在當(dāng)今系統(tǒng)集成領(lǐng)域，行業(yè)整體利潤(rùn)下滑已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)業(yè)內(nèi)專家統(tǒng)計(jì)，系統(tǒng)集成商從上世紀(jì)90年代的3%到40%之間的利潤(rùn)急轉(zhuǎn)直下，如今一些系統(tǒng)集成公司工程性項(xiàng)目的利潤(rùn)甚至不到10%。加之市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)集成商數(shù)量眾多、品牌集中度極低，產(chǎn)品價(jià)格日趨透明，工程商依靠單一的硬件或軟件安裝組合已經(jīng)難以獲得較好的利潤(rùn)。在這樣的市場(chǎng)情況下，系統(tǒng)集成企業(yè)如何尋求突破，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?

　　明確市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

　　在系統(tǒng)集成行業(yè)，由于市場(chǎng)門檻并不高，系統(tǒng)集成企業(yè)眾多，尤其是中小企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，能夠提供高附加值的服務(wù)較少，許多系統(tǒng)集成商面對(duì)這樣的行業(yè)壓力，只有開(kāi)始轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路——瞄準(zhǔn)自身所擅長(zhǎng)或認(rèn)為有發(fā)展前景的行業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重新定義，調(diào)整業(yè)務(wù)定位或進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　在系統(tǒng)集成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，集成商首先要有清晰的定位，在發(fā)展過(guò)程中“做自己”，堅(jiān)定地執(zhí)行企業(yè)作出的市場(chǎng)定位決策，更加深入到目標(biāo)市場(chǎng)中去，深挖客戶需求，提供向?qū)?yīng)的產(chǎn)品，以及咨詢、業(yè)務(wù)整合等高附加值服務(wù)，可以形成一定的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。

　　“公司的定位是服務(wù)于對(duì)安防系統(tǒng)及服務(wù)有較高需求的企業(yè)，為他們提供全面的安防解決方案。所以公司的目標(biāo)客戶群體一直都是走在全球發(fā)展的最前沿，對(duì)于外界的干擾有一定的抵御能力,在近幾年的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中發(fā)展穩(wěn)健。”ICD Security Solutions大中華區(qū)總經(jīng)理王超臻提到，“當(dāng)企業(yè)走向全球化和規(guī)?；卜老到y(tǒng)的管理和升級(jí)就會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，客戶對(duì)安防系統(tǒng)的需求是保持上升趨勢(shì)的，整個(gè)安防市場(chǎng)仍然是保持持續(xù)增長(zhǎng)的。”

　　關(guān)注社會(huì)發(fā)展新趨勢(shì)，也不失為一種尋找新行業(yè)市場(chǎng)的好方法。在建設(shè)節(jié)約型社會(huì)、關(guān)注節(jié)能環(huán)保的新形勢(shì)下，綠色、節(jié)能、環(huán)保是當(dāng)今的主題。

　　深圳達(dá)實(shí)智能股份有限公司副總裁呂楓說(shuō)道：“我們公司根據(jù)目前社會(huì)倡導(dǎo)的綠色建筑的需求，在以往定制智能化服務(wù)的基礎(chǔ)上提出了‘可持續(xù)發(fā)展智能化解決方案’，以創(chuàng)新的合同能源管理業(yè)務(wù)模式，為用戶提供建筑節(jié)能服務(wù)，以提高解決方案的競(jìng)爭(zhēng)能力。”除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以外，還會(huì)通過(guò)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)，提供差異化服務(wù)來(lái)提高盈利。

　　高附加值服務(wù)是盈利新途徑

　　過(guò)去集成商在中國(guó)市場(chǎng)上采購(gòu)一些新的技術(shù)及設(shè)備可存在一定的銷售差價(jià)，能為集成商帶來(lái)一定的利潤(rùn)，隨著一些國(guó)際品牌設(shè)備生產(chǎn)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，采購(gòu)價(jià)格也越來(lái)越透明，對(duì)集成商而言這一部分利潤(rùn)亦越來(lái)越低。達(dá)實(shí)智能副總裁呂楓說(shuō)道：“集成商的利潤(rùn)更多的獲益于高附加值的服務(wù)，這些高附加值的服務(wù)包括售前的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，以及項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的軟件二次開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)整體調(diào)試、后期運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)等。”

