<前言>2013年西部數(shù)據(jù)的PC硬盤收入與非PC硬盤收入齊平。在這一行業(yè)中，這是有史以來第一次。針對不同應(yīng)用，提供高品質(zhì)的定制化產(chǎn)品;充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，為集成商和用戶創(chuàng)造價值，并投入大量精力經(jīng)營合作伙伴;以全球化視野深耕包括中國在內(nèi)的地區(qū)核心市場等等，是西部數(shù)據(jù)在全球監(jiān)控領(lǐng)域取得成功的幾大關(guān)鍵因素。

　　文/楊佳

　　10月25日，西部數(shù)據(jù)向華爾街發(fā)布了這樣一條信息：2013年西部數(shù)據(jù)的PC硬盤收入與非PC硬盤收入齊平。“在這一行業(yè)中，這是有史以來第一次。”西部數(shù)據(jù)數(shù)字視頻業(yè)務(wù)產(chǎn)品線全球總監(jiān)Kieran Sanchez表示。

　　PC硬盤包括臺式電腦和筆記本電腦，非PC硬盤包括企業(yè)、監(jiān)控和一些其他利基市場。據(jù)了解，就在不久之前，西部數(shù)據(jù)PC硬盤和非PC硬盤的收入比例還是10：1。為何在短時間內(nèi)非PC市場發(fā)生如此驚人的變化?Kieran Sanchez認為，監(jiān)控是一個因素，但具體占了多少比重暫未統(tǒng)計出來。不過，不可否認的是，這是一項發(fā)展非常健康的業(yè)務(wù)。隨著高清時代的來臨，高容量數(shù)據(jù)存儲需求日益強烈，再加上西部數(shù)據(jù)本身特別重視監(jiān)控業(yè)務(wù)的開拓，這些都快速提升其在全球監(jiān)控硬盤市場的市場份額與影響力。

　　西部數(shù)據(jù)80年代開始做硬盤，2000年真正開始推出安防監(jiān)控產(chǎn)品，2010年提出了打造全方位存儲解決方案的戰(zhàn)略規(guī)劃。西部數(shù)據(jù)中國區(qū)副總裁黃德怡介紹，“從2009年第一個季度到現(xiàn)在，西部數(shù)據(jù)監(jiān)控硬盤銷量一直都是全球排名第一。”

　　然而，成功并非一日之功。追根溯源，針對不同應(yīng)用，提供高品質(zhì)的定制化產(chǎn)品，滿足不同用戶需求;充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，為集成商和用戶創(chuàng)造價值，并投入大量精力經(jīng)營合作伙伴;以全球化視野深耕包括中國在內(nèi)的地區(qū)核心市場等等，是西部數(shù)據(jù)在監(jiān)控領(lǐng)域取得成功的幾大關(guān)鍵因素。

　　一、針對不同應(yīng)用，提供定制化產(chǎn)品

　　從外觀來看，超薄輕便雖然是存儲業(yè)一直以來的追求，但是在監(jiān)控領(lǐng)域，這一點并非最重要的因素。相反，容量和可靠性是用戶首要關(guān)注的。其次，和追求極快速度、更高容量、更好性能的PC游戲玩家們相比，一般安裝在家里或公司里的視頻監(jiān)控對于主軸轉(zhuǎn)速并無太多要求，關(guān)鍵在于，硬盤噪聲要低，散熱要快，不能有過高的溫度。

　　從用途上來說，電腦硬盤和監(jiān)控硬盤的也完全不同。電腦硬盤不要求全天候運行，最多可能只需要寫入10-20%。而在監(jiān)控應(yīng)用中，硬盤一次可以進行100%寫入，全天候運行，要求隨時可以進行操作。且當達到容量時，在一定時間后可以循環(huán)利用。

　　根據(jù)這一特性，西部數(shù)據(jù)對監(jiān)控硬盤進行了不同于PC硬盤的優(yōu)化，精心挑選材料，且為不同應(yīng)用場景開發(fā)了不同的模型。然而用途不同，機械結(jié)構(gòu)和實際材料不同，其后測試的篩選的過程也不相同，“針對臺式機應(yīng)用和監(jiān)控應(yīng)用，我們會對它們進行不同的測試。”Kieran Sanchez談到。

　　“為此我們跟許多機箱生產(chǎn)廠家建立了合作，在我們的實驗室里用他們的機箱進行測試。在推出一款新產(chǎn)品之前，我們必須確保新監(jiān)控硬盤適合所有的機箱。”西部數(shù)據(jù)中國區(qū)副總裁黃德怡補充道。

