【安防知識網(wǎng)】2007年是日本騰龍在中國市場大獲勝利的一年。10月，在A&S舉辦的“十大安防品牌”評選活動中，騰龍的CCTV鏡頭因為廣受中國工程商的歡迎，成為唯一以單品入圍“十大CCTV品牌榜”的鏡頭品牌。而自2002年進入中國至今的短短5年間，中國市場對騰龍全球銷售業(yè)績的貢獻率，從開始的幾乎為零、迅猛增長到25%(與美國、歐洲市場持平)，借此，中國也成為騰龍全球四大重點市場之一。

　　“去年(2006年)我們在上海建立了有限公司，主要負責騰龍在中國的銷售，并且隨著市場的繼續(xù)擴大，我們還要繼續(xù)擴大我們的銷售布局。此外，騰龍全球最大的工廠、佛山工廠的第三期正好在這個月峻工，待第三期投入使用之后，整個工廠的員工將增加到6000人，屆時，我們的研發(fā)和制造能力將大幅提升，”雖然面對記者有些拘謹，但不久前，被任命為騰龍?zhí)貦C事業(yè)本部副本部長的增成弘治，想到公司未來在中國的擴展計劃，還是難以抑住心中的激動。

　　讓增成弘治激動的還不止這些。30年前，這位從中學時代就開始喜歡攝像的日本人，因為自己的愛好而幸運地加入了騰龍，時至2007年，他又被公司委以重任，其中工作重點之一就是力促騰龍在潛力巨大的中國市場完成新的部署?！膀v龍是一家非常認真的公司，我們能夠成功的原因也正是以‘該做的事情認真做'的態(tài)度，一步一個腳印走到今天的，”在這位不茍言笑的老將看來，接下來，為了擴大騰龍在中國市場的影響力和獲得更多的市場份額，他和同事們仍然還是會“認真地一步一步地做”：繼續(xù)保持騰龍鏡頭產品和技術的領先性;加快產品的開發(fā)周期;不斷地跟新客戶做說明，讓他們更深入地了解騰龍、走進騰龍......

　　從每件小事做起，不遺余力做“說明”

　　可以說，今天的騰龍在世界CCTV鏡頭領域占據(jù)著重要的一席。但是多年前，增成弘治還曾因騰龍CCTV鏡頭在美國的“不知名”遭遇，而被公司兩次派到美國。那時的騰龍還主要是以照相機的鏡頭為主，而在美國的廣告和促銷活動也主要側重在這一塊，因此，當時騰龍在美國照相機鏡頭市場被很多人知道，而在CCTV鏡頭行業(yè)的知名度卻很低?！坝幸淮危绹?shù)氐匿N售主管帶我去我們本地區(qū)的一家一級代理商的門店(他還同時代理多個鏡頭品牌)，去了之后我們發(fā)現(xiàn)，雖然這個代理商很努力地幫我們賣產品，但是騰龍的CCTV鏡頭，還是不得不因為客人的不知道或者買得不多，而擺到貨架的最底下一層。這時候我才知道，即便是在高級別的代理商那里，我們的地位和名氣都是可想可知的?！?/P>

　　看到這些情況，于是增成心里就暗暗下定決心，一定要讓客人在選CCTV鏡頭時，就想到騰龍。接下來，為了讓騰龍的CCTV鏡頭快速地被更多的人知道，進而去銷售、去購買，他就從每一件小事認真做起。例如為了讓代理商的銷售人員記住騰龍鏡頭的部件和貨單號碼，以方便他們主動向客人推薦，增成和同事們就將號碼貼在銷售人員輸入貨單的計算機屏幕上，讓他們只要處在工作中，就可以看到這些信息;另外，為了讓來門店的客人對騰龍的產品留下深刻的印象，他們就在每個咖啡的杯子上印上產品的部件號碼和特點等信息，如此，客人在喝咖啡的輕松中，就記下了騰龍的名字......

　　那段在美國幫助公司拓展市場、提高品牌知名度的經(jīng)驗積累和體會，也讓增成和他的同事們深知，要開拓中國這個巨大的市場，并讓中國的客戶熟悉騰龍的產品，就一定不能忽視宣傳工作的重要性。

　　“特別是近年來，雖然我們通過不斷地說明活動，很多中國客戶對騰龍CCTV鏡頭并不陌生，但是還有很多人認為，鏡頭只是透光物體，沒有多少技術含量，在項目中只要選個好的攝像機就OK，鏡頭的品牌和質量并不重要?！痹龀山榻B道，在做活動的時候，他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些新的工程商或者一些新客戶，對鏡頭技術的了解還不是很多，不知道在哪些場合應該選用什么樣的鏡頭。他認為，在中國平安城市建設很紅火的時候，如果客戶不知道選擇合適的鏡頭，可能就會導致架設了很多攝像機，卻不能完成監(jiān)控任務的浪費現(xiàn)象，或者鏡頭的視角不夠，造成畫面出現(xiàn)死角等。

