前言：代理商靠返點(diǎn)勉強(qiáng)度日，工程商靠施工聊以生存，集成商靠關(guān)系艱難為繼，安防行業(yè)近年來激烈的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)波及的不僅僅是設(shè)備生產(chǎn)商，連帶著這些中下游的渠道商也紛紛被卷入進(jìn)來。而在這一片亂象中，我們也看到另外一群與眾不同的渠道商們：他們通過與堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向的廠商合作，為客戶提供契合深度應(yīng)用需求的個(gè)性化產(chǎn)品與解決方案，走出了靠返點(diǎn)、靠施工、靠關(guān)系的困境，迎來了生機(jī)勃勃的發(fā)展機(jī)遇。在他們眼中，科達(dá)正是這樣一家堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向的廠商。借著他們的視角，我們看到了一家以“應(yīng)用為王”的理念驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品與解決方案研發(fā)的企業(yè)。

蘇州科達(dá)科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東

　　在剛公布不久的安防上市企業(yè)的2015年財(cái)報(bào)中，不少企業(yè)業(yè)績(jī)都顯示出營(yíng)收同比上升的趨勢(shì)，但在可喜的數(shù)字背后，安防行業(yè)不少中小型企業(yè)的情況卻呈相反的狀況，更多的是企業(yè)倒閉或是老板失聯(lián)現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，兩極化趨勢(shì)越來越明顯。

　　絕處逢生需要時(shí)機(jī)、積累，并不是適用于所有情況的真理，讓企業(yè)不入絕路才是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重點(diǎn)思考的問題。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)此增彼減，目前市場(chǎng)格局已然穩(wěn)固，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)拉垮自身，并不會(huì)讓自身在市場(chǎng)中改“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。成功難以復(fù)制，而失敗可以避免，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的全民創(chuàng)新時(shí)代中，不缺的正是新理念和新的商業(yè)模式的挖掘，留給廠商發(fā)展新的空間足夠廣闊。

　　“安防行業(yè)擁有巨大的市場(chǎng)潛力，一方面，當(dāng)前以安全防范為主要需求的市場(chǎng)依然存在著較大的增長(zhǎng)空間，另一方面，安防相關(guān)產(chǎn)品與技術(shù)向其他應(yīng)用領(lǐng)域延伸所帶來的潛在市場(chǎng)剛剛顯現(xiàn)。” 蘇州科達(dá)科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“科達(dá)”)總經(jīng)理陳衛(wèi)東如是說。

　　但由于行業(yè)分布廣，技術(shù)變革快，用戶的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，而市場(chǎng)反饋往往有所滯后，所以導(dǎo)致在通用市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈，而新的應(yīng)用市場(chǎng)卻顯得發(fā)力不足，這方面的空缺也為企業(yè)找到新的突破口，而科達(dá)正卯足了勁往這個(gè)缺口進(jìn)軍。

　　技術(shù)創(chuàng)新，構(gòu)建深度應(yīng)用的基礎(chǔ)

　　回顧科達(dá)的發(fā)展歷程，其從1995年成立至今，一直以成為領(lǐng)先的視訊技術(shù)及產(chǎn)品供應(yīng)商不斷奮發(fā)向上，從2008年提出“NVR，DVR的終結(jié)者”口號(hào)，到近兩年提出的“感知型攝像機(jī)重新定義智能IPC”、“走進(jìn)機(jī)器識(shí)圖時(shí)代”理念，深究這些理念，很容易發(fā)現(xiàn)科達(dá)的思維已經(jīng)從一個(gè)單純的設(shè)備商上升到視頻應(yīng)用綜合服務(wù)商的角色。

