一、公司經(jīng)營情況說明

　　2020年，新冠肺炎疫情席卷全球，全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)停擺和衰退。美國對中國科技企業(yè)繼續(xù)加壓，對全球供應(yīng)鏈的影響進(jìn)一步加劇。公司努力應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，穩(wěn)健經(jīng)營，2020年實現(xiàn)營業(yè)總收入635.03億元，比上年同期增長10.14%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤133.86億元，比上年同期增長7.82%。分季度看，2020年一季度收入增長-5.17%，第二季度6.16%，第三季度11.53%，第四季度20.56%，實現(xiàn)了逐季向上的增長?；仡?020年的經(jīng)歷，實現(xiàn)上述增長并不容易，管理層對海康威視全體員工、外部合作伙伴以及所有關(guān)心和支持海康威視的朋友們表示衷心的感謝。

　　2020年國內(nèi)收入同比增長10.59%，其中，公共服務(wù)事業(yè)群PBG的收入是163.04億元，同比增長4.61%；企事業(yè)事業(yè)群EBG的收入是151.80億元，同比增長20.56%；中小企業(yè)事業(yè)群SMBG收入96.83億元，同比增長3.50%。PBG和SMBG受疫情影響較為直接，受經(jīng)營場所關(guān)閉、節(jié)省開支等方面的影響，PBG和SMBG在2020年上半年的都承受了較大的壓力。EBG業(yè)務(wù)受疫情影響相對較小，與EBG業(yè)務(wù)覆蓋行業(yè)較多有關(guān)系，不同行業(yè)受到疫情沖擊的程度不一樣，同時大中型企業(yè)抗風(fēng)險能力也相對較強(qiáng)，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求仍然表現(xiàn)得較為旺盛，因此EBG保持相對較高增速。2020年下半年，國內(nèi)的疫情得到較好的控制，PBG和SMBG也有了較大的恢復(fù)并實現(xiàn)增長，其中尤其是SMBG，在上半年出現(xiàn)超過20%下降情況下，下半年增長還是不錯的。

　　2020年海外收入同比增長8.98%，疫情之下海外各區(qū)域業(yè)務(wù)開展，較大程度上與各地區(qū)對抗疫情和維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序的狀況相關(guān)。在海外疫情風(fēng)險較大的情況下，?？低暯^大部分國家經(jīng)理和銷售都駐守在一線，公司海外收入能有不錯的增長，與我們海外的同事們的勤奮和敬業(yè)是分不開的。

　　公司2020年整體毛利率為46.53%，與上年同期相比提高0.54個百分點，上半年熱成像測溫產(chǎn)品對毛利的拉動作用較大。受原材料和勞動力成本快速上漲的影響，價格和毛利率也存在一些不確定性。

　　在費用支出方面，公司為應(yīng)對疫情帶來的沖擊，2020年采取了較為保守的費用策略，控制人員增長，控制費用支出。2020年底公司人數(shù)為42,685人，較前一年底增加5.65%。季度費用率呈現(xiàn)前高后低，逐季下降的趨勢。我們相信未來三年是公司發(fā)展的機(jī)遇期，公司將繼續(xù)加大投入，同時也會繼續(xù)優(yōu)化內(nèi)部管理，提升運營效率。

　　在供應(yīng)鏈穩(wěn)定方面，過去兩年美國對中國科技企業(yè)的打壓，以及全球新冠疫情的影響，全球半導(dǎo)體產(chǎn)能不足，許多行業(yè)出現(xiàn)明顯的供貨緊張。為應(yīng)對產(chǎn)能緊張問題，大量企業(yè)都在加大原材料的儲備，因而短期內(nèi)原材料緊張的狀況并不能有效緩解。公司將延續(xù)從2019年5月開始高庫存政策，以平滑上游供貨緊張帶來的波動。

　　現(xiàn)金流方面，2020年公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為160.88億元，是歷年來經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額與當(dāng)年凈利潤比最高的一年，主要得益于公司積極回款，此外，部分產(chǎn)品如紅外測溫類產(chǎn)品的付款條件較好，對提升公司現(xiàn)金流水平有所幫助。

　　匯率影響方面，2020年人民幣較美金出現(xiàn)顯著升值，全年匯兌損失約8.87億元。

　　現(xiàn)金分紅方面，2020年公司的分紅預(yù)案是每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利8元，派發(fā)的現(xiàn)金紅利約75億元。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面，2020年智能家居業(yè)務(wù)營收29.19億元，同比增長12.60%；機(jī)器人業(yè)務(wù)營收13.59億元，同比增長66.91%；其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)營收18.91億元，同比增長83.49%。2020年末創(chuàng)新業(yè)務(wù)占公司總營收9.71%，創(chuàng)新業(yè)務(wù)正在成為公司增長的重要驅(qū)動力，未來我們相信創(chuàng)新業(yè)務(wù)的占比還將繼續(xù)提升。

　　2021年一季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入139.88億元，比上年同期上升48.36%；實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤21.69億元，比上年同期上升44.99%。當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐漸擺脫疫情影響，海外疫情防控常態(tài)化，國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境整體較為穩(wěn)定，有利于開展業(yè)務(wù)。

