一、公司經營情況說明

　　2023年上半年，全球經濟波動加劇，外部政策收緊等因素持續(xù)，給公司經營帶來持續(xù)挑戰(zhàn)；國內經濟復蘇開啟，但市場信心還是比較弱。?？低暠小皩I(yè)、厚實、誠信”的理念，積極應對各種不確定性，堅定信心，持續(xù)推進公司業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。

　　報告期內，公司實現(xiàn)營業(yè)總收入375.71億元，比上年同期增長0.84%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤53.38億元，比上年同期下降7.31%，其中第二季度營業(yè)收入和歸母凈利潤均實現(xiàn)增長。

　　國內主業(yè)方面，2023年上半年三個BG營收總和190.21億元，同比下降5.33%。其中公共服務事業(yè)群PBG實現(xiàn)營收62.73億元，同比下降10.06%；企事業(yè)事業(yè)群EBG實現(xiàn)營收69.96億元，同比增長2.42%；中小企業(yè)事業(yè)群SMBG實現(xiàn)營收57.52億元，同比下降8.50%。

　　今年上半年，PBG業(yè)務的開展，主要受政府財政狀況較為緊張的影響，項目進展緩慢，公安和政府業(yè)務受到影響較大，交通業(yè)務整體表現(xiàn)較好。三季度，政府端一些商機正在啟動，個別大項目將在下半年落地實施。我們認為一旦政府資金壓力緩解，PBG業(yè)務將有較大改觀。

　　EBG業(yè)務，企業(yè)降本增效、改善管理、提升運營的動力依然強勁，能源冶金、智慧建筑、工商企業(yè)、教育教學等行業(yè)均有所增長，餐飲、文旅等消費領域復蘇較為明顯。公司持續(xù)推進百行百業(yè)數(shù)字化轉型相關業(yè)務落地，下半年EBG將持續(xù)增長。

　　SMBG市場隨經濟波動較為明顯，公司耐心拓展維護線上線下渠道，繼續(xù)豐富產品品類。隨著經濟復蘇情況向好，下半年SMBG將有不錯的表現(xiàn)。

　　境外主業(yè)方面，上半年實現(xiàn)營收99.09億元，同比增長2.30%。海外貿易環(huán)境繼續(xù)分化，以美國為首的部分發(fā)達國家打壓和排斥中國公司的勢頭還在加大，廣大亞非拉國家和地區(qū)的業(yè)務表現(xiàn)主要與當?shù)亟洕闆r較為相關。海外業(yè)務第二季度的表現(xiàn)好于第一季度，其中拉美、亞洲、南歐、非洲等區(qū)域增長較好。公司在全球市場擁有廣闊的營銷網絡，持續(xù)提供有競爭力的產品，我們對海外業(yè)務的長期持續(xù)發(fā)展還是有信心的。

　　創(chuàng)新業(yè)務上半年實現(xiàn)營收81.88億元，同比增長16.85%。二季度消費相關的業(yè)務如螢石、?？荡鎯兴謴停A期下半年創(chuàng)新業(yè)務將會繼續(xù)保持較好的增長。

　　毛利率方面，上半年毛利率為45.18%，比上年同期提升2.04個百分點，主要得益于公司持續(xù)推進降本工作。目前?？低暤娜藛T規(guī)?？刂戚^為嚴格，編制投放以創(chuàng)新業(yè)務為先。

　　財務費用方面，本期產生的匯兌收益約為2.85億元。重點企業(yè)軟件所得稅的退稅已經在第二季度完成。

　　公司存貨繼續(xù)維持較高水位，以應對經營環(huán)境的不確定性。公司努力保持較好的存貨庫齡管理，盡可能快進快出。公司在當前的業(yè)務環(huán)境下更加注重財務質量，經營性現(xiàn)金流穩(wěn)定。

　　當前，全球經濟環(huán)境難以短時間內改觀，需要做好長期承壓的準備，同時，我們也看到市場復蘇帶來的一些機會和變化，?？低暦e極推進企業(yè)和政府業(yè)務的數(shù)字化轉型，與當前各行各業(yè)面臨轉型升級的壓力和挑戰(zhàn)是相呼應的，幫助客戶解決問題是我們的價值所在。全面感知、智能物聯(lián)是數(shù)字化轉型的基礎技術，AI作為加速器，業(yè)務應用場景將會在各行各業(yè)落地，我們認為下半年公司業(yè)績將繼續(xù)呈現(xiàn)逐季度向上的趨勢。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：上半年公司研發(fā)投入持續(xù)增加，公司對于研發(fā)投入的具體方向，能否展開介紹一下？

　　A：公司研發(fā)投入主要體現(xiàn)在研發(fā)人員的人工成本上。相較于公司對主業(yè)各方面研發(fā)投入的嚴格把控，目前主要的研發(fā)投入方向仍在創(chuàng)新業(yè)務。因為創(chuàng)新業(yè)務本身收入增長預期更高，市場機會更多，在當下日趨復雜的經濟環(huán)境下，我們還是維持謹慎性原則，在一些機會點上會加大資源投入。