　　因此，增成表示，自2004年第一次耗資好幾十萬在中國舉辦第一場產品說明會開始，到現(xiàn)在雖然已經(jīng)過去3年，但“產品說明”活動依然是騰龍在中國行銷計劃中最重要的一部分?！拔艺J為這和我們當初開拓美國市場的態(tài)度是一樣的，可能方法有所不同。現(xiàn)在，我們通過各種說明會，努力地告訴客戶這樣一個概念：‘怎么去選擇一個好的鏡頭'、‘雖然鏡頭很小，但是對于整個系統(tǒng)來說非常重要'、‘騰龍鏡頭的好處在哪里'等重要信息;并且試圖通過比較簡單的說明方式，讓客戶對鏡頭有更加深入的了解，以讓他們在采購時能有一個合適的選擇?！?/P>

　　例如在11月中國深圳的安防展上，騰龍為了說明5-50mm的鏡頭更適合哪種環(huán)境，就在展位上演示了一個十字路口的監(jiān)控場景，并配合實例告訴他們，在路燈旁邊架設攝像機的時候，應該再選擇一款紅外對應的鏡頭，因為路燈中有很多紅外光線，這樣鏡頭就可以配合系統(tǒng)起到24小時連續(xù)監(jiān)控的最佳效果......

　　“騰龍是一家認真的公司，我們一直追求最實用和最直接的方法與客戶溝通?！痹谠龀傻恼J知中，先要有好的產品，然后就要耐心地跟客戶說明，產品的好處在哪里。“雖然這些做法不是很特別，但事實表明，通過我們不斷地跟市場做說明，現(xiàn)在已經(jīng)有不少客戶從過去對鏡頭的忽視和不了解，轉到主動愿意去了解鏡頭的知識，并且慢慢知道騰龍鏡頭的好處在哪里。例如我們上個月在杭州舉辦了一個鏡頭產品說明會，不僅實際來的客人要比我們想像的要多，并且根據(jù)杭州的代理商反映，在會后他們接到了很多客戶的電話，有詢問的，也有購買的，跟客戶的互動效果非常好?！?/P>

　　[nextpage]盡一切可能滿足客戶需求

　　“與客戶打交道，再了解他們的想法，并通過努力滿足他們的要求，真是一件非常開心的事情?！痹缒觊_拓美國市場的實務經(jīng)歷，以及多年營業(yè)銷售擔當中與客戶無間的接觸，讓增成在時時為客戶著想中，獲得了巨大的安慰?！岸@些，也正是我們擁有57年歷史的騰龍，能夠獲得成功、并奠定今天位置的重要原因。”增成自豪道。

　　“差不多在20年前，騰龍就經(jīng)常接到很多客戶的要求，其中有些要求是在正常的操作下很難完成的，但是那時，我們還是本著以客戶要求為上，最大程度來滿足他們。”增成回憶道，有一次，騰龍的錄像機鏡頭打算提供給日本一家很大的家電公司，但是令他們感到困難的是，當時這個家電產品賣得非常好，而騰龍的生產量卻不能滿足他們的需求量?！叭绻且话愕墓?，肯定是先答應接下單，然后不斷地拖延交貨期，這在當時也是最常見的作法。”

　　而騰龍卻沒有這樣做。“當初我們還只有600人，生產力非常不夠，并且我們的工廠還是在北海道下面的一個縣，而我們的本社是在東京附近的一個縣，兩地之間有7、800公里遠?！痹龀烧f道，雖然有這么遙遠的距離，但是為了保證交貨期，騰龍本社的銷售部、總務部以及人事部門等所有的人，都到工廠去幫忙。由于路途遠，這些本社的人就在工廠旁邊一個很便宜旅館住了長達一二個月?！爱敵跷覀儧]有三班制，但是本社的人過去后，重新調整時間安排，24小時輪班連夜趕做，并且，所有的人都是在完成自己的工作之余，還盡量做其他力所能及的事。結果，騰龍如期向客戶交貨，而這個客戶如今也是騰龍最大的客戶?！?/P>

　　盡一切可能也要滿足客戶要求的精神，如今，又被騰龍再次帶到了中國市場?！澳鞘窃?4、05年的時候，很多中國客戶跟我們說，1/2鏡頭在道路監(jiān)控中還有應用。可后來我們做了評估，發(fā)現(xiàn)除了中國之外，其他國家都沒有類似的需求。所以當時我們就產生了很大的苦惱?！痹龀衫^續(xù)道出其中的原因，由于光學鏡頭的開發(fā)時間比較長，傳統(tǒng)的從設計到生產，差不多要一年的時間，并且開發(fā)的成本也是耗費巨大，一個鏡頭的開發(fā)費用差不多需要200萬人民幣。因此，一個產品如果在當時沒有很大市場需求量的話，特別是只針對中國市場開發(fā)一個1/2鏡頭，短時間內是非常難賺錢的，因此很多廠商不愿意投入。