　　“安防已經(jīng)從IT化走到DT化，未來數(shù)據(jù)在行業(yè)中的作用將越來越舉足輕重，在去年安博會(huì)上主流品牌廠商展出的產(chǎn)品及方案中，這樣的趨勢(shì)已經(jīng)成為了共識(shí)?！标愋l(wèi)東提出，“科達(dá)為什么要大力推進(jìn)感知大數(shù)據(jù)的技術(shù)戰(zhàn)略?大數(shù)據(jù)本身并不是目的，應(yīng)用才是。大數(shù)據(jù)所具備的個(gè)性化和外在性這兩個(gè)重要特征正是實(shí)現(xiàn)行業(yè)深度應(yīng)用的基礎(chǔ)?！?/p>

　　攝像機(jī)每天產(chǎn)生大量的視頻數(shù)據(jù)，依靠人工來分析和處理這些信息變得越來越困難?？七_(dá)提出的理念，正是將視頻轉(zhuǎn)化為計(jì)算機(jī)能夠識(shí)別的數(shù)據(jù)，基于海量的這些結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，就可以用計(jì)算機(jī)代替人工去尋找目標(biāo)，并作出相應(yīng)的關(guān)聯(lián)分析，最終大大降低人力成本和提升工作效率。

　　“在這樣的背景下，圍繞感知、云與大數(shù)據(jù)應(yīng)用，與行業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合產(chǎn)生新的視頻應(yīng)用解決方案，將成為科達(dá)未來的技術(shù)核心。目前，在公安和交通兩大行業(yè)科達(dá)已經(jīng)擁有完整的感知型產(chǎn)品與大數(shù)據(jù)應(yīng)用體系，同時(shí)已經(jīng)在全國(guó)積極推進(jìn)應(yīng)用實(shí)踐。在其他行業(yè)，把視頻轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，進(jìn)行檢索以及分析，形成行業(yè)深度應(yīng)用的探索也在進(jìn)行中?！标愋l(wèi)東說。

　　科達(dá)從2014年開始部署的移動(dòng)化戰(zhàn)略同樣踐行著“應(yīng)用為王”的理念?！鞍ü?、交通等各個(gè)行業(yè)都對(duì)移動(dòng)化有著非常迫切的需求，但受限于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和終端性能的影響，真正的移動(dòng)化應(yīng)用一直沒能有效普及?？七_(dá)移動(dòng)化戰(zhàn)略依托新一代智能移動(dòng)終端，通過打造專業(yè)、開放的移動(dòng)應(yīng)用生態(tài)圈，滿足各個(gè)行業(yè)移動(dòng)辦公、信息采集、圖像傳輸?shù)雀鞣N應(yīng)用需求?！?/p>

　　感知智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)化……科達(dá)在這些技術(shù)與產(chǎn)品方面已經(jīng)走在業(yè)界前列，而基于這些技術(shù)為客戶提供深度化應(yīng)用的理念更體現(xiàn)出科達(dá)在客戶價(jià)值領(lǐng)域探索的深度。這也正是科達(dá)的渠道合作伙伴與眾不同的根基。

　　深耕行業(yè)，解決方案成為深耕應(yīng)用的載體

　　從宏觀上看，整體安防行業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)收斂的影響，經(jīng)濟(jì)下行讓各行各業(yè)的增速都有所減緩，但除了大環(huán)境的影響之外，安防行業(yè)隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局的形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈已達(dá)空前，大部分廠商的生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，危機(jī)四伏。但整個(gè)安防行業(yè)的增長(zhǎng)依然保持高于GDP的增長(zhǎng)速度，相比其他行業(yè)，安防的發(fā)展態(tài)勢(shì)依然保持著巨大的吸引力。在這樣喜憂參半的環(huán)境下，沒有一家企業(yè)不受影響，但也不乏在逆境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的佼佼者，而科達(dá)便是其中之一。

