過(guò)去的半年中，海外安防市場(chǎng)有沒(méi)有發(fā)生新的變化?國(guó)內(nèi)安防企業(yè)的外貿(mào)形勢(shì)如何?海外市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)安防制造業(yè)的需求量是否有所增加?在當(dāng)前的形勢(shì)下，安企如何更好地展開海外競(jìng)爭(zhēng)?

　　現(xiàn)狀——海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈

　　隨著安防市場(chǎng)的不斷成熟，國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)場(chǎng)逐漸延伸到海外，今年上半年，海外市場(chǎng)的形勢(shì)依舊嚴(yán)峻。相關(guān)資料顯示，當(dāng)前，全球的安防容量有所平緩甚至有所降低，業(yè)內(nèi)人士分析稱，主要原因是全球的經(jīng)濟(jì)不太景氣，特別是一些政府大型項(xiàng)目少，從而也進(jìn)一步加劇了海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，海外安防市場(chǎng)近兩個(gè)月比較平穩(wěn)。一是?？荡笕A的打壓;二是國(guó)際環(huán)境不穩(wěn)定，需求量有所減少。

　　海外市場(chǎng)需求各異

　　首先分析一下目前幾大海外市場(chǎng)的特點(diǎn)以及現(xiàn)狀，主要包括北美、南美、歐洲、中東以及亞洲地區(qū)。

　　北美安防——需求量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。相關(guān)資料顯示，目前，北美是全世界最大的安防市場(chǎng)，其中美國(guó)約占90%、加拿大占8%、墨西哥占2%。北美洲安防市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：需求量大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈;制造商多;市場(chǎng)成熟，是安防企業(yè)競(jìng)相角逐之地。

　　北美市場(chǎng)中，發(fā)展較為成熟的莫過(guò)于美國(guó)安防市場(chǎng)。美國(guó)安防企業(yè)大多以生產(chǎn)制造商的角色出現(xiàn)，采用跨國(guó)式的經(jīng)營(yíng)模式，不少企業(yè)與國(guó)際同行建立了廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，大約有80%的產(chǎn)品需委外加工。在北美市場(chǎng)，韓國(guó)產(chǎn)品和臺(tái)灣地區(qū)的產(chǎn)品不時(shí)出現(xiàn)。

　　南美市場(chǎng)——產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。巴西作為南美安防市場(chǎng)的大國(guó)，占據(jù)南美市場(chǎng)大多數(shù)份額。其安防市場(chǎng)發(fā)展特性為：穩(wěn)定成長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈;南美洲安防生產(chǎn)制造商較少，過(guò)去主要依靠從美國(guó)進(jìn)口。

　　近幾年，各國(guó)安防廠商云集巴西，特別是韓國(guó)商家，SAMSUNG、LG，還有一些名氣不大的韓國(guó)品牌隨處可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不亞于北美洲市場(chǎng)，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。南美安防市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的重視要高于產(chǎn)品質(zhì)量本身。不同于英國(guó)和美國(guó)看重產(chǎn)品質(zhì)量，南美安防用戶大多數(shù)對(duì)價(jià)格比較看重。

　　歐洲市場(chǎng)——需求穩(wěn)定注重產(chǎn)品質(zhì)量。以德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等為代表的西歐安防市場(chǎng)占全球安防市場(chǎng)36%。歐洲安防市場(chǎng)主要有以下特點(diǎn)∶需求穩(wěn)定，注重產(chǎn)品質(zhì)量;競(jìng)爭(zhēng)多樣化，產(chǎn)品高低端差異明顯;流通渠道各有不同。歐洲市場(chǎng)以單一市場(chǎng)為主，各國(guó)以自己的市場(chǎng)為中心，幾乎沒(méi)有連鎖方式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的接收力較強(qiáng)，產(chǎn)品多樣，注重產(chǎn)品的性價(jià)比。