　　2021年，外部環(huán)境依然復(fù)雜，美國保持其科技領(lǐng)先的決心非常明確，美國政府正在快速調(diào)整其在高科技領(lǐng)域的競爭策略，未來仍然具有很大的不確定性。美國政府的制裁措施還在繼續(xù)對中國企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，我們身上還有多重制裁，必須認(rèn)真應(yīng)對，開放、透明和合規(guī)是我們堅持的經(jīng)營原則。我們不敢說這是最壞的時代，但一定是對中國科技企業(yè)非常不友好的時代；我們不敢說這是最好的時代，但一定是有新機(jī)遇新發(fā)展的時代。未來如何，與我們當(dāng)下如何選擇息息相關(guān)。過去三年我們的研發(fā)費用占比大幅提高，從2017年的7.62%提高到2018年的8.99%，2019年的9.51%，到2020年的10.04%，技術(shù)創(chuàng)新是?？低暽婧桶l(fā)展的主要經(jīng)營手段，未來我們將繼續(xù)堅持以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動，賺技術(shù)創(chuàng)新的錢。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：看到我們年報的內(nèi)容相當(dāng)?shù)呢S富，印象最深是統(tǒng)一開放平臺、規(guī)范這些詞高頻的出現(xiàn)，多次提到了要對多平臺多類型設(shè)備的支持，并且建立了培訓(xùn)認(rèn)證的體系，這些動作是否意味著海康已經(jīng)在扮演AI行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色？在我們理解之中，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，會有利于AI的普及應(yīng)用，?？涤羞@樣標(biāo)準(zhǔn)制定的能力，也應(yīng)當(dāng)會享受作為標(biāo)準(zhǔn)制定者的紅利。這個問題想請教一下胡總。

　　A：我們在相機(jī)里面開放了HEOP平臺，可以加載我們自己不同的算法，也可以集成其他公司的算法。我們希望從用戶的角度出發(fā)，希望可以推動行業(yè)更開放，在嵌入式平臺上面更加開放，推動廠商更多的融合。還談不上標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們沒有能力來制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，涉及到標(biāo)準(zhǔn)的事情太復(fù)雜了，中國有很多行政管理部門來牽頭制定標(biāo)準(zhǔn)，而不全是企業(yè)聯(lián)盟來制定標(biāo)準(zhǔn)。謝謝。

　　Q：在致股東中提到未來三年是公司發(fā)展的一個機(jī)遇期，主要是看到AI落地，大數(shù)據(jù)應(yīng)用這些新興業(yè)務(wù)的機(jī)會。那么請問胡總，您判斷這一塊的需求是否會出現(xiàn)一個加速增長的拐點？如果是這樣子的話，未來主要的瓶頸是不是可能來自于我們公司自身能力的限制，或者說AI落地能力的限制這些供給端？我們怎么來應(yīng)對這樣的一個問題。

　　A：我們看到市場端的變化，預(yù)期未來幾年的變化將是非常復(fù)雜的，包括逆全球化的趨勢、上游供給側(cè)的變革，會帶來很多產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化。未來幾年，尤其是像我們這樣靠技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的公司來說，應(yīng)該有更好的機(jī)遇。

　　Q：公司在人力方面的投入，去年的人員增長是大概6%左右，您認(rèn)為后續(xù)維持這樣一個中低增速的人員增長，就可以滿足業(yè)務(wù)需求，還是需要進(jìn)一步加快投入，才能更快的去搶占市場先機(jī)？

　　A：由于疫情的影響，以及前幾年我們在人員的投入比較大，去年是我們在人員投入上的一個重新審視的過程?，F(xiàn)在來看未來三年，還會是我們在人員方面一個比較高的投入時期。

　　Q：海康整體的研發(fā)體系的投入，現(xiàn)在處于一個什么樣的階段？海康過去幾年我們看到人員增長的比較快，包括AI Cloud，物信融合概念也有大規(guī)模的投入，年報給我的感覺很好讀懂，是否意味著我們過去幾年在統(tǒng)一軟件架構(gòu)方面跑通了，未來的繼續(xù)投入主要是在一些應(yīng)用性上的投入，還是在新的問題上投入多一些？

　　A：我們在過去幾年的投入是多方面的。其中，可能談的比較多的是統(tǒng)一軟件架構(gòu)，我們也在做DaaS，把PaaS和DaaS這兩層搭起來，現(xiàn)在已經(jīng)有一些應(yīng)用基本上成熟了。SaaS主要是交給伙伴做，也有部分應(yīng)用需要?？抵苯用鎸τ脩?、自己來做。

　　我們在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的投入，在橫向產(chǎn)品上的拓展，包括我們在做機(jī)器視覺，智能家居，熱成像，汽車電子，毫米波，消防產(chǎn)品，存儲產(chǎn)品，X光的檢測設(shè)備（非損傷的探測設(shè)備）等等，過去幾年也是在持續(xù)投入的，未來幾年的投入會更大一些。

　　我們統(tǒng)一軟件架構(gòu)、DaaS層的工具，基本上都已經(jīng)比較成熟，我們會在SaaS層面的業(yè)務(wù)拓展做更多的事情，我們的產(chǎn)品會更加豐富，未來幾年我們會加大投入。

　　Q：我看了今年年報，注意到一個比較大的變化，去年EBG的收入基本上和PBG非常接近了，不知道一季度EBG是否已經(jīng)超過PBG，如果未來三年是?？档囊粋€大發(fā)展階段的話，您看這三個BG和創(chuàng)新業(yè)務(wù)在?？凳杖氲谋P子里面大約是怎么樣的占比？

　　A：從全球的發(fā)達(dá)國家來看，EBG收入占比可能是最大的，但中國市場有很大不同，因為我們是個大政府，政府作為會更多一些。PBG未來幾年的發(fā)展與國家的宏觀政策、社會需求等各方面的演變有關(guān)系，不能說EBG一定會超過PBG，現(xiàn)在還不能下這個結(jié)論。中國的市場是一個非常豐富的市場，SMBG在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一塊是也發(fā)展最快的。

