在中國市場，原三星電子監(jiān)控?zé)o論是品牌知名度還是市場份額，都毋庸置疑位居前列。而三星泰科光電子己有33年經(jīng)驗，是光學(xué)和精密儀器事業(yè)領(lǐng)域的韓國著名企業(yè)，在韓國也是CCTV生產(chǎn)及銷售規(guī)模最大的公司，獨自開發(fā)了消除映像噪點的SSNR芯片、多用途W(wǎng)-V數(shù)字芯片、高畫質(zhì)寬動態(tài)SV-V數(shù)字芯片以及DVR、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。強強整合，將對中國安防市場產(chǎn)生怎樣的影響呢?整合之后的全新“三星(SAMSUNG)安防”品牌，又將展現(xiàn)怎樣一番作為呢?

　　這一次，聚光燈又一次打向久違的尹昌洙先生——現(xiàn)任三星泰科光電子有限公司中國區(qū)銷售總裁!

　　尹昌洙，何許人?這個名字對于很多老安防來說，也許不會陌生。讓我們再來近距離了解他：

　　1987年，進入三星電子，任攝像機設(shè)計工程師

　　2001年，正式接管三星電子在中國的CCTV事業(yè)，提出必須將監(jiān)控產(chǎn)品國產(chǎn)化

　　2002年，率領(lǐng)三星電子正式與偉昊簽定中國總代理協(xié)議，將三星電子CCTV產(chǎn)品的銷售本地化

　　2003年，長駐中國，向總部要求推出低照度、寬動態(tài)攝像機產(chǎn)品計劃，打開攝像機市場局面

　　2008年，任期滿之后回到韓國

　　2010年，三星電子視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)并入三星泰科之后，再度來到中國執(zhí)掌帥印

　　親身經(jīng)歷過原三星電子監(jiān)控品牌披荊斬棘、搶占市場至高峰的劉彤——現(xiàn)任天津三星泰科光電子有限公司銷售總監(jiān)，深有感慨地告訴我們，“尹昌洙來中國是從零開始建立起原三星電子CCTV安防事業(yè)。他對三星安防在中國的貢獻很大。無論是產(chǎn)品體系的確認，還是流通體系、營銷模式的建立，都被事實證明很成功。三星安防合并后，他被三星總部再次委以重任，派到中國，繼續(xù)擴大三星在中國的安防事業(yè)?！?/P>

　　以上種種，不難看出原三星電子監(jiān)控品牌的成功與其密不可分。在過去的時間中，尹昌洙認為非常關(guān)鍵的一件事，就是與偉昊建立總代關(guān)系，并建立全國區(qū)域代理制度?！叭且恢毕嘈庞芍袊诉\營中國市場會更加有效率，廠家與代理之間分工明確、授權(quán)清晰，這是原三星電子與偉昊、三星泰科光電子與瀚祺合作愉快的最重要因素。這也是三星安防事業(yè)在中國經(jīng)營狀況良好的關(guān)鍵?！痹请娮颖O(jiān)控品牌一直保持與偉昊合作，三星泰科光電子與瀚祺從2006年開始到現(xiàn)在，銷售體系也沒有換過，整合之后的“三星安防”品牌，仍將堅持以代理商的利益為前提開展一系列的新規(guī)劃! [nextpage]

　　強強整合，打造安防巨鱷

　　客觀地看，“整合”對于三星安防這樣一個在中國非常有影響力、渠道龐大的大品牌而言，是非常敏感的，因為除了可能導(dǎo)致代理商的心態(tài)不穩(wěn)定，還可能會引發(fā)代理商的無端遐想。面對這樣一種兩難的情勢，尹昌洙認為當(dāng)前最重要的是給代理商們一顆定心丸，因而，他一直強調(diào)，整合要以代理商的利益為首要前提。

　　為此，在宣布三星泰科光電子合并三星電子監(jiān)控事業(yè)的同時，原三星電子視頻監(jiān)控產(chǎn)品中國總代理廣州市偉昊科技電子有限公司和三星泰科視頻監(jiān)控產(chǎn)品中國總代理廣州瀚祺電子科技有限公司也進行整合，雙方董事會同意，由偉昊收購瀚祺控制性股權(quán)，并購后將以廣州市偉昊科技電子有限公司作為三星視頻監(jiān)控產(chǎn)品的中國總代理，統(tǒng)一運營三星監(jiān)控產(chǎn)品在中國的市場。偉昊和瀚祺的原產(chǎn)品線不變，各自保持原有的人員、營銷體系;瀚祺公司將作為偉昊公司旗下獨立經(jīng)營三星泰科原有系列產(chǎn)品的全國總代理。偉昊和瀚祺公司保證原雙方合作伙伴的權(quán)益不受影響，努力使廠家、客戶、市場達到共贏。

