智能家居簡要的定義就是利用現(xiàn)有的技術(shù)最大限度地提高家居的安全性、便利性和舒適性。從安防行業(yè)的角度分析，智能家居屬于民用監(jiān)控領(lǐng)域，安防企業(yè)紛紛涉足智能家居市場，除了掌握生產(chǎn)視頻監(jiān)控設(shè)備及研發(fā)的技術(shù)外，還有很多企業(yè)希望借助智能家居的互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，以應(yīng)對日益增加的安防市場的競爭壓力。然而，進入智能家居這個完全開放的電子消費類市場，不僅是企業(yè)在設(shè)備生產(chǎn)、技術(shù)革新上做簡單的調(diào)整，還牽扯到渠道的建設(shè)、組織架構(gòu)的調(diào)整，以及人才培育等多方面因素，對企業(yè)的資金和統(tǒng)籌能力是一次非常大的考驗。
滿足用戶剛需 集中精力做好產(chǎn)品
縱觀當(dāng)今的智能家居市場，冠以智能家居的產(chǎn)品可謂是眼花繚亂，涉足企業(yè)的所屬行業(yè)也是五花八門，所以造成目前市場上的產(chǎn)品使用不夠便利、人性化不足、性價比低等缺點。因此，在如此紛雜的環(huán)境下，安防企業(yè)找準(zhǔn)自己的市場定位顯得尤為重要。
從行業(yè)特點來看，安防企業(yè)的優(yōu)勢在生產(chǎn)，劣勢在銷售，而小米、360、百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢剛好相反，所以它們進入智能家居市場，在生產(chǎn)上多半采用代工形式進行。它們依靠的是在網(wǎng)絡(luò)營銷上所建立的巨大優(yōu)勢，因為對于消費類電子市場，網(wǎng)絡(luò)渠道非常關(guān)鍵，并且在用戶運營、品牌營銷、產(chǎn)品迭代方面擁有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些都是安防企業(yè)所欠缺的。
但智能家居市場歸根結(jié)底還是要看產(chǎn)品，安防企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和功能應(yīng)用方面有著深刻的理解，換言之，安防企業(yè)更能平衡用戶需求與產(chǎn)品研發(fā)上的矛盾。從當(dāng)前的銷售市場看，智能家居單品銷售比較好的有攝像頭、指紋鎖、電子貓眼、報警器等產(chǎn)品，主要原因是這些產(chǎn)品很好地解決了用戶使用的場景問題，方便、實用對于智能家居產(chǎn)品非常關(guān)鍵，也是提高產(chǎn)品使用率的前提。舉一個例子，如市場上的防丟器，而防丟是低頻率低概率的事情，很多用戶購買后只用了幾次就不用了，為什么？因為用戶覺得要天天帶著這個產(chǎn)品去防范1%的概率，會覺得很繁瑣很累。從這個例子也反映出當(dāng)下一個普遍的現(xiàn)象，很多時候，企業(yè)只是在做怎么樣去說服消費者無時無刻地使用產(chǎn)品，而不是去考慮用戶為什么需要這個產(chǎn)品，并且如何增加使用的頻次。這就是常說的剛需，當(dāng)企業(yè)無法把握用戶對產(chǎn)品的剛需時，注定這個產(chǎn)品就是過渡性的產(chǎn)品。我們相信，產(chǎn)品的剛需來自客戶的真實需求，功能需求最終在產(chǎn)品上體現(xiàn)。所以安防企業(yè)要通過各種渠道去收集用戶的需求，然后集中精力去搞生產(chǎn)，將智能家居產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)建立在真實的需求之上。
渠道制勝 產(chǎn)品附加值是市場的希望
在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，渠道依舊是制勝的王道，依靠強大的渠道，不僅能快速將生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去，還可以提高企業(yè)的品牌形象。智能家居市場目前存在兩種企業(yè)：一種是做智能硬件以單品銷售為主，這種模式以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表；另外一種是做智能家居整體解決方案為主的企業(yè)，像Honeywell與Control4。這兩種企業(yè)在銷售模式的區(qū)別是——做單品的企業(yè)因為價格透明，所以不適合用傳統(tǒng)的渠道方式去銷售，而是以電商平臺直銷的方式；做整體解決方案的企業(yè)因為前期需要對用戶的需求進行不斷的溝通，做功能的定制化設(shè)計，其中還涉及到施工調(diào)試方面的問題，所以這些企業(yè)還是適合傳統(tǒng)經(jīng)銷代理的模式，但同時在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳方面，也會伴隨著相應(yīng)的推廣方式。
這兩種渠道模式并沒有對錯，企業(yè)的選擇完全是根據(jù)自身的定位去做出決定。但是，在各自的智能家居產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，雙方所面對的挑戰(zhàn)和困難卻是一樣的，那就是如何增加產(chǎn)品的附加值。同樣的價格和質(zhì)量，功能越是強大的產(chǎn)品，帶給客戶的體驗也就完全不一樣。
比如，智能家居、智能硬件這幾年的火爆等級逐年提高，特別是在去年，只要你能講一個好的故事，創(chuàng)始人有一定的學(xué)歷背景，就能拿到投資?？梢哉f，各種智能產(chǎn)品的概念在去年應(yīng)該是達到了頂峰，但實際上市場反饋是怎么樣的——百萬級的出貨量很少，甚至十萬級的出貨量都不多。究其原因，一個成功的智能產(chǎn)品，首先需要相對成熟的技術(shù)，再配上適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)，最后能解決一個真實的需求。舉一個例子，如果一個醫(yī)療設(shè)備，比如常見的血壓計，光能檢測別人血壓的高低是沒什么意思的，這個大多數(shù)廠家都可以做到，但如果在提供數(shù)據(jù)的同時，還能告訴你吃什么藥對用戶更好，那這樣的產(chǎn)品的附加值就高，市場價值也就更加有意義，這是智能家居產(chǎn)品的市場希望所在。
匆忘初心 產(chǎn)品要實現(xiàn)真正智能化
回到最終的問題，安防企業(yè)如何經(jīng)營智能家居市場？除了上面所提的內(nèi)容，更為關(guān)鍵的是讓產(chǎn)品的智能化真正服務(wù)到消費者。如果安防企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非智能，僅僅是將一些常見的功能集成到產(chǎn)品中，那產(chǎn)品的高價值在哪里？真正的智能是以人為中心，讓產(chǎn)品圍繞消費者，可是現(xiàn)在的情況是消費者圍繞著產(chǎn)品。大家手機里面智能設(shè)置的APP估計至少都在五個以上，而現(xiàn)在科技水平遠沒有達到一個人愿意花同樣的時間去操控每一個硬件。因此，如何讓消費者通過APP頻繁地、更容易地去操控你家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，去幫他解決現(xiàn)實的問題，才是家居產(chǎn)品智能化發(fā)展道路上的搶奪市場的關(guān)鍵。
?。ū疚淖髡攥F(xiàn)任福建創(chuàng)高安防技術(shù)股份有限公司中國銷售總監(jiān)）
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