　　我個人傾向于三個BG都會有不錯的發(fā)展，但是受到某些因素的影響，會出現(xiàn)階段性的有快有慢，會不一樣。當(dāng)下大家可能不看好PBG，但其實PBG有很多市場機(jī)會，包括環(huán)保，水資源的保護(hù)，政府對民生的關(guān)注，城市化建設(shè)，大交通的變化，鄉(xiāng)村的治理等等，只是推進(jìn)的節(jié)奏和力度受很多因素的影響，例如受各個地方政府財政狀況的影響。從長期發(fā)展來看，在未來的幾年，EBG應(yīng)該比PBG要大一些。

　　Q：去年上半年EBG增速很高，去年下半年國內(nèi)的PBG和SMBG的增速顯著恢復(fù)的背景下，EBG下半年的增速跟上半年的增速是一致的。所以我想先請教一下胡總，去年下半年EBG的增速結(jié)果是否符合預(yù)期？跟上半年比的話，為什么也沒有表現(xiàn)出順周期恢復(fù)增速的趨勢？

　　A：EBG去年下半年的增速跟上半年增速差不多是正常的現(xiàn)象。因為大企業(yè)抗風(fēng)險的能力更強(qiáng)，盡管受到疫情的影響，但企業(yè)內(nèi)部運營的提升改善訴求并不會不存在，甚至在疫情影響下，運營改善的需求還會更強(qiáng)烈一些?，F(xiàn)在的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不是到了質(zhì)變的階段，我們還不敢說這樣的話，因為不同行業(yè)、不同企業(yè)的訴求不一樣，不同的管理者也有不同的訴求，對企業(yè)來說要算投資回報，要有認(rèn)知的提高，這些都是一個過程，在這個過程中不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

　　中國是個大市場，有各種各樣的企業(yè)，我們說傳統(tǒng)制造業(yè)，像這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的過程是多方面的，不一定首先走數(shù)字化轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型涉及到很多方面，包括經(jīng)營范圍、經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移等等，改進(jìn)優(yōu)化的點會不一樣，這個市場非常碎片化，短時間全面開花的可能性不太大。投資人希望短時間能看到一個大的變化，甚至在當(dāng)下看到大的變化，但我們認(rèn)為一個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變可能需要用10年甚至更長時間。謝謝。

　　Q：EBG在前兩年也有一個比較高的增長，從增速里面拆出來看，來自于傳統(tǒng)的偏基建性質(zhì)的安防業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)有多少，來自于新興的跟數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的貢獻(xiàn)有多少，內(nèi)部有沒有一個大概的測算或者定性的判斷？

　　A：從管理的角度很難做這樣的細(xì)分。比如說，這些產(chǎn)品可能還是用在原來的安防系統(tǒng)中，可能是對原來安防系統(tǒng)的升級換代，用更先進(jìn)的技術(shù)、更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低風(fēng)險；也可能與安防沒有關(guān)系，純粹用來滿足內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，大家看到海康工業(yè)相機(jī)的發(fā)展也是非?？斓模@類產(chǎn)品就是生產(chǎn)過程、管理過程中對生產(chǎn)設(shè)備的檢測、定位、測量等方面的功能提升，與安防就沒有關(guān)系。所以，想用數(shù)據(jù)來統(tǒng)計這些產(chǎn)品的不同貢獻(xiàn)是比較困難的，我們順勢而為，不刻意的去追求。

　　Q：我們現(xiàn)在供應(yīng)鏈的狀態(tài)或者未來的策略是否會全部維持一個高庫存的狀態(tài)，一些邊緣域的服務(wù)器里的最核心的主控芯片，現(xiàn)在方案切換的進(jìn)度是怎樣的？

　　A：過去幾年、現(xiàn)在以及未來幾年供應(yīng)鏈都會面臨很大的挑戰(zhàn)。過去幾年的挑戰(zhàn)是來自于制裁帶來的不確定性，包括對海康的制裁、對華為的制裁。我們過去幾年的應(yīng)對還是做的不錯的，包括用高庫存的方式來緩解部分制裁影響，獲得更長的過渡時間?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈面臨的壓力是半導(dǎo)體的產(chǎn)能不足帶來的問題，例如汽車電子配套的半導(dǎo)體不足導(dǎo)致汽車整機(jī)廠在停產(chǎn)，這是在過去的30年——我們這一代人經(jīng)歷的時間里從未發(fā)生過的情況。半導(dǎo)體現(xiàn)在不光是先進(jìn)制程的供應(yīng)緊張的問題，常規(guī)制程的產(chǎn)品也都面臨問題。

　　主芯片的問題?？堤幚淼谋容^好，目前對?？禌]有太大的影響，但是長期來看半導(dǎo)體的整體緊缺對我們還是帶來很多挑戰(zhàn)。

　　Q：從19年下半年開始，公司人員的招聘速度顯著放緩下來，公司未來人員擴(kuò)張的速度有沒有一個規(guī)劃？

　　A：人員招聘肯定有規(guī)劃，并會根據(jù)公司經(jīng)營的情況做一定的調(diào)整。未來三年，我們認(rèn)為還是發(fā)展的機(jī)遇期，我們還會繼續(xù)加大人員的投入，同時也會做一個均衡的處理，因為投入和產(chǎn)出本身是企業(yè)經(jīng)營過程中要把握的一個平衡點，人員對?？祦碚f是非常重要的一個投入，我們會量入為出。

