外銷對目前大部分的中國安防廠商來說，是一個既期待又怕受傷害的營銷愿望。在期待面來看，大家都知道外銷的市場既寬且大，可以避開國內(nèi)市場的慘烈競爭，又可吸收先進的市場營銷觀念，與國際接軌。怕受傷害的是對國際市場的陌生，怕的是國際市場會不會接受來自中國的安防產(chǎn)品，怕的是萬一做不成外銷，是否會連帶影響到國內(nèi)市場的營運，使自己的企業(yè)經(jīng)營一蹶不振，萬劫不復？
建立發(fā)展外銷的營運路線策略
外銷市場的發(fā)展空間當然很大，但要穩(wěn)健的發(fā)展，有心朝外銷投入的廠商至少要建立一個營運路線的主軸。目前不少已經(jīng)開始投入國際銷售的中國安防廠商所抱著的想法是“有機會就做”的心態(tài)：有OEM就接，有渠道商來找就賣。這樣的做法，已經(jīng)使部份中國廠商在一些特定的市場上面臨所銷售對象之間的爭議與糾紛。這些國外的買主抱怨，“為什么同樣的產(chǎn)品，你讓我賣又讓我的競爭者賣？”；“明明你已答應(yīng)我，這個產(chǎn)品已經(jīng)OEM給我，為什么又看到市場上一大堆人在賣？”。這些狀況，實際上是初期開始接觸外銷市場的廠商都曾經(jīng)碰到的共同困擾。
這些狀況的發(fā)生并不是說發(fā)展銷售渠道就不能做OEM，而是如何去把發(fā)展銷售渠道與爭取OEM，甚至是發(fā)展自有品牌去做一個必要的區(qū)隔。接下來我們來探討，有長期外銷經(jīng)驗的臺商、日商、韓商或其它的亞洲廠商們，過去他們是如何發(fā)展國際營銷的策略路線。
如何尋求適合的銷售渠道對象
要在國際市場上銷售，尋找銷售渠道是絕對必要的。你可能可以找一個以上的進口商，或者你也可能找一個以上的專業(yè)代理商來賣你的產(chǎn)品，這個時候你要思考的是在一個外銷市場的經(jīng)營與發(fā)展上，你的產(chǎn)品發(fā)展空間有多大？你是否真的需要一個以上的渠道商來賣你的產(chǎn)品？你是否要用自己的品牌去銷售？誰是適合賣你的產(chǎn)品的渠道商？這個或這些渠道商的銷售領(lǐng)域為什么？他(他們)能否成為你在這個市場長期經(jīng)營與發(fā)展上互相合作的對象？
你可以堅持“有機會就賣”的想法，但是前提是你的產(chǎn)品功能特色，或你的產(chǎn)品價位能永遠去吸引每個渠道商都愿意來賣你的產(chǎn)品。如果你無法把握這樣的前提，前述的那些思考點，就會是你要優(yōu)先去考量的課題。每個思考點可能至少都有兩個以上不同的答案，不同的答案就會有不同策略的渠道發(fā)展路線。當然，也不是你找到了配合的渠道商，就可以高枕無憂了，如何站在供應(yīng)者的立場去支持或監(jiān)督渠道商在其市場上發(fā)展，那將是未來在行銷上更必須去重視的策略發(fā)展。
事實上，尋求適合的銷售渠道據(jù)點或不斷地發(fā)展銷售渠道體系，一直是擁有長久外銷經(jīng)驗的臺商或其它的亞洲廠商們不斷面臨的課題與挑戰(zhàn)。站在買方的立場上，其所持的是“貨比三家不吃虧”的心態(tài)；而在賣方，當然是希望“待價而沽，錙銖必較”。貨暢其流，是銷售渠道經(jīng)營上最基本的法則，擁有渠道就會擁有市場，所以如何尋找適合的銷售渠道據(jù)點？如何與銷售渠道合作經(jīng)營市場？如何發(fā)展銷售渠道體系？……這些都是沒有標準答案的，只能說大家各自爬山，各顯神通。如何各顯神通？訣竅還是在行銷。
如何爭取OEM訂單