　　“2015年科達(dá)實(shí)現(xiàn)了在整體增速不放緩的基礎(chǔ)下，取得營(yíng)收歷年最優(yōu)的成績(jī)。其中重點(diǎn)部署的行業(yè)(公安、教育、醫(yī)療、軍隊(duì)等)解決方案都取得了營(yíng)收的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收新的里程碑?！标愋l(wèi)東介紹。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來，未來安防的定義將迅速延伸，視頻監(jiān)控僅僅是視頻的應(yīng)用之一，可視化的應(yīng)用空間及市場(chǎng)需求將讓科達(dá)在深耕行業(yè)解決方案的同時(shí)，將思維發(fā)散，讓產(chǎn)品不僅僅局限于安防領(lǐng)域。陳衛(wèi)東強(qiáng)調(diào)，雖然全球經(jīng)濟(jì)不斷收斂，但國(guó)內(nèi)對(duì)于安防的需求仍然處于旺盛期，所以深耕行業(yè)解決方案的科達(dá)并未感受到來自宏觀環(huán)境的影響?！跋喾匆曨l與業(yè)務(wù)結(jié)合的應(yīng)用才剛剛起步，雖然傳統(tǒng)行業(yè)受宏觀環(huán)境的影響很大，但用戶對(duì)于與自身業(yè)務(wù)結(jié)合的個(gè)性化方案需求仍然保持著較高的需求?！?/p>

　　與一般企業(yè)不同，科達(dá)在保持著行業(yè)解決方案快速發(fā)展的同時(shí)，并沒有急于擴(kuò)充新的行業(yè)領(lǐng)域。其本質(zhì)與傳統(tǒng)企業(yè)以基礎(chǔ)產(chǎn)品布局行業(yè)的策略不同，產(chǎn)品應(yīng)用到某個(gè)行業(yè)，嚴(yán)格意義上來說并不能稱之為真正地在做行業(yè)解決方案，企業(yè)的思維仍然停留在產(chǎn)品的時(shí)代，僅僅是服務(wù)所提倡的從產(chǎn)品研發(fā)到交付再到服務(wù)的完整線路中的一環(huán)，也無法讓自身的服務(wù)越做越精?！靶袠I(yè)的深耕，需要長(zhǎng)期的跟蹤及服務(wù)，為了保證用戶的利益，科達(dá)成立相應(yīng)的行業(yè)事業(yè)部，為客戶提供從研發(fā)到產(chǎn)品的完整服務(wù)，讓我們能在行業(yè)中把根扎得更深，讓解決方案越來越完美?！?/p>

　　一分耕耘,一分收獲，當(dāng)今市場(chǎng)不會(huì)有一蹴而就的神話，理解用戶的痛點(diǎn)及提升產(chǎn)品的體驗(yàn)并不是一朝一夕的事，以這些基礎(chǔ)為積累，才能不斷煥發(fā)創(chuàng)新的動(dòng)力，讓行業(yè)的發(fā)展不再趨于同質(zhì)化。

　　價(jià)值取勝，重新定義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　每項(xiàng)新技術(shù)的發(fā)展，都要有一段時(shí)間進(jìn)行過渡，而這段時(shí)間中，無論是用戶對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知，還是市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的需求，往往是處于不溫不火的狀態(tài)。就如視頻監(jiān)控已經(jīng)不止一次被人稱為物聯(lián)網(wǎng)的終端，但應(yīng)用的缺失，使得很多安防設(shè)備廠商僅僅止步于攝像機(jī)本身的投入，從而導(dǎo)致在技術(shù)趨于同質(zhì)化之后，價(jià)格便成為了贏取市場(chǎng)的重要因素。

　　傳統(tǒng)的工程商或集成商主要靠施工獲利，而渠道商則主要靠出貨返點(diǎn)獲利，但在目前以價(jià)格為導(dǎo)向的安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這類安防從業(yè)群體已經(jīng)淪為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的犧牲者。在剛剛過去的2015年，攝像機(jī)、NVR等安防基礎(chǔ)硬件設(shè)備已經(jīng)徹底拉開了白熱化的價(jià)格戰(zhàn)序幕，這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，已經(jīng)波及的不僅僅是設(shè)備生產(chǎn)商，連中下游的集成商、分銷代理商、工程商也紛紛被卷入進(jìn)來。