　　亞洲市場(chǎng)——對(duì)產(chǎn)品的包容力極強(qiáng)。隨著安防產(chǎn)業(yè)在亞洲市場(chǎng)迅猛發(fā)展，人們的安保意識(shí)也逐步提升。亞洲市場(chǎng)特點(diǎn)歸結(jié)為∶1.穩(wěn)定成長(zhǎng)，品質(zhì)差異明顯;2.崇尚名牌，美日品牌主導(dǎo);3.市場(chǎng)較小，經(jīng)銷體系不全。亞洲市場(chǎng)的產(chǎn)品包容力相當(dāng)強(qiáng)，囊括高、中、低各檔次的產(chǎn)品，崇尚名牌成為市場(chǎng)主流，目前來(lái)說(shuō)，主要以美日品牌為主。其中值得一提的是日本，它是全世界對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量苛求最嚴(yán)的市場(chǎng);港澳地區(qū)也是亞洲市場(chǎng)的代表，呈現(xiàn)出對(duì)安防產(chǎn)品的需求明確，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高的特點(diǎn)。相對(duì)于美洲、歐洲市場(chǎng)，亞洲市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)階段，在生產(chǎn)、經(jīng)銷以及市場(chǎng)體制等方面有待進(jìn)一步完善。

　　中東市場(chǎng)——希望與中國(guó)發(fā)展商品貿(mào)易。近年來(lái)隨著整個(gè)中東市場(chǎng)環(huán)境的改變，注重經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的同時(shí)，局勢(shì)較為動(dòng)蕩，國(guó)家的安全防范問(wèn)題也被擺在異常重要的位置。安防產(chǎn)品的需求呈直線上升趨勢(shì)。中東市場(chǎng)長(zhǎng)期被美國(guó)、日本、德國(guó)、英國(guó)、西班牙等國(guó)家的企業(yè)所壟斷，“9.11”事件和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)后，中東很多國(guó)家大量抽回歐美市場(chǎng)資金，尋找新的投資市場(chǎng)，確定新的投資方向，更希望與中國(guó)發(fā)展商品貿(mào)易。

　　海康大華依然掌握主動(dòng)權(quán)

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，今年海外市場(chǎng)上，?？荡笕A的增長(zhǎng)非常迅猛，行業(yè)洗牌明顯。今年?？荡笕A將在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)模式也搬到海外市場(chǎng)，將產(chǎn)品的價(jià)格也降得很低。該業(yè)內(nèi)人士還表示，海康大華擁有更加完整的產(chǎn)品鏈，他們的產(chǎn)品降低價(jià)格后，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易搶占海外市場(chǎng)，“他們的目的是為了讓這個(gè)行業(yè)快速的洗牌，制定屬于自己的行業(yè)規(guī)則。這樣可能讓國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)很迷茫，甚至有些企業(yè)頂不住壓力而倒閉。”他表示。

　　此外，海康、大華兩家廠商持續(xù)享受中國(guó)的工程師紅利，其研發(fā)工程師的平均成本低于海外安防廠商。同時(shí)較低的成本和持續(xù)增長(zhǎng)的高收入，使得?？?、大華的研發(fā)費(fèi)用在收入中占比維持在6%-9%，而全球其他競(jìng)爭(zhēng)廠商基本都處于10%以上。

　　據(jù)深圳市景陽(yáng)科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱：景陽(yáng))國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)劉洋透露：“目前?？荡笕A的渠道產(chǎn)品銷售非常旺盛，這對(duì)于國(guó)內(nèi)一些廠家造成了一定的影響。”