　　Q：一季度的增速比市場上的預(yù)期要高一些，能否大概定性的或者從區(qū)間的維度分享下業(yè)績構(gòu)成里面哪些條件增速更快，或者說表現(xiàn)可能更平穩(wěn)一點？此外，一季度的毛利還是強(qiáng)勁的，后續(xù)會有什么樣的趨勢？

　　A：一季度收入的情況跟之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相比變化不大，除去2020年疫情帶來的人體測溫的這個額外變化之外，其他變化對整體收入影響都不大。從宏觀的角度來看，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的時候，產(chǎn)業(yè)鏈上所有的環(huán)節(jié)都在去庫存，包括最終用戶也在減少投資，降低風(fēng)險；在經(jīng)濟(jì)逐步走向復(fù)蘇的時候，產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)也都會偏樂觀一些，會加大投入。

　　一季度還是疫情后的正常反彈，接下來幾個季度，我覺得整個產(chǎn)業(yè)會逐步走向常規(guī)，回歸到正常波動。

　　大家可能都比較關(guān)注毛利率，毛利率有很大的不確定性，一方面因為成本的上升，另一方面是銷售價格的變化。行業(yè)的毛利率與行業(yè)的特性沒關(guān)系，而是由行業(yè)內(nèi)部的競爭策略決定。例如半導(dǎo)體，在過去10來年的時間里，半導(dǎo)體行業(yè)大體的毛利率都是偏低的，這一次的供應(yīng)短缺會讓很多企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。電子產(chǎn)品這么多年來一直在降價，從來沒有漲過價，這一次的短缺造成芯片的全面漲價。產(chǎn)品的毛利率會怎么變化的問題，除了供應(yīng)商漲價，也與行業(yè)內(nèi)玩家們?nèi)绾味▋r有關(guān)系，定價會怎么去演變，目前還是不確定的，我們再觀察。

　　Q：大家比較關(guān)注統(tǒng)一軟件架構(gòu)和復(fù)用，2020年年報重點提到了HEOP，從一線產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研的情況來看，一部分定制化和碎片化的開發(fā)是必不可少的，只是比重會有一個逐步降低的過程?；谶@個情況，復(fù)用會到什么樣的比重和水平，以及會有什么樣的藍(lán)圖和目標(biāo)？另外，定制化會按照什么樣的顆粒度進(jìn)行覆蓋，能否在定制化覆蓋和力度上有一個歷史維度或者縱向維度的對比？未來會不會進(jìn)一步做客戶需求體量的下沉？整個面向市場的空間上會有什么變化？

　　A：設(shè)定一個目標(biāo)，一般來說，設(shè)定的目標(biāo)大多數(shù)都能達(dá)成，所以目標(biāo)是設(shè)計出來的。企業(yè)可以設(shè)定一些指標(biāo)，包括組件的復(fù)用率提高、開發(fā)定制率減少，看起來是改善，可以影響團(tuán)隊的行為，但這些指標(biāo)并不是我們追求的目標(biāo)。我們提高復(fù)用率，是提高我們的開發(fā)效率，減少BUG、缺陷，如果過度追求指標(biāo)，團(tuán)隊成員會圍繞指標(biāo)，偏離了用戶至上的初心。

　　在這方面，我覺得不必要刻意追求指標(biāo)，而是看在工作中是否合理。同樣的定制，不會因為大客戶就做，小客戶就不做，因為很多小客戶也是先鋒客戶，由于行業(yè)的碎片化，無法預(yù)計未來哪一個會冒泡，所以這方面我們是比較開明的政策，沒有很多硬性的規(guī)定，會彈性一些。

　　Q：從年報來看，起始部分的描寫有一個宏大的格局和趨勢。提到了從可見光走向全光譜、全波長，以及從視覺感知走向了多維感知的視角，包括聲音、溫度、濕度、壓力等，從市場的空間上是一個更大的提升。人對世界的感受80%是來自于視覺，那么非視覺的部分，像可見光走向非可見光的部分，如何衡量投入產(chǎn)出的問題，或如何平衡節(jié)奏和布局？

　　A：有些感知，可能量不大，但在某些產(chǎn)品、某些場景下，會更加有效，作為補充會非常有價值。比如不同波長會有不同的表現(xiàn)，可以解決不同的問題，這是其一。

　　第二，投入產(chǎn)出時，最關(guān)鍵的是拐點，一個是技術(shù)的拐點，一個是市場的拐點。如果在拐點時進(jìn)入是非常合適的；若在非拐點時進(jìn)入，市場本身的慣性不會給予非常多的機(jī)會。我們做熱成像是14年啟動的，毫米波會更早一點，X光觀察了比較長的時間，等合適的機(jī)會才做。所以并非每件事情在每個時間點都做，而是等市場、技術(shù)的變化，以及自身積累的情況來做。

　　對于投入產(chǎn)出，實際上在初始階段我們對產(chǎn)出不是特別關(guān)心，早期也不知道會做成怎么樣。只是覺得對海康來說作為一家做物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的公司，多維感知是我們必然的一個選擇。既然是必然選擇就先不考慮產(chǎn)出，簡單化處理。

　　Q：看到年報上大篇幅的介紹AI開放平臺，也介紹了HEOP，市場上也有類似的平臺，請問相比于他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？

　　A：我們做AI的開放平臺，它是一個開放的訓(xùn)練平臺?，F(xiàn)在的人工智能還是一個弱智能的時代，算法需要訓(xùn)練。如果用戶的很多具體需求都要廠家、算法公司的介入，這是不合適的。我們提供開放訓(xùn)練平臺，用戶自己提供標(biāo)定的樣本交給系統(tǒng)去訓(xùn)練，訓(xùn)練同時能生成一個特征庫，特征庫會很便捷的被下載到應(yīng)用系統(tǒng)里。