　　陳衛(wèi)東分析：“一方面攝像機(jī)利潤(rùn)的逐年降低，渠道經(jīng)銷商能提供的附加價(jià)值無法體現(xiàn)，日子將會(huì)越來越難過;另一方面，隨著市場(chǎng)價(jià)格的透明以及用戶對(duì)安防設(shè)備的深入了解，工程商及集成商也很難在產(chǎn)品上獲得利潤(rùn)?！?/strong>

　　雖然適當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)的正常行為，也是行業(yè)成熟的標(biāo)志之一，但其就像一把雙刃劍，惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重負(fù)下，安防這門生意到底該怎么做，也成為安防從業(yè)人員最迷茫的問題。

　　一枝獨(dú)秀不是春,百花齊放春滿園。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有新的價(jià)值觀念，如果僅僅在同一泥淖上繼續(xù)掙扎，只會(huì)加速消亡。但如果跳出傳統(tǒng)思維，能否換來新的一片海闊天空呢?答案是肯定的。陳衛(wèi)東介紹，一些具有開發(fā)能力能為客戶提供增值服務(wù)的合作伙伴，往往在行業(yè)中更好地生存下來?！耙?yàn)樗麄儾粌H僅依賴產(chǎn)品來獲得盈利，更重視為用戶提供基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)，增加自己的附加價(jià)值?！?/p>

　　“這與科達(dá)的理念頗為相似，我們并不是純?cè)O(shè)備供應(yīng)商，而是通過提供行業(yè)解決方案，以解決用戶的應(yīng)用需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品僅僅是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的基礎(chǔ)，整合后的應(yīng)用才是核心的價(jià)值需求?！标愋l(wèi)東說。

　　據(jù)介紹，科達(dá)的合作伙伴不一定在企業(yè)規(guī)模上有多大，但其利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)水平。最主要的原因是，科達(dá)主要耕耘的用戶群體往往更加看重產(chǎn)品自身的系統(tǒng)及應(yīng)用?！翱七_(dá)不會(huì)刻意去強(qiáng)調(diào)行業(yè)的廣度，我們更專注去深刻理解行業(yè)的需求，行業(yè)深度理解是用戶依賴及黏著的根本?！标愋l(wèi)東說，“取得用戶的信賴之后，往往這樣的合作關(guān)系是難以撼動(dòng)的，因?yàn)橄到y(tǒng)與用戶業(yè)務(wù)結(jié)合，如果要更改，必然是牽一發(fā)而動(dòng)全身的變化，用戶習(xí)慣及替換代價(jià)都會(huì)成為用戶考量的重要因素?！?/p>

　　好的理念如果脫離了好的時(shí)機(jī)，也將成為空談。但大數(shù)據(jù)、智能分析等核心技術(shù)的成熟，讓各行各業(yè)出現(xiàn)了新的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)方式，相比安全防范，這些市場(chǎng)才剛剛起步，安防服務(wù)的模式也正因此在發(fā)生演變，這些內(nèi)伸外延的發(fā)展趨勢(shì)也為新的價(jià)值戰(zhàn)帶來良性的成長(zhǎng)土壤。

　　兵不在多而在精，將不在勇而在謀。這便是科達(dá)，以自身產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值與對(duì)合作伙伴保護(hù)的機(jī)制，用價(jià)值戰(zhàn)去替代價(jià)格戰(zhàn)，為安防企業(yè)找到新的出路。

　　相比于地鋪式的進(jìn)軍，科達(dá)的戰(zhàn)略更顯得深思與熟慮，一方面保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也保證著集成商合作伙伴利益，彰顯科達(dá)所提倡的價(jià)值觀。

　　而這樣的價(jià)值觀，充分保護(hù)著用戶、設(shè)備廠商、合作伙伴的核心價(jià)值，也為更多的安防企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到新的發(fā)展空間，只有創(chuàng)新才能真正保證企業(yè)的生命力，只有創(chuàng)新才能不斷涌現(xiàn)新的市場(chǎng)商機(jī)，而這樣的模式，需要更多企業(yè)參與進(jìn)來，也許安防市場(chǎng)新的風(fēng)貌將由他們一起營(yíng)造。