　　鳳凰光學(xué)(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱：鳳凰光學(xué))海外銷售部科長(zhǎng)吳書福向記者介紹：“以前?？荡笕A是沒(méi)有鏡頭這一塊市場(chǎng)的，因此鏡頭相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)就大一些?，F(xiàn)在他們更多的是選擇與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)鏡頭的廠家合作，再加上這幾年?？荡笕A也開始自己生產(chǎn)鏡頭了，因此市場(chǎng)份額就削減了一部分。”吳書福還透露，海康大華在海外的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，主要是通過(guò)參展的方式進(jìn)行宣傳，成立一些合資公司，比如?？翟诿绹?guó)以及歐洲的一些市場(chǎng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資。國(guó)內(nèi)其他中小型企業(yè)，產(chǎn)品鏈不全，在當(dāng)?shù)貨](méi)有合資公司，僅僅只是靠一些經(jīng)銷商或者代理商銷售，市場(chǎng)就比較小。我認(rèn)為這也是?？荡笕A在海外市場(chǎng)拓展較快的一個(gè)重要的因素。”他表示。

　　“海康大華的品質(zhì)和實(shí)力是毋庸置疑的，這是它們拓展海外市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)后盾。但是任何一個(gè)市場(chǎng)都不可能只有一兩個(gè)供應(yīng)商，即使發(fā)展得再好，也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，讓其他企業(yè)活不下去。”深圳領(lǐng)航員數(shù)碼技術(shù)有限公司總經(jīng)理張力客觀地分析表示：“一些企業(yè)表示被?？荡笕A打壓得沒(méi)飯吃，究其根本，是兩個(gè)原因造成的：1.這些企業(yè)的產(chǎn)品和客戶單一。在產(chǎn)品單一的情況下，一旦有實(shí)力的企業(yè)，如?？荡笕A介入就很容易搶走它們的客戶。如果企業(yè)的客戶資源較為豐富，即使被搶一部分，也不至于無(wú)法存活;2.一些國(guó)家正在發(fā)生戰(zhàn)亂，社會(huì)動(dòng)蕩，安防產(chǎn)品需求量會(huì)減少，這也是企業(yè)業(yè)務(wù)量下降的一個(gè)原因。并且，海康大華的產(chǎn)品線并不是完全沒(méi)有遺漏的，企業(yè)可以避開它們的鋒芒，從它們的弱點(diǎn)下手。”

　　“海康大華的發(fā)展肯定會(huì)將一些沒(méi)有實(shí)力的小企業(yè)壓垮，這未嘗不是一個(gè)好現(xiàn)象。目前安防行業(yè)比較混亂，海康大華的打壓會(huì)促進(jìn)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，凈化市場(chǎng)，也就是大家常說(shuō)的行業(yè)洗牌。當(dāng)然，大家都不希望自己被“洗”掉，希望自己能站在“洗”別人的陣列。”張力表示。

　　深圳東日信博科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱：東日信博)品牌總監(jiān)鄭任暢坦言：“今年上半年海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要比去年和前年都要激烈很多”。對(duì)此，深圳市海曼科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱：海曼)副總經(jīng)理劉亞也持同樣的看法，她表示：“今年上半年，防盜類的產(chǎn)品量上有所上升，但是在價(jià)格上客戶要求比較高，外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)相比于2009年以前激烈很多。”

　　深圳市迪威樂(lè)數(shù)字技術(shù)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱：迪威樂(lè))總經(jīng)理侯剛在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示：“我個(gè)人感覺(jué)海外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量增長(zhǎng)不大。”

　　在深圳鼎晟達(dá)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱：鼎晟達(dá))外貿(mào)經(jīng)理陳小葉看來(lái)，上半年，國(guó)內(nèi)跟國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)是很明顯的平穩(wěn)發(fā)展，但海外市場(chǎng)今年上半年的行情比去年還要好。

