三一重工1989年成立至今，已經發(fā)展成為全球第五大工程機械制造商，我們就是通過業(yè)務流程變革優(yōu)化企業(yè)的運行秩序，歸納下來就是打通了“二橫一縱”三條線。

　　第一條線就是企業(yè)的端到端的集成，包括客戶關系管理，供應商協(xié)同。

　　第二條是企業(yè)的橫向集成，從產品設計到生產交付的集成。我們搭建了全球協(xié)同研發(fā)平臺，我們的混凝土泵車超長臂架技術獲得“國家技術發(fā)明獎二等獎”，這是很少見的;我們的智能制造，從數字化的工廠規(guī)劃，一直到智能車間，我們18號廠房被工信部評為數字化制造的樣板工廠。

　　第三條就是我們一直到底層生產設備的縱向集成，從ERP到MES到智能設備的終端，最后產出智能產品和智能服務。我們通過ECC管理20萬臺智能產品并提供智能服務。

　　一橫：跨企業(yè)端到端的橫向集成

　　這一橫是基于流程的業(yè)務變革。作為一個大型的制造企業(yè)，其實你從技術層面去解決問題是一個方向，但是首先整個公司的業(yè)務流程，你是不是市場導向的，是不是客戶導向的，是不是一個端到端的業(yè)務邏輯。這個是我們這些年一直在打造和優(yōu)化的一個方向，因為你如果沒有業(yè)務流程的流程化，你是很難通過純技術手段去實現(xiàn)智能制造的落地。

　　如果把三一重工的產業(yè)鏈鋪開，每一個環(huán)節(jié)都在發(fā)生商業(yè)模式的變革。

　　打通客戶關系

　　目前三一重工已經可以在一個平臺上管理集團國內、國際的業(yè)務單元、營銷、后市場服務，通過營銷、服務和客戶平臺的對接，建立市場洞察體系。

　　同時，三一重工還建設了“偵察兵”機制。一方面，三一重工通過高管督導市場，比如，我在國內負責兩個省的市場，我每個月專門設一個督辦周，專門拜訪客戶，去聽聽客戶抱怨。畢竟，營銷口徑匯報上來的數據都針對KPI做了一些修飾，客戶抱怨則更真實。同時，三一重工也在國際市場選拔偵察兵，并建立完善的評估、考核機制，對偵察兵給予充分授權。

　　跨界保險行業(yè)

　　以前的設備保險是一年一年的賣，但我們現(xiàn)在可以根據設備運行數據判斷運行狀況，然后以全生命周期規(guī)劃專業(yè)保險。在這個領域，我們是跨界競爭，而傳統(tǒng)的機械設備保險行業(yè)正面臨來自機械行業(yè)的挑戰(zhàn)。

　　每個人都想面對最終客戶，整個利益格局在慢慢改變，這是產業(yè)融合帶來最大的變化。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中的利益格局十分清晰，零部件廠給主機廠供貨，主機廠賣給代理商，代理商面向客戶，然后是后市場提供服務，企業(yè)、渠道、服務與客戶之間已經形成了清晰的生態(tài)鏈。但現(xiàn)在，游戲規(guī)則變了。各個環(huán)節(jié)都在變化，誰能繞過所有的渠道直接給客戶提供方案，誰就能贏得創(chuàng)新。

　　今天的三一重工已經可以被銀行、保險企業(yè)視為競爭者。

　　體制外創(chuàng)新

　　當然，三一不只是跨界者，還需要防御被跨界。2012年，三一重工開始建設電商平臺，嘗試在傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的代理商模式中引入互聯(lián)網電商，2015年雙十一期間，三一重工還推出優(yōu)惠活動，電商上的數據表現(xiàn)很理想。

　　電商平臺還改變了供應商管理環(huán)節(jié)，以前的招標師由商務部通過招投標方式進行，現(xiàn)在三一重工開始用找鋼網等B2B平臺尋找供應商。

　　此外，制造、研發(fā)環(huán)節(jié)也在改革，如何與制造伙伴更一體化互動，最好的辦法是直接把客戶需求和市場預測情況更早提供給制造伙伴。

　　2015年10月，三一集團和本土創(chuàng)業(yè)投資機構成立明照資本，該基金專注于工業(yè)4.0領域和物聯(lián)網的創(chuàng)新投資，計劃于三年內投資50個項目。此外，三一重工還成立了三一制造科技，在體制外嘗試創(chuàng)新業(yè)務。未來的顛覆性創(chuàng)新都需要在體外成立一個機構，或者依靠創(chuàng)投孵化出來。