　　我們的AI開放平臺，是開放的算法訓(xùn)練平臺，對于各種各樣的用戶場景下特定的應(yīng)用提供一個算法訓(xùn)練工具，?？狄苍诓粩啻蚰ミ@個工具，積累樣本、積累算法。對用戶來說，少量的樣本就能獲得不錯的訓(xùn)練結(jié)果。同時，用戶在使用過程中也會不斷發(fā)現(xiàn)算法不完善、錯誤的地方，重新進(jìn)行標(biāo)定后再回饋到平臺，不斷迭代完善。長年累月，AI的誤報率、漏檢率會大大改善。

　　我們嵌入式HEOP，是在我們的硬件、嵌入設(shè)備里把特定模式的算法加載進(jìn)來，不只是?？档模梢允瞧渌麖S商的。如果是海康的算法，可以是在不同場景、不同時間、不同應(yīng)用里關(guān)注不同的東西，可以通過統(tǒng)一系統(tǒng)進(jìn)行下載；如果是第三方設(shè)備，比如說海思的處理器，已經(jīng)有很多玩家在上面做算法的開發(fā)，那他就不一定要做相機(jī)，只需要在?？档南鄼C(jī)里，通過某種方式把他的算法加載進(jìn)來。

　　好處是，對于用戶來說，那么多差異化的、特定的場景下、各種各樣的、可持續(xù)優(yōu)化的結(jié)果，用戶可以自己來做，能夠提高效率、改善效果。謝謝。

　　Q：請問一下，跟友商的競爭合作關(guān)系，是否跟三年前有一些變化，能否介紹一下？謝謝。

　　A:每家公司關(guān)注的目標(biāo)客戶和訴求都不一樣，業(yè)務(wù)上可能會有不同的解決之道，我們更關(guān)注自己一些。公司之間有合作有競爭，產(chǎn)業(yè)是不斷動態(tài)調(diào)整變化的，玩家也在變化，海康保持一個開放的心態(tài)。我們沒有那么高大上，沒有很大的團(tuán)隊，沒有科學(xué)家，不會砸很多的錢去挖高端人才；也不會砸很多錢干大事，我們也不做攀比，只是圍繞客戶，看我們能做什么，能為客戶做什么。

　　Q：前言里有提到未來三年的機(jī)遇期，看到很多新的需求。我們也看到這幾年AI算法的成本降低是非常明顯的，在您看來，未來三年面對需求的能見度，或者原來通過高成本方案解決不了的，是否在未來三年會變得更加確定一些？能否舉例說明？

　　A：的確看到很多變化，包括用戶需求的變化，也看到了基礎(chǔ)的變化帶來的眾多影響。對海康來說肯定是機(jī)會，但對大公司來說則未必。

　　具體的情況目前不太方便交流。我們會繼續(xù)沿著原來的做法，點點滴滴的改進(jìn)。

　　Q：胡總，我們看到季度的費用率往下走，剛才您也強(qiáng)調(diào)了要保持人員投入。但記得您之前說過去三年，積累了做大型軟件的能力，那未來三年銷售費用率和研發(fā)費用率投入的方向是否會有變化？能否介紹一下？

　　A:未來還有很多不確定性。我們肯定會做很多事情，一是平臺搭建，還需要不斷的維護(hù)，更多的行業(yè)應(yīng)用會起來，會有一些新的融合；二是產(chǎn)品，包括在創(chuàng)新業(yè)務(wù)、在基礎(chǔ)上面，未來可能都會有大的變化。

　　當(dāng)前的大環(huán)境下，美國在高科技戰(zhàn)上的做法，可能對中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來巨大的影響。我相信中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，包括半導(dǎo)體、高科技、材料、基礎(chǔ)算法等很多方面，中國在未來10年、15年會有很大的發(fā)展，這是我們看到的機(jī)遇。費用率還是會繼續(xù)往上走的。我們做企業(yè)既要對風(fēng)險有能力管控，也要對機(jī)會保持追求。

　　Q：關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，看到螢石和機(jī)器人都有很好的發(fā)展，但螢石的增速是放緩的，我理解家用攝像頭已經(jīng)做的非常不錯了，那后面的第二增長曲線要怎么來？機(jī)器人的毛利率也有一些下移，請問對這兩個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，往后三年的發(fā)展空間主要在哪里？

　　A：對螢石未來幾年的成長，我們還是樂觀的。螢石現(xiàn)在1+4+N的模式，都還有空間，在相機(jī)上也有很多的演變，螢石也在做智能鎖、掃地機(jī)器人，也在做控制等，云平臺的規(guī)模也越來越大。云平臺以前更多的是作為一個接入平臺在做一些基礎(chǔ)的服務(wù)，現(xiàn)在來看還有很多機(jī)會。螢石未來五六年的成長，還是比較明確的。

　　我們覺得2020年螢石的收入增速不能作為一個正常經(jīng)營下的常規(guī)增速，因為螢石面對To C的市場去年受疫情的影響是比較大的，所以要看2021年螢石是不是能做得更好。謝謝。

　　Q：對于年報披露的海康HEOP平臺，能否分享一下平臺的成熟度以及研發(fā)的遷移計劃？

　　A:我們已經(jīng)做了三年時間，并非現(xiàn)在才提概念。我們很多AI產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一平臺研發(fā)的，對專門硬件平臺的剝離是多年前就已經(jīng)在做的事情。HEOP已經(jīng)是一個比較長時間的成熟平臺。