　　Q：公司研發(fā)費用未來是怎樣的發(fā)展趨勢？

　　A：公司主要的經營方式是以技術創(chuàng)新作為最重要的一個競爭力來源，所以持續(xù)推進研發(fā)投入是保障技術創(chuàng)新的重要基礎。自2018年到2022年，公司的研發(fā)投入占銷售收入的比例由大約9%增長至11.8%，從中長期來看，我們會繼續(xù)保持在目前的大致比例，略有波動。

　　除了研發(fā)銷售比外，內部研發(fā)資源調配方面，公司會在有些成熟的業(yè)務上收緊資源投放，并將其轉移到新產品、新業(yè)務中，以提供新的增長點。整體研發(fā)投入方面，我們會維持研發(fā)強度，在研發(fā)人員費用上可以體現(xiàn)出來。

　　Q：公司目前海外業(yè)務的情況不錯，對后續(xù)第三、第四季度的預期如何？未來的發(fā)展會呈現(xiàn)怎樣的趨勢？

　　A：對于第三、第四季度公司的海外業(yè)務，我們整體保持謹慎樂觀的態(tài)度。目前海外業(yè)務的環(huán)境分化較為明顯，發(fā)達國家的業(yè)務受政治層面的各種政策影響較大，發(fā)展中國家的業(yè)務增長相對較為平穩(wěn)。

　　綜合來看，基于海外業(yè)務覆蓋的區(qū)域范圍、潛在的市場空間、新產品的不斷投放，未來業(yè)務增長機會還是比較多的，所以我們認為公司海外業(yè)務在未來仍會保持增長的趨勢。

　　Q：上半年公司海外業(yè)務在發(fā)達國家與發(fā)展中國家大概是怎樣的比例？

　　A：公司去年海外業(yè)務在發(fā)達國家與發(fā)展中國家的占比大概保持在四六的水平，今年上半年發(fā)達國家的占比有所下降，發(fā)展中國家的占比相對有所提升。

　　Q：從中長期角度來看，SMBG與EBG的增速表現(xiàn)是否會比較好看？PBG方面，如果市場恢復不錯，是否也會有不錯的增長？

　　A：從當下的宏觀環(huán)境來看，上半年與下半年目前還沒有一個顯著的可以借此來判斷的依據(jù)。從本行業(yè)的角度來看，下半年如果保持與上半年差不多的發(fā)展態(tài)勢，我們可以推斷目前是一個慢復蘇的過程?；诼龔吞K的過程，我們認為EBG與SMBG未來會是一個正向發(fā)展的趨勢，但因為外部環(huán)境的不確定性，暫時無法給出具體的增速情況。PBG方面，目前政府端有資金層面的壓力，如果第三、第四季度包含專項債在內的一些外部因素在向好，我們認為下半年PBG的壓力相較于上半年會有所緩解。從微觀跡象上來看，公司PBG業(yè)務在第三季度的確有部分大項目在持續(xù)推進，但是否能改變PBG整塊業(yè)務的業(yè)績表現(xiàn)，還需考慮宏觀政策的變化。

　　但整體上，我們預期國內的業(yè)務收入會有一個正向的增長，加上海外業(yè)務、創(chuàng)新業(yè)務等板塊的正向加持，未來公司的業(yè)務增長會有一個不錯的表現(xiàn)。

　　Q：公司從第四季度開始，隨著毛利率與費用率的持續(xù)改善，凈利率是否會有一個好的表現(xiàn)？

　　A：我們確實在朝這個方向努力，謝謝。

　　Q：看到我們創(chuàng)新業(yè)務子公司機器人發(fā)文提到結合了一些大模型進行的一系列落地實踐，講到一些傳統(tǒng)的自動化系統(tǒng)，相對會受到技術落地應用的限制，我們現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)庫的超級模型，能夠實現(xiàn)更輕松的識別和獲取貨物的深度信息，做靈活的應對，案例看了還是蠻興奮的。在大模型方面我們是否方便跟大家分享一些進展，以及我們的一些定性的展望或計劃呢？

　　A：在一季度業(yè)績的交流過程當中，我們浦博也對?？档拇竽Ｐ?、AI的進展做了很多溝通?；A投入這一塊到目前沒有太實質性的變化，畢竟中間也只是差了幾個月的時間。我相信大家更關心的其實還是AI技術在產業(yè)內的落地，以及對產業(yè)本身帶來的進步這些方面。