　　另一橫：企業(yè)內核心業(yè)務的橫向集成

　　這一橫是基于數據的智能互聯(lián)，這方面無論是從工廠的仿真設計到我們研發(fā)設計的數字化仿真一直到我們后端的全生命周期，都在基于數據做一些工作。

　　研發(fā)互聯(lián)網化

　　在這方面的典型案例是，在2008年的時候，三一重工推出一款大型臂架起重機。當時的現(xiàn)實情況是很難把一個笨重的機械一步到位的研制出來。介于此，三一重工應用模擬板塊技術，把該板塊做好以后，接著通過相關技術手段把模擬板塊打制出來，并通過網絡等技術把模擬板塊經過一系列復雜的控制過程，用以完成了對生產產品的制造。現(xiàn)在，三一重工新產品開發(fā)，必須通過數字化的驗證階段之后才進行產品的試生產。這不僅節(jié)省時間，還節(jié)省大量資金。

　　三一重工通過對諸多全新產品的研發(fā)，并利用互聯(lián)網的特性融合虛擬現(xiàn)實、仿真等技術，將分散的產品開發(fā)和分析過程集成在一起，使產品的設計者、制造者和使用者可以在產品開發(fā)的早期，即可直觀形象地對虛擬產品原型進行制造和使用仿真、性能測試和設計優(yōu)化。同時，通過反復對數字化模擬技術的利用及實踐，三一重工對制造產品的部件驗證精準度越來越高。目前，基于三維模擬的虛擬產品經過仿真模擬驗證后，直接就可以去生產。

　　2010 年，隨著新建廠房和自動化設備日益增多，三一重工開啟“制造物聯(lián)”的全面應用探索。在這一過程中，實現(xiàn)了特、一級設備100%入網監(jiān)控，提升設備利用率30%以上。同時設計并實施重件確認、資產盤點、二維條碼收發(fā)貨等一系列制造物聯(lián)項目的試點和推廣。

　　隨著三一重工海外收購路子的開展，及其海外基地全球機械行業(yè)協(xié)同研發(fā)平臺的建立，互聯(lián)網對于三一重工的重要性更是被提到一個相當高的地位。作為機械行業(yè)最大的一個協(xié)同研發(fā)平臺，互聯(lián)網使得三一重工的全球研發(fā)人員共享知識、統(tǒng)一知識，并通過視頻、語音、數字化樣機進行24小時研發(fā)。同時，三一重工的十幾個產業(yè)園，都在一套服務器上進行工作，PDM的團隊亦在這個研發(fā)平臺上工作。其3000多種產品都在統(tǒng)一的研發(fā)平臺進行管理，極大提高了產品的管理水平，研發(fā)的成功率也無疑很高。

　　制造互聯(lián)網化

　　三一重工在制造領域利用信息網絡化的特色，比較集中的表現(xiàn)在兩個方面：

　　第一方面是生產人員的智能化，三一重工的員工都有智能手機，都有智能的移動應用。生產線上的工人質檢報工都用PDA。辦公室的人員都可以通過手機進行審批OA、查閱郵件等移動辦公。

　　另一個方面是設備的智能化。生產線上的設備機床等大型設備，通過數字化接口進行集中管理，參數、控制、狀態(tài)等通過系統(tǒng)管理起來，小的工具也通過智能化手段管理，比如制造機器人的焊接機都是通過信息化手段控制，超過閥值就會報警，還有在線安全監(jiān)測也是設備智能化。

　　服務互聯(lián)網化

　　在移動互聯(lián)網逐漸滲透行業(yè)的大趨勢下，三一重工的服務在整個工程機械行業(yè)中仍然具有很強的競爭優(yōu)勢。三一重工的第一步是先建立好服務中心和完善的服務體系，在此基礎之上才開始銷售產品。借助互聯(lián)網的推動，其所倡導的服務是跨越時間、空間、專業(yè)、部門，內外互動式的全員大服務概念。

