“自2000年成立以來(lái)，初期晶睿通訊走得比較孤獨(dú)，因?yàn)闆](méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)IP監(jiān)控，我們努力告訴全世界——影像朝數(shù)字化方向是趨勢(shì)，同時(shí)，我們投入了巨大心力用于教育市場(chǎng)?！本ьＭㄓ嵐煞萦邢薰緡?guó)際事業(yè)處亞太區(qū)品牌營(yíng)銷總監(jiān)羅亦鎧誠(chéng)摯地說(shuō)道。

　　2009年，全球高清監(jiān)控市場(chǎng)漸成規(guī)模，晶睿通訊憑借在全球發(fā)布的200萬(wàn)像素IP高清攝像機(jī)，迅速躋身全球IP監(jiān)控榜單的前列。在國(guó)內(nèi)，晶睿通訊與上海普賽頓緊密配合成功實(shí)施了鐵道部項(xiàng)目，并在醫(yī)療、教育、煙草等領(lǐng)域斬獲累累。這一階段是全球IP監(jiān)控快速成長(zhǎng)期，市場(chǎng)持續(xù)發(fā)酵，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)那么激烈。然而，很快高清監(jiān)控的世界大戰(zhàn)打起來(lái)，中國(guó)更是一個(gè)彌漫著硝煙味的戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)監(jiān)控廠商在技術(shù)、品牌形象方面飛快進(jìn)步，甚至在一些關(guān)鍵組件、核心技術(shù)方面越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)，部分廠商的高清監(jiān)控產(chǎn)品規(guī)格和整體質(zhì)量與國(guó)際品牌越來(lái)越接近。另一方面，中國(guó)作為全球安防的最大跳板，吸引了國(guó)際或知名或優(yōu)質(zhì)的品牌加大本地化力度，他們強(qiáng)化了本地化組織，產(chǎn)品推陳出新更快。海峽兩岸，隨著臺(tái)灣出口大陸關(guān)稅優(yōu)惠政策的完善，更多的臺(tái)灣安防制造商蠢蠢欲動(dòng)。面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)云變化，晶睿通訊2013年如何在多面競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)站一席之地?

　　變形、變形、變形!

　　晶睿通訊的IP高清監(jiān)控采取全球性戰(zhàn)略，產(chǎn)品廣泛用于五大洲，由此也更能體會(huì)到國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的與眾不同。羅亦鎧談到，“國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)很特殊——采用多層架構(gòu)，對(duì)數(shù)字化信息采集需求高，追求高技術(shù)、國(guó)標(biāo)化，很多友商對(duì)此感到納悶，晶睿通訊則非常理解客戶的需求，2006年一開(kāi)始以項(xiàng)目方式切入大陸市場(chǎng)，晶睿通訊就體驗(yàn)了一回‘高考'。”這是晶睿通訊與上海普賽頓合作的一個(gè)大型多級(jí)電子監(jiān)考的高考項(xiàng)目，一次實(shí)施了超過(guò)15000個(gè)點(diǎn)位，采用四級(jí)聯(lián)網(wǎng)， 2012年用戶開(kāi)始接受高清產(chǎn)品。

　　歐美市場(chǎng)的分工非常清晰，通過(guò)策略聯(lián)盟互相壯大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則一個(gè)公司身兼多個(gè)角色。羅亦鎧解釋，“在國(guó)外，晶睿通訊跟第三方軟件平臺(tái)商合作做策略聯(lián)盟，而在國(guó)內(nèi)某一天我們可能會(huì)變成平臺(tái)商。中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是一定要有平臺(tái)，掌握平臺(tái)就掌握一定的話語(yǔ)權(quán)，2009年下半年，我們決定自己做NVR、多級(jí)管理平臺(tái)。在界限不是那么清晰的時(shí)候，我們希望直接和集成商、客戶溝通，讓客戶可以意識(shí)到晶睿通訊能夠提供完整度最高的方案?！?/P>