　　各企業(yè)呈現(xiàn)差異化特征

　　劉洋也向記者透露，上半年?yáng)|歐、中東、南非、南美、東南亞等地的安防需求量較大。此前景陽(yáng)一直關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，近幾年大力拓展海外市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不斷耕耘，國(guó)際市場(chǎng)收獲頗豐，“今年上半年景陽(yáng)在海外市場(chǎng)獲得了比較大的增長(zhǎng)，可能最主要的增長(zhǎng)還是來(lái)自IP。IP增長(zhǎng)達(dá)到200%以上，外銷、內(nèi)銷產(chǎn)品各占一半的比例。”他表示，“這主要有兩個(gè)方面的因素，景陽(yáng)2007年開始做IP產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)于新技術(shù)的敏感度把握得比較早，特別是IP產(chǎn)品在海外市場(chǎng)上搶占了先機(jī);第二個(gè)原因就是上半年公司的市場(chǎng)策略發(fā)生了改變，開發(fā)了一些渠道產(chǎn)品，獲得了較大的市場(chǎng)份額。”

　　在采訪吳書福時(shí)，他表示，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的地區(qū)安防潛力大。前段時(shí)間參加國(guó)外的一個(gè)比較大的展會(huì)，通過(guò)對(duì)美國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)其實(shí)當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)控還比較少，特別是在交通這一領(lǐng)域，如果這些市場(chǎng)還沒(méi)有被開發(fā)，那可能存在很大的市場(chǎng)空間。鳳凰光學(xué)目前將主要精力集中在歐洲和中東這兩大市場(chǎng)上。

　　“對(duì)于鳳凰光學(xué)來(lái)說(shuō)，上半年海外市場(chǎng)的增速并不是特別明顯，但相對(duì)往年來(lái)說(shuō)還是比較可觀，很多老客戶下訂單。我們很少去國(guó)外參展，主要還是以前在深圳和北京兩場(chǎng)大展會(huì)上所積累的一些國(guó)外客戶資源，但是這些客戶是有限的。中東、英國(guó)、美國(guó)的客戶今年減少了一部分，雖然跟去年相比有所增加，但是與專門做出口的企業(yè)相比，我們還存在一定的差距。”吳書福進(jìn)一步表示。他也向記者透露了其中的原因：“我們的產(chǎn)品非常單一，而且我們?cè)诤Ｍ獾耐茝V并不多，所以相比那些在海外市場(chǎng)大力宣傳的企業(yè)，我們的增長(zhǎng)并不是特別明顯，目前海外客戶源是一些關(guān)系好的老客戶。”

　　東日信博外貿(mào)業(yè)務(wù)所占的比例也較大，據(jù)鄭任暢介紹：“公司2004年開始做外貿(mào)市場(chǎng)，目前公司的外貿(mào)比例占到了6成以上，而今年上半年，公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)有較大的增長(zhǎng)。”隨后，他詳細(xì)說(shuō)明了增長(zhǎng)的原因，“公司海外開發(fā)力度大，連續(xù)參加海外展會(huì)多年，特別是迪拜連續(xù)參展七八年，而且公司在美國(guó)、印度、俄羅斯等國(guó)的展會(huì)投入比例也較大;第二個(gè)因素則是公司擁有自己的私模，產(chǎn)品的亮點(diǎn)在持續(xù)發(fā)酵;第三點(diǎn)原因是公司一直在國(guó)外發(fā)展代理商，品牌推廣到今年也獲得了較大的發(fā)揮。”

　　“我們公司的銷售量一直都處于上升趨勢(shì)，比去年要做得好”，陳小葉表示，以前平均每外貿(mào)業(yè)務(wù)員的新客戶開發(fā)數(shù)量為4~5個(gè)?，F(xiàn)在是平均每個(gè)人的新客戶開發(fā)數(shù)量為10~20個(gè)，明顯翻了幾倍。

　　“今年上半年海曼的外貿(mào)業(yè)務(wù)占公司銷售的57%，雖然今年外貿(mào)環(huán)境不太理想，但我們公司相比往年同期銷售額來(lái)說(shuō)有所上升，主要原因是：人員增配、展會(huì)及網(wǎng)絡(luò)廣告投入。”劉亞表示。

　　深圳市華百安智能技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱：華百安)外貿(mào)經(jīng)理王佳則表示：“我們公司的外貿(mào)產(chǎn)品占公司總產(chǎn)品比例不大，今年上半年相比往年同期上升了一點(diǎn)，但上升比例不大。究其原因可能與公司整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。”

