前言

　　中東市場(chǎng)，尤其是阿聯(lián)酋地區(qū)一直以來(lái)以其優(yōu)越的地理位置及豐富的石油資源聞名，位于亞洲、歐洲、非洲的交匯處，地理位置優(yōu)越，對(duì)來(lái)自海灣合作委員會(huì)(GCC)國(guó)家、中東、北非以及南亞等地的投資人有強(qiáng)烈的吸引力，是一塊名副其實(shí)的“風(fēng)水寶地”。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化，涵蓋貿(mào)易、金融、旅游、物流等多個(gè)領(lǐng)域，迪拜的自由貿(mào)易區(qū)和免稅政策更是吸引了大量國(guó)際企業(yè)，使其成為全球商業(yè)活動(dòng)的熱點(diǎn)，同時(shí)，作為高度國(guó)際化的城市和地區(qū)，常住人口超過(guò) 80% 是外籍人士，形成了多元文化的氛圍，有助于各國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)。

　　近年來(lái)，由于城市化進(jìn)程加快、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和安全挑戰(zhàn)增多，中東地區(qū)對(duì)安全與安防技術(shù)的需求迅速增長(zhǎng)，投資規(guī)模逐漸擴(kuò)大、領(lǐng)域也逐漸多元化，包含能源、金融、醫(yī)療、智慧城市等新興領(lǐng)域。

　　今年年初，Intersec 迪拜安防展會(huì)順利舉辦，展會(huì)匯聚了來(lái)自 60 個(gè)國(guó)家的 1,100 多家國(guó)際展商參展，吸引了逾 47,000 名專(zhuān)業(yè)觀眾。根據(jù)到訪展會(huì)觀眾的預(yù)估，在此次展會(huì)結(jié)束后的一年中，預(yù)計(jì)將有 166 億美元投入安防市場(chǎng)。Intersec 展覽會(huì)火熱盛況的背后，映射的正是處于基建狂飆時(shí)期的中東安防市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

       當(dāng)下，正值中國(guó)安防企業(yè)出海熱潮，通過(guò)對(duì)近幾年中東市場(chǎng)及 Intersec 展覽會(huì)的觀察，同時(shí)基于 a&s 今年在Intersec 展會(huì)上所做的系列展商(主要為中國(guó)安防展商)采訪，我們針對(duì)當(dāng)下中東安防市場(chǎng)的政策環(huán)境、安防產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)做了一些基礎(chǔ)分析，希望藉由這些受訪企業(yè)在中東市場(chǎng)的開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)以及今年的新品戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新，為更多中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)增添助力。

各項(xiàng)政策扶持，中東成國(guó)際安防“新熱土”

　　近幾年，中東地區(qū)的商業(yè)安防市場(chǎng)正在經(jīng)歷顯著的增長(zhǎng)，據(jù)相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示， 2023 年中東地區(qū)商業(yè)安全市場(chǎng)價(jià)值為 2,363 億美元，市場(chǎng)價(jià)值預(yù)計(jì)將以 7.8% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到 2028 年將達(dá)到 3,437 億美元。這主要得益于政策的大力推進(jìn)以及市場(chǎng)需求的持續(xù)推動(dòng)。

　　比如在智慧城市與公共安全層面，沙特政府正積極推動(dòng)智慧城市戰(zhàn)略，運(yùn)用數(shù)字化和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)市政服務(wù)升級(jí)，為安防市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，“NEOM 未來(lái)城”項(xiàng)目將采用先進(jìn)技術(shù)，確保城市安全與智能化管理;阿聯(lián)酋地區(qū)如迪拜和阿布扎比正在積極推動(dòng)智慧城市建設(shè)，廣泛使用 AI 和大數(shù)據(jù)提升公共安全;卡塔爾為大型活動(dòng)部署智能監(jiān)控和交通管理系統(tǒng)，提升公共安全。

　　國(guó)防科技層面，以色列作為全球領(lǐng)先的國(guó)防科技國(guó)家，出口無(wú)人機(jī)、導(dǎo)彈防御系統(tǒng)等先進(jìn)裝備;沙特阿拉伯;通過(guò)國(guó)際合作提升國(guó)防科技能力，推動(dòng)本土國(guó)防工業(yè)發(fā)展;阿聯(lián)酋投資國(guó)防科技，發(fā)展無(wú)人機(jī)和導(dǎo)彈防御系統(tǒng)，提升軍事能力。