　　另一方面，尹昌洙也強調(diào)了整合的必要性。中國是三星安防事業(yè)的第二個內(nèi)銷市場，其意義對于三星安防而言至關(guān)重要;再加上中國安防市場正醞釀著新一輪爆發(fā)，新的競爭格局將形成，整合將進一步擴大三星安防在中國的影響力和市場占有率。

　　“原來的兩個公司在產(chǎn)品線、研發(fā)、銷售等方面存在著資源重復(fù)的情況，基于這種考慮，三星集團最終考慮將非常有潛力的CCTV事業(yè)轉(zhuǎn)移到三星泰科光電子公司，避免資源內(nèi)耗，集中優(yōu)勢資源，重拳出擊。三星電子去年在全球的銷售額大概達到1300億美元，CCTV在其中達不到千分之三，而三星泰科光電子雖然相對規(guī)模較小，但是CCTV事業(yè)所占的比例很高，受到集團的高度重視。整合對三星安防未來在中國市場的發(fā)展意義重大?！?/P>

　　盡管廠家已經(jīng)在組織架構(gòu)上進行了整合，但對于尹昌洙而言，這只是實現(xiàn)了“物理”方面的融合，接下來還有“化學(xué)”方面的融合。尹昌洙解釋，“我所期望的‘化學(xué)'融合的結(jié)果是，大家懷著共同的心態(tài)和目標，以一個共同體的方式來運作。而這需要時間，我們期望今年年底可以實現(xiàn)真正的融合。”

　　通過整合，三星安防解決方案業(yè)務(wù)，將成為三星集團未來三年內(nèi)集中投資的重點業(yè)務(wù)，從現(xiàn)在的監(jiān)控產(chǎn)品的銷售拓展到提供門禁系統(tǒng)、報警系統(tǒng)等整體解決方案的綜合安防領(lǐng)域。[nextpage]

　　不只是CCTV產(chǎn)品制造商

　　在尹昌洙心中，一直有一個遺憾：沒有做好安防行業(yè)的核心主機產(chǎn)品。他坦誠地表示，盡管三星在監(jiān)控的前端產(chǎn)品上大獲全勝，但是在核心主機產(chǎn)品上成績不如人意，包括矩陣和硬盤錄像機。由于三星的這些產(chǎn)品主要是面向全球通用平臺，面臨中國市場的需求時無法滿足。

　　“記得2003年在參與國內(nèi)某大型機場視頻監(jiān)控招標時，我們發(fā)現(xiàn)有的廠商提供的產(chǎn)品清單比我們所能提供的長了幾倍多，單矩陣主機就有十幾種。盡管矩陣當(dāng)時相當(dāng)昂貴，機場還是首先指定了矩陣的品牌，同時采購該品牌的其它產(chǎn)品，只有當(dāng)該品牌無法提供相應(yīng)的產(chǎn)品時，才會考慮其他品牌。當(dāng)時這件事對我的刺激相當(dāng)大?！?/P>

　　在尹昌洙看來，如果要保證三星安防在安防市場的領(lǐng)先地位就必須提供綜合解決方案，除了要強化視頻監(jiān)控領(lǐng)域核心主機產(chǎn)品之外，還要拓展防盜報警、門禁控制等產(chǎn)品領(lǐng)域。“三星集團總部目前也非常關(guān)注這一點，三星安防的最大缺陷是不能提供綜合系統(tǒng)，只從事視頻監(jiān)控領(lǐng)域，沒有關(guān)注其它的安防子系統(tǒng)。因而，我們需要改變過去攝像機單品提供商的印象，成為綜合系統(tǒng)解決方案提供商?！?/P>

　　“對于三星安防而言，報警、門禁產(chǎn)品是我們剛開始的新事業(yè)，面臨著國內(nèi)外眾多強大競爭對手的壓力，但作為三星安防解決方案的補充產(chǎn)品，我相信三星的門禁、報警產(chǎn)品的銷售，也會得到三星視頻監(jiān)控產(chǎn)品強有力的帶動。”目前，三星門禁產(chǎn)品已經(jīng)上市，報警產(chǎn)品也將很快于下半年面市。