　　變化——外企市場(chǎng)份額縮水　產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)

　　從上半年海外安防市場(chǎng)來(lái)看，無(wú)論是整體的安防形勢(shì)還是各個(gè)國(guó)內(nèi)外安企的情況，都發(fā)生了一些變化，特別是一些日韓企業(yè)的市場(chǎng)份額不斷減少，市場(chǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格也出現(xiàn)了不同幅度的下降。

　　外企份額逐漸縮水

　　以視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控以及記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然上半年部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的增幅并不明顯，相比之下，國(guó)外企業(yè)的市場(chǎng)份額也在進(jìn)一步縮水。美國(guó)的一個(gè)專業(yè)安防論壇——ITVM獲悉，目前包括安訊士、博世等品牌的產(chǎn)品都在降價(jià)。

　　劉洋指出：“目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在逐漸搶占外企的市場(chǎng)，特別是以日韓企業(yè)最為明顯。”吳書福也強(qiáng)調(diào)了在監(jiān)控鏡頭領(lǐng)域，目前日企進(jìn)展艱難。“據(jù)我了解，現(xiàn)在海外市場(chǎng)上一些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都有所下調(diào)，包括日本的富士能、騰龍等。”吳書福表示，“鳳凰光學(xué)主要是跟隨日系產(chǎn)品，所以日企降價(jià)我們也會(huì)調(diào)整。目前主要是針對(duì)一些不太厚的模擬鏡頭有一些價(jià)格調(diào)整，在高清鏡頭方面，鳳凰光學(xué)與日企還是有一定差別的，但是產(chǎn)品價(jià)格與其他兩家相比仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”

　　“就我所了解到的情況來(lái)看，霍尼韋爾和博世在價(jià)格方面也有所下調(diào)，但是沒(méi)有國(guó)內(nèi)中小企業(yè)降幅這么明顯。主要是他們擁有核心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。擁有核心技術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)有較大變動(dòng)，但是周邊產(chǎn)品的價(jià)格下降了，整體的價(jià)格就會(huì)下降。”陳小葉分析稱，而隨著國(guó)內(nèi)安企與國(guó)際巨頭差距越來(lái)越小，很多國(guó)際大品牌還是找國(guó)內(nèi)的廠商做代工去做產(chǎn)品，這些產(chǎn)品最終的制造商仍然還是在中國(guó)，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)是有機(jī)會(huì)趕超的。

　　針對(duì)于海外市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品的差距，侯剛有自己的見(jiàn)解，在采訪中，他向記者透露，外國(guó)代理商和經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)拿中國(guó)貨和韓國(guó)貨對(duì)比，當(dāng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的性價(jià)比比較好時(shí)，客戶也會(huì)認(rèn)同。

　　安防監(jiān)控領(lǐng)域變化明顯

　　有企業(yè)透露，相對(duì)其他安防領(lǐng)域，攝像機(jī)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。上半年監(jiān)控領(lǐng)域的變化最明顯，相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)做外貿(mào)的監(jiān)控企業(yè)數(shù)量最多，因此，這個(gè)領(lǐng)域的變化也是最大的。

　　劉洋也分析了監(jiān)控領(lǐng)域的一些變化，他表示，上半年主要是在產(chǎn)品方面有一些變化，“CCD下滑很明顯，各種基于CMOS技術(shù)的CVBS攝像機(jī)百花齊放。”

　　也有業(yè)內(nèi)人士分析稱，現(xiàn)在在海外市場(chǎng)，槍機(jī)的需求量在慢慢減少，紅外機(jī)和半球機(jī)的需求量在增長(zhǎng)，以往槍機(jī)主要是用在一些重點(diǎn)區(qū)域，比如銀行、監(jiān)獄、軍隊(duì)等，而半球比較美觀，符合人們的審美需求，所以對(duì)場(chǎng)景要求不嚴(yán)格的地方都能使用。