　　與此同時(shí)，各地也在積極推進(jìn)人工智能及相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，助力安防產(chǎn)業(yè)技術(shù)性變革。阿聯(lián)酋設(shè)立人工智能部，推動(dòng) AI 在安防等領(lǐng)域的應(yīng)用;沙特通過(guò)“2030 愿景”推動(dòng) AI 和大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展，應(yīng)用于安防和公共安全。

　　可以看到，中東各國(guó)在安防領(lǐng)域的政策涵蓋智慧城市、AI、國(guó)防科技等多個(gè)方面，推動(dòng)力度較大，各國(guó)都在積極推進(jìn)通過(guò)國(guó)際合作提升整體安全水平。這些良好的政策措施和開(kāi)放態(tài)度，吸引著不少中國(guó)企業(yè)前往探索這片“熱土”。談及布局中東市場(chǎng)的契機(jī)以及在本地專(zhuān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，燧石技術(shù)有限公司、三維通信股份有限公司、深圳市美安科技有限公司這幾家企業(yè)分別談到：

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“我們?cè)谥袞|地區(qū)主要專(zhuān)注于石化、工業(yè)測(cè)溫、邊防安全、港口安全等行業(yè)的應(yīng)用。比如在工業(yè)制造領(lǐng)域，熱成像技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的溫度監(jiān)測(cè)和故障診斷，幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)備潛在問(wèn)題，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量;在能源行業(yè)，熱成像技術(shù)對(duì)石油、天然氣等能源的開(kāi)采、運(yùn)輸和儲(chǔ)存過(guò)程中的安全監(jiān)測(cè)至關(guān)重要，能夠有效檢測(cè)泄漏、過(guò)熱等安全隱患;在要地安防領(lǐng)域，比如港口或者一些特別的地方，我們會(huì)把遠(yuǎn)距離雷達(dá)跟多光譜的熱成像設(shè)備進(jìn)行數(shù)據(jù)融合，同時(shí)去滿足指揮調(diào)度的應(yīng)用?！?/p>

　　三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆：“三維科技的母公司三維通信早在 2012 年就啟動(dòng)了國(guó)際化戰(zhàn)略，中東市場(chǎng)是全球無(wú)線通信和泛安防產(chǎn)業(yè)的熱土和高地。在國(guó)際化戰(zhàn)略中，我們專(zhuān)注于細(xì)分領(lǐng)域拓展，并堅(jiān)持本地生態(tài)伙伴(渠道商、集成商等)合作策略。這種合作拓展模式不僅降低了市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻，還能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和解決方案?！?/p>

　　美安科技 董事長(zhǎng) 皮幼林：“美安從 2006 年開(kāi)始進(jìn)入中東市場(chǎng)，這二十年來(lái)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化?，F(xiàn)在中東的安防市場(chǎng)追求性價(jià)比，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，對(duì)于功能的要求卻越來(lái)越高，相對(duì)應(yīng)的對(duì)工廠、企業(yè)的要求也會(huì)更高。目前產(chǎn)品市場(chǎng)基本呈現(xiàn)兩極分化，一方面消費(fèi)者市場(chǎng)看重價(jià)格的低廉，卷價(jià)格，渠道也主要是電商平臺(tái)。另一方面項(xiàng)目級(jí)市場(chǎng)追求高性能，要求技術(shù)的提升，包括人工智能的嵌入、人臉識(shí)別相關(guān)技術(shù)的更新迭代等，這一部分市場(chǎng)對(duì)于人工智能的要求會(huì)越來(lái)越高，深刻地影響著傳統(tǒng)安防市場(chǎng)?！?/p>

技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品革新，預(yù)測(cè)中東安防的趨勢(shì)走向

　　在全球科技浪潮的推動(dòng)下，人工智能已成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)進(jìn)步的關(guān)鍵力量。中東地區(qū)，尤其是沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國(guó)家，長(zhǎng)期依賴石油出口，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一。隨著全球能源轉(zhuǎn)型的加速，迫切需要尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。AI 技術(shù)作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要驅(qū)動(dòng)力，被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)多元化的關(guān)鍵途徑，通過(guò)投資 AI，中東國(guó)家不僅能夠減少對(duì)石油的依賴，還能推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力。

　　隨著政策支持、國(guó)際合作加深以及市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)外 AI 企業(yè)而言，把握中東市場(chǎng)的投資機(jī)遇，深化與當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的合作，將是實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的重要途徑。

