增速放緩

　　目前，中國虛擬運營商的發(fā)展遇到了瓶頸。中國聯(lián)通監(jiān)管事務(wù)部總經(jīng)理周仁杰在MVNO Summit 2016虛擬運營峰會上表示：“轉(zhuǎn)售企業(yè)的挑戰(zhàn)也傳遞到聯(lián)通公司，大家都感受到了壓力。”

　　嚴格的實名制下，擠掉水分的虛商發(fā)展速度放緩：月增長用戶由去年的200萬下降到170萬，移動轉(zhuǎn)售凈增用戶占比也由去年的48%下降到30%左右。實名制也在一定程度上增加了轉(zhuǎn)售企業(yè)的成本，“僅從線上銷售來說，實名制要求快遞回單，這其中不回收和回收，成本相差8-15塊錢。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　但實名制是虛商發(fā)展的底線已經(jīng)成為行業(yè)共識。沒有了實名制，170成為違法信息的通道，虛商業(yè)務(wù)也會走進死循環(huán)。周仁杰也表示，長遠而言，實名制對于虛商健康發(fā)展。

　　盈利之路漫漫

　　虛商遭遇寒冬，核心還是其他因素所致;不同于國外成熟的虛擬運營市場，中國的虛商進入的是一個移動滲透率90%以上、三家基礎(chǔ)運營商競爭激烈的通信市場，留給虛商的市場空間并不多。而在批零倒掛的現(xiàn)實下，虛商如果走傳統(tǒng)通信的老路無疑會走入死胡同。“其實所謂的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這是一個非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。如果要去建立一個完善的、完整的電信運營商的運營管理體系，對于任何一個民營企業(yè)、包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一件非常困難的事情。”阿里通信總經(jīng)理余鵬武的觀點頗具代表性。

　　虛商需要創(chuàng)新之路，需要尋找盈利模式。目前，42家虛商都在虧損，“有一兩家實現(xiàn)當季盈利，但算上前期投入的話還是虧損。”中國信息通信研究院高工許立東表示。

　　從國際經(jīng)驗來看，虛商盈利之路也非一蹴而就。即便是品牌和客戶運營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。

　　正視現(xiàn)實，回歸理性的虛商仍需尋找盈利之路。“假如說170的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)本身不能成立、本身不能盈利的話，上面疊加任何的‘互聯(lián)網(wǎng)+’、或者疊加任何的生態(tài)，無非就是給170的業(yè)務(wù)加一個緊箍咒。”余鵬武表示。多家虛商負責人也表達了同樣的觀點：“首先是活下去，之后才有資格談怎樣活得精彩。”

　　抱團取暖贏未來

　　如何活下來?在講究生態(tài)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，單打獨斗早已過時。聚合產(chǎn)業(yè)鏈各方力量已是必選項。虛商之間、虛商與運營商已經(jīng)不再是單純的競爭關(guān)系。

　　愛施德與263合作國際業(yè)務(wù)、遠特將自身定位為平臺，通過云端的方式給平臺合作伙伴提供不同的支撐體系，新的合作模式都初見端倪。與基礎(chǔ)運營商之間，對于虛擬運營商與代理商的最大區(qū)別就是前者能與基礎(chǔ)運營商成為長期捆綁的合作伙伴，而代理商與電信運營商只是簡單的線性關(guān)系，按照完成業(yè)務(wù)的數(shù)量提成。

　　基礎(chǔ)運營商也需要長期合作伙伴。業(yè)內(nèi)專家表示，電信運營商歡迎的虛擬運營合作伙伴是能夠推動自身核心競爭力增長，并通過多邊契約優(yōu)化產(chǎn)業(yè)治理結(jié)構(gòu)的，提高資源利用率和價值提升。

　　在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運營商而言，絕對的市場空隙減少，但隨著2G到3G，再到4G，差異化的市場空間增大，電信運營商的產(chǎn)品優(yōu)勢在于規(guī)模化、標準化，虛擬運營商的市場機會就在于小眾化、定制化。業(yè)內(nèi)專家向記者表示，電信運營商如果什么業(yè)務(wù)都做，那企業(yè)規(guī)模就會太大，而需要相應的成本和投入。從比較優(yōu)勢的角度來看，虛擬運營商也有機會。在專家看來，虛擬運營商要獲得成功，要找到與電信運營商的利益互補點，利用原生優(yōu)勢找到細分市場，為目標客戶群提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　把握行業(yè)發(fā)展的大勢，方能找到創(chuàng)新的方向。方正證券通信首席分析師馬軍認為，目前最關(guān)鍵的問題是如何能把流量、用戶、增量的用戶，還有整個數(shù)據(jù)流，這些所有的環(huán)節(jié)，進行不斷地疊加，形成新的用戶體、新的數(shù)據(jù)體，再承接一個新的業(yè)務(wù)。虛擬運營商未來應該要做的是考慮我要做什么?

　　在實踐中，不同于以前總是將差異化、細分市場作為口號，而今更多的虛商開始亮出干貨：巴士在線旗下的中麥通信針對青少年市場發(fā)力，遠特的平臺、263主攻國際市場等。遠特通信總裁王磊談及兩年來的虛商歷程表示：兩年走下來，離不開兩件事，一個是精細化運營，必須思考好所有的整體生命周期，精細化運營它。另外一點就是要創(chuàng)新發(fā)展，不管是模式創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新，還是合作者一起通過產(chǎn)品的整合再創(chuàng)新。

　　馬軍表示，虛商一定要依靠資本的力量。只有依靠資本的情況下，才有底氣、有資產(chǎn)，整個企業(yè)的ROE、整個的財務(wù)指標才能走得更好。要借助資本，實際上，虛商中很多企業(yè)已經(jīng)開始對接資本，拓展產(chǎn)業(yè)版圖。

　　但玩資本也需要有商業(yè)模式的支撐，馬軍表示，商業(yè)模式?jīng)Q定未來誰是贏家。資本市場的一些上市公司，不管是未來的流量經(jīng)營也好，在整個行業(yè)的需求非常巨大、非常旺盛，但是這個市場上目前還沒有看到任何一個贏家，很多贏家僅僅是基于需求而適應這個市場。

　　從資本的角度看虛商，在一個產(chǎn)業(yè)的不同時期、資本市場會有不同的愛好。初期比如用戶、業(yè)務(wù)等，資本會從用戶價值到企業(yè)價值都進行投入，但如果向前走，需要更大的成本、甚至很難支撐其后續(xù)的發(fā)展，那么資本認為企業(yè)具備很大的風險。關(guān)于用戶和業(yè)務(wù)發(fā)展比較穩(wěn)定的情況下，資本會嫌棄你發(fā)展的速度不夠快，從估值指標來看，從用戶價值到企業(yè)價值、從收入價值到企業(yè)價值，會以PS或者其他方式來估值，可能會預估發(fā)展到的某一個階段，會要求現(xiàn)金流折現(xiàn)，估值又會很低，在不同的時期怎么平衡也是一個技巧。