近幾年中國安防企業(yè)銷售額可謂一路飄紅，尤其是2007、2008年增長快速，隨著這一時期的過去，企業(yè)必然面臨成長速度減緩的挑戰(zhàn)。因此，如果企業(yè)只是單純關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢，而不注重市場變化與需求，不進(jìn)行市場細(xì)分、行業(yè)細(xì)分的話很容易被淘汰。

　　這幾年，騰龍?jiān)诮鹑谑袌稣加休^高市場份額，中國幾個大金融系統(tǒng)中主要采用騰龍鏡頭，但現(xiàn)在金融系統(tǒng)的改造高峰期基本過去，再加上今年國際整體經(jīng)濟(jì)形勢不理想，騰龍必然要打開新的市場局面，一方面繼續(xù)保持在傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的影響力，另一方面必須拓展區(qū)域、行業(yè)。與此同時，安防行業(yè)的應(yīng)用正在滲入各行各業(yè)，從一二線城市滲入三四線城市，尤其是行業(yè)市場不斷被挖，不同的行業(yè)或不同類型客戶對產(chǎn)品和方案的需求必然不同，這決定了企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分、行業(yè)細(xì)分。例如，為適應(yīng)市場需要，騰龍已在成都和北京開設(shè)營業(yè)所，派遣特機(jī)銷售人員直接進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，明年還將于在廣州開設(shè)營業(yè)所;推出2款1/2”型對應(yīng)百萬像素手動變焦鏡頭，以滿足中國交通監(jiān)控領(lǐng)域使用1/2“型CCD攝像機(jī)的需求。

　　在市場細(xì)分的過程中，騰龍將行業(yè)細(xì)分、區(qū)域細(xì)分與渠道管理相結(jié)合，明確了各級代理制度。其中，騰龍更多地扮演市場管控者的角色，在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上和代理商共同制定工作計(jì)劃?！坝捎诓煌袠I(yè)采用的產(chǎn)品不同，渠道可以結(jié)合擅長領(lǐng)域有選擇地代理某幾款產(chǎn)品;如果渠道不做某幾款產(chǎn)品，我們可以拉出這條線找另外一個代理。而如果渠道在某個行業(yè)較為弱勢，我們要去幫他一起‘破冰'市場?！边@與傳統(tǒng)的將渠道視為“出貨渠道”的管理方式截然不同。

　　實(shí)際中，針對不同行業(yè)通過不同渠道供貨是一個繁瑣的過程，需要多個環(huán)節(jié)的配合。一方面，騰龍和渠道商共同建立良好的銷售物流網(wǎng)絡(luò)和渠道，以充分保證不同客戶的需求;同時，騰龍?jiān)诋a(chǎn)品規(guī)劃上針對某些產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)量或者渠道政策的特別對待。

　　值得一提的是，在渠道管理方面，騰龍更加重視與代理商之間的信息共享。騰龍將在民用寫真鏡頭領(lǐng)域已執(zhí)行十多年的“大家庭”概念及做法從民用領(lǐng)域移植到安防特機(jī)部門，將各個地區(qū)的代理商緊密地組合成一個大家庭。這是一個虛擬的概念，大家庭成員包括騰龍及所有授權(quán)代理商，借此將之前經(jīng)營和管理渠道的零散想法規(guī)范化和固定化，并通過定期聚會共享資訊與商機(jī)，無形中使得各類行業(yè)資訊最大化被有效利用。