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“一定程度上，中東市場(chǎng)的 AI 應(yīng)用其實(shí)還處于初級(jí)階段，不過(guò)另外一個(gè)角度思考，雖然中國(guó)企業(yè)從 0~1 可能很難，但是一旦找到突破口，可以成長(zhǎng)得特別快速。現(xiàn)在我們更多的是專(zhuān)注于將熱成像技術(shù)應(yīng)用做成數(shù)據(jù)可視化，去做目標(biāo)的分類(lèi)識(shí)別。同時(shí)，我們要將熱成像和可見(jiàn)光做圖像的融合，這也是未來(lái)很明顯的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)下，熱成像相關(guān)技術(shù)取得了很多實(shí)質(zhì)性的突破，和可見(jiàn)光技術(shù)的融合，也將驅(qū)動(dòng)攝像頭設(shè)備應(yīng)用到更多場(chǎng)景中去。之前公司更趨向硬件設(shè)備的不斷突破，各種性能的提升，但在人工智能時(shí)代，我們想基于客戶的需求更多去從軟件層面提升用戶的使用感受?！?/p>

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“AI 并非一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)，從最早的 GPT 到現(xiàn)在人工智能大模型，包括大數(shù)據(jù)平臺(tái)、算法的演練、深度學(xué)習(xí)。但直到目前階段，大家對(duì)人工智能的感知仍不太深入。為了解決這個(gè)問(wèn)題，真正了解消費(fèi)者最終能夠體驗(yàn)到的“人工智能”的樣子，創(chuàng)維成立了研究院，主要聚焦在 AI 多模態(tài)大模型的訓(xùn)練上，借助攝像頭這個(gè)載體，通過(guò)視覺(jué)感知讓許多有意思的功能得以實(shí)現(xiàn)，而不僅僅是口頭上的東西，落實(shí)到消費(fèi)者生活中的方方面面中?！?/p>

　　美安科技 董事長(zhǎng) 皮幼林：“從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，人工智能嵌入產(chǎn)品、設(shè)備能有效解決誤報(bào)的問(wèn)題，還能集成多種算法，提高產(chǎn)品的性能。例如物品的遺漏、火情報(bào)警、停車(chē)市場(chǎng)等，一個(gè)攝像頭就能解決所有的問(wèn)題，用小成本建立完善的系統(tǒng)，后期的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)大大減少?！?/p>

　　雖然AI在中東市場(chǎng)還處于初期發(fā)展階段，但人工智能本身已經(jīng)成為一個(gè)熱點(diǎn)，各企業(yè)也都相繼推出了人工智能新品。今年在 Intersec 迪拜展會(huì)上，展品范圍涵蓋AI攝像機(jī)、太陽(yáng)能攝像機(jī)、紅外熱成像設(shè)備、無(wú)人機(jī)、智能門(mén)禁、防盜報(bào)警、智能門(mén)鎖及消防、應(yīng)急、勞保等方方面面。

　　1、傳統(tǒng)安防產(chǎn)品新賦能

　　傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，AI 攝像頭以及低功耗 AOV 攝像機(jī)、太陽(yáng)能攝像機(jī)、紅外熱成像設(shè)備等仍然是中東市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。自國(guó)內(nèi) AOV 低功耗攝像頭掀起熱潮后，這股熱潮也吹向了中東市場(chǎng)，“太陽(yáng)能”“AOV”“夜視”“低功耗 4G 攝像機(jī)”，這幾個(gè)關(guān)鍵詞吸引眾多客戶、運(yùn)營(yíng)商、行業(yè)伙伴的關(guān)注。

　　例如燧石今年在 Intersec 迪拜上展出的多光譜融合系列云臺(tái)，采用公司自研的 AI 算法，同時(shí)采用了最新的 SoC 芯片，針對(duì)場(chǎng)景化目標(biāo)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化比如人、車(chē)、無(wú)人機(jī)、動(dòng)物等目標(biāo)的精準(zhǔn)識(shí)別和分類(lèi)，然后基于這些目標(biāo)的分類(lèi)完成定點(diǎn)化的追蹤。

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“一直以來(lái)，燧石技術(shù)專(zhuān)注于核心技術(shù)的突破，從 2013 年開(kāi)始，我們持續(xù)迎來(lái)了探測(cè)器的晶圓尺寸的創(chuàng)新突破，從 35μm 到 17μm，從 12μm 再到 8μm，去年我們突破了 6μm。與此同時(shí)，我們也做到了把熱成像推動(dòng)到了超高清時(shí)代。今年我們正在嘗試淡化我們的硬件，更想通過(guò)軟件層面去給硬件賦能，這也將是我們今年努力的方向?！?/p>

　　人臉識(shí)別、車(chē)輛識(shí)別攝像機(jī)等，大多數(shù)廠商有兩種方式嵌入 AI，一種是普通的攝像機(jī)采集，在終端用集成化的平臺(tái)去篩選，做智能化的分析。另外一種是用前端本身就攜帶的AI功能的產(chǎn)品去進(jìn)行采集，然后后端進(jìn)行存儲(chǔ)。兩種方案可以根據(jù)客戶的需求及預(yù)算進(jìn)行靈活配置，極大地提高了全流程的效率。