　　外部現(xiàn)在都在談多模態(tài)大模型，其實?？岛茉缱龅木褪嵌嗄B(tài)，單就語言大模型來講，對于這個產業(yè)影響沒有那么直接，我們在2019年左右就已經直接進展到多模態(tài)的階段。因為?？祻氖碌氖翘烊坏亩嗄B(tài)業(yè)務，到目前來看我們的發(fā)展應該說已經非常的成熟了。行業(yè)內通用大模型也有了比較大的進展，包括開源算法的進步，隨著外部的這些變化，我們的能力還會水漲船高。

　　第二塊就是從我們內部的實踐來看，我們重要的投入是在行業(yè)數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)的訓練層面，在通用大模型基礎上構建行業(yè)專用、用戶專用的一些模型和算法。不管是從模型的數(shù)量、籌建AI開放平臺的時間、積累的用戶基礎，甚至是我們軟硬件結合、算法結合的方案落地上來講，我們都比較領先，我們是一直在行業(yè)應用的層面開展迭代。

　　接下來我們還是會保持這樣的常規(guī)做法，廣告我們仍然會打的相對少一點，因為大模型本身與宣傳沒有直接關系，大模型我們不太多宣傳，不代表海康沒有大模型，更大的挑戰(zhàn)仍然是如何把模型落地，算法落地，降低開發(fā)的成本，同時更好的滿足用戶的期望，在更多的行業(yè)做落地應用，針對這些方面我們會投入更多的資源。

　　現(xiàn)在來看我們還是看到一些希望的，包括在一些數(shù)據(jù)入口端，例如像遠程巡檢的數(shù)據(jù)入口，逐漸能夠看到我們算法在產生的價值。比如行業(yè)規(guī)范性的要求，過去可能是在單點行業(yè)、單點的企業(yè)上落地應用，現(xiàn)在逐漸變成了多個企業(yè)或多個行業(yè)通用的要求。所以我們能夠看到算法的應用還是在快速往前走的，未來應該能夠看更多積極的變化。

　　Q：過去我們持續(xù)進行了一些變革，回頭來看收入端持續(xù)創(chuàng)新高，但因為我們對人才要求還是有一定水準的要求，成本上有些通脹的屬性，所以從人均創(chuàng)利的角度，并沒有伴隨收入的增長趨勢成正比。您剛剛也講到了，我們在一些案例上面也都已經比較領先了，假設往后宏觀經濟環(huán)境回暖相對更加友好一些，這一輪和技術結合的落地是否夠對我們人均創(chuàng)利上面也會有更多的支撐？

　　A：這個問題其實就是關注當下的投入上能否有更大或更顯著的產出。我們確實在這方面也做比較多的努力，比如說在EBG的這一端，在當下這樣一個宏觀環(huán)境下，EBG還是表現(xiàn)出來很強的需求韌性，往未來去看，我們還是努力去把可復制性、規(guī)模效應拓展出來，主要還是強調從行業(yè)龍頭往整體行業(yè)以及各個不同的行業(yè)之間，把看到的數(shù)字化轉型落地的機會更大程度的復制開或者拓展開來，這是我們接下來很大的業(yè)務上的一個目標。

　　同時，還是要結合?？档纳虡I(yè)模式，我們過去講全球大型的企業(yè)比較多的都是大品類業(yè)務，像海康這樣做小品類，但是又做到一定規(guī)模的商業(yè)模式相對來說比較少，我們在商業(yè)模式上差別比較大。大部分大品類業(yè)務企業(yè)，大家對他們各方面都比較熟悉，因為大品類業(yè)務一旦達到一定比例市占的時候，可能會產生一定程度上的市場壟斷效應，會有一些溢價。小品類業(yè)務主要由市場的碎片化需求構成，所以從滿足需求的角度來說，就會出現(xiàn)大量的產品細分，這是小品類業(yè)務必然的一個要素。經過這么多年的積累，?？翟谶@樣一個碎片化的行業(yè)當中，眾多的細分領域都有了產品的布局。這些布局仍然還是維持產業(yè)S型曲線的規(guī)律，每一個細分都有從創(chuàng)新、持續(xù)增長、成熟到衰退的這樣一個過程，所以我們要不斷的去做新需求的拓展，把更多的創(chuàng)新引入進來。

　　所以我們的智能物聯(lián)產業(yè)是在不斷迭代的，往未來去看，這種迭代還會持續(xù)下去。跟大品類業(yè)務相比，可能一個品類當它走到成熟以及走到衰退期的時候，大品類比較難很快有新的大品類來做承接，這就出現(xiàn)了企業(yè)的興衰成敗，但在小品類業(yè)務當中，可能這種過渡不會太明顯，而是體現(xiàn)為群體性的一批產品的成熟、新的迭代產品的出現(xiàn)，這是我們一個小品類產業(yè)不一樣的特征。