　　不過，考慮到中國市場的需求，騰龍還是在05年、當時中國市場還沒有足夠支持開發(fā)計劃所要求的銷售量的情況下，一下子開發(fā)出2款共5個型號的鏡頭，其中1/2寸4-12mm、10-40mm焦距段的鏡頭，就是專門針對中國交通監(jiān)控所用而開發(fā)的。雖然實際上利潤還是不多，但是增成認為，如果當時中國的客戶由于項目的需要卻找不到1/2寸鏡頭，應該是一件很頭痛的事情，“而對我們騰龍認真負責的做事態(tài)度來說，我們希望通過努力，讓客戶在我們這里可以買到需要的產品，并做出一個合適的解決方案。”

　　高清鏡頭，引領技術革新趨勢

　　一直以來，騰龍都是以“技術的騰龍”為宗旨。“自1986年騰龍推出世界上第一款手動變焦鏡頭，以及后來的非球面技術、紅外對應技術等等，我們都希望騰龍可以引領技術的領先性，為市場和客戶帶來革新性的產品，”增成表示，雖然過去他們在技術上獲得了很多突破，但是對于未來他們不會居功自傲，做任何懈怠，特別是對于CCTV鏡頭市場發(fā)展方向的技術，他們將繼續(xù)用做其它光學產品所積累的經(jīng)驗，讓騰龍走在市場的前頭。

　　現(xiàn)在，已來到了高清畫質的時代?！霸谌毡荆m然高清電視計劃是2010年才開始播放，但是現(xiàn)在日本80%的播送已經(jīng)變成高清電視了，而我家也在3個月前看上了高清電視，”增成笑著指出，“這樣一來，所有的人在家里看到的電視畫質都是非常好，那么那些習慣了看高畫質的人再到監(jiān)視室里，肯定會不習慣那種低畫質的圖像?！?/P>

　　而在安防行業(yè)，百萬像素的高清攝像機也已經(jīng)來臨。增成介紹道，在很多新聞中，經(jīng)常會報導一些便利店里有人被搶劫的事件，但是傳統(tǒng)的攝像機拍攝到的畫面，常常連人物甚至連性別都看不清。“這樣拍下來的圖像是沒有價值的?，F(xiàn)在開始流行網(wǎng)絡攝像機，并且畫質也在不斷地提高，當然，現(xiàn)在網(wǎng)絡監(jiān)控還有一些技術原因，比如記錄容量、網(wǎng)絡通信方面的限制等，但是不久的將來的，這方面將會大大改善。我想這正是我們騰龍的機會，因為百萬像素的攝像機一定需要對應的鏡頭?！?/P>

　　“雖然現(xiàn)在市場上百萬像素的攝像機還不是很多，并且這種攝像機的研發(fā)也需要一定的過程，但是我們鏡頭廠商需要做前瞻性的考慮?！痹龀芍赋?，騰龍的計劃是，當客戶在買到百萬像素攝像機的時候，就有全新的、相對應的鏡頭可以幫他匹配，而不是讓他花了很多錢去買一個好的攝像機，卻找不到匹配的鏡頭而浪費攝像機的功能。所以，“我們希望能夠符合客戶的要求，并且能在第一時間將他們需要的產品提供給他?！?/P>

　　增成表示，目前騰龍已經(jīng)開發(fā)出了一系列對應百萬像素攝像機的鏡頭產品，比如有焦距比較短的、視角比較廣的、適應于視頻會議等場合的;另外也準備了標準型號、比較適合交通監(jiān)控用的如3.0-8mm的鏡頭等。這些產品焦距段覆蓋的范圍比較大，因此，不管客戶需要用在什么場合，騰龍都有匹配的新產品型號為他提供服務。并且，“對應百萬像素攝像機的鏡頭在日本已經(jīng)開始銷售了，生產已經(jīng)不是問題。而在中國，只要市場需要，我們就可以隨時提供，”增成興奮地說道，“在不久前深圳的安防展上，我們也了解到，已經(jīng)有很多客戶對我們這種鏡頭生產了很大興趣，還留下了名片希望以后可以跟我們聯(lián)絡，我覺得這是一個非常好的信號!”[nextpage]