　　現(xiàn)在，西部數(shù)據(jù)將這些優(yōu)化加入了標準產(chǎn)品中。Kieran Sanchez充滿信心的說：“我們相信我們已經(jīng)能夠提供一流的產(chǎn)品和真正的定制監(jiān)控服務(wù)，這些產(chǎn)品不依賴于機頂盒或其他系統(tǒng)，完全獨立，而且是專注于監(jiān)控技術(shù)的。”

　　作為全球存儲設(shè)備的領(lǐng)先企業(yè)，西部數(shù)據(jù)一直致力于針對不同應(yīng)用需求，提供定制化產(chǎn)品，同時，他們希望通過自身的影響力和不懈努力，引導(dǎo)用戶在特定應(yīng)用中使用正確的存儲產(chǎn)品，為市場注入正確理念，推動整個行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　二、充分發(fā)揮渠道價值，傳達正確理念給用戶

　　隨著市場競爭日益激烈，酒香不怕巷子深已成為過去式，打通銷售任督二脈，才能讓產(chǎn)品深入每一寸市場，幫助企業(yè)在市場上占據(jù)一席之地。尤其對于Kieran Sanchez這位曾經(jīng)是西部數(shù)據(jù)多年的分銷商而言，更是深諳渠道建設(shè)對于西部數(shù)據(jù)的重要性。

　　“和同類廠商相比，我們非常注重渠道，我曾經(jīng)是西部數(shù)據(jù)的分銷合作伙伴，代理了多種品牌，因此我也非常清楚西部數(shù)據(jù)在銷售渠道方面的確投入了大量精力。”Kieran Sanchez坦言，“這些年來西部數(shù)據(jù)一方面發(fā)布了大量多功能產(chǎn)品，另一方面一直堅持以渠道為中心。”

　　據(jù)了解，西部數(shù)據(jù)主要通過分銷合作伙伴進行銷售，“從專業(yè)角度來講，他們非常熟悉監(jiān)控市場，而且身經(jīng)百戰(zhàn)。他們會和系統(tǒng)集成商、零售商以及其他提供服務(wù)的企業(yè)聯(lián)手，包括電纜敷設(shè)、攝像機系統(tǒng)、軟件乃至安裝。”Kieran Sanchez形容。

　　此外，隨時洞察競爭對手和整個市場的動態(tài)，包括芯片、軟件、攝像機等等，為集成商/用戶提供最新資訊。例如，在銷售過程中，對集成商說：“順便提一下，你知道最新一代的攝像機嗎?你有沒有考慮過在你們的產(chǎn)品里使用這種攝像機”“哦，這個我還真不知道!”……因此，他們對于集成商來說非常有價值。

　　同時，還能為用戶提供增值服務(wù)。對于大多數(shù)用戶而言，由于本身欠缺一定的專業(yè)知識，以及擔心買到的產(chǎn)品不合適，很少會直接去商城一次性購買所有所需產(chǎn)品。“這個時候自信非常重要，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員將發(fā)揮他們的重要作用，他們可以為客戶提供非常專業(yè)的介紹。”Kieran Sanchez說。通過提供增值服務(wù)，不僅提高了用戶的專業(yè)度，對銷售也有很大的幫助。

　　為培養(yǎng)用戶形成正確的理念，西部數(shù)據(jù)在渠道合作伙伴身上投入了大量資金，充分發(fā)揮渠道價值，以此從下游確保西部數(shù)據(jù)能夠為客戶提供正確的信息，為他們創(chuàng)造投資回報。

　　1. 引導(dǎo)用戶使用正確的硬盤

　　據(jù)介紹，在一些新興市場，例如巴西、墨西哥、印度、俄羅斯和中國的部分地區(qū)，人們在使用電腦硬盤時會認為同樣適用于監(jiān)控領(lǐng)域?；旧线€停留在比較簡單、淺顯的理解層面。因此，對于西部數(shù)據(jù)來說，要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要改變這種的觀念，那么在這個過程中就需要分銷商來逐步引導(dǎo)用戶在特定的應(yīng)用中使用正確的硬盤。

　　對此，Kieran Sanchez強調(diào)，我們最不希望的就是把不適合的硬盤賣給客戶，用在錯誤的應(yīng)用里。我們有責任做一個良好的合作伙伴。

　　為了讓用戶更直觀的了解硬盤正常運行的定義，發(fā)布新產(chǎn)品之后，西部數(shù)據(jù)通常會發(fā)布一段視頻來輔助說明。比如，將有意地在硬盤中注入一個在電腦硬盤和監(jiān)控硬盤實際應(yīng)用中會發(fā)生的錯誤。此時，電腦硬盤將嘗試解決錯誤，攝像機會有一段時間的空白，可能持續(xù)3秒或5秒。而監(jiān)控硬盤將忽略這一錯誤，即使發(fā)現(xiàn)這個錯誤了，但還是會繼續(xù)運行。雖然所看到的畫面會有點模糊，但可以看到需要的準確畫面。