　　從人才和投入產出的變化來講，我們現(xiàn)在正處于從傳統(tǒng)的安防向智能化或智慧化的業(yè)務轉型的階段?？梢姽鈹z像機這類產品已經是成熟的，但現(xiàn)在我們給它們賦予了一些新的應用，讓它在新的領域上發(fā)揮價值?？梢姽馊匀皇呛？捣浅Ｖ匾募夹g核心，現(xiàn)在除了覆蓋電磁波完整光譜之外，我們對機械波、音頻也做了大量的研發(fā)投入，我們預期未來音頻在工業(yè)探傷、工業(yè)聽診這些領域會有比較大的需求應用，這些都是我們在底層打下的技術基礎。我們現(xiàn)在正在培育孵化數(shù)字化創(chuàng)新這樣一個很大的行業(yè)賽道，但這個賽道因為跟百行百業(yè)都息息相關，這也是難以讓大家看明白算清楚?？禈I(yè)務的一個原因。但是從這個業(yè)務邏輯上來講，我們已經對產業(yè)的需求空間看的很清晰，會非常堅定的走下去。所以從人才和投入這個角度來講，短期看如果投入稍微收斂點，可能產出就會溢價，就能夠有更高的產出；但往中長期去看，我們還是要維持平衡，我們要做“產出再投入”的循環(huán)。

　　我們對未來還是比較有信心，雖然宏觀上可能短時間會有一定的壓力，但是我們認為科技進步或者數(shù)字化轉型帶來各行各業(yè)轉型升級的這些動力，是當下絕大部分企業(yè)都需要的。

　　Q：公司創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展得非常不錯，上半年收入占比超過20%，機器人和螢石都處于行業(yè)領先，能否分享其他創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展怎么樣？接下來看哪個業(yè)務會比較成型？

　　A：總體來看幾個創(chuàng)新業(yè)務應該說都還是不錯的，因為賽道不同，每個企業(yè)面臨的機會和挑戰(zhàn)也不太一樣。

　　從收入規(guī)模上來講，目前排到第三的是熱成像的業(yè)務，熱成像因為本身技術門檻相對較高，并且現(xiàn)在我們也在全球做業(yè)務，所以總的來說這個機會還是不錯的。

　　安檢、醫(yī)療的業(yè)務機會也都有，可視場景下的檢測給安檢今年帶來了一些機會。醫(yī)療方面由于行業(yè)本身對醫(yī)療設備有一些要求，讓它的賽道比較封閉，現(xiàn)在我們也已經有些產品做好了認證，效果也不錯，所以往未來看雖然賽道可能都不是特別的大，但是機會都還是不錯。

　　汽車電子和消防這兩個賽道，總體說賽道特性也很突出，汽車電子作為汽車產業(yè)的供應商，利潤率比較低，所以從長期來看需要規(guī)模和創(chuàng)新持續(xù)推進，才能在這種低毛利的情況下能夠有比較好的利潤表現(xiàn)，所以現(xiàn)在我們還在努力過程當中。消防板塊來看，智慧消防整體的行業(yè)的切換沒有我們預想的那么快，所以目前還在傳統(tǒng)消防和智慧消防同時推進的過程當中，但是往更長的時間去看，賽道也有很多機會，所以有好多的業(yè)務都是在痛并快樂著，創(chuàng)業(yè)總是沒有那么容易的，謝謝。

　　Q：創(chuàng)新業(yè)務當中哪些是跟主業(yè)的銷售體系是共用的，或者說有比較明顯的協(xié)同效應？

　　A：這些業(yè)務都各有各的營銷方式，比如我們智慧存儲的業(yè)務，會有一些產品銷售給?？担谴鎯σ舶l(fā)展自己的品牌，在電商分銷的渠道上面也做的挺好。而消防、汽車電子、包括機器人也都是完全不同的營銷的方式。過往大家可能會覺得螢石跟?？低暯徊鏁晕⒍嘁稽c，但其實從螢石披露的信息來看，還是不一樣的。因為我們的產品定位不同，面對的客戶群體也不太一樣，所以我們接觸到客戶的方式就會差異會比較大，?？底鯰o B的，螢石做To C的，To C的業(yè)務運用像電商和一些更短距離營銷方式可能會更多一些，所以都是會有差異。

　　但是我們內在協(xié)同也還是要去推動的，否則在一個集團體系里面就看不到它內在的協(xié)同價值了。比如說我們在大模型、AI的一些進階上面，研究院可能有很多的同事總體來講是比較領先的，有一些同事也會通過內部的一些工作上的切換，比如說去到創(chuàng)新業(yè)務里面帶領分支的AI工作的開展，這就讓我們很多的工作能夠水漲船高，謝謝。