　　而在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，三星安防首要關(guān)注的是DVR和管理平臺軟件的研發(fā)。以DVR產(chǎn)品為例，繼去年年底推出主打高清、大容量存儲的SHR-8160P系列之后，今年又推出一款全新的產(chǎn)品——SRD-1671十六路4CIF(704×576)嵌入式DVR，這幾款產(chǎn)品都沿襲了三星安防一直以來所強調(diào)的高性價比、功能豐富、人性化設(shè)計的特性。尹昌洙強調(diào)，雖然當(dāng)前DVR產(chǎn)品在功能上同質(zhì)化嚴重，但是，我們希望從應(yīng)用的角度去做不同的嘗試，例如H.264壓縮方式，時間條拖動實時畫面預(yù)覽的搜尋、回放瀏覽功能，多種備份格式可選，帶有高清HDMI輸出，同軸視控功能，VRMS自檢遠程報警功能等，不僅實用、性價比高，還可以大大減輕技術(shù)支持人員的工作壓力。

　　除了DVR之外，要提供全套系統(tǒng)勢必要具備提供綜合視頻管理平臺的能力。原三星電子監(jiān)控品牌旗下已有軟件管理平臺——NET-i，但市場推廣的效果并不讓人滿意。劉彤解釋，“由于國內(nèi)品牌非常多，兼容比較復(fù)雜，涉及到二次開發(fā)的問題，這是國外品牌共同面臨的難題。”對此，尹昌洙認為在綜合管理平臺軟件方面，三星安防要強化兩方面的工作：一是提升已有軟件的性能，二是與國內(nèi)有實力、有價值的專業(yè)軟件平臺公司合作。

　　現(xiàn)在的三星安防已經(jīng)不再是CCTV產(chǎn)品提供商的定位，從組織架構(gòu)上，三星安防總部也已經(jīng)專門成立解決方案部門?！安贿^，根據(jù)三星安防在中國的情況，只有得到用戶認可，我們才夠資格說自己已經(jīng)成為中國安防系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，這是我們要實現(xiàn)的目標。”[nextpage]

　　緊跟主流市場需求，迎戰(zhàn)IP時代高峰!

　　重返中國之后，尹昌洙發(fā)現(xiàn)，市場環(huán)境變了!

　　尹昌洙解釋，“2006年左右，我們感覺到了競爭對手在網(wǎng)絡(luò)化方面開始動作，但據(jù)我們調(diào)查的結(jié)果，中國市場還是以模擬為主，同時代理模擬和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的地區(qū)代理商的銷售額顯示，網(wǎng)絡(luò)攝像機的份額不到總額的百分之五。在不成熟的市場環(huán)境下，渠道基本上還是以批量銷售的產(chǎn)品為主，而我們則按照銷量比例投入研發(fā)生產(chǎn)。今年，當(dāng)我再次回到中國市場時，發(fā)現(xiàn)我們的代理商已經(jīng)接了很多網(wǎng)絡(luò)化工程項目。”

　　這一點讓尹昌洙感受到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的迫切，而這也是三星安防實現(xiàn)整體解決方案目標的必然要求。作為在國內(nèi)模擬監(jiān)控市場占有率數(shù)一數(shù)二的國外品牌，三星安防在網(wǎng)絡(luò)化方面開始一系列舉動，將力推中國安防的網(wǎng)絡(luò)化進程。

　　當(dāng)前，不少國內(nèi)外品牌在推廣網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品方面非常兇猛，盡管如此，尹昌洙依然對三星安防充滿信心?！拔覀兛梢詫⒛M攝像機時代的強項移植到網(wǎng)絡(luò)攝像機產(chǎn)品上。例如, 三星第三代降噪技術(shù)-SSNR III，獨有的SSDR功能，以及DSP芯片開發(fā)能力等，并且，三星安防和總代理、地區(qū)代理商之間一直保持非常靈活的緊密合作，可以根據(jù)不同項目跟當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ能浖脚_公司配合開發(fā)出符合用戶需求的軟件。而對于用戶而言，三星安防的品牌價值仍舊未變，我們可以開發(fā)出符合用戶需求的高性價比網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。”