　　HOLOWITS Arthur Fu：“今年，安防攝像頭有了全新的突破。HOLOWITS 帶來(lái)了項(xiàng)目型和渠道型兩套產(chǎn)品，項(xiàng)目型主要聚焦在平安城市、智慧交通的應(yīng)用上，渠道型則追求極致性價(jià)比，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，從而利于渠道的銷(xiāo)售。目前，項(xiàng)目型的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證及應(yīng)用，形成閉環(huán)完成落地，包括平安城市相關(guān)智慧交通項(xiàng)目、企業(yè)級(jí)別的商業(yè)項(xiàng)目等。渠道型產(chǎn)品雖然追求性價(jià)比，但同時(shí)也要求高質(zhì)量、高像素，兩頭抓，提高產(chǎn)品性能，進(jìn)一步抓住重要時(shí)機(jī)打通產(chǎn)品及項(xiàng)目的落地，這樣的流程和模版可以進(jìn)行復(fù)制推廣，在當(dāng)?shù)貙ふ揖邆淠芰妥灾鳡I(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)的渠道商合作，共同拓展市場(chǎng)?！?/p>

　　2、AI 為無(wú)線通信領(lǐng)域注入新活力

　　無(wú)線通信領(lǐng)域要求在保密性要求較高的場(chǎng)景中使用，追求更低輻射、更精準(zhǔn)地覆蓋、更便攜的使用，產(chǎn)品本身也需要涉及信息安全的保護(hù)，所以產(chǎn)品本身還要求滿足客戶定制化的需求，提供更靈活高效的全方位無(wú)線信號(hào)管理解決方案。無(wú)線安全管控產(chǎn)品組合，屏蔽技術(shù)正是通過(guò) AI 算法實(shí)現(xiàn)信息分析與屏蔽，將傳統(tǒng)低效、粗糙、“面狀打擊”的屏蔽方式升級(jí)為精準(zhǔn)、可管可控、“點(diǎn)狀打擊”的方式， AI 技術(shù)對(duì)于業(yè)務(wù)提質(zhì)提效注入了新的活力。

　　三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆：“對(duì)于海外市場(chǎng)這片“新熱土”、AI、低軌衛(wèi)星通信加持的無(wú)線通信‘新產(chǎn)業(yè)’，三維科技仍處于孵化和發(fā)育階段。我們秉持長(zhǎng)期主義理念，強(qiáng)調(diào)合作大于競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)基于各自的產(chǎn)品特性、資源和能力，做好產(chǎn)業(yè)分工、行業(yè)分工、生態(tài)分工，才能在國(guó)際市場(chǎng)走得更遠(yuǎn)更好。我們誠(chéng)摯期待與更多伙伴攜手，共同做大做強(qiáng)海外市場(chǎng)。

　　3、民用安防市場(chǎng)迎來(lái)新的增長(zhǎng)

　　首先是消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出新的增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著大顆粒項(xiàng)目級(jí)市場(chǎng)逐漸飽和，C 端消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)成為新的出路。配合智能家居的整體部署，生物識(shí)別的底層技術(shù)可以無(wú)縫遷徙到不同的產(chǎn)品中，從入門(mén)的門(mén)禁、溫度及燈光調(diào)控、到室內(nèi)攝像頭、居家安全預(yù)警、家電互聯(lián)、寵物產(chǎn)品等，消費(fèi)者智能家居大部分品類(lèi)都可以囊括在內(nèi)，打造全方位智能家居。

　　美安科技 董事長(zhǎng) 皮幼林：“本次迪拜展上，我們推出了復(fù)合程度更高的產(chǎn)品，傳統(tǒng)視頻報(bào)警產(chǎn)品將報(bào)警和視頻做成了兩套系統(tǒng)，但我們整合到了同一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，給客戶帶來(lái)了較大的便利。例如設(shè)備布線會(huì)更加方便，一條網(wǎng)線就可以連接視頻、電源以及所有的傳感器，解決了傳統(tǒng)布線匯總復(fù)雜的問(wèn)題，也節(jié)省了成本，具體體現(xiàn)在智能家居系列產(chǎn)品中，也是今年觀眾關(guān)注最多的產(chǎn)品類(lèi)型。”

　　除了消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)外，民用安防領(lǐng)域還包括小型企業(yè) B 端市場(chǎng)，包括各種小型場(chǎng)所內(nèi)的安防解方案部署。

