(zhàn)略高度，可以與臺(tái)灣企業(yè)取得相對(duì)的合作。臺(tái)灣企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)更多，合作是一個(gè)未來(lái)的方向。

　　★中國(guó)擁有非常大的內(nèi)銷市場(chǎng)，企業(yè)可以去做平安城市、交通、金融、零售等不同行業(yè)項(xiàng)目。但如果純粹做制造，那這個(gè)角色扮演會(huì)非常吃力。

　　★一個(gè)企業(yè)能否取得良好的發(fā)展，還要看經(jīng)營(yíng)者的思路和想法。

　　★科技硬件制造臺(tái)灣最強(qiáng)，但臺(tái)灣永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)像蘋(píng)果這樣的公司。臺(tái)灣制造業(yè)的目標(biāo)是降低成本，而歐美企業(yè)則是科技服務(wù)生活。也就是說(shuō)，民族的思考點(diǎn)現(xiàn)階段不同，文化也存在差異： 一個(gè)是硬件制造，一個(gè)是享受生活。

　編輯觀察

　　除了價(jià)格，你還剩下什么?

　　技術(shù)革新、經(jīng)營(yíng)成本上升、毛利率下降、應(yīng)收款難等問(wèn)題正沖擊著整個(gè)行業(yè)，在整個(gè)演變過(guò)程中，杭州制造在全球安防市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)突起，深圳制造作為一支曾經(jīng)強(qiáng)有力的代表，正面臨逐步失去話語(yǔ)權(quán)，以及各種優(yōu)勢(shì)被慢慢削弱的境地。

　　分析其原因,與杭州制造相比，深圳制造著重眼前的發(fā)展，欠缺長(zhǎng)期的、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略。從短期來(lái)看，雖然企業(yè)可以一些模式獲得市場(chǎng)增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，市場(chǎng)需求在變，毛利率在下降，以及一些企業(yè)為了尋求更大的發(fā)展和成長(zhǎng)，透過(guò)不斷強(qiáng)化自身從而導(dǎo)致市場(chǎng)的游戲規(guī)則和格局的改變，在這個(gè)過(guò)程中，那些不思變或者無(wú)法緊跟市場(chǎng)變化的企業(yè)，必將處于被動(dòng)的局勢(shì)甚至面臨被淘汰的命運(yùn)。

　　另外，當(dāng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定數(shù)字之后就很難再有更大的突破，如果不尋求經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，就難以再獲得更大的成長(zhǎng)空間，所以，很多深圳安防企業(yè)局限在2-3億左右的規(guī)模。

　　低成本和海量制造已經(jīng)不是深圳制造的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)了，繼續(xù)依賴這兩者的企業(yè)恐怕難以走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。那么,在市場(chǎng)的不斷演變之下和新的格局中，如何重新精準(zhǔn)地找到自己的位置，在更加細(xì)分的領(lǐng)域做專做精，打造自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是深圳制造未來(lái)要思考的方向，尤其是處于二三線經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)。

　　另外一個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)是：SMART HOME消費(fèi)市場(chǎng)炒得火熱，深圳制造企業(yè)是否可以根據(jù)豐富的資源和高性價(jià)比的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，嘗試著去推動(dòng)SMART HOME在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展?