　　三星安防已經(jīng)專門組成網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)支持團隊，從去年開始，陸續(xù)開發(fā)出H.264壓縮技術(shù)的產(chǎn)品。例如，去年重磅出擊的A1系列網(wǎng)絡(luò)攝像機，其采用的H.264 CABAC平均信息量譯碼技術(shù)以及固有的解塊濾波技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)傳送或存儲等方面效率更高，使高壓縮比壓縮視頻時產(chǎn)生的塊噪聲最小化，在低碼流情況下也能夠保持鮮明的、潔凈的畫質(zhì)。A1系列產(chǎn)品推出之后取得不錯的市場反響。

　　今年，針對高分辨率監(jiān)控方面，三星安防加大了開發(fā)和推廣力度?！霸谌搜劭磥?，600線及以上幾乎看不出區(qū)別，而且由于硬盤錄像機回放限制，個人認為600線以上意義不大，不能受到市場的歡迎?！笨紤]及此，三星安防在推出一款650線槍機之后，目前并不打算擴展到其它產(chǎn)品類型，同時在百萬像素網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品方面投入更多的心力。130萬像素級網(wǎng)絡(luò)攝像機產(chǎn)品已經(jīng)上市，200萬、300萬像素級產(chǎn)品將在下半年推出。

　　最新的130萬像素級網(wǎng)絡(luò)攝像機產(chǎn)品采用WiseNet1 MEGA DSP和最新高性能1/3寸CMOS，得到更高畫質(zhì)和低照度性能，可提供HD級別的高清畫質(zhì)，相比現(xiàn)有的VGA和D1級攝像機，提供更加優(yōu)秀的監(jiān)控效果;支持從FULL HD到最小QVGA的分辨率，包括1.3M 1280x1024、16:9HD 1280x720p、QVGA 320x24、VGA 640x480、SVGA 800x600;支持同時輸出5種碼流，包括不同壓縮方式、不同分辨率及不同碼率。這些功能都考慮到了用戶的多樣化需求，以適應(yīng)不同的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。另外，為了進一步提升網(wǎng)絡(luò)攝像機的價值，還內(nèi)嵌了智能化功能，包括貴重物品丟失、可疑物品滯留、越線報警、指定監(jiān)視區(qū)域入侵/退出報警等;針對設(shè)備本身，內(nèi)置強制性視頻畫面變化檢測功能，當(dāng)檢測到視角變化、攝像機損壞、鏡頭遮擋等非正常狀態(tài)時，將觸發(fā)報警信號。

　　在網(wǎng)絡(luò)化時代，開放與合作的心態(tài)非常重要。目前，三星安防已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)協(xié)議國際標準組織ONVIF的最高會員，新開發(fā)的三星網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面支持ONVIF標準協(xié)議規(guī)定，已經(jīng)實現(xiàn)與全球數(shù)十家專業(yè)的VMS S/W實現(xiàn)兼容。而三星安防的HD網(wǎng)絡(luò)攝像機也是業(yè)內(nèi)最初使用微軟Silverlight技術(shù)代替目前的Active X方式的企業(yè)，不僅適用于Windows操作系統(tǒng)，Linux、蘋果Mac操作系統(tǒng)上也可以得到應(yīng)用，除微軟的IE外，還可以在谷歌瀏覽器、蘋果Safari、Firefox瀏覽器進行瀏覽，支持多樣化的OS和Web瀏覽器。

　　基于有條不紊的產(chǎn)品規(guī)劃，尹昌洙更加確信了網(wǎng)絡(luò)化市場的前景。“我們看到多種場合已經(jīng)釋放出需求，例如戶外的長距離、大范圍場所，若采用模擬的話要挖地布線很麻煩，整體費用預(yù)算也高;另一個快速應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)攝像機的場所是機場，機場內(nèi)商鋪位置可能定期改，或者臨時性的領(lǐng)導(dǎo)到訪、大型活動舉行等致使通道可能改變，如果采用IP產(chǎn)品的話更靈活，像商場、購物中心、展覽中心等也有類似需求。此外，講究畫質(zhì)的場所需求也比較大。盡管模擬的高分辨率產(chǎn)品也有，但應(yīng)用不會太普及。隨著這些需求的釋放，我估計2015年以后IP會占50%以上的主流市場。”[nextpage]

　　渠道合作伙伴，一個都不能流失

　　然而，不只是尹昌洙，對于很多安防企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者而言，都面臨同一個難題：IP時代的銷售模式和售后服務(wù)完全不同，如何迎接新的挑戰(zhàn)呢?