　　他補(bǔ)充，“我們會(huì)慢慢變形、變形、變形，變成一個(gè)‘ONE STOP SHOP'的概念，提供一站式的方案，我們期許成為安防專家?！?/P>

　　實(shí)際上，晶睿通訊提供的不只是一個(gè)產(chǎn)品，而是一攬子解決客戶問(wèn)題和需求的技術(shù)。晶睿通訊200萬(wàn)像素產(chǎn)品得以在全球領(lǐng)域獲得占有率，正是因?yàn)橥度肓撕芏嘞到y(tǒng)化的考慮。這已經(jīng)不是一個(gè)百萬(wàn)產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)，從芯片層SoC方案，到產(chǎn)品層AAS技術(shù)、多碼流技術(shù)、截圖技術(shù)、e-PTZ技術(shù)等，全套技術(shù)衡量到了系統(tǒng)構(gòu)建規(guī)模和架構(gòu)支撐，考慮到了帶寬資源分配、存儲(chǔ)資源分配的問(wèn)題，這些正是高清應(yīng)用的最大瓶頸。

　　全球內(nèi)，晶睿通訊最大型的項(xiàng)目在中國(guó)，最復(fù)雜的項(xiàng)目在中國(guó)，最多的行業(yè)優(yōu)勢(shì)在中國(guó)，在這樣的前提下，晶睿通訊與上海普賽頓的合作更加緊密。兩者之間經(jīng)過(guò)眾多項(xiàng)目的磨合，已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn)和默契，從其客戶名單中，可以看到不僅是臺(tái)商企業(yè)，還有外企、國(guó)企，以及教育、電力、醫(yī)療、煙草、監(jiān)獄領(lǐng)域的大客戶。

　　“晶睿通訊和上海普賽頓之間形成了不錯(cuò)的互動(dòng)模式。晶睿通訊所作的策略調(diào)整我們都會(huì)想辦法實(shí)現(xiàn)到上海普賽頓，在臺(tái)灣成立項(xiàng)目資源部，上海普賽頓成立售前支持部。在項(xiàng)目市場(chǎng)，上海普賽頓是先行者，晶睿通訊則需要向上海普賽頓學(xué)習(xí)怎么調(diào)整才能更迅速滿足客戶需求。我們的理念是相通的——誠(chéng)信、關(guān)懷、創(chuàng)新，所有上海普賽頓人對(duì)外都要具備晶睿通訊人的風(fēng)范，有形無(wú)形，我們互相學(xué)習(xí)和影響。”羅亦鎧表示。

　　目前晶睿通訊在重點(diǎn)推行一項(xiàng)工作——VWA。VWA意喻晶睿通訊戰(zhàn)士，從晶睿通訊銷售人員到代理商銷售人員，都會(huì)變成晶睿通訊戰(zhàn)士，他不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，還要懂網(wǎng)絡(luò)、光學(xué)、存儲(chǔ)知識(shí)等。這是晶睿通訊在五大洲的統(tǒng)一要求，每年對(duì)此進(jìn)行考核，包括代理商也需要通過(guò)認(rèn)證考核才能進(jìn)行下一年度的工作。通過(guò)點(diǎn)擊晶睿通訊全球官網(wǎng)，進(jìn)入識(shí)別系統(tǒng)，可以看到每一位晶睿通訊戰(zhàn)士的簡(jiǎn)歷、照片，由此也建成晶睿通訊全球性的講師資源庫(kù)。不管是售前人員，還是銷售人員，都需要將完整的技術(shù)解決方案提供給客戶、SI。這是晶睿通訊引導(dǎo)IP高清市場(chǎng)的最大投入體現(xiàn)，為了讓合作伙伴獲得更多IP專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練，晶睿通訊針對(duì)SI推行了VEC認(rèn)證計(jì)劃。眼下，SI能否在IP高清市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞，必須配備相應(yīng)的銷售和技術(shù)實(shí)力。