OEM是絕大多數(shù)制造廠家們最希望擁有的生意來源，因為有了穩(wěn)定的OEM訂單，就能讓生產(chǎn)線有基本穩(wěn)定的制造量，不致讓生產(chǎn)線發(fā)生三天打魚五天曬網(wǎng)的窘狀，也代表著有穩(wěn)固的營業(yè)來源，不用煩惱下一頓飯的著落。當然，這樣的前提在于“穩(wěn)定的OEM訂單”，但是如何才能接到OEM訂單？是不是有了OEM訂單就可以高枕無憂了？是不是有做OEM就不用花精神去做行銷了？ [nextpage]
不僅在中國，還包括很多亞洲的制造廠商至今都認為，“只要是工廠就可以接OEM”、“我是工廠，所以只做OEM，不用去行銷”。這些觀點在過去可能是成立的，但在市場瞬變的今天，這樣的思維反而是變成了迷失。要接OEM的先決條件有五個：第一，必須有足夠的產(chǎn)能與設(shè)備(Machinery)；第二，企業(yè)要有穩(wěn)固的資本(Money)；第三，要有優(yōu)良的制程管理及品管制度(Management)；第四，要有優(yōu)良的生產(chǎn)與研發(fā)人員(Manpower)；第五，要有靈活的市場經(jīng)營能力(Marketing)。
可以很肯定的是，中國安防廠商在未來將有機會成為“全世界的安防工廠”，所以，中國安防的制造廠商將會如雨后春筍般不斷出現(xiàn)與增加。未來接OEM的機會，也將像發(fā)展銷售渠道一樣地競爭激烈。如果無法提出上述五樣保證，則很難爭取到穩(wěn)定足夠的OEM訂單，上述的5個M，就是臺灣廠商為什么能夠在很多產(chǎn)品上接到世界級廠商OEM訂單的關(guān)鍵。
建立品牌 在國際市場上行銷
品牌行銷絕對是市場營銷的最高境界。中國安防產(chǎn)業(yè)能不能塑造出一個以上的世界性品牌？誰可以達成這個目標境界？有不少我接觸過的中國安防廠商都有這樣的企圖心，但是品牌絕對不是一朝一夕就能完成的，品牌必須點點滴滴去執(zhí)行與積累。建立品牌的第一步，必須去積累市場對這個品牌的認知度(Awareness)，有了足夠的認知度后，接著必須讓市場對這個品牌有偏好度(Preference)，當市場對這個品牌有一定的偏好度后，跟著是維持與擴大這樣的偏好度，也就是說必須經(jīng)營市場的忠誠度(Royalty)。
品牌行銷絕對少不了的經(jīng)營策略就是銷售渠道體系的經(jīng)營，而不僅是在銷售渠道點的尋找而已。一些國際知名日商的做法值得效法和學習，他們在許多海外市場都設(shè)有分公司，也會找?guī)讉€主要的一級代理商合作，但他們會更深入到當?shù)氐慕?jīng)銷商和安裝工程商階層，或系統(tǒng)集成商的階層去發(fā)展，甚至輔助一級代理商建立這個產(chǎn)品品牌的專責銷售渠道體系。中國安防產(chǎn)業(yè)廠商有絕對的必要，多方面參考這些行銷上的做法，才能健全在國際市場上的競爭力，在國際市場上建立起屬于中國安防產(chǎn)品的銷售版圖。
用拓展外銷來強化內(nèi)銷
做國際市場的好處是一方面可以增加營業(yè)方向，同時吸收在國際上市場與技術(shù)的發(fā)展，學習外國廠商在安防產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營觀念與經(jīng)驗，如此才能具體地與國際接軌，另一方面，在吸收這些豐富的經(jīng)驗后，更可以把一些做法融入于內(nèi)銷市場，強化內(nèi)銷的競爭力。
發(fā)展銷售渠道、爭取OEM、建立品牌行銷，是投入外銷的三條基本發(fā)展路線，也是很多安防廠商目前都有能力去發(fā)展的營業(yè)路線。想在競爭激烈的中國安防市場上崢嶸頭角、脫穎而出嗎？外銷是你必要的發(fā)展之路。
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