　　通過兩種硬盤的運行狀態(tài)對比，促使用戶進一步明確在不同應(yīng)用環(huán)境應(yīng)用正確的硬盤的必要性。“監(jiān)控就像人壽保險，即使買了，你也絕不希望會用到它。但如果一旦發(fā)生意外，你就必須依靠它。”Kieran Sanchez做了一個很形象的比喻。也就是說，不要簡單認為電腦硬盤一樣可以用于監(jiān)控領(lǐng)域，當發(fā)生意外情況的時候，看不到事情是怎么發(fā)生的，很難向別人解釋清楚。

　　“當市場不被了解時，我們有義務(wù)對集成商甚至最終用戶進行解釋和培養(yǎng)，讓他們對市場有一個正確的認識。”Kieran Sanchez強調(diào)?，F(xiàn)在，不僅僅針對監(jiān)控，還包括所有不同的應(yīng)用，確保用戶在特定應(yīng)用中使用正確的硬盤，已上升為西部數(shù)據(jù)一項非常大的計劃。

　　存儲對于監(jiān)控系統(tǒng)重要性不言而喻，這項計劃對于推動安防產(chǎn)品的規(guī)范化應(yīng)用也起著舉足輕重的作用。

　　2. 創(chuàng)造多于5美元的價值

　　用戶擁有正確的產(chǎn)品理念之后，接下來便要考慮如何“刺破”用戶口袋，讓他們真正從口袋掏出錢來購買產(chǎn)品。在價格上，西部數(shù)據(jù)監(jiān)控硬盤售價大約要比標準的電腦硬盤高出5美元。此時完全可以想象一個用戶在購買產(chǎn)品時一臉疑問的夸張表情：什么?多出5美元?為什么?……

　　Kieran Sanchez站在用戶的角度細細的算了一筆賬。“考慮到累加成本，如果你已經(jīng)有一個監(jiān)控系統(tǒng)，其中某個組件發(fā)生故障，正常情況下你必須派出一輛卡車把整個機箱送回廠家，工廠會有人接收，找出問題，然后安裝硬盤，在問題還沒解決之前你就可能已經(jīng)花了150美元。所以，5美元的差價并不多。”。

　　仔細琢磨一番，不無道理。“如果我不知道具體的原因，我也不愿意多掏5美元。”Kieran Sanchez說。換言之，讓用戶從口袋多掏5美元，至少需要一個合理的理由。但問題并不僅僅出在這5美元上，而是沒有向用戶解釋清楚原因。

　　因此，分銷商在銷售過程中需要向用戶解釋為什么有必要增加這一投資，傳達這樣一種理念：用戶得到的回報將超過5美元。

　　三、?？低晣鴥?nèi)首個監(jiān)控級產(chǎn)品合作伙伴

　　西部數(shù)據(jù)與杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司達成了第一次技術(shù)上的合作，聯(lián)合推出一款特制硬盤。他們中一個在存儲業(yè)碩果累累，一個是全球第一大DVR制造商，顯然這次的合作不能簡單理解為抱團取暖，將其解讀為優(yōu)勢互補，合作共贏更合適。

　　Kieran Sanchez解釋：“海康威視看重西部數(shù)據(jù)在全球的整體實力，特別是研發(fā)的能力。”進一步講，“對?？低晛碚f，這么重要的廠商，會跟我們有這么深度的合作一定是有種種的因素，包括我們的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等等，才決定我們是他們獨家的合作伙伴。”黃德怡進一步補充道，再者，“現(xiàn)在全球只有西部數(shù)據(jù)可以配合他們的系統(tǒng)規(guī)格，同時他們也認為西部數(shù)據(jù)在全球各地的表現(xiàn)十分令人滿意。”

　　作為全球知名硬盤廠商，西部數(shù)據(jù)本身具備扎實的硬盤技術(shù)，且始終秉承對高品質(zhì)的嚴苛追求，一直致力于為全球安防監(jiān)控行業(yè)提供最專業(yè)的硬盤產(chǎn)品，以滿足監(jiān)控廠商的不同需求。這也是雙方合作的基礎(chǔ)。

　　其次，西部數(shù)據(jù)在節(jié)能和容量上有很深厚的技術(shù)儲備。高容量存儲是監(jiān)控硬盤主要趨勢，日前，針對安防監(jiān)控領(lǐng)域日益增長的高清應(yīng)用需求，推出了全球首款4TB容量專業(yè)安防系列產(chǎn)品，其可以很好地滿足高清視頻監(jiān)控的容量需求，已順利通過了西部數(shù)據(jù)多家合作伙伴的嚴格品質(zhì)驗收。