　　Q：之前提到人員的投入和收入要匹配，能否理解為，?？岛罄m(xù)會更加關(guān)注人效和經(jīng)營效率的提升？

　　A：我們更關(guān)注的還是企業(yè)的發(fā)展。

　　Q：從毛利率的角度可以看到公司應(yīng)對供應(yīng)鏈的風(fēng)險是比較優(yōu)秀的，對于原材料的漲價和下游的一些傳導(dǎo)能力，是否有考慮或者其他的想法？謝謝。

　　A：供應(yīng)鏈問題，不是現(xiàn)在才面臨的問題。供應(yīng)鏈對于我們這樣的公司，一直是非常重要的環(huán)節(jié)。包括供應(yīng)鏈的安全、供應(yīng)鏈質(zhì)量的保證、供應(yīng)鏈的交付能力，一直在持續(xù)做的。根據(jù)不同的物料，選擇不同的供應(yīng)商；不同的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，會做不同的策略。產(chǎn)業(yè)是有分工的，如果上游哪個地方有問題，就要去投資做這個事情，這不是海康的選擇，海康還是尊重產(chǎn)業(yè)分工。

　　我們每一個物料都有長期的合作伙伴，由于逆全球化對中國的影響，一些供應(yīng)結(jié)構(gòu)也在重新做調(diào)整。過去幾年里，美國本土的物料我們不能用，美國公司的物料、全球其他公司物料要符合相關(guān)限制。供應(yīng)商所在的國家、區(qū)域的選擇，等等，做很多的工作，但不是現(xiàn)在才做，是之前就一直在做。

　　現(xiàn)在半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)緊張，我們也相適應(yīng)的在調(diào)整供應(yīng)商的策略。我們跟供應(yīng)商是伙伴關(guān)系，不是一個簡單的買賣關(guān)系，供應(yīng)商管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工作，很難用簡單的幾句話來回答這個問題。

　　Q：在華為海思出現(xiàn)供貨問題之后，公司怎樣看待未來傳統(tǒng)安防硬件設(shè)備的產(chǎn)品供應(yīng)？

　　A：在供應(yīng)商的選擇上，?？挡皇窃诿绹撇贸霈F(xiàn)后才調(diào)整的。從供應(yīng)鏈安全的角度說，我們每類物料不會只有一個供應(yīng)商，而需要多個供應(yīng)商多方準(zhǔn)備。具體的供應(yīng)商情況我們不會披露細(xì)節(jié)信息，但我們的供應(yīng)鏈一定會做很多提前準(zhǔn)備，并且加大原材料的庫存，保證平滑過渡。

　　Q：海外市場的AI落地速度比國內(nèi)來說相對慢一些，公司目前國內(nèi)的AI項目已經(jīng)有了一些成熟的案例，是否可以向海外市場復(fù)制這些經(jīng)驗？

　　A：海外的AI拓展確實要比國內(nèi)慢很多，會有很多問題阻礙市場拓展，當(dāng)然關(guān)于入侵報警、目標(biāo)檢測、目標(biāo)分類一類的應(yīng)用，海外市場也是需要的。我們覺得AI的應(yīng)用是個大趨勢，AI的應(yīng)用不僅是人臉識別。AI是個基礎(chǔ)技術(shù)，在很多方面都會發(fā)揮作用。AI的成本還會持續(xù)的降低， AI技術(shù)在幫助我們產(chǎn)品性能的優(yōu)化和改善上幫助是很大的，由此打開越來越多的市場。

　　對于海外的市場，對AI應(yīng)用的觀點不同，AI應(yīng)用的發(fā)展節(jié)奏也不同，不同國家和地區(qū)之間的發(fā)展路徑也是不一樣的。國內(nèi)的應(yīng)用走得快一些，但很難說用我們在國內(nèi)鍛煉出來的產(chǎn)品和方案直接復(fù)制海外市場。還是要根據(jù)每個國家每個地區(qū)的不同需求，來制定不同的產(chǎn)品策略與方案。

　　Q：在今年的年報中，公司大量講到堅持開放的一些策略和措施，公司的軟件平臺也可以支持各類智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入，請教一下，對于開放合作的力度和策略，未來一段時間有沒有一個預(yù)期？

　　A：公司還是希望順其自然，不提具體的預(yù)期。這個產(chǎn)業(yè)比較龐大，各種合作關(guān)系也比較復(fù)雜，有些人希望盡可能的不要連接到別人的系統(tǒng)中，有些應(yīng)用和系統(tǒng)不提供接口，當(dāng)我們做數(shù)據(jù)連通的時候，可能直接連接就做不到，而是需要在產(chǎn)品設(shè)計中有各種針對性的改變。

　　隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開放是必然的趨勢，?？档拈_放從當(dāng)年做板卡的時候就已經(jīng)在做了。基于我們板卡的協(xié)議，當(dāng)合作伙伴替換API函數(shù)的時候，加一個后綴就解決了。?？档漠a(chǎn)品上完成開發(fā)之后，在其他類似產(chǎn)品上再花半小時就可以做好，所以?？底龅囊恍┬鹿δ?，我們的同行都跟上來做，這樣就會帶動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　后來我們積極的參與地方標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，?？狄恢笔沁@些標(biāo)準(zhǔn)的積極推動者，也積極的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，遵循各種有益的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。開放的程度是一個行業(yè)成熟與否的標(biāo)志，現(xiàn)在大家對開放的感受更多了，但我們要說，從公司建立的時候海康就提倡開放，一直到現(xiàn)在。