　　今年上半年，除了?？荡笕A在海外市場(chǎng)增長(zhǎng)比較明顯外，產(chǎn)品的技術(shù)更新也比較快，特別是IP產(chǎn)品在飛速發(fā)展，以華為為代表的傳統(tǒng)IT企業(yè)進(jìn)軍安防領(lǐng)域，吳書福分析：“一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)切入安防領(lǐng)域后不斷出現(xiàn)新的產(chǎn)品和技術(shù)，他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的認(rèn)知度也隨之不斷提高。”

　　侯剛表示：“以前海外市場(chǎng)上，低端的產(chǎn)品很受歡迎，現(xiàn)在中高端產(chǎn)品需求量也在增加，市場(chǎng)需求從低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品。從模擬產(chǎn)品轉(zhuǎn)向數(shù)字產(chǎn)品。去年迪威樂(lè)很多客戶訂購(gòu)模擬產(chǎn)品，今年數(shù)字產(chǎn)品的數(shù)量有較大的提升。”

　　設(shè)立海外辦事處

　　業(yè)內(nèi)人士透露，目前有實(shí)力的公司都會(huì)選擇在國(guó)外設(shè)立辦事處，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都在做扁平化，設(shè)立辦事處更有利于公司開展業(yè)務(wù)。

　　“給我的感覺(jué)就是海外市場(chǎng)已經(jīng)開始慢慢穩(wěn)定下來(lái)了，像海外參展這種模式已被慢慢取締。一些企業(yè)開始外派人員駐扎在某個(gè)國(guó)家，如尼日利亞、莫斯科等，由公司的專業(yè)人士協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商代理商去開發(fā)客戶。目前市場(chǎng)上這種新模式非常流行。”陳小葉向記者介紹：“以前，企業(yè)只是去參展而已，現(xiàn)在很多公司在有一定客戶量的前提下都會(huì)派專人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)駐扎一年或者兩年，我認(rèn)為這是一種很新穎的方式。”

　　據(jù)陳小葉介紹，鼎盛達(dá)目前還沒(méi)有設(shè)立海外辦事處，參加的海外展會(huì)也不多。鼎盛達(dá)從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，今年參加了美西和俄羅斯安防展，計(jì)劃明年參加多場(chǎng)海外展會(huì)，并不是為了挖客戶，而是更好地去接受各個(gè)市場(chǎng)。

　　吳書福也向記者透露：“對(duì)于國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，?？档哪Ｊ椒浅Ｖ档媒梃b。他們?cè)诤Ｍ馔ㄟ^(guò)找一些大型的代理商，或者設(shè)立辦事處開拓海外市場(chǎng)，但是這對(duì)于一些中小型或者一些做單一產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)這種方式是不可取的。“不過(guò)我認(rèn)為這是未來(lái)的一個(gè)方向，企業(yè)通過(guò)資源整合為一個(gè)項(xiàng)目做整體的打包方案，這種模式應(yīng)該是較大發(fā)展趨勢(shì)。”

　　新領(lǐng)地逐漸被開發(fā)

　　當(dāng)前，一些傳統(tǒng)的海外安防市場(chǎng)逐漸趨于飽和，部分國(guó)內(nèi)企業(yè)開始轉(zhuǎn)變新思路，開發(fā)新的海外領(lǐng)地。

　　據(jù)陳小葉介紹：“各個(gè)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的需求不一樣，非洲國(guó)家對(duì)于IP產(chǎn)品的接受程度是非常弱的，主要是非洲地區(qū)的WiFi、3G網(wǎng)絡(luò)不是很暢通，所以在這些地方參展的時(shí)候更多地偏向于模擬攝像機(jī)、模擬高清、SDI、AHD。而在俄羅斯等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，IP攝像機(jī)的接受程度更廣一些，在美洲市場(chǎng)可能更偏向于POE的產(chǎn)品，不帶POE是很難進(jìn)入美洲市場(chǎng)的。”