　　Kieran Sanchez表示：“我們會盡我們所能推動科學(xué)前進，以提高硬盤存儲密度。存儲容量越大，越有優(yōu)勢。如果把硬盤比作一個盤子，它在不停的旋轉(zhuǎn)，我們能放進去的東西越多，對我們的客戶來說收益越大。”

　　在返修率上，海康威視也有一定的要求。由于海康威視的產(chǎn)品行銷全球，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，需要返修，不僅有損用戶的利益，同時還會浪費大量的人力和物力成本，因此基于長遠考慮，必須嚴格控制產(chǎn)品返修率。這一合作再次印證了西部數(shù)據(jù)硬盤產(chǎn)品的高可靠度。

　　當然，西部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)團隊的穩(wěn)定性和靈活性也是達成合作不可忽視的因素。黃德怡介紹：“西部數(shù)據(jù)不會頻繁更換管理團隊，工作人員會在這里待很久。”Kieran Sanchez則笑談，“他們跑得很勤快，一直保持接觸喝茶聊天，業(yè)務(wù)跑得勤快一定會有收獲。”不斷加強跟用戶之間的直接對話，及時了解用戶的想法，正是西部數(shù)據(jù)全球監(jiān)控業(yè)務(wù)靈活性的體現(xiàn)。

　　四、全球化視野，以中國為頭號戰(zhàn)場

　　1970年在美國加州成立的西部數(shù)據(jù)，現(xiàn)已成為全球知名的硬盤廠商。之所以能夠長時間來在全球市場中傲立群雄，跟全球化經(jīng)營理念分不開的。同時也是因為這種全球化視野，讓他們能在復(fù)雜多變的市場中，發(fā)現(xiàn)倍具發(fā)展?jié)摿Φ谋O(jiān)控市場。

　　“現(xiàn)在的全球監(jiān)控市場，就像20年前的計算機市場。”Kieran Sanchez這樣形容。當時有大量的供應(yīng)商，各種不同的品牌共存，主要集中在美國和中國臺北。人們都熱衷于開發(fā)解決方案，而且在全球范圍內(nèi)進行傳播。

　　縱觀監(jiān)控市場也是一樣，大品牌迅速崛起，但整個市場依然充斥著各種各樣的品牌，大家都在提供解決方案。“在某種程度上，該市場還是極不成熟的。”Kieran Sanchez說。但從另外一個角度來看，市場的不成熟對廠商來說往往意味著許多潛在的機會。

　　從近幾年的發(fā)展來看，印度正處于發(fā)展的高峰時期，甚至可以用瘋狂增長來形容，西部數(shù)據(jù)在澳大利亞的業(yè)務(wù)也取得了良好的進展。新興市場包括中國、巴西、墨西哥、俄羅斯。中國已成為其頭號市場，也是實現(xiàn)監(jiān)控市場增長的重要支撐。原因是中國市場對監(jiān)控產(chǎn)品的需求量極大，同時還吸引了一批來自歐洲、美國和拉丁美洲的大型供應(yīng)商到中國進行產(chǎn)品生產(chǎn)。

　　Kieran Sanchez舉例道：“看看深圳這座城市，看看所有的建筑，你就可以了解這里的現(xiàn)狀。在美國你是看不到這樣的建筑和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的。所以，美國正在增長著，是一個很好的市場，歐洲也是一樣，但中國卻是最重要的市場。”

　　為了解中國市場需求，推動本土化發(fā)展，西部數(shù)據(jù)投入大量精力。Kieran Sanchez表示，今年已是他的第四次中國之旅，他甚至形容中國已成為他的第二故鄉(xiāng)。此外，黃德怡每月都會來中國大陸一次，目的是為及時了解中國大陸市場的變化，然后對此做出快速反應(yīng)。

　　Kieran Sanchez說：“我們在本地市場中建立的客戶關(guān)系讓我感到十分自豪，而且非常重要的一點是，我們始終堅持兌現(xiàn)我們的承諾，所以取得了客戶的信賴。”對于在中國市場目前所取得的成績和進展，他感到十分欣慰，“但無論取得什么樣的成績，都不會滿足或者沾沾自喜。”他謙虛的說，“西部數(shù)據(jù)在很多方面仍然處于起步階段，未來的要走的路仍然很長。”Kieran Sanchez樂觀看待未來，他認為不僅是西部數(shù)據(jù)，整個監(jiān)控市場都將繼續(xù)增長。我們期待西部數(shù)據(jù)有更多精彩表現(xiàn)!