　　從實(shí)驗(yàn)室中走出去

　　晶睿通訊的核心成員來(lái)自于多媒體智能芯片影像實(shí)驗(yàn)室，包括羅亦鎧在內(nèi)，對(duì)技術(shù)有著獨(dú)特的嗅覺(jué)與熱衷?！拔覀兠磕甓加屑夹g(shù)創(chuàng)新得獎(jiǎng)，而為了防止陷入盲目的技術(shù)比拼中，老總常提醒——做有用的東西，而不是做新的東西?！绷_亦鎧表示。

　　市場(chǎng)趨向客戶市場(chǎng)。就連IBM華生實(shí)驗(yàn)室中的諾貝爾獎(jiǎng)得主，一改過(guò)去關(guān)在房間里，從不和客戶接觸的習(xí)慣，走出屋子。晶睿通訊2010年建立了前瞻技術(shù)中心?！八麄冦@研新技術(shù)，但是必須常常跟銷售外出，看看市場(chǎng)上有什么樣的需求。如果他們不去見(jiàn)客戶，往往認(rèn)為自己是專業(yè)領(lǐng)域的一把手，而實(shí)際上客戶的一個(gè)問(wèn)題就能考倒他?！绷_亦鎧強(qiáng)調(diào)。

　　晶睿通訊要求研發(fā)工程師走出去，他們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中大受啟發(fā)。某交通客戶曾向晶睿通訊一位工程師提出快門(mén)設(shè)置150或180的建議，讓這位工程師好奇的是，理論上快門(mén)設(shè)置是成倍跳，比如從120到240到480等?？蛻舴磫?wèn)他：我給你一個(gè)場(chǎng)景，夜間車輛時(shí)速60，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況?工程師恍然大悟：120的快門(mén)下畫(huà)面可能出現(xiàn)拖影，240則可能會(huì)過(guò)度曝光。

　　這樣的小故事在晶睿通訊研發(fā)部喜聞樂(lè)見(jiàn)。羅亦鎧強(qiáng)調(diào)，“我們盡量不要做自以為的前瞻，終究要回歸市場(chǎng)應(yīng)用?！本ьＭㄓ嵶灾鏖_(kāi)發(fā)的Panoramic全景PTZ產(chǎn)品獲得了GIT SECURITY Award 2013大獎(jiǎng)，在CCTV種類排名第二。其實(shí)這款產(chǎn)品并沒(méi)有采用多么高超的新技術(shù)，它由快球+魚(yú)眼構(gòu)成。310萬(wàn)像素的魚(yú)眼負(fù)責(zé)全面性的監(jiān)控區(qū)域覆蓋，在魚(yú)眼上找到正確的點(diǎn)位后，通過(guò)快球快速跟蹤，看清可疑對(duì)象的細(xì)節(jié)，達(dá)到1080P效果，所有動(dòng)作瞬間秒殺。他補(bǔ)充，“很多技術(shù)不是最新的，但放在一起創(chuàng)造了新應(yīng)用，新技術(shù)應(yīng)該包含市場(chǎng)需要的最新應(yīng)用?！?/P>

　　不做無(wú)用的產(chǎn)品，晶睿通訊這一研發(fā)理念根深蒂固，研發(fā)人員常常要抬頭看看外面的世界需要什么。

　　晶睿通訊50%以上員工是技術(shù)研發(fā)人員，對(duì)晶睿通訊的客戶溝通更有加分效果?！拔乙彩茄邪l(fā)工程師出身，2008年轉(zhuǎn)到銷售部，這讓我跟客戶溝通更有話題，更容易理解需求。我對(duì)待客戶，更希望從他身上學(xué)習(xí)，為何這么用產(chǎn)品，需求為何，這些比銷售出產(chǎn)品更寶貴。我甚至建議客戶，實(shí)現(xiàn)某些需求并不需要太好的產(chǎn)品、功能實(shí)現(xiàn)。有的客戶覺(jué)得不可思議，但有了實(shí)事求是的基礎(chǔ)，更容易與客戶建立深厚的關(guān)系。”羅亦鎧表示。