　　Q：8月15號網信辦關于生成式人工智能管理辦法正式生效了，請問?？禃粫ド暾埧赡苄枰鎸Υ笠?guī)模的消費者的這種牌照？

　　A：生成式的這種業(yè)務目前不是我們的主賽道，但我現(xiàn)在也不能這么絕對說一定百分之百一點都沒有，但是它不是我的主賽道，謝謝。

　　Q：上半年的毛利率是有明顯提升的，請問能不能幫我們再具體拆解一下其中的原因？另外下半年的一個展望如何？

　　A：從營收成本來看，數(shù)據(jù)上略有些下降，可以看到還是降本有些成效，對毛利率產生了比較大的一些影響。同時在銷售端，我們也在講要做有效益的增長，所以在這方面我們也在做一些收入結構上的變化，所以應該說是成本和銷售收入兩方面對毛利率都會有一些正向的影響，下半年總體來看，毛利率應該保持一個比較平穩(wěn)的狀態(tài)。謝謝。

　　Q：上半年境內的主業(yè)里EBG實現(xiàn)了正增長，如果分下游領域來看的話，想請教一下EBG內部的拉動項和拖累項分別是哪一些領？這些領域下半年邊際上會有什么樣的變化？

　　A：EBG總共六大行業(yè)，我們在開始的時候提了的四個大的行業(yè)都是增長的，沒提的兩個，一個是金融，還有一個是文體衛(wèi)。金融行業(yè)這幾年因為線下網點都在收縮，所以我們金融板業(yè)務也在下行，文體衛(wèi)一定程度上也受經濟的影響。而智慧建筑整體上跟房地產有一些直接間接的關系，但是受益于今年產業(yè)園業(yè)務的進展，智慧建筑今年還是增長的勢頭，這個數(shù)據(jù)是跟2022年同比是增長的，當然跟21年比還有一點點負，這就是整個大的產業(yè)在其中發(fā)揮的影響。但今年來看，智慧建筑也在慢慢走出大的房地產背景帶來的負面影響。

　　Q：想請問機器人業(yè)務未來對 B端或者說C端是什么樣的一個構想和布局？

　　A：機器人大量的信息在招股書當中有比較清晰的披露，目前機器人主要是兩個大的業(yè)務，一個是工業(yè)相機，一個是AGV。工業(yè)相機我們目前在國內已經處于行業(yè)中相對比較領先的位置。AGV這幾年在國內、在海外的增長勢頭都比較快，發(fā)展也比較迅速，產品的系列，包括也增加了比較多各種各樣新形態(tài)的產品。關于未來的一些變化，我們想留給機器人到時候路演的時候再跟大家來交流。謝謝。

　　Q：請問上半年現(xiàn)金流有比較好的改善的具體原因是否能分析一下？去年提到競爭是比較激烈的，今年有沒有看到比較好的改善？這方面是否對毛利率還是有一定的正向作用？

　　A：現(xiàn)金流主要是應收多抓一點，花的少一點，其他沒有太大的變化，總體我們還是對現(xiàn)金的情況管的還是比較認真的，尤其因為現(xiàn)在環(huán)境不好，所以在應收款各方面的管理上也都會比較抓緊一點。

　　關于競爭的話題，環(huán)境不好競爭只會越來越卷，我相信也不僅是在我們產業(yè)，其他產業(yè)內的壓力也越來越大，這可能是一個普遍的現(xiàn)象。從競爭的價格、各方面的角度來說，競爭力有時候也體現(xiàn)在價格、賬期等這些商業(yè)的因素上面，所以要有競爭力，總歸還是要向內提升，提高性價比，所以我們今年也做了比較多的降本的工作，毛利率的改善可能會比較明顯一些，謝謝。

　　Q：從半年報上看得到，在外部環(huán)境很差的情況下我們第二季度做得比之前更好，請問逐季度改善的趨勢是不是成立？對于全年業(yè)績指引，我們是不是會做以調整？

　　A：我們認為逐季度改善的趨勢是比較確定的，我們對下半年業(yè)務抱比較大的期待。關于全年業(yè)績，今年初和大家交流的時候，整體的宏觀環(huán)境是希望以今年對標2021年，但沒想到后來外部環(huán)境的變化這么大，關于業(yè)績目標調整也是不言自明了，謝謝。

　　Q：關于AI，上次年報電話會之后行業(yè)的進展還是挺快的，越來越多人認同在更細分的場景，大模型的能力提升之后，對于行業(yè)理解更深的公司比如我們?？担梢愿玫匕研袠I(yè)端的模型應用起來。我們現(xiàn)在怎么看AI的應用趨勢，行業(yè)案例上有沒有明顯的變化？

　　A：從落地的角度來說，智能算法都是要經過從通用模型，到行業(yè)模型，再到用戶應用的三個步驟，今天大模型的發(fā)展也一樣遵從這三個步驟。在這三步走的背景下，我們的商業(yè)進展主要追求的是效率。

　　在最初做AI開放平臺的時候，我們幫用戶去訓練一個算法可能要10-20天時間，用戶需要投入資源，對圖片庫這些訓練素材的質量要求也比較高，訓練出來的算法距離我們的預期也有差距。所以在項目上我們需要持續(xù)訓練，也做許多落地后的改進，這樣在落地環(huán)節(jié)的成本特別高。現(xiàn)在開放平臺的整體能力不斷提升，通用大模型的能力也越來越強，預訓練的質量就有了保障，在做應用的時候對于訓練數(shù)據(jù)的需求量就小了，隨后算法再需要做的改進也少了。相比之前，這就意味著我們推廣成本變小，落地速度加快，這就是底層算法能力提升帶來的好處。