　　在利用移動互聯(lián)網的同時，三一重工在行業(yè)內自主開發(fā)了衛(wèi)星遠程監(jiān)控系統(tǒng)，通過GPS衛(wèi)星定位，公司可以跟蹤每一臺產品的使用數據，一旦產品在使用過程中出現(xiàn)故障，可以迅速定位到它的準確位置，找到離它最近的服務車及所需零配件的最近倉庫，由此在第一時間內為客戶提供維護服務。

　　目前，三一重工的服務已經發(fā)展到了用移動設備對客戶進行支持，其呼叫中心通過移動應用給客戶派單。工程師用手機定位機器設備到現(xiàn)場去服務，可以從手機上接收訂單，并查詢要服務的客戶對象的資料，也可以查詢機型、配件等相關資料，工程師服務完后通過手機拍照可以報工、進行配件的報銷等。這些手段極大縮短服務時間。

　　三一重工服務領域的特色還表現(xiàn)在其在物流上利用移動互聯(lián)網的使用上。在實施過程中，通過建立一個智能化一體倉庫，把物料放進去后，在系統(tǒng)里下單，它能夠自動下架，并通過小車把物料自動輸送到生產現(xiàn)場，整個過程都是自動的。生產過程中的一些物料都帶有RFID自動可識別標簽，可以直接檢測狀況，內部有些車輛、調試設備、進出園區(qū)都是自動識別的。在產品上有30多種智能傳感器，可以對產品進行遠程監(jiān)控和產品診斷，客戶開通賬號后進入系統(tǒng)后都可以查看到他的機器設備的狀態(tài)，在什么地方，在做怎么操作，健康狀態(tài)怎么樣，油耗多少，運行軌跡怎么樣，運行多長時間等，甚至可以在地圖標出只能在哪個范圍做什么。

　　一縱：從訂單到制造的縱向集成

　　這一縱是基于用戶的模式創(chuàng)新，一切都是圍繞用戶的價值提升去做。

　　智能產品

　　相信很多人都對智能產品有模糊的了解，把產品作為一個數據采集端，不斷的采集用戶的數據并上傳到云端去，方便用戶進行管理。對用戶來說，這種貼心的服務顯然讓他們可以少花一些心思在數據記錄和自我判斷上?；谶@樣的思路，三一在產品上增加嵌入式的自主開發(fā)芯片，可以通過芯片傳遞機器信息，上傳云端并且進行數據歸納和管理，讓用戶更加自主管理。

　　這一系列的裝置，都是三一自主研發(fā)的，其中芯片叫SYMC，而產品中的部分傳感器也是自制的，包括遙控裝置，遠程程序刷機，以及遠程控制等，初步實現(xiàn)了機械行業(yè)智能產品的雛形。

　　當三一的各項產品可以在使用過程中自動記錄并且讓運行過程中的運營數據全部透明時，三一的后臺人員可以在上面加載更多基于研發(fā)的測試或者更多其他的功能，這個時候，三一的產品才是真正的智能。

　　智能平臺

　　在智能產品的基礎上，三一進一步打造智能平臺，這個智能平臺也是三一自主開發(fā)并完善的一個完整的平臺，包括基于這些設備的運行參數，在研發(fā)的驗證、智能調度、智能服務包括智能管理等等做了很多工作。

　　而在這一方面，三一也頗有成就，亞洲最大的智能化制造車間——位于長沙產業(yè)園的18號廠房就是三一的數字化工廠。目前，數字化工廠技術已在三一十多個業(yè)務單位得到應用，助推了公司生產模式的變革，三一的數字工廠也因此獲得“智慧工廠”的美譽。

　　在實現(xiàn)高度柔性生產的問題上，三一是一個高度的離散型制造，很多情況下，一個品種可能一年只有幾十臺的銷量。因此，在二十二個工位的流水線上，三一可能要生產一百五十個左右的型號的產品，所以要高度柔性化，完全基于訂單，通過ERP到MES系統(tǒng)。三一的MES是自己開發(fā)的，來適應三一智能平臺的柔性化數字化的制造。

　　智能服務

　　智能產品會不斷地采集用戶的數據和狀態(tài)，并上傳到云端，這時就有了新的服務需求的誕生，我們可以稱之為智能服務平臺。

　　基于生產線上，一直到生產以后的全生命周期管理，都實現(xiàn)了平臺化的管理，客戶可以完全查到基于它出廠時的產品序列號的零部件和關鍵零部件的編號，全部可以追索到零部件級的服務。