　　Q：資本市場有許多人會期待海康成為一家平臺型的公司，這樣業(yè)務(wù)空間會大幅打開，如果從一個更長的時間維度上看，我們成為一家平臺型公司的話，公司的盈利模式會發(fā)生怎樣的變化？

　　A：大家都很期待成為一家平臺型的公司，但是能否成長為平臺是由產(chǎn)業(yè)、由用戶決定的，我們廠商沒有能力來做這樣的選擇，最終的決定權(quán)是在用戶那里。

　　今天看到很多互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是各路商家在競爭消費者的過程中呈現(xiàn)的一個結(jié)果，不管過程是理性還是非理性。to B，to G業(yè)務(wù)的市場中，玩家很難成為平臺級的公司，最終的主導(dǎo)方仍然是用戶。即使運營商市場走到今天，華為、中興、愛立信、諾基亞這些公司也不敢說自己是平臺型公司，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信有很大的話語權(quán)。

　　當(dāng)然在SMBG中，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度，有可能衍生出小平臺，來主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但這并不是普通的交易型、流通型或者社交型的互聯(lián)網(wǎng)平臺，因為會涉及到設(shè)計、施工、驗收等環(huán)節(jié)，所以是個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺。但是在PBG、EBG不太可能出現(xiàn)平臺級的公司。

　　另外最近一個比價熱的話題是反壟斷，其實平臺經(jīng)濟(jì)帶來的規(guī)模效應(yīng)在一定程度上是和壟斷相關(guān)的。我們toB、to G的業(yè)務(wù)沒有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個話題。

　　Q：在公司的EBG業(yè)務(wù)中，更偏向于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助企業(yè)優(yōu)化管理，在偏向于生產(chǎn)制造的業(yè)務(wù)中，公司布局工業(yè)相機(jī)和AGV，那么未來公司是否也會向自動化制造的方向滲透，做變頻器、伺服機(jī)器人等產(chǎn)品？

　　A：工業(yè)自動化的范圍很廣，我們的工業(yè)自動化定位是圍繞工業(yè)相機(jī)，從物聯(lián)感知的角度，做檢測、探測的業(yè)務(wù)。我們也做了AGV的搬運機(jī)器人，這是一類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。在工業(yè)自動化領(lǐng)域有大量的自動化集成公司來針對特定的行業(yè)，做自動化的產(chǎn)線，為特定的工廠提供方案，海康是這些集成商的一個配套廠商，這是我們的定位，?？凳潜患伞?/p>

　　EBG的數(shù)字化系統(tǒng)相對于企業(yè)的種種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，例如ERP、CRM、PDM、PRM等等，我們是為這些信息化系統(tǒng)提供支持的，用數(shù)據(jù)來為客戶賦能，將物聯(lián)感知的內(nèi)容更清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)給系統(tǒng)，也是定位于被集成。

　　Q：我們觀察很多城市在做數(shù)字化建設(shè)、智慧城市，以及一些云相關(guān)的大型項目，之前大家對PBG的增長預(yù)期并不高，同時新基建的影響也比較難評估，那么因為數(shù)字化建設(shè)的出現(xiàn)，會不會和之前相比有更高的增長預(yù)期？

　　A：中國的政府是大政府，政府積極有為的推動許多建設(shè)，包括傳統(tǒng)的基建和現(xiàn)在的新基建。比如在今年的第一天，浙江省政府就宣告推進(jìn)全省的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們政府的建設(shè)還是非常務(wù)實的，會根據(jù)要解決的問題去有針對性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久為功，要搭建基礎(chǔ)平臺架構(gòu)，一點一點的壘上去。

　　在這個過程中，作為企業(yè)會判斷自己的定位，尋找各種機(jī)會，在傳統(tǒng)的平安城市為主導(dǎo)的項目上，因為過去的40年中，中國有大量的人口大規(guī)模的流動，為社會帶來巨大的管理挑戰(zhàn)，在這40年里全球可能沒有任何一個地方像中國一樣，面臨人口大流動帶來的社會治安問題，過去15年中國的平安城市建設(shè)是很有成就的，使得今天的社會這么祥和，大家踏實的過自己的生活?，F(xiàn)在針對治安的設(shè)備逐漸夠用了，但是還有新的需求在衍生，比如物聯(lián)數(shù)據(jù)的收集還可以解決社會管理的問題、民生的問題，幫助環(huán)境保護(hù)，保護(hù)土地資源、水資源，也包括對農(nóng)業(yè)、工業(yè)管理的幫助。比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能從現(xiàn)在的90公里每小時提高到120公里每小時，能不能通過數(shù)字化的改造提升效率，幫助城市的管理。

　　這些都是很碎片化的機(jī)會，雖然投資者希望有預(yù)測能預(yù)計一個全貌，但是計劃總是趕不上變化快，我們很難給資本市場一個明確的增長率。我們也能感覺到中國的經(jīng)濟(jì)總量起來了，經(jīng)濟(jì)活動的節(jié)奏正在變慢，更加精工細(xì)作，這樣的變化很難用數(shù)字衡量。如果定性的判斷，我們可以說維持謹(jǐn)慎樂觀的預(yù)期。

　　Q：年報中提到軟硬件開發(fā)互為支持，講到硬件開發(fā)需求可能由軟件團(tuán)隊完成，軟件開發(fā)需求也可能由硬件團(tuán)隊實現(xiàn)，這應(yīng)該怎樣理解？