　　現(xiàn)在整個社會對于AI的理解也比三年前進步了很多，以前用戶可能不太理解不太認可，現(xiàn)在用戶對于AI相關的方案都躍躍欲試，我們認為這是良性的發(fā)展。

　　往未來看，我們對于算法的泛化能力期待會越來越高，對于海康這樣提供軟硬結合的綜合解決方案的公司來說，算法是我們方案中的一個部分，泛化能力強的算法會進一步提升我們方案的可復制性。

　　Q：在匯兌收益上，我們和去年同期比沒有那么多，原因是什么呢？

　　A：今年上半年的匯兌收益有2.85億元，沒有去年那么多，因為這幾年中我們美金資產占比在下降，我們希望推行多幣種結算，在今天的國際環(huán)境下會更合理。

　　我們也會支持用人民幣做海外貿易結算，但人民幣結算的推進不取決于我們的意愿，既取決于國家金融機構與國外相關機構的對接，也取決于客戶使用人民幣的便利性，但從趨勢上說，我們還是支持人民幣結算的。

　　Q：公司發(fā)展到現(xiàn)在，在整個產業(yè)鏈上的布局越做越強了，從對上游的布局來說，近兩年有沒有在挖掘一些新的傳感方式，或者做新的業(yè)務投資？

　　A：不管過去，現(xiàn)在還是未來，我們在傳感器端的技術基礎一直都在不斷夯實，現(xiàn)在的傳感器不僅是光學，還有機械波聲學的，壓力、流量、溫度、濕度、磁力等等種類的，因為細分需求比較散，所以產品品類會特別多。我們到今天也許已經是全球范圍內傳感器的豐富程度比較領先的公司了。在這個基礎上，我們希望發(fā)揮多品類傳感器的協(xié)同效應，比如說在智能制造的場景中，可見光的感知是基礎，還有熱成像、雷達、壓力、流量的傳感器參與到方案中，這些產品可能來自?？低?、?？禉C器人，或者其他的子公司。這些產品形成的完整方案，能夠更好地為客戶提供服務，這就是我們看到的業(yè)務之間的協(xié)同效應。

　　另一方面，因為我們的應用面寬，銷售體量大，就足夠涵蓋在多維感知、人工智能、大數(shù)據(jù)技術等方面的全面研發(fā)投入，大規(guī)模的研發(fā)投入在一個個客戶和場景中得到分攤，就比小一些的公司更有規(guī)模效應。這是我們作為公司，在技術和產品的協(xié)同上發(fā)展到這樣一個程度后帶來的好處。

　　Q：目前外部宏觀環(huán)境壓力還是比較大的，但是能看到國家在積極的采取一些措施去解決一些問題，什么時候能有很明顯的變化可能確實比較難判斷，但是如果政府的財政問題得到一定的緩解，?？的壳暗腜BG業(yè)務是不是屬于相對會比較優(yōu)先落地的方向？

　　A：這方面我們還是有信心的，因為剛才我們提到的企業(yè)數(shù)字化轉型需求，包括降本增效、提升運營能力、改善管理，對政府來說這些目標也是共通的，政府也需要降本增效、改善運營、改善管理。只是政府端的業(yè)務受過去傳統(tǒng)管理方式的一些影響，在變化的時候可能限制性條件會多一些，但我們也確實看到了這方面的需求。

　　過去幾年我們PBG領域里面有兩個比較大的板塊，一塊是公安，另外一塊是政府業(yè)務，所謂政府業(yè)務就是政府很多行業(yè)的一個匯總。過去公安板塊略微有些下行的時候，政府業(yè)務的增長還是不錯的，原因是政府在行政管理、行政服務過程中，越來越注重民生和老百姓的感受，所以要做大量的提質增效應用，同時還有一些管理手段科技化的應用，包括河道管理，路段管理等。我們認為現(xiàn)在政府賽道已經不是傳統(tǒng)意義上我們理解的以公安為主或者以安全類需求為主的狀態(tài)了。

　　我們曾經也講過PBG現(xiàn)在有幾個大的板塊，大安全是其中一塊，還有大交通、大生態(tài)、大服務。大交通板塊，交管、鐵路、民航、港口、軌道等都屬于這個范圍內，因為跟民生特別相關，所以這一塊的提效做的非常直接。大生態(tài)板塊，包括水利水務、生態(tài)環(huán)境保護、耕地保護、自然資源保護、氣象等，這些都屬于大生態(tài)的范疇，能感受到政府對這塊是非常重視的。大服務板塊，包括市政管理、市場監(jiān)管、宣傳教育、行政服務等，這些可能是大家生活中就能夠接觸到的方面。所以我們對政府業(yè)務的判斷是，如果資金層面略有些好轉的話，很多需求其實是比較剛性的，謝謝。