　　創(chuàng)維今年在展會(huì)上也帶來(lái)了適用于民用安防領(lǐng)域的產(chǎn)品，包括主推的極黑光系列產(chǎn)品，通過(guò) AI 技術(shù)，搭配感知芯片 2T 的算力，實(shí)現(xiàn)極黑情況下的全彩效果。以及雙向互動(dòng)的大屏的攝像頭 A50，在精美的外形設(shè)計(jì)以及屏幕交互功能的基礎(chǔ)上，今年更看重個(gè)性化定制的特色交互功能。例如針對(duì)小朋友及老人的防摔倒功能，屏幕能夠及時(shí)抓取到人物摔倒照片，及時(shí)推送給監(jiān)護(hù)人。以及煙感、明火的報(bào)警，顯示器不能僅僅是一個(gè)屏幕，還應(yīng)該具備能動(dòng)的交互功能，在行業(yè)內(nèi)也引起了較大的關(guān)注。

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“在別的企業(yè)可能追求大型項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)維清晰地知道自己的定位，我們的優(yōu)勢(shì)就在于小而精的產(chǎn)品定制，消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足以及產(chǎn)品形態(tài)、提升消費(fèi)者體驗(yàn)的服務(wù)配置等。”

本土化困境與解決方法

　　盡管各項(xiàng)政策助力企業(yè)布局中東市場(chǎng)，人工智能的發(fā)展給安防行業(yè)注入新的活力，中東市場(chǎng)的投資仍然面臨著基礎(chǔ)設(shè)施不足、人才短缺、數(shù)據(jù)隱私與法規(guī)建設(shè)的困難。不僅如此，中東市場(chǎng)固有的環(huán)境差異也是一大阻礙。

　　中東市場(chǎng)長(zhǎng)期政治局勢(shì)緊張動(dòng)蕩，地區(qū)沖突、國(guó)家干預(yù)、內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)使得政治環(huán)境復(fù)雜多變;國(guó)情、文化上存在巨大差異;地區(qū)宗教信仰的影響;當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境的影響等都會(huì)阻礙企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)發(fā)展，這是一片機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的地區(qū)，企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注地區(qū)動(dòng)態(tài)，靈活應(yīng)對(duì)。

　　1、氣候炎熱、人文環(huán)境差異

　　首先，環(huán)境、氣候以及人文層面的差異會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生巨大的影響，設(shè)備本身需要配合當(dāng)?shù)販囟茸兓?、空氣濕度、極端天氣等調(diào)整優(yōu)化。

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“中東市場(chǎng)相關(guān)的產(chǎn)品要有很強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)性。例如我們的超遠(yuǎn)距熱成像產(chǎn)品，一般用于要地安防，環(huán)境炎熱，還有風(fēng)沙影響。這種情況下，設(shè)備針對(duì)中東市場(chǎng)的應(yīng)用需求做了一些改變和提升，比如采用先進(jìn)的 DLC 膜，來(lái)防止鏡頭膜片受風(fēng)沙腐蝕剝落。同時(shí)在一些高溫情況下，應(yīng)該具備高溫預(yù)警監(jiān)測(cè)的功能，這在中東市場(chǎng)很有需求?！?/p>

　　三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆：“企業(yè)應(yīng)匹配本地市場(chǎng)基礎(chǔ)性的普適需求，例如頻譜規(guī)劃，使用習(xí)慣和安裝運(yùn)維環(huán)境適配，本地本區(qū)域法律法規(guī)遵從等?！?/p>

　　HOLOWITS Arthur Fu：“企業(yè)在部署任何產(chǎn)品、解決方案的過(guò)程中都無(wú)法避免環(huán)境的影響。對(duì)于環(huán)境問(wèn)題，“因地制宜”很重要，例如炎熱的天氣需要考慮高溫條件下產(chǎn)品的效率和穩(wěn)定性，海邊則要考慮防腐蝕性等，從技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量與環(huán)境的適應(yīng)性層面整體考量，在部署及后續(xù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中降低故障的概率?！?/p>

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“人文層面，創(chuàng)維深耕中東市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò) 15 年以上，對(duì)中東的宗教文化并不陌生，但這也需要經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的適應(yīng)期。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、與分支機(jī)構(gòu)、合作伙伴等的交流，才能夠更快進(jìn)入市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。”

　　2、產(chǎn)品落地部署環(huán)境及后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)差異

　　在海外基于場(chǎng)景去做產(chǎn)品，除了要考慮自然環(huán)境適應(yīng)方面，還有前期部署層面以及后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)層面的考慮。區(qū)別于自然環(huán)境本身，部署過(guò)程中還需要考慮當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)例如網(wǎng)絡(luò)通信、電力、光照等，以及后期產(chǎn)品維修、日常運(yùn)營(yíng)等的便捷性，各個(gè)企業(yè)都給出了他們的解決方案：