　　A：對于客戶的有些需求，在硬件上開發(fā)比軟件上開發(fā)的難度低，就適合在硬件上完成，也有的時候是反過來的，就在軟件端完成。我們既做軟件又做硬件，會看怎樣做更加合理、更加經(jīng)濟(jì)、更加有效，這是海康的一個優(yōu)勢。

　　更具體地說，有些開發(fā)需求是因為業(yè)務(wù)團(tuán)隊、軟件團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了需求，但是在當(dāng)前的硬件上不能實現(xiàn)，所以就觸發(fā)了新的硬件開發(fā)的需求，用新的硬件新的感知手段去支持業(yè)務(wù)；有的時候當(dāng)新的硬件出現(xiàn)，更強(qiáng)大的功能、更完整全面的感知就提供了更多維度和側(cè)面的數(shù)據(jù)，于是觸發(fā)了與以往不同的新的軟件的開發(fā)。

　　Q：我們的AI開放平臺之前是一個以訓(xùn)練算法為主的平臺，峰會上提到向2.0版本轉(zhuǎn)變，那么怎樣轉(zhuǎn)向一個有推理能力的平臺？做推理的業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)是從哪里來？

　　A：我們把AI分為感知智能和認(rèn)知智能，在AI開放平臺誕生的時候，主要面向感知智能。后來基于知識圖譜、圖數(shù)據(jù)庫、圖挖掘技術(shù)，走向認(rèn)知智能，由此來做推理，來找各種目標(biāo)之間的相互關(guān)系，建立他們背后的邏輯。這就支持AI開放平臺從感知智能走向認(rèn)知智能。

　　做認(rèn)知智能的服務(wù)，數(shù)據(jù)是屬于客戶的，我們不擁有這些數(shù)據(jù)，例如幫助銀行做風(fēng)控，這些賬戶信息都在銀行手中，我們提供一個開放平臺，客戶按照這套平臺來構(gòu)建知識圖譜，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，于是獲得數(shù)據(jù)挖掘的能力，這樣?？稻蛯⒛芰x能給客戶。

　　Q：在業(yè)務(wù)層次上，?？抵爸饕鯬aaS，在SaaS層做的工作似乎不多，細(xì)分場景更多的靠合作伙伴去做，未來在SaaS層我們是否會做的更多一些，做應(yīng)用層的事情？

　　A：?？翟诤芏鄻I(yè)務(wù)中圍繞PaaS、DaaS搭建業(yè)務(wù)，但其實SaaS的業(yè)務(wù)也在做。某些行業(yè)的場景里業(yè)務(wù)是封閉的，SaaS不適用，但也有一些適合利用互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，海康為客戶提供SaaS服務(wù)，比如云眸，現(xiàn)在接入的設(shè)備大約160萬臺，為連鎖餐飲、4S店、連鎖零售等等客戶提供服務(wù)。

　　我們也希望更多的合作伙伴都可以基于我們的平臺來做SaaS開發(fā)，我們在業(yè)務(wù)拓展的過程中能找到伙伴的時候就依靠伙伴來做，沒有合適的伙伴，我們也會滿足客戶需求，自己來做。

　　Q：EBG的客戶和PBG可能有些不同，有的客戶需求比較淺，一期項目就可以搞定，需求比較深的做了幾期之后，客戶可能會自己成立一個子公司，專門去做。那么如果EBG希望長期維持一個不錯的增長，主要是靠新客戶的拓展，還是頭部客戶需求的深化？

　　A：如果說客戶使用了我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，結(jié)果比較成功，于是自己成立團(tuán)隊專門去做，甚至成為我們的同行一起去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而這個產(chǎn)業(yè)有更多的參與者，更多企業(yè)愿意在服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中得到收益，我覺得是非常好的事情。

　　這種情況下，對我們提出的要求是我們要不斷地發(fā)展自己的技術(shù)，不斷打磨應(yīng)用，從而為客戶創(chuàng)造更大的價值。在業(yè)務(wù)上，一個技術(shù)管用10年、20年是不可能的，沒有永遠(yuǎn)管用的東西，所以我們要走在前面，給客戶提供有價值的產(chǎn)品和方案。

　　在拓展更多客戶還是頭部客戶深化的問題上，我們傾向于認(rèn)為大部分行業(yè)的份額都會逐漸向頭部企業(yè)聚集，而頭部企業(yè)的信息化投入占自身營收的比例會更大，投資更集中。在服務(wù)龍頭客戶的過程中，我們的能力不斷提升，也會帶給我們開發(fā)新客戶的機(jī)會。圍繞企業(yè)的管理運營去開發(fā)，這個事情可以永遠(yuǎn)做下去，因為企業(yè)本身的業(yè)務(wù)也在不斷發(fā)展變化，企業(yè)的內(nèi)部運營模式就相應(yīng)調(diào)整，它使用的生產(chǎn)工具、處理的生產(chǎn)要素也都在變，我們也總要鍛煉新的能力。

　　從競爭的角度說，最后方案是不是站得住腳，還是要看有沒有足夠的經(jīng)驗積累，能不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。無論是硬件還是軟件的打磨，只要能圍繞客戶需求走，專業(yè)公司的人效最終還是會更高的。如果企業(yè)規(guī)模大了之后，方方面面的輔助環(huán)節(jié)都要自己去做，那么長期看投入的資源就會成為一個沉重的包袱，最終是不合算的，這在信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中已經(jīng)非常明確了。企業(yè)即使再成功，也不應(yīng)該所有事都自己做，想做大而全的企業(yè)最終一定是失敗的。