　　Q：今年國內確實有受到一些自然災害的影響，前幾年鄭州有水災的時候，政府也推出了一些項目，今年這類的項目可能還沒有落地，但是一些地方政府是不是已經開始有一些意向可能會去推進這類相關的項目？

　　A：因為現(xiàn)在大的自然災害頻率還是挺高的，像暴雨水災、城市內澇以及旅游景點的山洪爆發(fā)等，這些都是突發(fā)性的事件，需要在很短的時間里做出應急響應。如果純粹靠人去管理，效率還是特別低的，所以我們現(xiàn)在能看到這類需求在涌現(xiàn)，只是受限于當下政府資金層面的壓力，如果未來資金層面向好的話，我們認為會有更多的需求會比較快地落地，謝謝。

　　Q：在宏觀的壓力下，行業(yè)內價格、賬期方面的競爭壓力會比較大，但我們也看到了一些很大的頭部科技公司，前幾年在這個行業(yè)里高舉高打，但現(xiàn)在把它的一些相關業(yè)務進行了重組或取消，也看到了前幾年比較火的一些技術類公司，在這個市場上沒有之前沖的那么猛，所以是不是可以理解為一方面有競爭力的玩家在變少，但是另外一方面留存下來的公司在宏觀壓力下各方面的競爭還是比較激烈的？

　　A：您理解的沒錯，從我們作為玩家的角度來講，競爭格局是在向好的，過去大家可能對這個產業(yè)都躍躍欲試，這幾年也逐漸發(fā)現(xiàn)如果玩家在碎片化的場景沒有長期的積累，中途要切入進來是蠻難的，因為產品品類太多，業(yè)務太散，一下子很難有比較好的抓手，產出的效益也不明顯。這是這個賽道的特點帶來的難題，尤其跟大品類的業(yè)務相比，這個業(yè)務可能也不是通過一兩年的攻堅就能馬上切入的，我們確實認為整體的競爭格局在向好。

　　另外一方面是宏觀壓力比較大的時候，微觀層面的競爭是在加劇的，就單體項目的競爭來說，有些公司會愿意報更低的價格去搶奪一些機會，這個也正常，也避免不了。所以這兩種情況都存在，在格局層面是向好的，在微觀層面是比較卷的，謝謝。

　　Q：關于前一段時間外媒的一些報道，可能也讓挺多投資者對公司的未來發(fā)展產生了一些顧慮，您方便澄清一下嗎？

　　A：關于外媒報道的這些事，也不單單在我們身上發(fā)生，在其他大企業(yè)身上也有，政客對于這方面的提議是非常多的，有可能是因為大家特別關心?？担援斘覀兩婕暗竭@方面問題的時候，大家會更加敏感。過去雖然也有報道，但沒有落地，往未來去看，我們認為?？底鳛橐患移髽I(yè)，沒有這么大的影響力，其次在我們身上開戰(zhàn)，問題也不僅僅是商業(yè)制裁，所以我們對這個問題還是比較淡定的。

　　人類社會走到這個階段，各個國家的政府還是相對比較智慧的，雖然政客什么都能說，但本質上來講還是尋求利益，所以沒必要用一些極端手段導致兩敗俱傷。

　　媒體報道是有自己的方式，因為很多的政客和政治勢力需要這樣的話語來獲得關注，來獲得一些政治利益，這是現(xiàn)實存在的?？赡艽蠹乙舶l(fā)現(xiàn)，在一些國家會有極端的語言，包括攻擊中國公司的一些觀點，這樣做能夠獲得關注，這是當下我們在全球面臨的一些現(xiàn)實的挑戰(zhàn)，但是真正有智慧的政府會去衡量輕重，所以我們不用太顧慮這樣的報道，謝謝。

　　Q：目前公司創(chuàng)新業(yè)務占比超過20%，請問在未來兩年或更長時間，隨著創(chuàng)新業(yè)務占比的提高，公司整體的毛利率趨勢會向上走還是向下走？

　　A：我們認為公司毛利率在40%以上都是合理的，從實際經營結果來看，毛利率基本保持在43%-45%的相對理想?yún)^(qū)間，像今年就是45%。公司對毛利率管理并不是完全沒有影響力，并不是說如果毛利率下行公司就無能為力，毛利率是公司整體業(yè)務競爭力的體現(xiàn)，是公司對包括產品成本管理在內各方面掌控的效果。