　　為國(guó)際大廠代工的經(jīng)驗(yàn)，讓晶睿通訊深刻地看清產(chǎn)品與商品的差別。如何讓客戶接受它，包括外觀、使用到布線再到平臺(tái)、顯示等方面，而不是做出單一產(chǎn)品而已。“它給我們的震撼教育是，要把產(chǎn)品做成蘋(píng)果一樣。我們做的不是產(chǎn)品，而是可以創(chuàng)造需求、符合需求的商品。我們從消費(fèi)者本位思考，投入很多資源用于對(duì)消費(fèi)者本位需求的研究?！绷_亦鎧再次強(qiáng)調(diào)。

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　　共贏架設(shè)于質(zhì)量之上

　　在a&s 2012臺(tái)北展最佳HD攝像機(jī)大賽上，晶睿通訊再度獲獎(jiǎng)——500萬(wàn)像素IP8172槍型網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的表現(xiàn)獲得國(guó)際買(mǎi)主與采購(gòu)專家顧問(wèn)群的認(rèn)可，再次印證晶睿通訊面向全球提供最好產(chǎn)品的理念。

　　“SI常開(kāi)玩笑：晶睿通訊的產(chǎn)品五年不壞要怎么賺錢(qián)。我們強(qiáng)調(diào)安防系統(tǒng)24小時(shí)不間斷運(yùn)作，質(zhì)量一定要，這是客戶在面臨壓力時(shí)仍然選擇晶睿通訊的原因?！绷_亦鎧說(shuō)道。

　　與大規(guī)模制造的消費(fèi)類電子產(chǎn)品不同，安防產(chǎn)品的特殊之處是少量多樣，其有豐富的產(chǎn)品類型如球機(jī)、槍機(jī)、半球、紅外產(chǎn)品等，而且一些產(chǎn)品量不大但有定制化生產(chǎn)的需求?；诖耍ьＭㄓ嵲谏a(chǎn)制造方面堅(jiān)持不能把產(chǎn)品放在視線以外的地方生產(chǎn)。“面對(duì)很多友商都在強(qiáng)化本地制造生產(chǎn)，客戶常常問(wèn)我們?yōu)楹尾粊?lái)中國(guó)設(shè)廠?明明很多部件在大陸生產(chǎn)，為何要運(yùn)回臺(tái)灣?而且臺(tái)灣人力成本更高!原因正是安防產(chǎn)品獨(dú)特的生產(chǎn)模式，換線SOP流程全換，甚至連站臺(tái)都要重新設(shè)計(jì)。在沒(méi)有產(chǎn)品規(guī)模化的基礎(chǔ)上，我們堅(jiān)持留在臺(tái)灣生產(chǎn)。”羅亦鎧表示。晶睿通訊臺(tái)灣工廠每年投入幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)在QC上，以此確保關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)質(zhì)量的掌控。

　　早期與通訊運(yùn)營(yíng)商合作，以及為國(guó)際大廠代工的經(jīng)歷，讓晶睿通訊積累了世界級(jí)水平的質(zhì)量觀。作為世界大廠的代工廠，必須完成很多符合性測(cè)試，獲取國(guó)際認(rèn)可的質(zhì)量認(rèn)證如TL9000、IECQ HSPM QC080000。后者更是德國(guó)嚴(yán)苛的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至連臺(tái)灣的高科技工廠都不見(jiàn)得可以拿到此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，而晶睿通訊在2008年就摘取。另外，晶睿通訊還可以提供多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)可的自測(cè)報(bào)告。自測(cè)報(bào)告通常需要很多第三方的認(rèn)證做配合，達(dá)到國(guó)際認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)，而且每一兩年都要重新做一些符合性的測(cè)試。