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“在海外市場(chǎng)，產(chǎn)品如遇故障，一般沒(méi)有辦法直接把整機(jī)拆掉，同時(shí)從國(guó)外運(yùn)到中國(guó)維修也很麻煩，因此我們做了模塊化的部署設(shè)置，如此一來(lái)，當(dāng)設(shè)備遭遇故障，只需要拆掉相應(yīng)的模塊進(jìn)行替換即可。產(chǎn)品的模塊化部署同時(shí)也很便于一些海外客戶本土化的組裝。因?yàn)橐恍┱?xiàng)目比較關(guān)注本土元素，產(chǎn)品模塊化之后，配件可以由客戶自主去進(jìn)行本土產(chǎn)品的替代，從而更好適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼?。?/p>

　　三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆：“面對(duì)不同垂直行業(yè)場(chǎng)景的特點(diǎn)，通過(guò)模塊化、大中小多系列的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，提升需求滿足度和響應(yīng)速度;同時(shí)對(duì)于行業(yè)個(gè)性化、定制化需求，需要和生態(tài)伙伴建立共贏共享機(jī)制，共同打造具備行業(yè)特點(diǎn)的解決方案。例如，三維科技通過(guò)桌面式、一體式、分布式的產(chǎn)品和方案，可以構(gòu)建單房間、單建筑、復(fù)雜建筑群和大型園區(qū)不同場(chǎng)景的無(wú)線信號(hào)管控基礎(chǔ)設(shè)施，并通過(guò)合作伙伴支持多樣化的管控應(yīng)用。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“阿聯(lián)酋的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)來(lái)說(shuō)不夠完善，在網(wǎng)絡(luò)或者通信端相關(guān)的產(chǎn)品建設(shè)上會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不小的阻礙?；A(chǔ)設(shè)施層面則需要借助當(dāng)?shù)睾献骰锇?、代理商、集成商的幫助，借助他們‘更深的觸手’尋找當(dāng)?shù)氐摹爸c(diǎn)”，在產(chǎn)品施工、后期運(yùn)維過(guò)程中才能更有效地進(jìn)行市場(chǎng)的拓展?！?/p>

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“基礎(chǔ)設(shè)施的配備上還需要具體考慮當(dāng)?shù)仉娏?、光照的情況，例如創(chuàng)維的極黑光系列產(chǎn)品，在無(wú)光的情況下，綜合考慮環(huán)境因素設(shè)計(jì)產(chǎn)品，保障產(chǎn)品的運(yùn)作，前期需要投入大量的時(shí)間精力調(diào)研，聚焦當(dāng)?shù)氐耐袋c(diǎn)?！?/p>

　　3、中東市場(chǎng)風(fēng)向的把握

　　物理層面包括環(huán)境及部署運(yùn)營(yíng)的了解適應(yīng)后，企業(yè)還需要掌握中東市場(chǎng)的調(diào)性，了解市場(chǎng)風(fēng)向，制定專(zhuān)屬于企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，幫助產(chǎn)品、解決方案更順暢地在市場(chǎng)鋪開(kāi)。

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“對(duì)于熱成像企業(yè)而言，熱成像產(chǎn)品和技術(shù)，作為軍民兩用的類(lèi)別，它和國(guó)際發(fā)展局勢(shì)、政治環(huán)境息息相關(guān)。熱成像企業(yè)出海一定要去了解當(dāng)?shù)氐恼沃贫取I(yíng)商環(huán)境，有的市場(chǎng)看上去很火熱，但外來(lái)品牌可能會(huì)水土不服，所以企業(yè)出海需有的放矢?！?/p>

　　三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆：“三維通信一直以來(lái)踐行長(zhǎng)期主義，精耕細(xì)作。首要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，包括當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境、法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)趨勢(shì)、玩家生態(tài)、客戶群等，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有個(gè)初步的認(rèn)知。其次通過(guò)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)展會(huì)，渠道、集成商、客戶等連接，可以快速獲取一手市場(chǎng)信息。具備一個(gè)較為全面、初步理解后，再進(jìn)行產(chǎn)品或解決方案試點(diǎn)，驗(yàn)證產(chǎn)品可行性并查漏補(bǔ)缺。最后，在試點(diǎn)達(dá)成預(yù)期的基礎(chǔ)上，進(jìn)行 1~N 復(fù)制，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的規(guī)?；N(xiāo)售拓展。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程需要持續(xù)迭代和逐步收斂?！?/p>