　　此外，雖然是新產品，但是騰龍因為擁有自己的模具工廠，可以做到設計與生產的無縫連接，而這些都保證了所有新產品的精湛工藝和品質。增成介紹道，對于CCTV鏡頭來說，模具對產品整體性能的影響最大，特別是高清的鏡頭，如果一般的鏡頭，模具精度的誤差可以在3微米左右，但是它卻要求在1微米甚至更小。而一般公司的模具是委托別人去做的，即便廠家在電腦上能完成非常好的設計，但是他們卻不能在模具這一環(huán)節(jié)進行掌握，以保證圖紙上的性能?！拔覀凃v龍自己有工廠，從設計到開模到生產，都是在自己公司內部完成，我們不僅可以做出好的設計圖紙，還可以嚴格按圖紙的要求開發(fā)出模具，這樣最終產品質量的性能自然可以得到保證?！?/P>

　　縮短產品開發(fā)時間，快速滿足客戶多樣化需求

　　“我們是進入中國市場比較晚的一家公司，以前一直要追趕別人，但是今年通過A&S的十大品牌調查，我們了解到，客戶已經(jīng)給了我們很好的認可;另外，今年也有很多客戶跟我們反映，說騰龍今年的銷售業(yè)績有了很大提高，甚至是占到前列等等。雖然目前還沒有一個統(tǒng)計，但這些都說明，中國的客戶已經(jīng)接受了我們的品牌，相信了我們的品質和技術?！辈贿^，增成很清楚地知道，從另外一個角度說，他們接下來將要迎接更大的挑戰(zhàn)。

　　一方面，雖然騰龍擁有豐富的CCTV鏡頭、數(shù)碼相機鏡頭，和DV等鏡頭的制造實力，以及深厚的技術力量，但那些曾經(jīng)勢均力敵的競爭對手，看到騰龍的進步，肯定不會待在原地看，一定會不斷地提高自己奮力追，甚至試圖超越;另外，以前只有日本有光學廠家，競爭對手還不是很多，但是現(xiàn)在，各國都有光學廠家，在中國市場的競爭也開始出現(xiàn)“群雄逐鹿”。那么，接下來，騰龍以什么來競爭?

　　“當你發(fā)展到一定的程度時，還要保持繼續(xù)上升的勢頭，就要有非常有競爭力的產品，保證做領先的那一個，客戶才會主動選擇你。此外，當被更多人追趕時，唯有保持更快的步伐，這樣才能跑在前面?！痹龀杀硎荆v龍接下來的計劃就是，縮短產品的開發(fā)時間、快速推出新的產品，即在最短的時間內，滿足客戶多樣化的要求，并且不僅是產品開發(fā)部門要看準市場的趨勢，其他的部門都要將開發(fā)的周期縮短到市場和客戶滿意的時間。

　　增成介紹道，一個鏡頭的開發(fā)要涉及很多環(huán)節(jié)，例如光學的開發(fā)、部件構造的設計等;這些過程都需要花費很長的時間，而其中最耗時的又是模具的開發(fā)?！拔覀儗δ＞呔鹊囊笫且话阋刂圃?微米左右，如此小的精密度，使得開發(fā)和生產模具的時間需要3到4個月。而且以前在模具的生產中，都要靠擁有二三十年持續(xù)不斷做模具的師傅的經(jīng)驗，利用他們的五官感覺來掌握生產和控制，因此非常難以繼承他們的技術，并且僅靠人的努力是很難縮短生產時間的。而這樣的周期，將來肯定不能跟上市場的步伐，”增成透露，幾年前騰龍就決定投入很大資金，導入一套系統(tǒng)，目標是讓傳統(tǒng)需要三四個月的模具開發(fā)生產時間，縮短到一個月以內。“這是我們的一個目標，雖然還沒完成，但技術和投資已經(jīng)引入到我們公司來了。”

　　同時，增成還表示，除了模具生產方面，他們還要將模具設計的時間也縮短一半?！艾F(xiàn)在的流程是：設計-手工試作-開發(fā)模具-生產，但是我們的目標是原來一半的時間，因此不做手工試作，設計好后直接就到開模具，即：設計-開模-生產。”增成解釋道，在沒有導入系統(tǒng)之前，模具是否合乎要求，一定要通過試制品才能判斷;而新的程序中，可以先按設計圖紙將模具做好，再通過系統(tǒng)對模具進行評估，如果模具某個部分不滿足要求，則可以進行局部修正，這樣就可以大大縮短時間。而如果要重新修正模具，也同樣控制在原來一半的時間內?！?/P>

　　這將是一個很大的跨越。增成認定，雖然接下來，不僅是產品生產本身，還是在中國將要面對更加激烈的競爭，甚至說明會、宣傳形式都有可能被競爭對手模仿的情況下，他和同事們都會有更多的工作要去做，不過，他們不會急于求成，仍然是“認真地做好每一件事”。