　　實(shí)驗(yàn)室中效果不錯(cuò)的產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境下未必能表現(xiàn)如一。晶睿通訊在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就考慮到了產(chǎn)品的生命周期，以及對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。“中國(guó)的很多需求是獨(dú)特的。每次聽(tīng)到客戶提到哪里有特殊現(xiàn)象，我們的工程師反而更雀躍‘帶我去看，帶我去看'?！绷_亦鎧談及次，縱使已經(jīng)轉(zhuǎn)行做銷售多年，對(duì)新事物的癡迷依然躍然于臉上。比如在北方部分時(shí)節(jié)陽(yáng)光直曬、有沙塵暴，空氣質(zhì)量不太好，晶睿通訊針對(duì)攝像機(jī)做了獨(dú)特的設(shè)計(jì)——斜切式設(shè)計(jì)，可以避免陽(yáng)光直射，避免出現(xiàn)反射現(xiàn)象，同時(shí)還可以避免大量灰塵附著，讓百分之七八十的畫(huà)面可以保持干凈。

　　對(duì)質(zhì)量嚴(yán)苛的原則之下，晶睿通訊在上海普賽頓成了全球唯二的維修中心，縱使無(wú)法做到在國(guó)內(nèi)及時(shí)替換產(chǎn)品服務(wù)，在保修與維護(hù)的效率也已經(jīng)有更好的改善。

　　向上攻堅(jiān)、向下拓展

　　新技術(shù)源自應(yīng)用，又不失創(chuàng)意，晶睿通訊的這種靈敏還投映在其銷售管道策略上。2013年，晶睿通訊著手進(jìn)行“向上攻堅(jiān)、向下拓展”的調(diào)整策略。

　　對(duì)于很多安防廠商來(lái)說(shuō)，在執(zhí)行一項(xiàng)新的銷售策略時(shí)，可能缺少一個(gè)強(qiáng)有力的敲門(mén)磚產(chǎn)品，或當(dāng)手頭上有一個(gè)好產(chǎn)品的時(shí)候卻找不到用武之地。晶睿通訊的特點(diǎn)在于，一旦鎖定某一個(gè)需求，從芯片層開(kāi)始設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品研發(fā)層開(kāi)始設(shè)計(jì)一攬子技術(shù)解決方案，結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行各個(gè)擊破。這種靈活與專注使得晶睿通訊與上海普賽頓在過(guò)去幾年合作中獲得了亮眼的成績(jī)，晶睿通訊在大陸市場(chǎng)獲得了每年翻倍的成長(zhǎng)。

　　基于此，晶睿通訊一方面厚實(shí)高階SUPREME系列產(chǎn)品陣容，針對(duì)特殊場(chǎng)所的獨(dú)特規(guī)格，在實(shí)用性上做突破，給客戶帶來(lái)獨(dú)特的功能體驗(yàn)，以此作為利器去攻堅(jiān)特殊行業(yè);另一方面，憑借既有且持續(xù)發(fā)展的Value和Commercial系列產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立渠道合作體系，向下拓展零售、家居類市場(chǎng)，與來(lái)自安防、家居、零售領(lǐng)域的平臺(tái)合作。

　　“過(guò)去上海普賽頓是不斷地打單、打項(xiàng)目、設(shè)計(jì)規(guī)劃，現(xiàn)在我們希望能夠往下拓展，鎖定行業(yè)做推廣，將產(chǎn)品套裝設(shè)計(jì)好，整合到他的平臺(tái)上。這個(gè)過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)‘設(shè)計(jì)'，跟他的平臺(tái)深度關(guān)聯(lián)，如此一來(lái)，他或者他的客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)的一體性。我們希望能夠創(chuàng)造需求，而不是純粹的代理、給價(jià)格而已。”羅亦鎧解釋。

　　針對(duì)渠道市場(chǎng)，晶睿通訊認(rèn)為“你、我、客戶”三贏很重要，做服務(wù)的提供好的服務(wù)，做質(zhì)量的提供優(yōu)異的品質(zhì)，找到“對(duì)味”的合作伙伴，由他做推廣，成為他實(shí)施項(xiàng)目的合作方之一。“針對(duì)這部分市場(chǎng)，晶睿通訊不會(huì)全拼價(jià)格，同時(shí)提供的一定是整體建置的概念，這讓我們不會(huì)被客戶在價(jià)格上問(wèn)倒。”他補(bǔ)充。