　　在模擬時代，對于廠商而言，工作量小也可以做到很大的銷量，而在網(wǎng)絡(luò)時代只有隨著工作量的增加才能壯大銷量。由于網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的標準，廠商往往要做很多的中間工作。雖然都是采用同一種產(chǎn)品，但每一個工程的需求都不同，客戶的要求也不同，特別是大型項目，往往會指定平臺，同一種產(chǎn)品要跟不同的平臺進行繁復(fù)的兼容。尹昌洙深有體會地說道，“網(wǎng)絡(luò)時代與模擬時代最大的區(qū)別就是，模擬時代是在產(chǎn)品開發(fā)和銷售期間需要技術(shù)支持工作，網(wǎng)絡(luò)時代則在產(chǎn)品銷售后才開始真正的技術(shù)支持工作?！辈粌H廠家更加辛苦，相應(yīng)地渠道也面臨著適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的銷售與服務(wù)的問題?！拔覀兊拇砩桃郧案嗟仃P(guān)注銷售，由廠家負責(zé)技術(shù)支持，現(xiàn)在不同，代理商在軟件產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)支持方面都要想辦法提升以迎接新的挑戰(zhàn)!”

　　對此，一直以來與總代、地區(qū)代理商休戚與共的三星安防，也有了一個新的計劃——對三星安防的員工、總代理、地區(qū)代理、系統(tǒng)集成商甚至甲方開展培訓(xùn)的工作?！熬W(wǎng)絡(luò)技術(shù)與模擬技術(shù)完全不同，如果我們幫不了代理商、代理商幫不了用戶解決一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)難題的話，即便把產(chǎn)品暫時銷售出去了，最終我們還是會被網(wǎng)絡(luò)時代所拋棄?，F(xiàn)在，各類行業(yè)用戶對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)有了初步的認識和興趣，這一階段的培訓(xùn)工作非常關(guān)鍵!”目前，尹昌洙已經(jīng)在安排規(guī)劃下半年針對網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)和產(chǎn)品的培訓(xùn)工作。

　　另外，在與代理商的配合方面，除了堅持現(xiàn)有紀律嚴明的銷售體系和制度，堅決通過代理商供貨之外，三星安防還將強化內(nèi)部隊伍的素質(zhì)，幫助代理商抓住商機。尹昌洙表示，“有的代理商在與甲方進行售前溝通時遇到難題，不得不放棄很多項目，當(dāng)我們收集到這些信息之后，會主動到現(xiàn)場和甲方溝通，幫助代理商拿下項目?！?/P>

　　在售后服務(wù)方面，三星安防堅持已有模式，在地區(qū)代理商處建立維修站，以便及時快速響應(yīng)市場需求，減輕代理商在庫存和技術(shù)支持方面的壓力。與此同時，避免出現(xiàn)零部件供應(yīng)不足的問題，持續(xù)地完善、優(yōu)化現(xiàn)有的服務(wù)體系。

　　盡管市場環(huán)境在發(fā)生變化，三星安防所提供的系統(tǒng)和產(chǎn)品也在不斷地推陳出新，但是以代理商的利益為前提這點一直沒有變。例如，過去尹昌洙認為快速推出新款才會受到市場關(guān)注，現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)，在實際項目中，尤其是大項目往往耗時非常長，如果快速推出新產(chǎn)品，反而會給代理商和用戶都造成困擾，為此，三星安防開始學(xué)會放慢腳步。再有，從代理商和用戶方面了解到對智能分析功能的需求和質(zhì)疑之后，三星安防并沒有像在全球市場所采用的方式一樣，在中國市場推出智能分析盒子，而是將該功能嵌入攝像機產(chǎn)品中，提升了攝像機產(chǎn)品的附加值，讓合作伙伴更容易拿標。

　　上述種種，尹昌洙認為，三星安防最終所期盼的是與渠道共贏。這是原三星電子監(jiān)控品牌在中國成功的秘笈，也將是今后三星安防在中國繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的法寶。“盡管我們所處的外部和內(nèi)部環(huán)境在發(fā)生變化，但是我們希望不會流失任何一個代理商，繼續(xù)保持與偉昊、瀚祺以及地區(qū)代理商的緊密合作，保證渠道的利益，。能夠與三星品牌一起健康成長的代理商，才能真正為本地用戶提供優(yōu)質(zhì)的三星安防產(chǎn)品和服務(wù)，”尹昌洙強調(diào)。