　　HOLOWITS Arthur Fu：“針對(duì)不同的客戶，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該有不同的實(shí)現(xiàn)方式。最傳統(tǒng)的是將企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的方案等推薦給對(duì)方的業(yè)務(wù)、IT 部門(mén)，直接對(duì)接。另一種需要進(jìn)行資源的整合，將方案整體打包，以 AI 方案供應(yīng)商的形式為客戶推薦?？此剖窍嗤膬煞N方案，其實(shí)第二種資源的整合需要考慮客戶定制化的問(wèn)題，了解客戶在市場(chǎng)策略方面的定位以及雙方長(zhǎng)期的生態(tài)合作?！?/p>

　　4、競(jìng)爭(zhēng)激烈，中外廠商“混戰(zhàn)”

　　中東市場(chǎng)有很強(qiáng)的包容性，是東西方高科技產(chǎn)品融合匯聚地。在這樣的情況下必然面臨著中外廠商的競(jìng)爭(zhēng)，在種種障礙下要進(jìn)入中東市場(chǎng)已經(jīng)需要突破許多差異與限制的情況下，企業(yè)仍然需要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)一直以來(lái)以“性價(jià)比”“技術(shù)”“硬件配置”為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然而如果不能適應(yīng)本地運(yùn)作方式，借本地合作伙伴之力，深刻理解本地需求、用戶痛點(diǎn)，必然會(huì)水土不服，步步維艱。物美價(jià)廉的產(chǎn)品只要精準(zhǔn)抓住機(jī)會(huì)推廣市場(chǎng)，在全球的市場(chǎng)中因地制宜地制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，必然能更快拓展版圖，提高認(rèn)可度，這也是所有企業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)的努力方向：

　　燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin：“熱成像領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)這些年成長(zhǎng)迅速，歐美廠家很重視軟件層面的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，用戶體驗(yàn)做得很好，這是我們正在學(xué)習(xí)的地方。為什么很多時(shí)候，中國(guó)企業(yè)一上來(lái)就開(kāi)始卷價(jià)格，卷配置，但最終還是鎩羽而歸?過(guò)去一年我們?cè)谥袞|不斷的去嘗試，就是想依托中東市場(chǎng)這個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，去不斷的提升我們的產(chǎn)品軟件方面的實(shí)力。然后把中東市場(chǎng)的成功案例復(fù)制到東南亞、拉美市場(chǎng)中去?！?/p>

　　HOLOWITS Arthur Fu：“從傳統(tǒng)安防的角度來(lái)說(shuō)，大家所謂的‘營(yíng)銷(xiāo)套路’相差無(wú)幾。以中東市場(chǎng)為例，這是一個(gè)非常大、非常典型的市場(chǎng)，在 UAE(阿聯(lián)酋)排名前幾的企業(yè)每年可以達(dá)到大幾千萬(wàn)乃至上億的營(yíng)業(yè)額，各種營(yíng)銷(xiāo)套路都已經(jīng)在這里運(yùn)作過(guò)。

　　為了更好地跟進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)，挖掘用戶痛點(diǎn)，一方面需要產(chǎn)品本身提高性價(jià)比，重視產(chǎn)品性能的開(kāi)發(fā)，降低產(chǎn)品價(jià)格，另一方面需要形成完備的服務(wù)模式。盡管歐美企業(yè)已經(jīng)深耕中東市場(chǎng)多年，有比較大的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)仍然有自己的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)和合作伙伴密切的溝通交流，支撐企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)、技術(shù)，評(píng)估市場(chǎng)，沿用已經(jīng)成功的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、售后運(yùn)維團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)中心等，‘各司其職’、相互結(jié)合，就能在新興市場(chǎng)上完成服務(wù)能力的延伸?！?/p>

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)維有自己的‘生存之道’，首先在于產(chǎn)品端需要非常聚焦，而非發(fā)散地覆蓋全品類(lèi)。其次是在客戶搜尋的過(guò)程中，要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，聚焦到最合適的客戶群體。以中東為例，并不是所有國(guó)家都可以開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，最重要的一點(diǎn)是要符合中國(guó)特色。為了避免業(yè)務(wù)板塊投入產(chǎn)出比不平衡，企業(yè)應(yīng)該精準(zhǔn)調(diào)研，只做‘目標(biāo)國(guó)家’的市場(chǎng)，做精做小，再進(jìn)一步發(fā)散。最后則是對(duì)合作伙伴的篩選，不論是國(guó)家代理還是區(qū)域代理，多模態(tài)大模型的評(píng)估訓(xùn)練需要具備對(duì)行業(yè)的理解以及在市場(chǎng)上推動(dòng)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的能力，只有綜合評(píng)估下能夠匹配企業(yè)的發(fā)展，才有可能共同攜手達(dá)成合作，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。總而言之，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)雖然都很卷，但是一定會(huì)有細(xì)分的市場(chǎng)、賽道，或是細(xì)分的領(lǐng)域合作伙伴，相互探討出適合的道路，就跟國(guó)家的發(fā)展一樣，要有企業(yè)的特色?！?/p>