　　技術(shù)在晶睿通訊更可以化利器為“繞指柔”。在連鎖店，最需要中央管理，柜臺(tái)管理問(wèn)題最多，安防技術(shù)可以變成客戶的管理手段。在零售店，客戶原先用4只攝像機(jī)，現(xiàn)在可用1只魚(yú)眼，甚至無(wú)需軟件，簡(jiǎn)化了系統(tǒng)與投資?！拔覀?cè)诿绹?guó)某連鎖店實(shí)施了超過(guò)5000只魚(yú)眼，中心點(diǎn)裝魚(yú)眼，其他點(diǎn)位輔助性加裝。過(guò)去一個(gè)店可能要8、16只攝像機(jī)，現(xiàn)在不到5只?！绷_亦鎧舉例。

　　在零售、連鎖市場(chǎng)，晶睿通訊對(duì)渠道布建并不陌生。2003年晶睿通訊第一支MPEG-4旋轉(zhuǎn)式網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)正是消費(fèi)類產(chǎn)品;同年開(kāi)始，晶睿通訊在全球累計(jì)與超過(guò)18家通訊運(yùn)營(yíng)商合作;而且，在技術(shù)方面晶睿通訊早有準(zhǔn)備。羅亦鎧解釋，“晶睿通訊本身以及旗下子公司有‘云'的經(jīng)驗(yàn)積累?？蛻舨恍枰鎯?chǔ)或其它設(shè)備，只要把網(wǎng)絡(luò)架好、把前端裝好，2010年我們成功與美國(guó)第二大保全服務(wù)商合作，創(chuàng)下超過(guò)12萬(wàn)臺(tái)的銷售記錄?！?/P>

　　堅(jiān)持第101次機(jī)會(huì)

　　不一樣的起點(diǎn)、不一樣的路線，也許碰壁100次，但依然有第101次的機(jī)會(huì)。

　　“整個(gè)市場(chǎng)需要你去深度認(rèn)識(shí)，我慶幸從項(xiàng)目開(kāi)始，但這條路也是辛苦的，這個(gè)過(guò)程中我們可能會(huì)被拒絕100次，然而，無(wú)形中我們也得到了客戶的肯定和信賴。當(dāng)然，我們不能等待，晶睿通訊已經(jīng)獲得了階段性的成熟，接下來(lái)需要更積極的營(yíng)銷投入，包括各地辦事處的建設(shè)?！绷_亦鎧談到。

　　2013是晶睿通訊的拓展年，IP高清的替代效益將放大，誰(shuí)能夠搶占橋頭堡?在平安城市、智能交通這樣眾目覬覦的大市場(chǎng)之外，晶睿通訊看到更多可見(jiàn)的IP高清領(lǐng)域，正在以新技術(shù)、新應(yīng)用、新概念迅速導(dǎo)入市場(chǎng)?！安粫?huì)像過(guò)去一樣難了，怎么跟客戶保持良好關(guān)系，怎么在市場(chǎng)滾動(dòng)中積累更實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，這是我們需要經(jīng)歷的?！绷_亦鎧表示。

　　狄更斯的《雙城記》是現(xiàn)在的最佳注解：它是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。它是一個(gè)最光明的時(shí)代，也是一個(gè)最黑暗的時(shí)代。很多人認(rèn)為“它”成長(zhǎng)力度巨大、市場(chǎng)規(guī)模龐大，很多企業(yè)來(lái)來(lái)去去，然而，誰(shuí)又能堅(jiān)守到最后?

　　羅亦鎧眼中的晶睿通訊，沒(méi)有最后，只有每一次面對(duì)挑戰(zhàn)的靈活飛躍。