增長重心向三四線城市轉移

　　在中國，我們所說的一線城市一般是指北上廣深這四座城市。而二線城市主要指的是在當地區(qū)域有廣泛影響力的城市如杭州、武漢、重慶、沈陽、西安等。其他經濟不太發(fā)達的省會城市和發(fā)達地區(qū)的地級市如長沙、南昌、蘇州等可以稱為三線城市，其他地級市一般就是安防行業(yè)人口中的四線或者五線城市。

　　從改革開放之后，一二線城市得到了國家政策的大力支持，社會經濟快速發(fā)展，城市相關配套設施建設也相應處于領先地位。而近年來奧運、世博、亞運、大運等一些大型活動的舉辦更是帶動了相關城市以及鄰近城市安防體系的進一步完善，各種因素下一二城市的安防市場已進入一個相對飽和的狀態(tài)，近年來，一線城市和部分二線城市的安防工程建設趨于平穩(wěn)，多以改造、增設為主，同時安防品牌之間的競爭也日趨激烈，各個安防廠商都將開始尋找新興安防市場。

　　在“十二五規(guī)劃”中，國家政策導向也在逐步轉向三四線城市，各種利好經濟政策相繼出臺，三四線城市的城鎮(zhèn)化改造也在高速進行，各種基礎設施的建設，聯通了一二線和三四線城市，使得彼此之間的信息交流更加便利，三四線城市開始接受一二線城市對安防的觀念并開始大規(guī)模的投入。三四線城市的安防市場開始萌芽成長起來，而作為廠家來說，商機在哪，必然朝哪走。

　　開拓市場：觀念轉變先行

　　過去在三四線安防市場，很多觀念并沒有普及到當地用戶，對新技術的接受程度也沒有一二線城市快。廠商在進入三四線安防市場時，新觀念的宣傳就十分重要。隨著更多安防廠商對三四線城市的關注，越來越多的品牌宣傳和技術交流，使得當地用戶更愿意去接受新的產品和觀念，使他們意識到不能選擇僅僅滿足最基本的要求的產品，應該需求更高效地解決實際問題的好品質、好品牌的產品。

　　相對一二線城市來言，三四線城市的經濟承受能力無法與之比較，以及其所處環(huán)境與其所處的技術知識層面的制約，對于三四線城市來說，之前最主要的要求就是性價比。品牌對于這一方用戶來說，沒有太大的決定性作用，其次性能也并不一定有決定性作用，他們大多只是需要一些價格實惠的產品，能夠滿足基本的要求即可。而對于如何正確利用安防產品正確的實現滿足他們的需求，優(yōu)化他們的安防體系，達到更高的利益，相對來說并不是主要的考慮因素。因而三四線城市本地的品牌在這一方市場原先占據大部分的份額。

　　然而隨著三四線城市安防市場發(fā)展的趨勢，越來越多的廠家把視線投向這一方市場并開始進軍，潛移默化之下，這一塊區(qū)域的用戶的視野會慢慢打開，開始更樂意去接受新的產品新的技術，而非僅僅關注價格，同時社會經濟的發(fā)展，及國家投入方向的傾向改變，也使得他們相較之前有較高的承受能力，可以把關注重心轉向產品的性價比，就是品牌和性能與價格之間的關系。三四線城市開始意識到，品牌意味著什么，比如說服務，很多用戶已經明顯感覺到不同的品牌所帶來的不同的服務理念，服務的響應速度。同時“品牌貨”更長時間的質保期、更好的產品延展性，這些品牌背后的價值正在逐步被三四線城市所接受，同時這種高附加值的產品會讓當地合作伙伴得到更高的利潤，使他們更有動力。

　　當然由于各個地區(qū)經濟發(fā)展不平衡，如沿海的三四線城市，經濟承受能力可能相當于內部的二線。同時內部也有一些特別的地方，有國家的投入發(fā)展，如銀行、交通、監(jiān)獄、醫(yī)院;有地方的經濟帶動，如地方的能源業(yè)、旅游業(yè)。其經濟接受度會接近東部，高于西部平均水平。對于產品性價比的關注點也不盡相同，如果企業(yè)要開發(fā)這些市場，需要做長期的規(guī)劃，通過自己的理念，慢慢引導客戶，是他更理智的做出決策。

　　如何開拓三四線城市市場?

　　推出針對性產品

　　即便三四線城市的用戶已經逐漸把關注點轉向產品的性價比，但價格對其而言仍是其主要考慮因素。但外資廠家經過多年的發(fā)展，正逐步本地化，不斷的進行資源的整合，越來越多的外資企業(yè)把生產、研發(fā)、制造、采購機構全部轉移到中國，尋求由本土資源服務本土業(yè)務的經營方式，從而相應的縮小了在成本上的差別。同時，霍尼韋爾安防集團也建立了一條專門的產品線去覆蓋三四線城市，為用戶提供更高性價比的、更針對當地安防市場需求的產品和解決方案，幫助用戶解決他們真正的問題。

　　尋求區(qū)域合作伙伴

　　在三四線城市，越往下小的城市，地方觀念會越強，對于外資企業(yè)來說，廠家很難通過自己的人員直接去開拓市場，而是需要有當地基礎資源和人脈關系的合作伙伴來幫助廠家一起開拓市場，將廠家的產品信息、技術概念更快速的為更多的用戶所知悉。在找到區(qū)域合作伙伴之后，廠家還需思考如何與他們進行理念上的溝通，達到互相理解，在不同的經營管理觀點中尋找一個平衡，達成結實的合作基礎。

　　從2011年初霍尼韋爾開始進駐三四線城市市場，預計到明年，都是著重在尋找區(qū)域合作伙伴，鋪陳銷售渠道的開拓期。之后，所面臨的挑戰(zhàn)之一則是如何管理運營整個渠道，特別是區(qū)域間自身的經營，以及跨城市、跨省份區(qū)域間的保護、配合、合作，使渠道操作更為高效。

　　霍尼韋爾安防集團也將不斷整合自身的資源，以廠家的資源優(yōu)勢來支持合作伙伴的發(fā)展。為產品提供更長的質保期，建立更快速的售后服務體系，進一步完善產品線，并將其他國家或者其他地區(qū)的一些管理經驗及資源分享于國內的業(yè)務中，從各個方面提高產品的附加值。加強霍尼韋爾安防集團加強及其合作伙伴在三四線城市市場中的業(yè)務能力。