　　好的服務(wù)可以讓客戶的投資物超所值，投資回報(bào)率讓客戶愿意繼續(xù)為自己的需求投資。

　　ICD Security Solutions大中華區(qū)總經(jīng)理王超臻說(shuō)：“我們的服務(wù)理念是提供以客戶為中心的服務(wù)，我們的目標(biāo)是讓客戶每一次的服務(wù)體驗(yàn)都能超過(guò)他們自己的期望，客戶不需要花費(fèi)更多精力，只要付出合理的成本就可以滿足自身的安防需求以及未來(lái)的安防規(guī)劃，這是何樂(lè)而不為的事情。” 在合理價(jià)格范圍內(nèi)提供超值服務(wù)，以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，贏得回報(bào)。

　　吸納認(rèn)同企業(yè)文化的人才至關(guān)重要

　　在任何行業(yè)，企業(yè)不分大小，要盈利要去占有市場(chǎng)，不光是要依靠企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)策略，能夠無(wú)限放大企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)的人才已成為最關(guān)鍵的一部分。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)其實(shí)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人盡其才，才盡其用，企業(yè)勢(shì)必會(huì)發(fā)展興旺，盈利也會(huì)得到不斷地提高。系統(tǒng)集成行業(yè)的企業(yè)也不例外，在系統(tǒng)集成商進(jìn)入“微利時(shí)代”之后，吸納行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才來(lái)凸顯企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值變得尤為重要。特別是目前系統(tǒng)集成行業(yè)內(nèi)可流動(dòng)的優(yōu)秀人秀才并不多，高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人員是正處于高速成長(zhǎng)時(shí)期的企業(yè)所迫切需求的。[nextpage]

　　獲得人才已經(jīng)不是單一性的指標(biāo)，而是在獲得什么樣的人才。在這個(gè)企業(yè)文化凸顯企業(yè)特色的時(shí)代，不同企業(yè)的核心價(jià)值觀和各種管理制度等都會(huì)存在差異，不同發(fā)展階段的企業(yè)所需要的人才也會(huì)不同，初創(chuàng)期公司與高速發(fā)展期的公司、成熟期公司的需求皆不同。“當(dāng)公司有好的愿景，好的規(guī)劃，好的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，都需要“人才”來(lái)?yè)?dān)當(dāng)和實(shí)現(xiàn)，否則就是紙上談兵，而且這樣的人才是需要符合和理解企業(yè)文化的，與企業(yè)擁有同樣的目標(biāo)，這樣才能夠有效的執(zhí)行企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，而不是背道而馳。” ICD Security Solutions王超臻說(shuō)道。同樣是擁有相同實(shí)力的人才，企業(yè)傾向于任用那些理解并認(rèn)同自己企業(yè)文化的人才，以塑造、完善更加有力的企業(yè)形象與品牌，從而成為在市場(chǎng)上獲利的利器。

　　招賢納士、不斷汲取符合和理解企業(yè)文化的外部?jī)?yōu)秀人才是一個(gè)捷徑，而結(jié)合企業(yè)自身的用人需求與個(gè)人的特質(zhì)，建立自己的人才培養(yǎng)機(jī)制也是另一條可行的路。ICD Security Solutions王超臻提到：“我們經(jīng)歷了一個(gè)“有好的計(jì)劃而沒(méi)有足夠的人才來(lái)實(shí)施的”困難期后，認(rèn)識(shí)到培育人才是企業(yè)的基礎(chǔ)，開(kāi)始大力投資人力資源工作?，F(xiàn)在我們已經(jīng)擁有了自己的ICD‘大學(xué)’，開(kāi)設(shè)了涵蓋銷售、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、技術(shù)、客戶管理、運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)、人力資源管理等多樣化課程，以滿足不同部門不同人員的需求。”