　　公司目前有8個創(chuàng)新業(yè)務，各有特點，像汽車電子因為是汽車產業(yè)鏈配套，毛利率不太高，隨著它的業(yè)務體量的擴大，會影響創(chuàng)新業(yè)務整體的毛利率，這是收入結構的變化；像智慧存儲，也是毛利率偏低的業(yè)務，但這都是各個賽道的正常特點，各項創(chuàng)新業(yè)務處于不同的賽道，需要接受賽道中的常規(guī)做法，我們作為個體企業(yè)看能不能做得更好一點，比常規(guī)更好，這可能就是我們要追求的。

　　創(chuàng)新業(yè)務公司體量都還不算太大，目前看對公司整體毛利率波動的影響沒那么大，未來一到兩年內都不需要對這種收入結構帶來的毛利率很大的波動很擔憂，更長遠來看還要看宏觀經濟和產業(yè)環(huán)境的變化，目前無法確定。但對公司來講，不管身處怎樣的環(huán)境當中，我們都努力去做得更好，謝謝。

　　Q：我們看到公司應收賬款向上的趨勢比較明顯，請問是不是主要是因為PBG業(yè)務的影響，政府業(yè)務的賬期是否有延長？

　　A：很多因素都會影響應收賬款的結構，有什么樣的收入就會有什么樣的應收，在我們所有業(yè)務當中螢石的現(xiàn)金流表現(xiàn)可能是最好的，因為它主要是To C的業(yè)務，一般現(xiàn)款現(xiàn)結；其它的To B、有賬期的業(yè)務都會產生應收。以機器人為例，因為存在產品交付和項目驗收，假設行業(yè)普遍可能需要8-9個月來完成1個項目的驗收，我們可能做得好一點，5-6個月，即使是這樣，都會產生幾個月的應收賬款，所以像機器人業(yè)務做大了、收入增加了，也意味著應收賬款是增加的。這是正常的、因為規(guī)模增長帶來的應收賬款的增長。

　　政府業(yè)務的應收賬款會有一些參差錯落的變化，有的區(qū)域可能確實當前資金面比較緊張，可能更著急地去解決其它問題，應收賬款就沒有及時處理，這些情況作為個案是存在的，但是這么多年政府幾乎沒有發(fā)生完全違約、不付款的情況，只是說可能拖一下、晚一點，等到資金狀況好一些還是會付的，所以不用太擔憂，謝謝。

　　Q：請問其它To B業(yè)務，像機器人，跟原有業(yè)務相比賬期是否會更長一些？

　　A：To B業(yè)務賬期有長有短，不能一刀切地去說變化，賬期是一個商務條件，像價格一樣，價格高一點，賬期可能就長一點，價格低一點，賬期可能就緊一點，這些都要就個案而論。像SMBG的經銷商業(yè)務，應收賬款規(guī)則性可能強一點，對不同群體的客戶的應收賬款規(guī)則不太一樣。

　　Q：請問公司是否有評估經濟下行對公司應收賬款回收可能造成的負面影響，是否有針對性的措施？

　　A：這個問題提得非常對應當下的經濟形式，在現(xiàn)實當中確實也是存在的，像房地產業(yè)務就首當其沖，大家可能也都看到一些大的房地產公司暴雷的話題。過去兩年房地產的情況大家都清楚，我們在這方面開展業(yè)務已經是很謹慎的，應收賬款放的比較少，收得比較緊。同時，如果確實有發(fā)生一些突發(fā)狀況，公司也經營了這么多年，也遇到過各種各項的情況，如果遇到了，公司的銷售、法務也都會提供支持，所以對于極端情況我們還是根據(jù)相關規(guī)則處理。此外，除了給跟我們做生意的公司賬期之外，很多情況下我們要求這些公司的主要經營者比如老板個人要提供擔保，因為公司是有限責任，可能出現(xiàn)資不抵債的情況，所以事先就會有一些要求。

　　公司有比較專業(yè)的團隊在做應收賬款的管理，包括對于不同的公司、不同的客戶給予什么樣的信用、什么樣的賬期，公司內部都有反復斟酌和考量，謝謝。

　　Q：近期IPO政策有所放寬，請問公司創(chuàng)新業(yè)務是否會加快IPO？

　　A：目前螢石已于2022年12月底上市，機器人還在IPO審核過程中。未來在條件成熟時還會有創(chuàng)新業(yè)務子公司IPO，比如收入達到一定規(guī)模、盈利達到一定規(guī)模；但不是說標的數(shù)量上完全沒有限制，我們會比較謹慎地看待IPO話題，因為一家公司獨立上市也就是對它賦予了更長遠或者更大地發(fā)展預期，所以會對它所在的行業(yè)、在行業(yè)中的位置，都會有考量。所以不管IPO政策層面有什么變化，我們還是會比較謹慎的去看待IPO問題，不是沒有底線沒有條件的，謝謝。

　　Q：請問公司創(chuàng)新業(yè)務獨立上市后是否會繼續(xù)并表，還是變成長期股權投資？

　　A：現(xiàn)在創(chuàng)新業(yè)務獨立上市后，公司還是單一大股東，所以還是會并表的，謝謝。

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