　　陳小葉還進(jìn)一步表示，在海外市場(chǎng)中，非洲市場(chǎng)非常熱門，潛力也非常大，“我個(gè)人認(rèn)為東南亞、中東這兩個(gè)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，主要原因是太多企業(yè)挖掘這兩個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)比較穩(wěn)定，我們比較看好俄羅斯非洲南美這三個(gè)市場(chǎng)，其市場(chǎng)潛力巨大。”

　　走低價(jià)路線 部分安企脫穎而出

　　對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷的降低產(chǎn)品價(jià)格對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響是非常大的，因此，大部分企業(yè)都不愿意走低價(jià)路線。

　　然而眾觀整個(gè)市場(chǎng)，大企業(yè)為了更好地挖掘客戶，中小企業(yè)為了拓展品牌，部分企業(yè)會(huì)選擇低價(jià)的路線。有企業(yè)表示，從上半年的整體外貿(mào)形勢(shì)來(lái)看，產(chǎn)品的價(jià)格下滑幅度在20%左右。

　　張力表示：“價(jià)格戰(zhàn)是一種單純、原始的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心技術(shù)，沒(méi)有深挖芯片的潛力，在產(chǎn)品的外觀和功能等方面也不去創(chuàng)新，價(jià)格戰(zhàn)最終會(huì)淘汰落后的企業(yè)，凈化行業(yè)環(huán)境，這是發(fā)展的必然趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品出口到海外后，價(jià)格一直低于國(guó)內(nèi)，現(xiàn)在價(jià)格比以前更低。”

　　在采訪中，多家企業(yè)都表示，廣州長(zhǎng)視電子有限公司在海外市場(chǎng)主要是走低價(jià)的路線，并且在海外市場(chǎng)上打得火熱，特別是在北美、東南亞市場(chǎng)及中東市場(chǎng)，做得非常好。有企業(yè)透露：“長(zhǎng)視電子主要優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)，雖然它的客戶基數(shù)大，但其格局上不及?？荡笕A，運(yùn)營(yíng)模式以及整體布局都有不合理的地方。”

　　對(duì)策——加強(qiáng)品牌建設(shè)提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

　　面對(duì)當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)上的變化，國(guó)內(nèi)中小型安企也開始醞釀新的思路和方法，走好國(guó)家化的道路任重而道遠(yuǎn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)安企來(lái)說(shuō)，只有不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的核心技術(shù)研發(fā)，重視產(chǎn)品的品牌拓展，不斷走多元化的產(chǎn)品路線，才能提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，將更多的民族品牌推向世界。

　　走品牌路線

　　面對(duì)如此激烈的形勢(shì)，各個(gè)企業(yè)紛紛尋求對(duì)策。劉洋表示：“特別是像?？担爸皇琴u高端產(chǎn)品，現(xiàn)在?？挡糠之a(chǎn)品以非常低的價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，客戶對(duì)價(jià)格的要求也越來(lái)越高，對(duì)于景陽(yáng)來(lái)說(shuō)必須做出改變。”

　　劉洋表示，未來(lái)景陽(yáng)將會(huì)繼續(xù)走品牌路線，繼續(xù)不斷拓寬客戶群體、細(xì)分市場(chǎng)。此外，公司還將參與項(xiàng)目，進(jìn)入垂直市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，只有這樣，才能真正了解客戶需求，牢固維護(hù)好客戶關(guān)系。

　　“我們要擺脫只銷售單純的前端或者后端產(chǎn)品，需要提供整套解決方案與可靠的技術(shù)支持。同時(shí)保持獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如具有專利的外觀設(shè)計(jì)，自行研發(fā)的圖像算法。時(shí)刻把握市場(chǎng)需求走向，針對(duì)不同市場(chǎng)提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品線，景陽(yáng)下半年將陸續(xù)推出安霸S2系列與海思系列，豐富產(chǎn)品線，滿足市場(chǎng)不同層次的需求。”