　　另外，對(duì)于那些把觸角延伸到跨區(qū)域甚至國(guó)外市場(chǎng),以賺取利潤(rùn)的集成商巨頭而言，更加需要考慮到收購(gòu)、兼并之后的企業(yè)文化差異對(duì)原有人才帶來(lái)的影響。如果重組后的兩家企業(yè)文化差異過(guò)大，則會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間與精力在企業(yè)文化上進(jìn)行調(diào)和，給收購(gòu)方/并購(gòu)方帶來(lái)不僅僅是金錢上的嚴(yán)重?fù)p失。假若這種矛盾不可調(diào)和，也極有可能會(huì)導(dǎo)致收購(gòu)失敗、甚至使并購(gòu)方喪失對(duì)進(jìn)入某一市場(chǎng)的壯志雄心，更何談獲得更多的利潤(rùn)。因此，在面對(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、兼并收購(gòu)或加盟的情況下，首要考慮的問(wèn)題不是出價(jià)多少，更多的要考慮企業(yè)之間在精神層、制度層、行為層與物質(zhì)層方面不同程度上的差異，是否可以在可承受范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)和、統(tǒng)一。

　　樹(shù)立品牌形象是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之道

　　良好的品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心就是打造品牌形象。如果說(shuō)企業(yè)文化是從內(nèi)部塑造一個(gè)企業(yè)，那么品牌形象就是從外部競(jìng)爭(zhēng)中凸顯企業(yè)的價(jià)值。不同的品牌形象實(shí)質(zhì)上意味著不同的產(chǎn)品或差異化的服務(wù)，以及不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，不斷提升作為集成商的資質(zhì)也是提升企業(yè)自身品質(zhì)的途徑之一。廣州番禺區(qū)保安服務(wù)公司項(xiàng)目經(jīng)理李賢紅說(shuō)道：“集成商要一直不斷努力爭(zhēng)取到更高一級(jí)的資質(zhì)，讓企業(yè)能夠有更加廣泛的市場(chǎng)，有足夠的資本參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)和聘用的形式，不斷提高員工整體業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力也相當(dāng)重要。”企業(yè)自身品質(zhì)不斷提升，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)上升到一個(gè)新的臺(tái)階，便有助于更好地樹(shù)立品牌形象。

　　任何品牌的形象最終是要影響社會(huì)公眾的選擇，而集成商的品牌形象則是從項(xiàng)目工程、用戶滿意度、口碑等方面去建立，如典型示范項(xiàng)目的觀摩與學(xué)習(xí)在無(wú)形當(dāng)中就會(huì)對(duì)有需求的潛在用戶形成一種品牌印象，而集成商的品牌形象此時(shí)就會(huì)悄然形成。

　　在系統(tǒng)集成行業(yè)中，許多項(xiàng)目都涉及到成千上萬(wàn)人的人身安全問(wèn)題，如高鐵、機(jī)場(chǎng)等重要民用基礎(chǔ)設(shè)施，這要求集成商除了要具有實(shí)力，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感。王超臻說(shuō)道：“我們認(rèn)為最重要的競(jìng)爭(zhēng)力不只是在于公司的規(guī)模、資金、價(jià)格，最重要的是企業(yè)如何看待社會(huì)責(zé)任感、企業(yè)責(zé)任感和個(gè)人責(zé)任感!”

　　特別是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的刺激下，越來(lái)越多的供應(yīng)商、集成商涌入安防行業(yè)，似乎都想用價(jià)格吸引客戶的注意力，但其實(shí)比價(jià)格更重要的是企業(yè)自身的誠(chéng)信度!項(xiàng)目工程是否按量按質(zhì)按時(shí)竣工;用戶需要維保服務(wù)時(shí)是否按照協(xié)議所說(shuō)能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)回復(fù)、解決問(wèn)題;承諾可以使用三年的高清攝像機(jī)是否可以如期完成它的使命……

　　這些都是集成商企業(yè)責(zé)任感的體現(xiàn)，由此而成為值得用戶信賴和依靠的集成商，這本身就是訴求責(zé)任感的品牌形象。而在未來(lái)系統(tǒng)集成行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)論系統(tǒng)集成市場(chǎng)如何風(fēng)起云涌，擁有這種凸顯自身獨(dú)特價(jià)值的‘品牌集成商’形象，必然能在安防利潤(rùn)的這塊大蛋糕上割分不少;而在面對(duì)全球安防企業(yè)收購(gòu)、兼并風(fēng)潮，也是屹立不倒的根基。