　　另外，三一的設備無憂運行這一功能在中國做了非常多的試驗，而且是非常深度的應用。這八年，三一累計下來有20萬臺設備已經聯(lián)網，大概監(jiān)控了五千多個參數，而且這個參數是在后臺通過動態(tài)管理的。如果研發(fā)需要去驗證的話，還可以通過在設備當中裝相應的傳感器，通過采集實際運行的數據來優(yōu)化智能服務平臺的設計和管理。

　　從服務模式上來說，三一的服務品牌在業(yè)內一直倍受推崇，可以說，這套物聯(lián)網的形式起到了大的作用。而從產業(yè)鏈方面來說，由于三一前端整個設備的實時運行情況都可以采集，所以對整個產業(yè)鏈從銷售預測到供應商的協(xié)同，都可以通過產業(yè)鏈來實施。更為深層次的，從宏觀經濟上來看，這一智能服務平臺可以實時監(jiān)控宏觀經濟的運行，并且進行反映。

　　再回頭看二橫一縱

　　制造業(yè)企業(yè)信息化最大的挑戰(zhàn)就是選擇。美國的工業(yè)互聯(lián)網，德國的工業(yè)4.0，或者說中國制造2025，大家描述這個美好的前景的時候各個方向都有，問題是你選哪一個?你怎么去選，是前端客戶的整體解決方案，還是后端的產業(yè)鏈，還是你走縱向的，把智能制造的程度提升，或者說你把你的大數據分析，能夠跟客戶的把握做到一起，這是我們每個工作的問題，這是我們此時此刻每天都在碰到的問題。

　　從企業(yè)間橫線，即價值網絡的橫向集成來看，三一重工的客戶從買產品到買服務，從買礦山的設備到根據個性化需求提出購買智慧礦山整體解決方案，這是往前走了一步，但智慧礦山解決方案可能遠遠不夠解決客戶需求。一個煤礦只是發(fā)電產業(yè)鏈里面的一個環(huán)節(jié)，它是否可以再往前延伸到一個發(fā)電廠對于煤炭的需求?如果再加上物流，當需要預測這個智慧礦山的產能時，顯然精準度會更差一些。而再往前延伸到電量的消費，從整個社會的電量消耗，預測一個火電廠的發(fā)電量,順著產業(yè)鏈下來，回到智慧礦山，到我們這個礦上的需求。沿這個方向去思考，便會發(fā)現(xiàn)很多理論上來講都行得通的一些機會，而且這些機會恰恰是跨界的，這是基于互聯(lián)網模式下的三一模式。

　　另外一條橫線，從全價值鏈的端到端集成方面而言，建立模型對管理日益復雜的技術系統(tǒng)起著關鍵作用。從產品研發(fā)到采購制造、銷售與服務，應裝備恰當的IT系統(tǒng)，為整個價值鏈提供端到端的支撐。這個產業(yè)鏈上面，橫向的來自于互聯(lián)網的顛覆性的三一模式已經開始了，如在鋼材采購方面，顛覆性的互聯(lián)網模式已經出現(xiàn)了，在找鋼網上便可以用一種更智能的方式去找鋼鐵，這就是對現(xiàn)有產業(yè)鏈顛覆性。

　　從企業(yè)間豎線，即網絡化制造與縱向集成來看，要打通智能的加工設備，能夠響應客戶個性化的訂單。我們需要考慮花多少錢，花多少年的時間，要有多少的人力物力投入，才能夠做到3.0時代的一個信息化的管理，一個自動化的生產，等等。再加上工業(yè)4.0還會提到3D打印，提到工業(yè)機器人，這也是很大的投資。所以即使作為一個微觀的企業(yè)，在工業(yè)4.0或者說工業(yè)互聯(lián)網各個潛在的方向，都有一些美好的前景，但是有一條硬約束，企業(yè)資源是有限的。企業(yè)要平衡到底準備拿十個億還是100億，還是1000億，在哪些方面投，有多少人才投，有多少精力能夠盯住一些重點的方向。三一基本清晰了自己的重點方向，你呢?