　　景陽(yáng)的市場(chǎng)總監(jiān)俞泉?jiǎng)t對(duì)拓展品牌有著獨(dú)特的見(jiàn)解，他表示，無(wú)論是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)都需擁有自己的品牌故事，包括在媒體宣傳方面給客戶傳達(dá)的都是品牌的理念。在品牌宣傳方面，景陽(yáng)科技的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷創(chuàng)意上投入了大量精力，注入品牌故事。針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，及不同的產(chǎn)品推廣亮點(diǎn)適時(shí)推出一些創(chuàng)新、有特色的品牌宣傳廣告。除此之外，景陽(yáng)針對(duì)南非市場(chǎng)，將鉆石與攝像機(jī)產(chǎn)品結(jié)合一起，用鉆石來(lái)寓意產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，這種廣告創(chuàng)意讓客戶通俗易懂而又不失新意。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的生命周期是有限的，但是品牌卻歷久彌新。

　　對(duì)于鳳凰光學(xué)來(lái)說(shuō)，目前具體的任務(wù)還未下達(dá)，但總體來(lái)說(shuō)在安防鏡頭領(lǐng)域還是以國(guó)內(nèi)為主，畢竟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然很大。吳書福分析道：“我們未來(lái)在海外市場(chǎng)主要還是以B2B等老的營(yíng)銷模式為主進(jìn)行宣傳，比如sns雜志，以后如果在某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展好，可能會(huì)開發(fā)新的營(yíng)銷模式，如果開發(fā)得不成熟，可能還是會(huì)以傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為主，比如電話郵件等。此外，還會(huì)多參加海外展會(huì)，主動(dòng)走出去，在海外市場(chǎng)增加宣傳力度。

　　讓“羽翼”更豐滿

　　對(duì)于迪威樂(lè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的成本價(jià)格相對(duì)較高，所以公司拓展市場(chǎng)時(shí)會(huì)放棄價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)侯剛介紹，目前無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，公司都不會(huì)走價(jià)格戰(zhàn)的路線，主要是朝著差異化的方向發(fā)展。“公司在鏡頭方面增加了調(diào)焦的系列，芯片推出了低碼流系列，雖然這樣一來(lái)可能前端的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是整個(gè)系統(tǒng)的成本存在優(yōu)勢(shì)，整個(gè)項(xiàng)目的成本優(yōu)勢(shì)就能下調(diào)20%~30%，符合客戶的需求，這樣就是降低整體項(xiàng)目的成本。

　　此外，有企業(yè)表示，在海外的一些細(xì)分市場(chǎng)也有較大的發(fā)展?jié)摿?，吳書福透露?ldquo;對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，主要以槍機(jī)鏡頭為主，未來(lái)我們的想法就是將槍機(jī)鏡頭發(fā)展得更為深入，比如說(shuō)現(xiàn)在做300萬(wàn)像素，那我們就把300萬(wàn)像素做得更全，覆蓋面更廣。”對(duì)于海外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他也認(rèn)為，企業(yè)需要根據(jù)不同的行業(yè)需求，做好各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)，拓展行業(yè)客戶，提高海外市場(chǎng)比例。

　　針對(duì)各個(gè)地區(qū)安防特點(diǎn)的不同，陳小葉認(rèn)為需要企業(yè)不斷地去認(rèn)知和學(xué)習(xí)，下半年會(huì)選擇去電子產(chǎn)品較為發(fā)達(dá)的韓國(guó)考察。

　　“下半年海曼針對(duì)海外市場(chǎng)，會(huì)按照之前制定的年度目標(biāo)去努力。對(duì)此，公司在銷售激勵(lì)方式上進(jìn)行了調(diào)整，舉行一些專業(yè)性培訓(xùn)，用80%的精力跟進(jìn)20%的客戶。”劉亞表示。