　　美安科技 董事長(zhǎng) 皮幼林：“美安最看重的是‘用戶定制’，個(gè)性化的定制就能有效避免市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格戰(zhàn)。為了支撐大批量的定制服務(wù)，我們用產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)劃分，傳感器領(lǐng)域的二十年來(lái)就專(zhuān)注在傳感器的開(kāi)發(fā)定制上，控制主機(jī)、攝像頭等硬件以及 APP、平臺(tái)等軟件的開(kāi)發(fā)又分別有不同的研發(fā)人員，這樣的分工下，各自的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平能得到很好地提升，在具體的項(xiàng)目中也能迅速地根據(jù)客戶需求完成軟件硬件的設(shè)計(jì)，比較模糊的區(qū)域例如產(chǎn)品的外觀等則會(huì)根據(jù)客戶的要求給出一些建議。整體而言分工非常明確，基本能做到產(chǎn)業(yè)鏈全環(huán)節(jié)自給自足，支撐大規(guī)模的定制和客戶個(gè)性化需求。

　　究其根本，我們的競(jìng)爭(zhēng)力還是來(lái)源于產(chǎn)品的‘多、快、好、省’，產(chǎn)品種類(lèi)多、交付速度快、產(chǎn)品質(zhì)量好、后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本低。在這個(gè)基礎(chǔ)上滿足用戶個(gè)性化需求，只做“客戶需要”的產(chǎn)品，這需要強(qiáng)大的企業(yè)研發(fā)實(shí)力去支撐。目前在市場(chǎng)上，美安的產(chǎn)品一定沒(méi)有完全相同的，這就是我們的強(qiáng)項(xiàng)，用靈活的市場(chǎng)策略去應(yīng)對(duì)各種不同的變化，才能真正保留企業(yè)一貫的風(fēng)格，在不同的市場(chǎng)上經(jīng)久不衰?！?/p>

總結(jié)

　　近年來(lái)，由于城市化進(jìn)程加快、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和安全挑戰(zhàn)增多，中東地區(qū)對(duì)安全與安防技術(shù)的需求迅速增長(zhǎng)，投資規(guī)模逐漸擴(kuò)大、領(lǐng)域也逐漸多元化，包含能源、金融、醫(yī)療、智慧城市等新興領(lǐng)域。中東地區(qū)的商業(yè)安防市場(chǎng)正在經(jīng)歷顯著的增長(zhǎng)，包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及對(duì)公共和個(gè)人安全需求的增加，中國(guó)安防企業(yè)出海成為大趨勢(shì)。

　　在政策的支持下，人工智能已成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)進(jìn)步的關(guān)鍵力量，推動(dòng)傳統(tǒng)安防行業(yè)產(chǎn)品洗牌。產(chǎn)品本身不再滿足于單一功能，而是通過(guò)不同功能的疊加以及軟硬件的配合真正做到多場(chǎng)景無(wú)縫銜接，提高日常安防工作的效率。傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，AI 攝像頭以及低功耗 AOV 攝像機(jī)、太陽(yáng)能攝像機(jī)、紅外熱成像設(shè)備等仍然是中東市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出新的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

　　但是，中東市場(chǎng)的投資仍然面臨著物理環(huán)境以及市場(chǎng)適應(yīng)的問(wèn)題，深耕市場(chǎng)多年的企業(yè)傾向于從大熱的區(qū)域入局，再慢慢尋找企業(yè)的發(fā)展道路。提前做好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握客戶的痛點(diǎn)，提供完整的解決方案，定制化滿足客戶需求，不斷降本增效，提高產(chǎn)品性價(jià)比。市場(chǎng)的拓展不能單打獨(dú)斗，要不斷尋找志同道合的合作伙伴，分工合作，才能一起發(fā)力，走得更遠(yuǎn)。

特邀采訪嘉賓

燧石技術(shù) 海外銷(xiāo)售總監(jiān) Martin

三維通信 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 張帆

HOLOWITS Arthur Fu

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森

美安科技 董事長(zhǎng) 皮幼林

(排名不分先后)